Maxime Delannoy – Portrait d’un passionné de la reprise d’entreprise

Hannah Cassar • février 9, 2021

Maxime Delannoy est créateur d’entreprise, mais sa spécialité, c’est la reprise d’entreprise.

Vous êtes perdu ? Je vous explique.

Lorsqu’un dirigeant d’entreprise souhaite cesser son activité, il ne peut pas simplement prendre sa retraite comme un salarié, ou démissionner.

D’abord parce qu’il est attaché à son entreprise. C’est le travail de plusieurs années, souvent d’une vie entière, et cela lui tient à cœur.

Mais il a aussi une responsabilité vis-à-vis de ses équipes et doit anticiper des conséquences financières importantes. Deux possibilités s’offrent alors à lui :

1. Fermer et liquider l’entreprise.

Avec la trésorerie, il faudra tout solder. Les salaires et congés payés, les dettes, etc… Souvent, cela coûte très cher et s’il y a tout de même un bénéfice, fiscalement, la note monte très vite.

2. Transmettre l’entreprise.

Vendre l’entreprise signifie avant tout dire qu’elle continue de vivre. Ce n’est pas rien pour un dirigeant. Mais cela permet surtout de maintenir les employés en poste et de bénéficier d’avantages fiscaux sur le bénéfice de la vente.

Lorsqu’ils ont le choix, 90% des dirigeants choisissent évidemment la seconde option.

Cependant, le processus n’est pas des plus simple, car rien ne peut se faire ouvertement. Impossible de publier une annonce ou d’en parler autour de soi. Cela risquerait d’inquiéter tout le monde, fournisseurs, employés, clients…

Et le scénario catastrophe n’est pas loin. Réduction de délais de paiement pour les uns, démotivation et manque de productivité pour les autres et pour couronner le tout, les clients se feront de plus en plus rares.

Non, au moment de vendre son entreprise, mieux vaut se faire discret.

C’est là qu’interviennent différents intermédiaires entre cédants et repreneurs.

C’était déjà le rôle de Maxime à la CCI (Chambre de Commerce et d’Industrie) des Hauts de France où il a passé plus de 10 ans à accompagner les entrepreneurs et petites entreprises.

Et c’est ce qu’il continue à faire depuis 3 ans via son entreprise, Transition Expert.

C’est pour cette raison que nous lui avons demandé de présenter le module d’introduction de notre formation Reprise d’Entreprise.

Maxime Delannoy, de la passion de l’économie à la reprise d’entreprise

Habituellement, Maxime dit qu’il n’a pas fait d’étude. Scoop : ce n’est pas vrai ! Mais c’est un véritable autodidacte.

Il a découvert son amour pour l’économie dès le lycée, mais son cursus académique lui a paru très théorique. Et, fils d’instituteurs, il a grandi très loin du monde de l’entrepreneuriat qu’il a dû découvrir seul.

D’ailleurs, son entrée dans le monde du travail n’est pas simple. Il en a gardé comme souvenir les lettres de refus par dizaines. Pourtant très tôt, il arrive à transformer l’expérience de l’échec en source d’apprentissage et de rebondissements ( mindset d’entrepreneur peut-être ? 😉 ).

C’est d’ailleurs un de ces rebondissements qui le mène à la CCI des Hauts de France.

Là, Maxime se sent à sa place. Il a “un rôle extra, dit-il, où l’on donne aux gens la possibilité de s’épanouir.”

“ Lorsqu’un particulier souhaite reprendre une entreprise, il ne sait pas trop à qui s’adresser et on lui ferme souvent les portes au nez.

Un cédant lui, peut faire appel à un prestataire qui peut coûter très cher, au minimum 60 ou 80 K euros. Pour une petite entreprise qui vaut 150 K euros par exemple, c’est inaccessible.

À la CCI, un service public à l’entreprise, les dirigeants qui ont un projet de vente ne sont pas abandonnés à leur sort. On va à leur contact, on les rencontre, on les accompagne.

