Les indispensables de la prospection sous toutes ses formes avec Anne-Sophie Maschi
La prospection commerciale, Anne-Sophie Maschi connait bien. C’est une vendeuse dans l’âme, il n’y a pas de doute.
Dès ses premières expériences professionnelles, elle va droit au but. Elle démarre en plein cœur de l’activité de commerciale : sur le terrain, pour une entreprise qui vend de la PLV, la Publicité sur les Lieux de Vente et notamment des enseignes.
Elle fait de la prospection par téléphone, en porte à porte, par email… Ça démarre fort !
Pas étonnant d’ailleurs, elle savait déjà qu’elle souhaitait exercer ce métier fort en contact humain en se dirigeant vers un BTS Négociation & Relation Client et l’École Supérieur de Commerce.
Histoire d’être sûre à 100% de sa vocation, Anne-Sophie fait quand même un stage de 6 mois en tant qu’assistante Marketing pour Byphasse en Espagne. Elle trouve l’expérience enrichissante, mais il n’y a aucun doute, c’est bien dans la vente pure qu’elle souhaite continuer.
En sortant d’école, et suite à un passage éclair chez Colgate, elle réalise comme beaucoup avant elle, que l’environnement d’une grosse boîte, ce n’est pas pour elle.
C’est ainsi qu’Anne-Sophie Maschi rejoint Balinea où elle trouve une équipe commerciale super accueillante. Elle y retrouve le challenge et la considération de l’autre qu’elle recherchait avant tout. La startup, qui offre des solutions digitales dans le domaine beauté & bien être, est leader sur le marché.
Chez Encuentro, l’artisan chocolatier d’exception pour lequel elle travaille désormais, Anne-Sophie Maschi met à profit son expérience afin de convaincre les passionnés de produits fins.
Dans ses interventions au sein de la formation Vente de LiveMentor, elle partage en détail 3 approches majeures de prospection commerciale :
Quand on ne se sent pas commercial de nature, on rejette facilement la prospection. On a l’image d’une technique envahissante pour le client et ingrate pour le vendeur. C’est faux ! L’expérimentée Anne-Sophie est là pour vous donner les clés de la prospection, ni intrusive, ni effrayante. De précieux conseils pour développer votre clientèle.
Commençons tout de suite par l’approche qui vous fait le plus peur : le cold calling.
Anne-Sophie Maschi dédramatise le Cold Call
Le Cold Call c’est littéralement “un appel à froid”.
C’est un premier appel à un prospect qui ne vous connaît pas et à qui vous souhaitez proposer vos produits ou services.
La préparation avant un cold call
En fonction de votre offre, votre processus de vente peut se dérouler entièrement par téléphone ou se poursuivre en personne. Dans les deux cas, c’est lors de ce premier contact que le lien se crée – ou pas – avec votre potentiel client.
Chez Balinea, Anne-Sophie Maschi a passé plus d’une centaine de cold calls par mois à des salons de coiffure et instituts de beauté. Le point le plus important pour elle, c’est ce qui se passe avant de prendre son téléphone.
La préparation est une étape indispensable, quel que soit le type de prospection.
Avant de le contacter, vous devez en savoir le plus possible sur votre prospect.
Anne-Sophie, savait où se trouvait le salon, s’il avait ouvert récemment, combien il comptait d’employés, quels étaient les produits utilisés…
Avec un maximum d’informations, vous avez une meilleure idée des besoins et donc de la façon d’introduire votre discours ou votre accroche.
Parce que oui, nous avons dit “convaincre votre prospect”. Mais pas question de passer cet appel agaçant type “Ludivine de Bouygues Telecom” dont nous avons tous hâte de nous débarrasser.
Installez le climat convivial d’une vraie conversation.
“J’ai vu que vous utilisiez de très belles marques dans votre établissement. Elles font aussi partie de mes produits préférés.”
Et hop ! Un point commun. Une conversation en route. Un climat de confiance.
À ce stade vous pouvez laisser votre prospect parler autant que possible. Anne-Sophie s’est fixée une règle, le 80/20 : “ il parle 80% du temps et moi 20%“.
Vous avez tout à y gagner :
Votre interlocuteur ne se sent pas assailli, il n’a pas l’impression que vous voulez à tout prix lui vendre quelque chose.
