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Comment un Site Familial a Conquis le Marché du Bubble Tea en France
Ronita a monté un business familial autour du bubble tea : une boisson alors quasi inconnue en France. Grâce à son analyse poussée du persona, et à sa participation à des événements stratégiques, elle démocratise le bubble tea et enchaîne les succès.
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J’avais toujours eu pour rêve de lancer un salon de thé

Pendant 5 ans, j’ai travaillé dans le domaine des banques et assurances - je gagnais bien ma vie, mais il faut le dire, cette profession ne me faisait pas vibrer.

Lorsque je suis tombée enceinte, j'ai eu un déclic : Est-ce que je me vois reprendre mon salariat après mon congé de maternité ? Oui, mon salaire est intéressant, mais est-ce que j'ai envie de cette vie là ? Partir tôt le matin, rentrer tard chaque soir sans pouvoir vraiment profiter de ma famille ? Je voulais plus que ce que j’avais, je voulais vivre ma vie de femme, de maman et me réaliser professionnellement.

Peu de temps après, avec mes deux sœurs, mon beau-frère et deux amies, nous avons créé Bubble Fever, un site de vente en ligne spécialisé dans la fourniture d’ingrédients et d’accessoires pour la préparation du bubble tea - une boisson à base de thé, de lait et de perles de tapioca.

Tout a été une question d'opportunité :

  • J'étais en quête de plus de sens dans ma vie professionnelle
  • Dans la famille, on est tous devenus fans de cette boisson originaire de Taïwan et qu'on associait aux vacances
  • Ma sœur cadette l’avait découvert aux Etats-Unis. A son retour, elle a naturellement cherché à « s’approvisionner » pour en refaire à la maison, sans succès, c’était devenu limite obsessionnel 😅
  • Je savais que l’équipe souhaitait lancer un site de vente en ligne
  • Il n'y avait aucune offre de ce type en France

Trouver ce créneau a été le début d'une aventure humaine très riche, et d'un succès qu'aucun de nous n'aurait pu prédire.

Étape 1 : Une envie et un esprit entrepreneurial à toutes épreuves

Concrètement, aucun des 6 fondateurs de Bubble Fever n'a d'expérience entrepreneuriale sérieuse. On se lance par passion, sans avoir fait d'étude de marché, le produit n'existe pas en France, on est complètement pris par l'euphorie du projet.

Pendant 2 ans, en parallèle de nos jobs respectifs, on travaille sur le lancement de Bubble Fever. Tout est fait en interne : le site, l'identité visuelle, l'étiquetage et le sourcing des produits.

Le plus dur reste le travail à faire autour du discours commercial :Au delà de la qualité et du goût de nos bubble teas, le vrai challenge, était de simplifier au maximum le discours pour rassurer le client. A l’époque, le Bubble tea est encore méconnu du grand public, son format particulier pouvait représenter un frein à sa consommation.


Depuis mon enfance, j'ai la fibre commerciale : mon premier business, c'était dans la cour de l'école, où je vendais des chouchous et des trousses faites par ma mère. 😉

J’aime trouver les arguments qui font mouches et arrive à convaincre même les plus sceptiques de tester nos produits : "Rien de plus simple, le Bubble tea, c’est du thé + du lait + du sucre + des perles de tapioca". Qui plus est, la qualité des produits est essentielle à nos yeux, on insiste beaucoup sur leur provenance et le respect des normes sanitaires et européennes.

Toute notre stratégie était basée sur la qualité des produits sélectionnés, nous étions nous-même de grands fans et consommateurs. Il était donc, à nous 6, naturel et aisé de se mettre à la place de nos personas. Chacun avait son Bubble tea préféré et le mien c’est un Matcha au lait de soja.

Pour trouver la bonne offre, on fonctionnait toujours avec la méthode de l'entonnoir, en commençant par des questions très généralistes pour petit à petit définir un produit selon les goûts de chacun. Par exemple, on s'est vite rendu compte que le lait posait souvent problème, donc en posant les bonnes questions, on évitait de décevoir le client dans son expérience. A chaque profil correspondait un argumentaire type en béton.

Étape 2 : Participer à un événement de référence

Japan Expo. Le plus grand événement sur la culture japonaise en France. 190 000 visiteurs. Alors qu'on vient juste de se lancer, on a l’opportunité d'y participer. Notre site Bubble Fever est en ligne, maintenant il faut le faire connaître et rencontrer notre clientèle.

La participation au salon est un budget communication énorme (10 000 euros juste pour l'emplacement du stand) et un sacré casse-tête logistique puisqu'il faut acheter le mobilier commercial, imprimer les banderoles avec notre marque avec notre marque, acheter les machines (machines à shaker et operculeuses) pour faire du food entertainment, et ça marche.