On publie des bulletins d’annonces de cessions et les repreneurs peuvent trouver les entreprises qui les intéressent. ”

Maxime se charge alors de faire le matching. De sélectionner les candidats qui peuvent correspondre et de les soumettre aux vendeurs.

Pour chaque entreprise, il peut y avoir 7 ou 8 candidats à présenter, puis 2 ou 3 mises en relations à organiser jusqu’à sélectionner le repreneur.

En 10 ans, Maxime a fait près de 800 mises en relations et accompagné près de 40 reprises effectives par an. C’est énorme !

Une meilleure chance pour les plus petites entreprises

Mais il y a tout de même un certain déséquilibre sur le marché de la reprise d’entreprise, Maxime en a bien conscience.

Plus l’activité commerciale est petite, moins il y a de repreneurs. Plus on monte en taille, plus cela s’inverse.

La raison est simple.

Imaginons une entreprise où il n’y ait que le dirigeant et un employé. Le dirigeant fait beaucoup de choses lui-même et il est difficile à remplacer.

Ce sont des entreprises du même secteur avec de l’expérience et une certaine stabilité qui pourront reprendre ces TPE.

Or, les repreneurs qui s’adressent à la CCI sont majoritairement des particuliers.

Pourquoi ?

Parce que les dirigeants de PME n’ont pas le temps de consulter les bulletins d’annonces de cessions. Et que les grosses entreprises ont les moyens de faire appel à des cabinets de transmission.

Les petites entreprises dont l’organisation n’est pas déjà établie restent sur la touche.

Maxime Delannoy donne plus de choix aux TPE

C’est ce qu’il s’est passé pour Benoit S. .Alors qu’il était ingénieur dans un groupe industriel depuis des années, Maxime l’avait accompagné, à la CCI, pour la reprise d’une première entreprise de 25 salariés. C’était une réussite, en 6 ans la PME avait presque doublé ses effectifs.

Benoit avait envie de croissance externe mais n’avait pas le temps d’aller chercher les vraies opportunités.

Il avait tout de même repris 2 petites entreprises. Les dirigeants en difficulté l’avaient sollicité directement. Mais cela n’avait pas été de très belles opérations.

“ J’avais gardé contact avec lui. Lorsque j’ai créé Transition Expert, je lui ai proposé de lui chercher des cibles pour qu’il puisse choisir. Il n’y croyait pas trop, mais avait décidé de me faire confiance.”

15 jours après, Benoit avait le choix parmi 7 entreprises. En quelques mois il avait effectué la superbe croissance externe qu’il attendait.

Si Maxime a créé Transition Expert, c’est pour ces petites entreprises que la CCI ne peut pas trouver de solution personnalisée.

C’est donc de la mise en relation d’entreprise à entreprise que Maxime propose, mais à un prix abordable.

Il ne dévalorise pas ce qui est fait par le service public. Il est passionné par le domaine de la transmission d’entreprise et il a créé son entreprise pour le compléter.

Rencontre avec LiveMentor

Il faut tout de même reconnaître que Maxime fait bouger les lignes du monde de la reprise d’entreprise. Il apporte quelque chose de nouveau, une vraie valeur ajoutée sur le marché.

Il publie régulièrement sur les réseaux sociaux, notamment via la chaîne YouTube de Transition Expert avec des vidéos pour expliquer la transmission et la reprise d’entreprise.

“Mais je me demandais si je ne perdais pas mon temps sur les réseaux sociaux.”

Mais ses vidéos plaisent, ses clients lui en parlent à chaque rendez-vous.

C’est pour construire une stratégie de contenu forte qu’il s’est dirigé vers LiveMentor.

Il travaille avec Ludivine, mentor en Marketing Digital, pour développer sa visibilité sur un plus grand territoire. Elle identifie son expertise dans le domaine de la reprise d’entreprise et pense immédiatement à lui lorsque LiveMentor se lance dans la formation Reprise d’entreprise.