Et cerise sur le gâteau, vous continuez d’en apprendre sur lui.
La connaissance de son prospect, c’est la clé de la prospection. En comprenant mieux sa façon de travailler, ses habitudes, son profil, vous devinerez ses attentes et vous saurez le toucher.
Vous pouvez gentiment recentrer la conversation si elle dévie. “Oui, je comprends, et vous disiez que vous veniez d’ouvrir un second salon, c ‘est bien ça ?”
Et si votre échange est fluide et que votre prospect se sent en confiance, il vous interrogera naturellement sur votre activité à son tour.
Vous serez alors l’expert qui peut lui apporter exactement ce qu’il lui faut puisque vous l’aurez cerné lors de la phase de découverte juste avant.
Et si la question ne vient pas, c’est de toute façon que cette personne n’est ni intéressée ni ouverte à la possibilité d’un achat. La vente ne se fera probablement pas quoi qu’il arrive.
Le bonus qui fait souvent la différence : Enquêtez sur les réseaux sociaux et les photos. Ce sont de superbes ressources. Vous y trouverez souvent l’information qui vous mettra en sécurité. Une nouvelle déco, des partenaires, le passage d’une célébrité, une connaissance en commun …
Les spécificités de la prospection physique
La prospection physique, c’est aller directement à la rencontre de vos prospects, en porte à porte.
Cela peut être un premier contact, une sorte de cold call mais en face à face. Mais il arrive aussi qu’après un premier échange téléphonique vous ayez l’intuition qu’une rencontre en personne serait plus efficace.
Là aussi, recherchez autant d’information que possible en amont de la rencontre. Vous devez vous préparer et vous renseigner sur vos prospects pour montrer la qualité de votre démarche.
La prospection physique ajoute même une dimension supplémentaire à vos recherches.
En arrivant sur place, vous avez l’occasion d’observer le quartier, les lieux…
Vous remarquerez peut-être une concurrence importante dans les alentours ou bien qu’il y a peu de passage dans cette rue.
En étant sur place, vous cernez mieux votre prospect. Vous trouverez peut-être le bon sujet pour engager la conversation en parlant de lui… Mais ce n’est pas tout !
Pour Anne-Sophie Maschi, c’est le côté humain du métier de commercial qui intervient.
En démarrant chez Encuentro, elle va à la rencontre de ces grands amoureux des produits authentiques mais elle ne va pas voir son épicerie fine favorite tout de suite.
Elle sait qu’il manque de place dans la boutique. Elle ne veut pas y aller avant d’avoir la bonne solution à lui proposer pour mettre en avant ses chocolats.
C’est une preuve d’empathie. Trouvez l’occasion de montrer à votre prospect que vous comprenez quels sont ses enjeux concrets.
Surtout s’il s’agit de petits commerçants qui ont parfois mis toutes leurs économies dans leurs établissements. Même s’ils ont les moyens d’acheter votre produit ou service, ils ne veulent pas se tromper de dépense.
Cela demande d’installer une véritable relation de confiance.
Lorsqu’elle se déplace sur le terrain, Anne-Sophie n’arrive pas en tailleur de commerciale et ne tire pas de valise derrière elle.
Elle est simplement elle-même. Cela évite de braquer le prospect et de remettre sur la table les clichés concernant le commercial pushy et beau parleur.
Anne-Sophie entre et pose une ou deux questions, toujours à propos du prospect et de son activité. Toujours grâce aux recherches faites en amont.
Finalement, on discute naturellement, avant même de savoir pourquoi elle est là !
Le point auquel il faut faire attention : prenez-soin de ne jamais déranger votre prospect, surtout s’il est avec un client. Rien de pire pour gâcher une première impression. Votre objectif : montrer que vous allez les aider dans leur activité.
Une bonne façon de faire est de laisser de la documentation sur votre produit ou service. Si c’est possible, demander quel moment serait plus propice pour repasser. Lorsque vous y retournerez, vous pourrez évoquer une première rencontre brève et reparler des informations que vous aurez laissées.
Les conseils d’Anne-Sophie Maschi pour la prospection en salon
De nombreux domaines ont leur salon dédié. Textile, mariage, chocolat…
C’est une occasion à ne pas manquer, un véritable rendez-vous entre les différentes parties concernées par un même marché.
