Thomas MeyerJe vais commencer par une affirmation qui va faire lever plusieurs sourcils : les Freelances qui ont du succès facturent au moins le double du prix horaire qu’ils seraient heureux de toucher pour un métier à temps plein (dans certains secteurs, le multiple peut même être de 4 ou 5).
Et c’est en facturant sur ces prix élevés que les meilleurs Freelances ont le temps et le budget pour consolider leur expertise sur un domaine précis et créer des contenus qui apportent de la valeur aux personnes qui les lisent (via un blog, une newsletter, une chaîne YouTube, un podcast, etc…).
Je sais que fixer ses tarifs en Freelance est un exercice délicat, surtout quand on débute. On ne veut pas demander des tarifs trop élevés par peur de perdre des clients potentiels, c’est tout à fait légitime je l’admets.
Mais je vous assure que jouer la course des prix vers le bas est le meilleur moyen de finir malheureux en Freelance. Il y aura toujours quelqu’un de moins cher que vous ! Toujours.
Allez jeter un oeil sur Fiverr et vous verrez par vous-même 🙂
Un endroit sombre du net où hommes et femmes vendent des logos pour 5 euros…
Cet article a pour but de passer en revue quelques systèmes que nous utilisons Chez LiveMentor, plus particulièrement en coaching avec notre formation pour Freelance.
Nous prenons très au sérieux la question du prix. La vie de Freelance offre la possibilité de vivre librement de sa passion, mais le chemin de l’indépendance est une quête remplie d’obstacles… Et la détermination de ses tarifs en Freelance en est un.
Si je vous parle de prix, ce n’est pas anodin : c’est l’une des interrogations qui revient le plus souvent dans le groupe Facebook privée de la communauté d’entrepreneurs LiveMentor !
Les questions que Claire se posent sont tout à fait légitime, et je suis sûr que de nombreux Freelances lisant actuellement cet article sont passés par ces différentes interrogations ! N’est-ce pas ? 🙂
Quelles seraient les pistes de réponse que vous apporteriez à Claire ? Je serai curieux de le savoir dans les commentaires de cet article !
D’ailleurs, on essaye au maximum d’apporter une réponse à chaque commentaire chez LiveMentor. 🙂
Dans cet article, je vais aborder les 2 pièges majeurs auxquels font face de nombreux Freelances au moment de fixer leurs tarifs, ainsi que des conseils et méthodes utiles pour les éviter.
Petit indice : Claire se trouve pleinement dans l’un de ses 2 pièges ! 😏
À la fin de cette lecture, vous trouverez un exercice très utile que l’on conseille à tous nos élèves en formation pour les aider à fixer leurs tarifs en Freelance.
Voici le plan de cet article :
Piège #1 : Surestimer ses revenus
Piège #2 : La peur d’afficher un prix trop élevé
Comment se sortir de ces pièges avec la méthode du « Value Pricing »
2 Méthodes bonus pour fixer ses tarifs en Freelance
Un exercice pour vous aider à fixer vos tarifs en Freelance
Piège #1 : Surestimer ses revenus
La vie de Freelance en fait rêver beaucoup et les tarifs affichés par certains semblent impressionnants !
Imaginons un Freelance qui facture ses clients à un tarif moyen de 200€ par jour. Si l’on fait un rapide calcul, on se dit que 200€, à raison de 5 jours de travail par semaine, équivalent à environ 4 000€ de revenu mensuel…
Champagne !!
Sauf que… ce n’est pas aussi simple que ça ! Il y a d’autres éléments qu’il ne vaut mieux pas oublier lorsque l’on fixe ses tarifs en Freelance :
- En réalité, un mois de travail n’équivaut pas à 20 jours de travail : il faut dédier du temps aux parties administratives, commerciales et marketing de son activité. Celles-ci, bien qu’étant très utiles, ne génèrent malheureusement aucun chiffre d’affaires et nécessitent des investissements, notamment en Marketing.
- Il faut également penser à retirer les diverses taxes et cotisations sociales auxquelles sont soumises les micro-entreprises : environ 25% du chiffre d’affaires. N’oublions pas non plus nos amis des impôts de fin d’année.
