Sébastien Dunod, conseils d’un expert en reprise d’entreprise

Sebastien Dunod est le cofondateur de PME Partner, un cabinet spécialisé en cession et acquisition d’entreprise. C’est-à-dire qu’il accompagne les dirigeants dans la transmission de leurs entreprises.

Il est donc bien placé pour être l’intervenant principal de notre formation Reprise d’Entreprise.

L’avantage, c’est qu’en plus d’être expert sur le sujet, il en a aussi fait l’expérience lui-même. Je vous raconte un peu plus bas les créations, cessions et reprises d’entreprises qu’il a déjà à son actif.

Dans notre formation, Sebastien et les autres intervenants comme Maxime Delannoy abordent tout l’opérationnel de la reprise d’entreprise. Mais aussi les aspects émotionnels et psychologiques impliqués.

Quand on crée une entreprise, les choses se font progressivement et on les construit à sa propre manière. La reprise d’entreprise, c’est apprivoiser ce qui a été construit par quelqu’un d’autre. C’est le jazz manouche de l’entrepreneuriat : une autre approche mais quand on aime ça, c’est génial.

C’est ce que Sebastien Dunod nous explique avec ses conseils pour une reprise d’entreprise réussie. 

Mais juste avant, chose promise, chose due, je vous raconte comment Sébastien en est arrivé là.

Sebastien Dunod est tombé dans la marmite de l’entrepreneuriat

Fils d’entrepreneur, Sebastien baigne dans le monde de l’entrepreneuriat depuis tout petit.

Sébastien Dunod sait très vite que c’est la direction qu’il va prendre et choisit une école de commerce qui lui permet de se spécialiser dans l’entrepreneuriat.

Ce que je recommande à toutes les personnes intéressées par l’entrepreneuriat, c’est de creuser l’aspect “chiffres”, comptabilité, finances… C’est ce que j’ai fait en commençant mon parcours en rejoignant un cabinet d’audit pour bien approfondir toutes ces notions.

Il passe donc 3 ans à faire de l’audit avant d’être rattrapé par sa passion pour l’entrepreneuriat. En 2008, Sebastien se lance avec son frère dans l’assistance informatique à domicile. 

Et ça marche plutôt bien. Un an seulement après, ils créent une seconde boîte dans le même domaine, mais qui s’adresse à des professionnels. Puis une troisième, dans la formation cette fois. 

Mais, diriger 3 entreprises, ça demande beaucoup d’énergie alors à la naissance de sa fille, Sebastien décide de les vendre. 9 ans de gestion intense et là, une année sabbatique.

Il prend alors le temps d’étudier des offres de reprise pour choisir tranquillement son prochain projet. C’est là qu’il tombe sur un cabinet de cession acquisition à reprendre.

L’occasion n’est pas très belle; l’entreprise fonctionne sur un modèle basé sur le volume, alors qu’il a toujours préféré le modèle qualitatif.

Mais Sébastien Dunod se rend compte qu’il y a vraiment une place à prendre sur le marché : les acquéreurs compétents se rapprochent généralement des grands cabinets mais les grands cabinets ne s’intéressent pas aux petites entreprise qui leur rapportent moins.

Alors Sebastien procède exactement tel qu’il le recommande pour une reprise d’entreprise. Il fait une étude du marché qui révèle que l’essentiel des intervenants fonctionne sur le même modèle de volume.  Les cabinet prennent “tout ce qui passe” et ne vendent qu’une faible proportion, en général moins de 20%, des entreprises qui leurs sont confiées.

Sans parler du fait qu’en général, les conseillers n’ont jamais géré d’entreprise eux même. Qu’ils ne sont pas très au fait de la comptabilité d’entreprise; il leur manque des compétences essentielles pour ce métier.

Sebastien dispose de ce bagage et il a une appétence pour les nouvelles technologies. Il pense qu’il est possible de rafraîchir le marché, d’apporter un service de meilleur qualité tout en conservant une rentabilité intéressante. Et il a très envie de relever le challenge. 

C’est comme ça qu’est né son cabinet PME Partner.

