3 phrases d’accroche commerciale pour entamer la discussion avec un prospect

Pour se faire une idée de l’importance des phrases d’accroche commerciale, considérez ceci : 3 secondes, c’est le temps dont dispose un commercial pour piquer la curiosité de son interlocuteur et lui donner envie de l’écouter. Pas plus.

Dans la prospection téléphonique, le plus dur n’est pas de dérouler un argumentaire de vente (le fameux pitch commercial). Et ce n’est même pas le fait de décrocher un rendez-vous. La première épreuve du commercial, ou du porteur de projet, c’est de capter l’attention de son prospect, qui est un inconnu pour lui et pour lequel il en est un aussi. En 3 secondes. 

Vous connaissez le dicton : vous n’aurez jamais une seconde chance de faire une première bonne impression. Dans cet article, nous partageons les 3 phrases d’accroche commerciale qui vous permettent de créer un lien de confiance. C’est le préalable indispensable pour établir des relations commerciales avec quelqu’un. C’est parti !

Qu’est-ce qu’une phrase d’accroche commerciale ?

Une phrase d’accroche est une phrase dont le but est d’éveiller l’intérêt du prospect ; un client potentiel. Elle se trouve au tout début d’un appel de démarchage, ou cold call, en anglais dans la prospection téléphonique.

• Le premier objectif de cette phrase d’accroche, le premier défi, c’est d’interrompre votre interlocuteur au beau milieu de son activité sans le contrarier.
• Le deuxième objectif, c’est d’obtenir toute son attention. 
• Le troisième objectif, c’est de créer une attente.

Cette première étape est indispensable pour décrocher un rendez-vous, ce qui permettra, à terme, de signer des contrats… et vous n’avez que quelques mots soigneusement choisis pour y parvenir. Cela ressemble au pitch d’un film d’action ? En réalité, la phrase d’accroche joue le même rôle qu’une bande-annonce de cinéma : elle donne envie d’en savoir plus.

Pourquoi maîtriser les phrases d’accroche ?

Lorsque vous recevez un appel de démarchage, vous le savez dès les premières secondes ; ils se ressemblent tous. Vous entendrez souvent les mêmes formules et la même intonation : « Bonjour M. X ou Mme Y, je m’appelle Z de la société Bidule. Je vous appelle pour vous parler d’une opportunité unique. Auriez-vous 3 minutes à m’accorder ? »

Vous n’avez qu’une envie : mettre fin à la conversation. Vous n’avez pas sollicité vous-même l’entreprise. Vous êtes au milieu de votre travail ou de votre repas. Vous êtes interrompu. Vous comprenez immédiatement que le but de l’appel est de vous vendre un produit. Cette approche marketing peut heurter. Ce qui fait défaut ici : les accroches. Elles sont trop générales. 

Pourtant, un appel de démarchage est indispensable pour un entrepreneur ou un indépendant s’il cherche à contacter :

• Un partenaire d’affaires
• Un investisseur important
• Un client potentiel
• Un influenceur…

Bref, il est indispensable pour trouver des nouveaux clients ou construire son réseau professionnel, en particulier quand vous lancez votre activité. Alors comment faire ?

150 phrases d’accroche pour la prospection téléphonique ?

Dans la pratique des arts martiaux, l’une des premières leçons est la découverte qu’il existe une bonne manière de donner un coup de pied ou un coup de poing. C’est pourquoi le pratiquant va répéter encore et encore le même mouvement. Il s’exerce jusqu’à atteindre une maîtrise parfaite.

Dans cet article, nous avons fait le choix d’aller à l’essentiel. Nous vous donnons les meilleurs exemples d’accroches que nous avons pu trouver et que nous utilisons nous-mêmes. Commençons par la technique classique pour capter l’attention.

Exemples de phrase d’accroche commerciale classique

Les accroches efficaces sont celles qui vous permettent, lors de votre appel, d’offrir une bonne expérience client. Elles doivent être adaptées à vos prospects.

Vous pouvez commencer votre appel de prospection téléphonique par : « Bonjour, je m’appelle {prénom}, je vous contacte pour vous dire comment obtenir tel bénéfice en évitant tel point de douleur. »

Cette phrase d’accroche combine deux ressorts psychologiques classiques ; 2 motivations principales pour vos prospects : obtenir du plaisir et éviter la douleur.

Pour pouvoir l’utiliser, il vous faut au préalable :

• Trouver les bénéfices attendus par vos prospects à propos de votre produit
• Trouver ses points de douleur

Cela nécessite de bâtir ce qu’on appelle en marketing le buyer persona, ou persona de l’acheteur. Il existe plusieurs techniques pour le faire. La plus simple consiste à échanger directement avec un membre de votre audience cible, et à lui demander : 

• Qu’est-ce que vous voudriez obtenir dans {le domaine ou la thématique de votre activité} ?
• Quels sont les obstacles ou les difficultés que vous rencontrez pour y parvenir ? 

Vous pouvez aussi consulter les forums et les groupes Facebook qui rassemblent votre audience. Identifiez les publications les plus populaires. De quoi parlent-t-elles ? Quels problèmes mettent-elles en avant ?

Prenons par exemple un formateur qui propose des activités de team building aux petites et moyennes entreprises. Il s’adresse principalement aux DRH (Directions des ressources humaines) et aux dirigeants.