- Il y a d’autres coûts en tout genre à prendre en compte, nécessaires à la bonne réalisation des missions : abonnements à différentes solutions logiciels, espace de coworking, matériel de travail, cotisations à des cercles de networking, formation, vie sociale, etc…
Lorsque l’on fixe ses tarifs en Freelance, il faut garder en tête que même si l’on a pas de coût de production à proprement parler comme en aurait une entreprise, le chiffre d’affaires n’équivaut jamais au bénéfice.
Piège #2 : La peur d’afficher un prix trop élevé
C’est un point particulièrement sensible que l’on remarque chez la majorité des Freelances peu expérimentés. Ils ont peur de se vendre, peur de passer pour des prétentieux, peur de manquer des contrats, peur de contrarier des clients potentiels, peur d’avoir une mauvaise réputation…
Des dizaines de peurs très légitimes, mais qui freinent les Freelances dans leur progression.
Résultat : Beaucoup acceptent des missions sous-payées…
Heureusement, il existe des solutions pour sortir de ce piège !
Bien souvent, ces problèmes énoncés plus haut sont liés à l’absence de spécialisation.
Car oui, pour pouvoir afficher et négocier ses prix en Freelance à la hausse, il est essentiel de se spécialiser en freelance.
C’est presque mécanique : plus vous le serez, plus vous serez crédible, plus vous aurez développé une communauté forte autour de vous, plus votre pouvoir de négociation sera élevé et surtout, moins vous aurez de concurrence.
C’est uniquement en se spécialisant, que l’on pourra développer des points forts et créer l’indispensable confiance qui nous permettra de justifier des tarifs en Freelance plus élevés.
Comment se sortir de ces pièges avec la méthode du « Value Pricing »
Dans notre formation complète pour Freelance, on enseigne plusieurs méthodes pour sortir de ces pièges lorsque l’on souhaite fixer ses prix en Freelance.
Parmi lesquelles : Le « Value Pricing« .
La plupart du temps, on pense tellement à essayer de se vendre et à envoyer la meilleure proposition commerciale possible, que l’on oublie de se poser une question essentielle : « Pourquoi le client serait-il prêt à payer un Freelance ? »
Généralement, la réponse à cette question se trouve dans l’une de ces 2 catégories :
- Grâce à vous, il pense qu’il va arrêter de perdre de l’argent
- Grâce à vous, il pense qu’il va gagner plus d’argent
Plutôt que d’essayer de chercher à avoir la meilleure offre possible, il faut plutôt réfléchir à comment on peut apporter de la valeur aux problématiques du client via notre prestation.
Comment on va pouvoir l’aider à arrêter de perdre de l’argent ou en gagner grâce à notre intervention ?
En Freelance, il faut plutôt voir la chose du point de vu suivant : Chercher à lui apporter la meilleure aide possible plutôt que la meilleure offre possible.
Et croyez-moi, c’est de cette manière que le client va s’intéresser à vous.
Votre client ne veut pas acheter « une prestation » ou « un projet ». Il veut trouver des solutions à un problème qu’il a identifié !
Une fois que l’on a compris ça, cela fait toute la différence.
Ainsi, pendant chacun de vos échanges avec votre client, vous devez toujours essayer de comprendre quels problèmes il essaie de résoudre, quelle valeur vous pouvez lui apporter et quels bénéfices il va retirer de votre prestation.
Voici les 4 étapes de la méthode du « Value Pricing » à intégrer lors de la négociation du contrat avec votre futur client :
1. Être bien à l’écoute durant votre premier rendez-vous. L’objectif est de comprendre parfaitement le projet du client :
> Pourquoi fait-il appel à un Freelance ?
> Quel problème veut-il résoudre ?
> Quel serait le coût pour lui si jamais ce problème restait non-résolu ?
N’ayez surtout pas peur de poser des questions tout en lui expliquant que c’est pour mieux comprendre ses besoins !
2. Une fois ce premier échange passé, posez tout à plat, et demandez-vous :
> Comment le client gagne t-il de l’argent ?
> Quel sera l’impact concret de votre action sur son activité ?
> Que va t-il gagner grâce à vous ?
Il faut toujours garder en tête que la prestation n’est pas la finalité ! Ce n’est qu’un moyen qui va permettre au client d’atteindre un objectif plus important et de générer plus de revenus sur le long terme grâce à votre action.