Un entrepreneur qui réussit. Un cédant pour qui ça se déroule bien. Et sur sa route, Sébastien Dunod a aussi racheté 3 petites entreprises dans un plan de croissance externe -surprise, là aussi, c’est un succès.

Vous comprenez mieux pourquoi Sebastien Dunod est sur les deux tiers de notre programme Reprise d’entreprise ? 

Et ce n’est pas fini !

En parallèle, il continue de suivre et d’accompagner des entrepreneurs depuis 10 ans via le Club Entrepreneurs des alumni de l’école Neoma. Il est réellement passionné par l’entrepreneuriat et par la petite entreprise en particulier.

Les conseils de Sebastien Dunod pour une reprise d’entreprise réussie

Une reprise d’entreprise, ça met du temps. 

En moyenne Sebastien compte 5 à 6 mois après avoir trouvé l’entreprise à reprendre. Si on ajoute le temps des recherches de la perle rare et de la valorisation, pensez plutôt 1 à 2 ans. 

Donc le premier conseil de Sebastien serait : préparez-vous à prendre votre temps.

Mais pour vous aider plus concrètement, j’ai demandé à notre expert les éléments auxquels il faut absolument faire attention : 

Faites connaissance avec l’environnement global de l’entreprise. 

 “Il ne faut pas oublier que l’entreprise est un écosystème”. 

Sebastien insiste, il faut connaître le domaine dans lequel on arrive. Comprendre quels en sont les acteurs, les points forts, les points faibles. Faites des recherches et surtout, faites les diagnostics externe et interne de l’entreprise.

Formez-vous à la gestion d’entreprise

Il n’y a pas de secret, gérer une entreprise ça s’apprend. Et si elle est déjà sur pied, vous ne pourrez pas apprendre sur le tas. 

Dès votre arrivée, vous devez comprendre tout le système administratif, avoir de bonnes notions de comptabilité, de finance… D’où l’intérêt de suivre des formations comme celle de LiveMentor pour mettre toutes les chances de votre côté. 

Ce qui nous mène au point suivant…

Rencontrer un maximum de chefs d’entreprises, un point essentiel selon Sébastien Dunod

Allez aussi à la rencontre de dirigeants, tous domaines confondus, avant tout pour parler du rôle de chef d’entreprise.

Rencontrez ceux qui seront vos potentiels clients ou vos potentiels fournisseurs, vos potentiels partenaires, vos concurrents… 

Oui, un concurrent peut être un ami, et qui sait peut être qu’un jour il vous cédera son entreprise ! C’est ce qu’il s’est passé deux fois pour moi. J’avais de bons contacts avec mes concurrents et donc j’étais au bon endroit au bon moment. Ce sont de belles opportunités de croissance externe.

Et c’est aussi en comprenant l’offre ailleurs, que vous pourrez aller plus loin que tous les autres dans le secteur.

“La première chose à faire, c’est ne rien faire.”

Une fois la reprise signée, vous passez dans la période de transmission. A ce stade, ne prenez aucune décision de changement.

Surtout pour les personnes qui n’ont pas d’expérience en tant que dirigeant. Même si vous avez de l’expérience dans le même domaine d’activité.

Gardez tout le personnel, tous les fournisseurs… Vous aurez le temps de faire des changements plus tard. Restez ouvert, observez, considérez ce que chacun apporte. 

Vouloir tout changer du jour au lendemain c’est risquer de perdre l’équilibre de l’entreprise.

Écoutez le cédant. 

Observez et posez des questions sur sa manière de faire, demandez lui de vous expliquer ses choix. Prenez son avis sur vos projets pour l’entreprise et les changements que vous envisagez. 

 Il m’est arrivé de voir un repreneur qui était incapable d’écouter. Il était sûr de déjà tout savoir ! Je suis prêt à parier que dans quelques mois, il reviendra me voir pour céder l’entreprise à son tour.

Échangez avec les salariés, les fournisseurs, les clients,

Ils ont tous besoin d’être rassurés. 

Les salariés ne savent pas ce que l’avenir leur réserve. Ils sont probablement inquiets et c’est à vous de les apaiser. 