Sur les salons, Anne-Sophie Maschi a été des deux côtés de la scène : exposant et visiteur.
Les approches ne sont pas les mêmes pour ces deux positions.
Prospecter en salon quand on est exposant
Les premiers conseils d’Anne-Sophie pour la prospection en tant qu’exposant sont évidents. Il vous faut un joli stand et toute la documentation nécessaire.
Les visiteurs doivent être séduits et se souvenir de vous.
Il faut garder en tête qu’ils ne vont probablement passer qu’une seule fois. Vous n’aurez pas de moyen de les retrouver ensuite. Vous devez donc trouver la bonne accroche qui les fera s’arrêter à votre stand.
Pour Anne-Sophie, exposer en salon est très différent des autres types de prospection évoqués dans cet article. Parce que vous ne connaissez pas le client. Vous n’avez pas pu faire de recherches à son sujet et vous ne savez pas encore ce qui est important pour lui. D’autant que vous êtes côte à côte avec vos concurrents.
La technique de vente d’Anne-Sophie ici est de s’appuyer totalement sur son produit ou service.
Vous devez être sûr de votre offre, connaitre votre produit sur le bout des doigts. Connaître toute la concurrence, toutes les failles et objections qui peuvent survenir. Être préparé à 100% des cas de figure.
Prospecter en salon en tant que visiteur
En tant que visiteurs aussi, faites vos devoirs.
Consultez la liste des exposants en amont et faites vos recherches sur chacun d’entre eux. Sélectionnez ceux qui correspondent à votre persona pour ne pas perdre de temps et établissez la liste des prospects à rencontrer.
Ici aussi, c’est en leur montrant que vous savez qui ils sont et en vous intéressant à eux que vous séduirez vos prospects.
Exposant ou visiteur, ce qui est obligatoire : avoir de quoi enregistrer toutes les informations que vous recueillez.
Anne-Sophie insiste, vous allez voir beaucoup de monde, vous devez pouvoir noter clairement toutes les coordonnées de vos interlocuteurs. Pensez aussi aux informations et détails évoqués lors de vos conversations pour qu’ils n’aient pas à se répéter lorsque vous les recontacterez.
Les clés de la prospection commerciale
Ce que vous devez retenir des conseils d’Anne-Sophie.
Les 3 qualités clés de la prospection :
Il faut apprécier le contact humain. C’est ce qu’il se passe 100% de votre temps.
Savoir être empathique. Mettez-vous à la place de vos prospect, comprenez ce dont ils ont besoin. Anne-Sophie Maschi dit qu’à force, on entretient une relation presque amicale.
Soyez tenace, dans certains cas il faut plus de temps pour signer un contrat avec son prospect, pour que la confiance s’installe et que votre prospect soit sûr de lui. Anne-Sophie a parfois attendu 2 ans et finalement, ça marche !
Les 3 outils clés de la prospection :
La préparation. Sans préparation et sans recherches, vous perdez votre temps et vos chances de toucher vos prospects.
L’organisation c’est ce qui représente la majeure partie du travail de commercial. Pour les salons ou pour les temps de prospections téléphoniques et physiques. Vous devez tout prévoir et organiser à l’avance pour optimiser votre temps.
Ayez confiance en votre produit, partez en vous disant que c’est la meilleure offre du marché. Autrement, vous ne serez capable de convaincre personne.
Si vous croisez Anne-Sophie Maschi aujourd’hui, ce sera probablement chez des passionnés de produits fins. Elle sera en train de faire découvrir le chocolat d’exception d’Encuentro.
Encuentro c’est Antoine et Candice. Ils ont ouvert leur fabrique en 2016 et font parti des rares chocolatiers en France à proposer du “bean to bar”, de la fève à la tablette. Il y a même un épisode du Café LiveMentor qui raconte l’histoire d’Encuentro.
C’est grâce à la prospection commerciale que vous pouvez les trouver dans de grandes enseignes comme les galeries Lafayette Gourmet ou La grande épicerie de Paris mais aussi dans certaines épiceries fines et caviste de quartier.
Vous voyez ? La prospection commerciale n’est pas réservée aux grosses entreprisfores agressives. C’est aussi grâce à elle que de belles entreprises, jeunes, artisanales, innovante ou locales peuvent se développer.
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