Cold Emailing : Nos Astuces pour Obtenir un Taux de Réponse de 80 %

Le problème quand on fait du Cold Emailing pour son entreprise, c’est qu’on obtient très peu de réponses. Parfois, on n’a aucun retour !

Vous avez sans doute l’impression de jeter une bouteille à la mer quand vous envoyez des emails de prospection pour votre entreprise.

Seuls 8,5 % des stratégies de cold e-mails reçoivent une réponse, selon une étude portant sur l’analyse de 12 millions d’e-mails menée par Brian Dean et Pitchbox.

Pourtant, un e-mail de démarchage est une bonne façon de :

• développer son réseau professionnel,
• Trouver de nouveaux prospects,
• Tisser des partenariats,
• Construire une communauté,
• etc.

Que ce soit par courriel ou par le biais d’un réseau social comme LinkedIn, vous avez aujourd’hui beaucoup plus de possibilités d’envoyer des messages de contact à votre public cible.

Mais comment faire bondir le pourcentage de réponse ? Car après tout, la croissance de votre activité pourrait dépendre de votre stratégie emailing ce canal de prospection.

Nous avons collecté les meilleures pratiques afin de vous aider à améliorer vos résultats et vous faire décoller grâce à une campagne de cold emailing.

C’est parti !

1) Définition du Cold Emailing

Une stratégie de cold e-mail (ou courrier froid), c’est le fait de prendre contact avec quelqu’un à froid.

Concrètement, ça veut dire que :

• vous n’avez pas eu de prise de contact,
• pas d’interaction préalable, 
• ni une sollicitation de la part de cette personne.

C’est pour ces raisons que la stratégie de cold e-mailing est un exercice de prospection périlleux.

Il risque d’être assimilé à du spam. Vous risquez de vous griller définitivement auprès d’un prospect ou d’un partenaire potentiel. Les marketeurs américains utilisent l’expression : burn bridges, c’est-à-dire « brûler des ponts ».

2) Exemples de campagnes de cold emailing

a) Exemples de mauvais Cold Emailing

Voici trois exemples de mauvais message à froid reçu sur LinkedIn et qui ne débouchent sur aucun retour :

Le problème avec cet e-mail ? Il est trop vague. On voit bien que le même e-mail est envoyé à des centaines (ou des milliers ?) de prospects. 

Celui-ci met l’accent sur une opportunité, ce qui peut inciter à répondre. Il pose aussi une question, ce qui est malin. Enfin, il a un côté mystérieux qui retient l’attention.

Pourquoi est-ce un mauvais email de démarchage, malgré tout ? 

Il a une cible très large : “commerciaux, pros (?!), entrepreneurs, PME TPE, marketing.” ça ratisse trop large. Le destinataire ne se sent pas concerné.

On ne comprend pas vraiment de quoi il s’agit ? Quelle est la proposition qui est faite ? Ce n’est pas clair.

Enfin, l’email a deux objectifs : donnez envie de connaître cette opportunité et en même temps, obtenir des prospects (“connaissez-vous des Entrepreneur[e]s qui auraient le profil ?”). 

Un message de démarchage doit avoir un seul objectif.

Ce 3e exemple est mal ciblé. Je suis Freelance. Je n’ai pas de besoin de recrutement. Cette personne ne s’est pas renseignée sur mon activité.

B) Exemple d’une bonne campagne Cold Emailing

Voici à présent un bon exemple de cold e-mail adressé à une agence de communication digitale de la part d’un freelance rédacteur web pour une demande spontanée de mission.

Vous pouvez copier-coller cette structure pour vos prochains emails de prospection.

C’est parti !

Titre d’email : 10 minutes de votre temps — présentation et proposition de collaboration

Corps de l’e-mail : 

« Bonjour {contact prospect},

je viens de lire l’article “Comment optimiser ses pages SEO pour la recherche vocale ?” Cela me fait penser à une conférence de Gary Vaynerchuck où il souligne qu’avec la recherche vocale, on ne va plus s’intéresser à un mot-clé, mais plutôt à une question (comportant un mot-clé). Je pense comme vous que les internautes vont être “amenés à poser des questions plus précises.”

Je suis rédacteur indépendant pour les PME, les startups et les agences marketing.

Je crée différents types de contenus :

• articles de blog
• pages optimisées pour le SEO
• landing pages

Voici quelques-uns des résultats que j’ai obtenus :

• j’ai positionné 371 articles en première page de Google (dont 78 dans le top 3)
• j’ai obtenu 24 640 vues pour un article publié sur Maddyness, 25 280 vues avec un autre sur économiematin.fr et 2500 partages avec un autre article publié sur Frenchweb
• j’ai contribué à doubler le trafic mensuel d’un blog BtoB (de 5000 à 13 000 visiteurs).