Ce n’est pas évident parce que c’est une période intense pour vous mais n’oubliez pas que ça l’est pour eux aussi. Vous êtes le patron, c’est à vous d’assumer. 

Et vous devez aussi faire leur connaissance et comprendre la dynamique au sein du personnel de l’entreprise.

Les fournisseurs ne vous connaissent pas, ils ne savent pas s’ils peuvent vous faire confiance, si vous allez continuer à faire appel à eux. Vous devez rapidement les contacter afin de faire connaissance et les assurer qu’ils peuvent compter sur vous. Ainsi, vous pourrez aussi compter sur eux. Rien de pire qu’un fournisseur qui vous met en bas de la pile…

Les clients doivent savoir qu’ils peuvent vous faire confiance eux aussi. Qu’ils vont bénéficier de la même qualité de service, de la même attention. Que vous êtes abordable et transparents avec eux. 

Ne vous projetez pas trop.

Lorsqu’on cherche à reprendre une entreprise, on imagine qu’avec le bon budget on va pouvoir décider de tout. Obtenir exactement ce que l’on veut. 

Mais il est très difficile de trouver une entreprise qui correspond exactement à ses critères. Et même quand c’est le cas, ça ne prend pas à chaque fois. Ou nous ne sommes pas assez réactifs. 

C’est important de garder ça en tête tout au long du processus. 

Essayez de trouver le bon équilibre pour séduire et convaincre le cédant sans vous projeter de trop et risquer de vous brûler les ailes. 

Si cela ne fonctionne pas, et qu’il y a une grosse frustration, ça rend parfois plus directif pour la suite, et c’est dommage.

Conseil bonus : Vous gagnerez à avoir un intermédiaire. 

Pour votre reprise d’entreprise, je vous recommande de passer par un intermédiaire. Un cabinet de transmission, la CCI ( Chambre de Commerce et de l’Industrie )… Il vous sera d’une aide précieuse pendant tout le processus de reprise.

Pour l’une des entreprises que j’ai cédées, le repreneur a tenté “ la stratégie de la renégociation de dernière minute.” Il a annoncé qu’il ne pourrait finalement pas payer le montant convenu. S’il n’y avait pas eu d’intermédiaire, j’aurais laissé tomber à ce moment-là et j’aurais peut-être perdu une belle opportunité. Mais grâce à lui, on a trouvé un compromis et la reprise s’est bien passée.

Le CRA (association des Cédants et Repreneurs d’Affaires) est un réseau intéressant à connaître. On y propose un accompagnement moins poussé qu’un intermédiaire mais avec une approche bienveillante et de qualité.

Premier dossier de PME Partner, la reprise modèle.
Le gérant avait été le premier dans son secteur. Il faisait de la location de vélos pour visiter Paris. 

C’était une reprise modèle parce que le repreneur a fait tout ce qu’il fallait en amont : 

• Il s’est vraiment intéressé à l’entreprise et aux salariés
• Côté compétences, il s’est formé pour obtenir une certification de technicien
• Il a réfléchi à un business plan sérieux pour réellement développer l’entreprise. Il ne s’est pas contenté d’un document qui servirait à convaincre la banque.Il a réfléchit
• Il a identifié les axes d’amélioration: Construire une stratégie de communication et une identité sur les réseaux sociaux.  Remplacer les fiches de location papier par des codes barres à scanner pour suivre les habitudes des clients.
• Il a consulté le cédant, les salariés et les fournisseurs pour prendre ses décisions.

Bref, il a fait tout ce qu’il pouvait en amont. Il a été honnête, à l’écoute et humain de A à Z.

Parlons de ma propre expérience de la reprise. Pour une des premières, je m’étais trouvé face à un cédant fatigué, complètement démotivé. Je savais qu’il n’allait pas nous transmettre beaucoup de choses, qu’on aurait seulement le strict minimum. Mais avec tout le reste de notre préparation, les recherches, les rencontres, les diagnostics…  On a pu combler le manque.

Bien sûr, il n’y a pas de reprise parfaite, mais tous ces conseils font vraiment la différence pour une reprise d’entreprise réussie.