Le but ici est de réussir à démontrer que votre prestation permettra de contribuer activement et concrètement à cet objectif final poursuivi par le client.
3. C’est uniquement une fois après avoir bien compris ces éléments, que vous pouvez établir votre prix !
On conseille aux Freelances que l’on accompagne d’éviter de présenter un prix unique à leur client. C’est bien plus intéressant de proposer 3 offres différentes :
> Pack 1 : offre de base
> Pack 2 : offre avancée
> Pack 3 : offre ultime
Ainsi, la question que le client se pose n’est pas : « est-ce que j’accepte ce prix, ou non ? », mais plutôt : « quelle offre choisir ? »
4. Vient enfin le redoutable moment de la proposition commerciale !
N’annoncez jamais un prix brut sans explications ! Le devis doit résumer les échanges et discussions obtenus avec le client. Il listera les différentes actions et les éléments stratégiques que vous allez entreprendre dans votre chantier.
Montrez que vous avez bien compris son problème et que vous allez apporter une solution claire, qui permettra au client de se rapprocher de ses objectifs ! ✅
Avec cette approche, vous vous placez comme un Consultant qui comprend ses clients et qui instaure un climat de confiance.
Petit tips : Durant la réalisation de votre prestation, donnez à votre client un maximum d’info quant à la progression de votre mission. Tenez-le au courant, apportez lui un maximum de valeur en plus de votre prestation.
Car si votre client a apprécié travailler avec vous et que votre mission est un succès, alors vous aurez bien plus de chances de continuer de travailler avec lui sur un plus long-terme. La vision « one shot » n’est pas très saine si l’on souhaite construire des bases solides pour son activité de Freelance.
Toujours penser à apporter à son client, le petit plus qui fera la différence par rapport à un autre Freelance, ou un encore employé en interne. L’avantage doit être clairement perçu pour réussir à le convaincre sur un temp plus long 🙂
2 Méthodes bonus pour fixer ses tarifs en Freelance
1. Fixer ses tarifs en Freelance avec la Méthode A : Doubler son prix « des Temps Modernes »
J’adore Charlie Chaplin. Et j’adore le film « Les Temps Modernes« .
Le film est une satire du travail à la chaîne et un réquisitoire contre le chômage lors de la Grande Dépression, cette crise qui a touché les Etats-Unis principalement lors des années 1930.
Parmi les exercices de coaching de la méthode LiveMentor, il y a la méthode des « Temps Modernes ».
Essayons de le faire ensemble :
1. Imaginez que vous êtes en pleine Grande Dépression. La vie est dure et le compte en banque approche sérieusement du zéro pointé. Vous avez vraiment besoin de générer du chiffre d’affaires.
2. Dans cette situation, quel est le tarif quotidien le plus faible que vous êtes prêts à accepter ? En-dessous de ce salaire, vous préférez partir avec moi au Japon, du côté de Kyoto, cueillir des fleurs et tenter une reconversion professionnelle dans un temple bouddhiste.
3. Prenez maintenant ce tarif quotidien le plus faible, multipliez le par deux et voilà, vous tenez votre prix en Freelance.
Ce qui est génial avec cette méthode originale, c’est de la réaliser au milieu d’un groupe de Freelances. Il est passionnant de comparer les visions de chacun sur cette question de la fixation du prix en Freelance. On se rend compte chaque jour en coaching que les idées reçues sur les tarifs pratiqués en Freelance varient énormément d’une personne à l’autre !
Pour certains, il est naturel de pratiquer des prix élevés pour leurs prestations. Pour d’autres au contraire, pour des questions de confiance dans leur travail, le tarif « Temps Modernes » peut être vraiment beaucoup trop faible.
Cet exercice ne vous donne pas la réponse à la question « Quel prix dois-je fixer pour mes prestations ? ». Mais il vous invite à sincèrement à réfléchir à votre valeur !
Êtes-vous assez expert dans votre domaine pour vous permettre de ne pas accepter des prix dérisoires ?
2. Fixer ses tarifs en Freelance avec la Méthode B : Faire comme le voisin, mais le bon voisin !
Offre et demande, c’est la loi du marché. Une autre manière de trouver son juste prix (écrire cet article me fait décidément terriblement penser à une vieille émission télé française) est de se comparer à des Freelances similaires.