Je vous contacte parce que j’ai pensé que ces sujets d’articles pourraient apporter de la valeur à votre blog :

• Comment obtenir une foule de prospects grâce à LinkedIn
• Pourquoi travailler votre SEO en parallèle de vos campagnes publicitaires 
• Comment bâtir une stratégie de contenu pour obtenir plus de prospects
• Devenir une référence dans votre domaine et voler des parts de marché à vos concurrents

Je pourrais écrire un de ces articles pour vous. 

Pourrions-nous échanger (10 à 15 minutes pour un premier contact) pour voir quel contenu pourrait intéresser votre audience ?

Bien à vous,

{signature} »

C’est un bon moyen de contacter un prospect, car il est :

• personnalisé
• avec une présentation claire de l’auteur
• avec une présentation claire de l’offre marketing
• et des exemples précis de ce que l’auteur peut faire pour l’interlocuteur

Le titre d’email est aussi très précis. Le destinataire sait immédiatement ce qu’on attend de lui.

3) Comment faire bondir le pourcentage de retours de ses cold emails ? — 3 Astuces Clés

À présent, voici un ensemble de bonnes pratiques pour développer votre réseau et votre clientèle. Elles sont tirées de l’analyse de millions d’emails envoyés effectuée par Brian Dean et Pitchbox.

Il faut comprendre aussi qu’un cold e-mail réussi nécessite de soigner différentes étapes.

Chaque élément doit inciter l’interlocuteur à continuer sa lecture et, au final, lui donner envie d’échanger.

a) L’objet d’e-mail

1- Un objet d’e-mail long

“Les courriels de démarchage dont l’objet est long ont un pourcentage de retour moyen supérieur de 24,6 % à ceux dont il est court.” Extrait de l’étude de Brian Dean.

Un titre trop court et trop vague ne permet pas au destinataire de comprendre le sujet de l’e-mail.

Plus il est long, mieux il fonctionne, sans doute car il permet de mieux décrire le contenu de l’email. Les chiffres ont également tendance à bien fonctionner. Ils retiennent mieux l’attention.

Comme avec l’exemple, d’outil de prospection ci-dessous.

2- Un objet d’e-mail personnalisé

“Les lignes personnalisées augmentent le taux de retour de 30,5 %. Par conséquent, la personnalisation des lignes d’objet semble avoir un impact important sur les performances des campagnes de sensibilisation,” Extrait de l’étude de Brian Dean.

Ces dernières vous aident à vous démarquer au milieu d’une boîte de réception encombrée.

Par ailleurs, plus la demande est claire et précise, plus votre prospect est susceptible d’y répondre favorablement. Il comprend facilement ce qu’on lui propose.

Ajouter le nom du destinataire dans le titre d’un email peut augmenter le taux de 22,2 %, d’après un rapport d’Adestra.

Pour vous donner un exemple, voici un email que j’ai reçu de la part de l’outil BuzzSumo.

b) Le corps de l’e-mail

La personnalisation du corps des cold emails s’avère être aussi un bon moyen les réponses de vos propsects.

 “Les emails dont le corps du message est personnalisé ont un taux supérieur de 32,7 % à ceux qui ne le sont pas.”

Personnalisation veut dire adapté son message en fonction du secteur d’activité ou du poste de son prospect.

Par ailleurs, il faut comprendre que les deux questions que se pose quelqu’un qui reçoit un e-mail de démarchage, c’est :

• qui est cet individu ?
• qu’est-ce qu’elle veut ?

Plus vite vous répondez à ces questions, plus vous avez de chances d’obtenir un retour.

Tout comme dans un événement de networking, vous commencez par vous présenter quand vous rencontrez quelqu’un. 

Mais vous pouvez avoir un impact plus important encore sur votre interlocuteur en utilisant le mot “parce que” dans votre présentation.

Des recherches menées par le Dr Ellen Langer de l’Université de Harvard ont permis de voir quelle approche obtient le meilleur pourcentage de réponse de leurs prospects. 

Les recherches se basent sur la situation suivante : quand des personnes qui font la queue pour utiliser une photocopieuse vont laisser un étranger passer devant elles ?

Lorsque l’étranger demandait : “Puis-je utiliser la photocopieuse avant vous ?”, seulement 61 % des individus ont répondu “oui”.

Mais quand l’inconnu demandait : “Puis-je utiliser la photocopieuse avant vous parce que je suis pressé ?”, 89 % ont dit oui.