• Le bénéfice attendu par ses clients, c’est une atmosphère de travail productive et une bonne cohésion d’équipe. Ceci résulte en une amélioration de la marque employeur et une augmentation du chiffre d’affaires de l’entreprise.
• Les points de douleur des DRH et des dirigeants dans la gestion des collaborateurs sont le turn-over et l’absentéisme.

La phrase d’accroche serait : « Bonjour, je vous contacte pour vous dire comment vous pourriez améliorer la productivité de vos équipes en réduisant l’absentéisme et le turn-over. » 

Les 3 meilleures phrases d’accroche commerciale

Cependant, il existe un ressort plus puissant. Voici la stratégie que préconise Josh Braun, expert de la vente et créateur du podcast Inside selling (à l’intérieur de la vente). Comme vous allez le voir, c’est une méthode respectueuse des prospects. Elle ne nécessite aucun forcing (insister auprès du client potentiel). Et elle fonctionnera avec tout type de produit, quel que soit votre secteur d’activité.

Parlons d’abord du ton de votre voix. Pendant votre prospection téléphonique, évitez de contrefaire l’enthousiasme. Si ce n’est pas votre véritable humeur, cela s’entendra. Évitez aussi la fausse familiarité. Vous ne pouvez pas instaurer une proximité avec quelqu’un que vous ne connaissez pas. Le ton de votre voix doit être calme et posé. Soyez naturel.

Ce sera plus agréable pour vous et pour vos prospects. La communication sera plus fluide. Et c’est le premier pas vers une prospection couronnée de succès. 

Phrase d’accroche n°1 : la phrase d’ouverture

Voici la première phrase d’accroche :

« Hello {prénom}, mon nom est {prénom}. Nous ne nous sommes jamais parlé. Vous n’avez pas la moindre idée de qui je suis. Je suis un parfait étranger. Je me demandais si vous pourriez m’aider. Est-ce que vous avez deux minutes ? »

Vous ne commencez pas par mettre en avant votre produit ou votre service. Vous ne parlez pas d’une « offre à saisir absolument ». Le ressort consiste à demander de l’aide. Vous l’avez peut-être observé vous-même : la disposition à aider est profondément enracinée chez nous. Demander de l’aide aura plus d’effets sur l’interlocuteur et le mettra dans un meilleur état d’esprit que si vous proposez votre aide.

Phrase d’accroche n°2 : vérifier que vous parlez au bon prospect

Avant de dérouler votre argumentaire, Josh Braun recommande d’être sûr que vous avez le bon interlocuteur. Voici la deuxième phrase :

« Êtes-vous toujours la personne en charge de telle fonction ? Ou est-ce quelqu’un d’autre ? »

Si la personne a accepté de vous aider une première fois, elle aura plus tendance à vous faire une autre faveur. On appelle ce biais psychologique l’effet Benjamin Franklin : une personne qui a déjà fait une faveur à une autre a plus de chances d’en faire une seconde que si elle avait reçu une faveur de cette même personne. Avec cette deuxième accroche, vous vérifiez le titre de votre interlocuteur. Vous devez être certain de parler au bon prospect.

Phrase d’accroche n°3 : découvrir le besoin

Une fois que vous avez obtenu une réponse positive aux deux questions précédentes, vous demandez au prospect de vous donner des informations sur la situation de l’entreprise. Cela permet de découvrir si votre interlocuteur rencontre un problème que vous pourriez résoudre dans le champ de votre expertise. 

« Comment se déroule {le sujet dont vous voulez parler} aujourd’hui dans votre entreprise ? Est-ce que vous faites… ? Ou alors…? »

Si nous reprenons l’exemple du formateur, voici la phrase d’accroche :

« Comment se déroule la gestion de l’absentéisme dans votre entreprise ? Est-ce que vous faites des enquêtes auprès de vos collaborateurs ? Ou alors est-ce que vous avez des retours des équipes concernant ce sujet ? »

Vous n’avez pas encore parlé de votre offre. Vous vous intéressez à votre prospect. Vous voulez apprendre à le connaître avant d’évoquer vos produits ou vos services. Cette stratégie permet de construire avant tout une relation de confiance. Et c’est précisément la conception de la vente que nous défendons chez LiveMentor.

Josh Braun recommande une attitude détachée. « N’ayez aucune attente. » Ne partez pas du principe que TOUS vos interlocuteurs ont besoin de votre solution. C’est seulement quand vous avez la confirmation de votre prospect qu’il rencontre un problème que vous pouvez passer à l’étape suivante. Vous pouvez alors prendre un rendez-vous.

En effet, vous avez interrompu votre prospect au milieu de son activité. Vous souhaitez donc obtenir une entrevue lors de laquelle vous aurez toute son attention.

Conclusion

Une fois n’est pas coutume, nous vous proposons 2 exercices pour commencer. L’objectif est de vous aider à affûter votre accroche commerciale pour votre prospection téléphonique.

• Exercice n°1 : rédigez votre phrase d’accroche pour découvrir le besoin. Vous pouvez reprendre le modèle suivant et l’adapter à votre activité.

« Comment se déroule {le sujet dont vous voulez parler} aujourd’hui dans votre entreprise ? Est-ce que vous faites… ? Ou alors…? »

• Exercice n°2 : pour vous aider à avoir un ton de voix naturel, imaginez que vous racontez votre week-end à un ami. Prenez le même ton de voix pendant votre prospection.

Si vous aimez notre approche de la vente et qu’elle est alignée avec votre conception de la relation client, nous vous invitons à découvrir la formation Vendre et Convaincre.