Mais attention, je vous interdis de faire les choses suivantes :
1. Je vous interdis d’aller vous comparer à des Freelances listés sur des plateformes comme Upwork, Fiverr et autres endroits sombres du Web où hommes et femmes se proposent de faire des logos pour 5 euros !
C’est inconscient. La plupart des Freelances listés sur ces plateformes vivent dans des pays comme Madagascar où le niveau de vie moyen et le pouvoir d’achat sont radicalement plus faible qu’en France. Je ne dis pas que tous les Freelances présents sur ces plateformes viennent de Madagascar, mais prenez quand même en compte cette donnée dans votre comparaison.
A titre personnel, je préfère orienter nos élèves en formation Freelance vers des plateformes de mise en relation plus fiables. Typiquement je pense à Malt, Crème de la Crème ou encore CreativLink (dans le domaine du Digital).
Je précise que je ne suis sponsorisé par aucune de ces 3 plateformes, au cas où…
2. Je vous déconseille d’aller vous comparer à des Freelances au stade de développement plus faible ou similaire au vôtre.
J’aimerai citer ici le footballeur Zidane : « je suis devenu Ballon d’Or en écoutant des interviews d’autres joueurs élus au Ballon d’Or. »
Vous comprenez la logique : il faut toujours s’inspirer de personnes plus avancées que soi dans son domaine.
L’idée est toujours viser plus haut, et de comprendre comment certains ont réussi à augmenter leurs prix de Freelance, au fil du temps.
Je parle ici de comparaisons liées aux prix pratiqués. Sinon, de manière générale, il est très intéressant de se comparer à :
- Des Freelances au niveau de développement plus faible que le vôtre : Pour remettre en question certains fondements
- Des Freelances au niveau de développement proche du vôtre : Pour vous challenger
- Des Freelances au niveau de développement supérieur au vôtre : Pour s’inspirer
Un exercice pour vous aider à fixer vos tarifs en Freelance
La technique du « Value Pricing » que je viens de présenter plus haut dans cet article demande déjà une certaine expérience, une bonne confiance en soi et une aisance en communication.
Il vous faudra un peu de temps et d’expériences avant de pleinement maîtriser cette méthode et de vous permettre de la mettre en place durant la négociation de vos tarifs en Freelance (je pense notamment aux différents packs d’offres).
Mais justement, pour que vous puissiez vous familiariser avec elle, je vous propose de m’expliquer comment vous voyez-vous appliquer la méthode du « Value Pricing » à votre activité de Freelance ?
Avez-vous des blocages ou des difficultés vis-à-vis de celle-ci ?
On se fera un plaisir de lire vos réponses dans les commentaires et de vous aider au maximum sur le sujets des tarifs en Freelance !
Les conseils de LiveMentor pour les Freelances :
- Construire son Personal Branding
- Comment gérer les mauvais payeurs en Freelance ?
- 4 stratégies pour trouver des clients sur Facebook en tant que Freelance
- Comment ne plus dépendre de son taux horaire en Freelance ?
- 7 techniques de Commercial pour développer son activité de Freelance ?
- Suis-je Freelance ou Entrepreneur ?
- Comment ne plus dévaluer le prix de sa prestation en Freelance ?
- Les erreurs de Freelances
- Visionner l’interview entre Vincent Huguet et Alexandre Dana sur les prix des freelances sur Malt
- Échanger avec un de nos conseillers pour utiliser un dispositif de financement de formation
Guillaume Robez
Clemence
Marlène
Bonjour Thomas,
merci pour ce précieux article! En effet, pas toujours facile de trouver le Juste Prix.
Personnellement, j’ai adopté la méthode B: regarde ton voisin. En l’occurrence, mes voisins 😉
Dans ma thématique (Conseils en Feng Shui), il y a 2 façons de fixer son prix: soit au forfait, soit au m2 – avec un seuil minimum. Pour l’instant, je ne pratique que le forfait, mais si mon activité s’étend, je crois que je passerai au m2, surtout pour les missions qui sont relatives aux nouvelles constructions ou aux rénovations, car l’investissement sur ces missions est plus lourd qu’une mission « classique ».
A très bientôt!
Virginie