Justine Abécassis est notre responsable de contenu pédagogique. Lorsqu’elle s’attaque à la construction de la formation, elle contacte d’abord Maxime pour lui poser quelques questions et construire son programme. Il lui paraît alors évident de le faire intervenir dans la formation, au même titre que Sébastien Dunod.

“ C’est une expérience qui m’a fait sortir de ma zone de confort et que j’apprécie beaucoup. J’avais vraiment envie de donner les bons outils à tous les repreneurs d’entreprises. ”

Pourquoi choisir la reprise d’entreprise plutôt que de créer son propre projet ?

Lorsqu’une entreprise en rachète une autre, on appelle cela de la croissance externe. C’est un projet de développement !

Mais j’ai demandé à Maxime les cas où la reprise d’entreprise était une option plus intéressante que la création pour un particulier. Il m’en a cité 4.

Le goût de l’entrepreneuriat.

On peut choisir l’entrepreneuriat parce que ça répond à ses valeurs et sa personnalité, sans avoir forcément l’idée pour se lancer. Ou sans avoir de savoir-faire particulier comme un coiffeur ou un artisan.

La reprise d’entreprise donne accès à l’entrepreneuriat à ceux qui n’ont pas une idée ou un projet précis, mais qui ont d’autres qualités. Le développement, le management, le goût du challenge, la débrouillardise, etc…

Le gain de temps.

On part souvent du principe que la création d’entreprise coûte moins cher qu’un rachat. Mais c’est une idée reçue. Dès le moyen terme, la création d’entreprise coûte aussi cher et consomme beaucoup plus de temps.

À la reprise d’une entreprise, on achète surtout le temps que quelqu’un d’autre a passé à la créer et la développer.

Cela convient à ceux qui se disent “ je préfère investir de l’argent pour gagner ce que je n’ai pas : le temps ”.

Le revenu de départ.

En reprenant une entreprise qui fonctionne, le nouveau dirigeant s’assure un niveau de revenu important dès le départ.

Il peut bien sûr avoir des projets de développement pour la suite, mais il saute la première étape de la création d’entreprise. Celle qui demande bien souvent de se serrer la ceinture en attendant que l’activité démarre.

L’investissement.

La reprise d’entreprise peut tout simplement être un investissement financier. C’est tout simplement une bonne façon de placer son argent.

Ce qui fait la différence pour une reprise qui fonctionne

“La relation qui s’installe entre repreneur et cédant est cruciale, il ne faut pas la sous-estimer.”

Maxime met le doigt sur un point qu’on oublie souvent : La reprise n’aura lieu que si le cédant donne son accord.

C’est lui qui sélectionne parmi les dossiers de reprise, lui qui choisit le repreneur qui lui plaît.

Il a choisi de vendre son entreprise, certes, mais cela reste une étape forte et importante de sa vie. N’oubliez pas, même s’il ne trouve personne d’autre, il ne vendra pas s’il ne vous apprécie pas.

Il doit trouver chez le repreneur beaucoup d’empathie, de souplesse et d’humilité.

Surtout si cela se fait via une mise en relation et qu’il doit confier son “bébé” à des personnes qu’il ne connaît pas. Il aurait forcément préféré quelque chose de plus naturel et il n’est pas forcément à l’aise.

“ Il faut savoir se mettre dans la peau du dirigeant. La personnalité d’un entrepreneur et son expérience sont aux antipodes de celles d’un salarié.

Pour lui, ce qui compte ce ne sont pas les écoles que vous avez faites ou les postes que vous avez occupés. Je vous conseille de ne même pas les mentionner.

Vous risquez de le mettre mal à l’aise en évoquant un monde que bien souvent il ne connaît pas. Voire même d’appuyer sur un complexe que certains ont vis à vis des études.