Nos clients, les fans de culture asiatique, plus enclins à l'idée de tester un produit tel que le bubble tea que le reste de la population. Nous savons que le produit est méconnu du grand public. Après tout, ils sont ravis de manger des gâteaux à base de pâte d'haricot rouge, ce ne sont pas les perles de tapioca qui vont les effrayer ! Très vite, on a des retours positifs sur la boisson.

En 4 jours, je dors 5 heures car je suis en charge de la partie événementielle du projet et l'enjeu du salon est trop énorme. Comme tous débuts d’événements, c’est compliqué ; mais au final, le produit est bien accueilli et on rentre dans nos frais - on fait plus de 4 000 ventes en 4 jours ! 💪

On participe à l’événement chaque année pendant 4 ans. Au fur et à mesure, on optimise la configuration et le process d’élaboration du stand pour distribuer beaucoup plus de bubble tea. On améliore notre productivité ainsi que notre image de marque et notre visibilité.

Notre communication est rodée. On s'inspire des trublions de Michel et Augustin pour créer une identité visuelle rigolote et constituer un fort capital sympathie : beaucoup de personnes nous complimentent et gardent en tête notre mascotte, Boba, la perle de tapioca.

J'ai l'idée de créer des goodies, notamment des éventails alors que l'on est en pleine canicule, avec d'un côté, notre mascotte très appréciée, et de l'autre, les informations pour nous trouver. Toutes les personnes qui viennent au stand se baladent ensuite dans le salon avec l'éventail à la main.

« Lors de la dernière édition de Japan Expo à laquelle on participe, on explose notre record avec plus de 9 600 ventes ! »
Foule

Étape 3 : La fédération d’une communauté

C'est un boost moral énorme, on travaille comme des fous du matin jusqu'au soir, on est épuisé, mais on se sent invincibles. Le pont entre l'offline et l'online se crée de lui-même car on sait très bien comment s'adresser à nos clients : on est fans de la boisson comme eux, et directement impliqués, ce qui est toujours plus facile pour faire de la vente.

On organise par exemple des jeux concours: ceux qui nous laissent leurs coordonnées lors des événements ont la chance de pouvoir être tirer au sort pour gagner un kit à Bubble teas. Notre base de données grandit de jour en jour.

On met en place ce même type d'opération sur la page Facebook et sur nos autres réseaux sociaux pour stimuler notre communauté de 7K fans. Pour participer, ils n'ont qu'à liker la page et/ou relayer l’événement sur leur profil. Avec ça, on gagne en visibilité.

Pour fidéliser nos fans, on travaille énormément sur notre contenu, en proposant des newsletters, des recettes de bubble teas tous aussi originaux les uns que les autres. Par ailleurs, on encourage nos Bubbles Lovers à s’approprier les produits et à nous envoyer leurs dernières inventions.



Une communauté de blogueurs et blogueuses food et lifestyle nous aide volontairement à nous créer une super réputation en ligne. Grâce à eux, notre référencement naturel est excellent : on nous trouve super facilement sur Google et de nouveaux visiteurs viennent chaque jour sur le site. ⚡️

Les personnes qui nous suivent sur les événements sont de plus en plus nombreuses à nous demander où est-ce qu'on peut trouver Bubble Fever en dehors de ces événements. On décide que c'est le bon moment pour ouvrir notre première boutique physique et salon de thé.

Pour s'installer, on évite volontairement les quartiers dits asiatiques comme le 13ème arrondissement de Paris. On veut démocratiser le bubble tea et le rendre accessible au plus grand nombre. On ouvre dans le 5ème arrondissement de Paris, à côté de la faculté, et le succès est immédiat : les fidèles font exprès le déplacement pour nous rencontrer, et ça devient le QG de beaucoup d'étudiants.

Étape 4 : La diversification des clients

Notre développement est ultra rapide, nous sommes sur tous les fronts : BtoC, évenementiel et point de vente.

Très vite, on passe au BtoB, car la demande est énorme. Les restaurateurs viennent nous chercher d'eux-mêmes (dont Cojean et le Paradis du fruit avec qui nous collaborons en marque blanche)

  • On a environ 150 clients dispersés partout en France
  • On participe à une quantité d’événements pour Yelp, Taxiresto, la Foire de Paris...
  • On parle de nous sur 100% Mag, l'Express Style... même à la télé taïwanaise ! 😁

Conclusion

Aujourd'hui, c'est ma sœur qui a repris l’activité, et elle se lance sur un nouveau marché : La vente à domicile !

C’est un gros chapitre de mon aventure qui s’est achevé mais je ne regrette rien même si ça été fait un peu fait n’importe comment. De cette expérience entrepreneuriale forte, j’en ressors grandie avec toujours cette furieuse envie d’entreprendre.

La vie est faite d’opportunités, il suffit juste de savoir les saisir. Mais plus que l’idée, l’exécution est primordiale. L’étude du persona est la clé pour comprendre et adapter son discours commercial. C’est par cette étape qu’on trouve les bons arguments et qu’on met en confiance notre interlocuteur.

En atteste, notre belle communauté de Bubble Lovers.

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