Pensez donc à indiquer à votre prospect : je vous contacte parce que… ». Votre prospect doit comprendre le motif de votre contact dès les premières lignes. Sinon, vous prenez le risque de ne pas être lu. Les e-mails sont de plus en plus nombreux. Notre attention est donc quant à elle, beaucoup plus réduite.

c) La signature e-mail

La signature e-mail est très importante. Elle permet d’expliquer qui est l’auteur de l’email.

Vous pouvez faire le lien avec votre profil sur les réseaux sociaux dans la signature e-mail. C’est sans doute une façon de montrer que vous êtes une vraie personne, et non pas un robot. 

« La création d’un lien vers les profils sociaux dans les signatures d’e-mails peut entraîner de meilleurs taux d’ouverture. Twitter a été corrélé à une augmentation de 8,2 %, LinkedIn à une augmentation de 11,5 % et Instagram à une augmentation de 23,4 %. » Extrait de l’étude de Brian Dean.

Dans ce cas, vous pouvez utiliser un ou plusieurs outils afin de personnaliser votre signature.

Voici un bon exemple avec la signature des e-mails de LiveMentor :

4) Astuces supplémentaires pour démultiplier encore le taux d’ouverture de vos prospects

a) Faire des A/B Test

L’A/B testing consiste à comparer deux versions d’un contenu web et à voir celle qui obtient les meilleures performances.

A/B tester votre objet d’email peut augmenter de 49 %, selon LeadGenius. 

LeadGenius donne l’exemple d’une entreprise qui avait un cold e-mail dont le titre initial était « Votre processus de vente ». Il obtenait un taux de 37,5 %. 

Après avoir mené plusieurs tests, ils sont parvenus à 86,6 % d’ouverture, avec un titre beaucoup plus personnalisé : « Je vous ai trouvé grâce à [Prénom du contact] [Nom du contact] ».

b) Faire un suivi

L’envoi d’e-mails de relance habile permet d’accroître considérablement le nombre de réponses. Envoyer plusieurs fois un courriel différent au même contact entraîne deux fois plus de retours.

L’envoi d’un seul suivi supplémentaire peut augmenter les réponses de 65,8 %.

Attention : les relances importunes peuvent nuire aux relations, entraîner des plaintes pour spam et, en général, faire plus de mal que de bien.

Cependant, l’envoi d’un e-mail de relance qui fournit un contexte supplémentaire peut améliorer les conversions sans vous griller.

Et surtout, espacer vos relances. Attendez au mois 8 jours avant de relancer votre prospect par e-mail pour ne pas être trop lourd.

Exemple d’e-mail de relance :

« Bonjour {contact prospect},

J’espère que vous allez bien.

Je vous envoie un e-mail rapide parce que je suis curieux d’entendre vos idées en ce qui concerne la création de contenu.

La liste des suggestions d’articles que je vous ai envoyées ne vous a peut-être pas inspiré.

Souhaiteriez-vous que je fasse d’autres suggestions ?

Merci pour votre retour.

Très bonne fin de journée.

{signature} »

Pour vous aider à suivre et automatiser votre prospection et vos relances, les 2 meilleurs outils de prospection sont selon l’équipe LiveMentor : Waalaxy et Lemlist.

c) Choisir le bon contact

Choisissez le bon interlocuteur. C’est la base.

Vous pouvez, dans le doute, mettre la mention suivante à la fin de votre email :

« Si je ne m’adresse pas au bon interlocuteur, pourriez-vous m’indiquer qui je dois contacter ? »

Par exemple, si vous cherchez à contacter une personne pour mettre en place un échange de liens (backlinks dans le jargon SEO), ne contactez pas la Directrice des Ressources Humaines ou le Directeur Financier. Ça ne fait aucun sens, ils risquent de ne rien comprendre et donc de passer.

Dans ce cas là, je ciblerai mon message auprès des :

• Responsable SEO
• Content Manager
• Head of Growth
• Trafic Manager

Le ciblage est clé pour augmenter vos chances d’avoir une réponse positive.

5) On passe à l’action ?

Prêt pour rédiger un cold email impactant ?

Commençons par l’objet de l’e-mail. Il est crucial, qu’il soit marketing ou non.

Je vous propose un petit exercice (qui fonctionne également pour les titres de vos newsletters).

Prenez un tableur et commencez par rédiger au moins 10 titres d’e-mails. Ça vous aidera à trouver des idées de personnalisation.

Publiez en commentaire vos 2 meilleurs titres d’émail selon vous. On vous aide à les améliorer. C’est Hans, notre Copywriter maison qui se chargera de vous répondre. 

On vous laisse la chance de poser vos questions à un expert 🙂

Et pour ceux qui souhaitent aller plus loin, nous vous invitons à découvrir notre formation à la Vente.