En parallèle, vous êtes aussi face à un créateur d’entreprise qui n’a jamais compté sur personne. Il s’est “ fait tout seul ” et il sait ce qu’il vaut. Le must du décideur.

C’est une vraie fierté pour lui: il a pris des risques et s’est battu pour ce qu’il a construit. Aujourd’hui, il crée de l’emploi, paie des impôts… C’est un peu un roi du monde !

Si vous arrivez avec plein de projets pour l’entreprise, toutes ces choses qu’il n’a pas faites, vous le blessez dans son égo. Parlez de ce que vous avez comme vision pour l’avenir de l’entreprise, mais soyez souples.

Finalement, un dirigeant c’est un mélange de complexes de supériorité et infériorité. Je plaisante bien sûr, mais je trouve que cette image illustre bien la situation.

Vous devez le convaincre que vous allez prendre soin de l’entreprise, mais ne pas en faire trop non plus. Tout est une question d’équilibre.

Un conseil ? Allez rencontrer des entrepreneurs de tailles comparables pour comprendre leur état d’esprit. Les dirigeants de TPE seront toujours prêts à vous renseigner. Allez les voir le weekend, proposez un café, posez des questions. C’est très gentil un dirigeant. 😉

Personnellement, je l’ai fait avant de me lancer, aucun ne m’a claqué la porte au nez.

Gardez vraiment cela en tête. Souplesse, empathie, humilité.

Les reprises d’entreprises réussies ne sont pas celles des repreneurs les plus diplômés ou les plus fortunés. Mais de ceux qui ne se sentaient plus épanouis par leur activité et qui sont motivés par le désir de s’investir dans l’aventure. “

Maxime Delannoy, quelle reprise d’entreprise t’a rendu fier ?

» Je pense à un des repreneurs que j’avais accompagné à la CCI en tant que particulier et qui est devenu mon client pour Transition Expert en croissance externe.

Jean Luc B. était à la recherche d’une entreprise à reprendre, comme 250 autres personnes que j’ai rencontrées à la CCI la même année.

Son apport n’était pas particulièrement important, ses diplômes n’étaient pas plus impressionnants que les autres. Mais il avait une niaque dingue !

Jean-Luc avait un profil de technico-commercial, il savait donc jongler sur plusieurs terrains. Débrouillard, il avait gravi les échelons tout seul dans l’entreprise où il était salarié.

Un profil parfait pour la reprise.

Cette année-là, j’ai reçu le dossier de cession d’une entreprise de décoration très intéressante. Ce qu’on appelle “une belle endormie” dans le milieu. C’est-à-dire une entreprise peu rentable actuellement, mais au potentiel énorme.

Les repreneurs savent lire entre les lignes et savent que ça vaut le coup. Et sur les 10 candidats au projet, j’ai choisi de présenter Jean-Luc en premier.

Il a été tellement convaincant qu’après leur rencontre, le dirigeant ne voulait plus voir aucun candidat.

La reprise a eu lieu et en 5 ans, il est passé de 15 peintres à une quarantaine de

salariés.

Il dirige aujourd’hui une PME qui tourne bien, avec une belle répartition de BtoB, BtoC et d’appels d’offres.

Il y a quelques mois, chez Transition Expert, j’ai reçu en cession, une entreprise de plâtrerie de 15 salariés. J’ai immédiatement pensé à Jean-Luc et je lui ai proposé la reprise.

Il a rencontré les cédants et leur a fait une offre dès le lendemain au prix qu’ils voulaient.

Ils étaient aux anges et malgré le confinement, tout le processus n’a pris que 3 mois.

Jean Luc était déjà un dirigeant par nature, il fallait juste lui donner sa première opportunité.

« Les reprises, ce sont les belles histoires de ces gens qui ont déjà des qualités, l’entreprise vient seulement les sublimer.”

En bonus, voici 3 guides qui vous seront précieux dans votre démarche de reprise d’entreprise :