Fixer ses tarifs en freelance : 3 bonnes méthodes à appliquer

Vous avez peut-être entendu dire que les freelances gagnent bien leur vie. Il est vrai que ceux qui ont le plus de succès touchent souvent au moins le double de ce qu’ils pourraient toucher en CDI (dans certains secteurs, le multiple peut même être de 4 ou 5). Mais, s’ils facturent à des prix élevés, c’est d’abord parce qu’ils doivent faire face aux aléas, et ensuite pour avoir le temps et le budget nécessaires pour consolider leur expertise sur un domaine précis, et créer des contenus de qualité pour leur audience (via un blog, une newsletter, une chaîne YouTube, un podcast, etc.)

Devenir freelance offre la possibilité de vivre plus librement de son métier, mais le chemin de l’indépendance comprend des obstacles… et la détermination de ses tarifs en est un. Chez LiveMentor, nous le savons bien : c’est l’une des interrogations qui revient le plus souvent dans le groupe Facebook de notre communauté d’entrepreneurs.

Mais tirer les prix vers le bas n’est pas la solution ; ni pour atteindre l’équilibre financier ni pour s’épanouir. Dans cet article, nous allons aborder les pièges majeurs auxquels font face les freelances au moment de fixer leurs tarifs, et vous donner nos meilleurs conseils pour les éviter.

Bonne lecture 🙂

SOMMAIRE
Piège #1 : Surestimer ses revenus
Piège #2 : Avoir peur d’afficher un prix trop élevé
Piège #3 : Ne pas se spécialiser
Méthode #1 : Les 4 étapes du « Value Pricing »
Méthode #2 : Les « Temps Modernes » pour doubler son prix
Méthode #3 : Faire comme le voisin… mais le bon voisin !
Le mot de la fin

Piège #1 : Surestimer ses revenus

La vie de freelance en fait rêver plus d’un, et les tarifs affichés par certains semblent impressionnants ! Imaginons le cas d’une freelance qui facture un tarif moyen de 200 € par jour à ses clients. Par un rapide calcul, on en déduit qu’à raison de 5 jours de travail par semaine, elle touche 4 000 € de revenu mensuel…

Champagne 😉

… Sauf que les choses ne sont pas aussi simples :

• • En réalité, un mois de travail n’équivaut pas à 20 jours pleins. Il faut consacrer du temps aux démarches administratives et commerciales de son activité, et celles-ci ne génèrent malheureusement pas de revenus.
  • Il faut également prendre en compte les taxes et cotisations sociales qui s’appliquent aux micro-entreprises ; soit environ 25 % du chiffre d’affaires.
  • Il y a d’autres coûts à prendre en compte, nécessaires à la bonne réalisation des missions : matériel de travail, abonnements à certains logiciels, espace de coworking, cotisations à des cercles de networking, formation, etc.

Lorsque l’on fixe ses tarifs en freelance, il faut donc garder en tête que le chiffre d’affaires n’équivaut pas au bénéfice net.

Piège #2 : La peur d’afficher un prix trop élevé

C’est un point particulièrement sensible, que l’on remarque chez la plupart des freelances débutants. Ils ont peur de se vendre, de passer pour des prétentieux, de perdre de potentiels clients, de renvoyer une mauvaise image… autant de peurs légitimes, mais qui les freinent dans leur progression.

Le résultat est que beaucoup de freelances acceptent des missions sous-payées.

Piège #3 : Ne pas se spécialiser

Il existe heureusement des solutions pour sortir de ce piège, et l’une d’entre elles est la spécialisation. Bien souvent, les problèmes évoqués plus haut sont liés à l’absence de spécialisation : pour pouvoir afficher et négocier ses prix à la hausse, il est en effet essentiel pour les freelances de se spécialiser.

C’est un rapport logique de cause à effet : plus vous serez spécialisé, plus vous serez crédible, moins vous aurez de concurrence et, donc, plus votre pouvoir de négociation financière sera élevé.

Prenons un exemple : Paul est l’un des rares développeurs freelances sur la plateforme Malt à maîtriser le développement web sur Ionic, Cordova et Capacitor (amis développeurs, ne soyez pas trop durs avec nous si cet exemple vous fait sourire). Très peu de concurrence, donc, et Paul peut se permettre d’afficher un TJM (taux journalier moyen) de 700 €/jour.

C’est donc en se spécialisant que l’on développe une expertise, et l’indispensable confiance en son travail pour fixer des tarifs élevés.

Méthode #1 : les 4 étapes du « Value Pricing » 

Avant d’aller plus loin dans notre explication, posons-nous ensemble la question : pourquoi un client serait-il prêt à payer un freelance ?

La réponse se trouve dans l’une de ces 2 catégories :

• Grâce à vous, il pense qu’il va arrêter de perdre de l’argent
• Grâce à vous, il pense qu’il va gagner plus d’argent

Au lieu de chercher à avoir la meilleure offre possible, mieux vaut chercher à apporter des réponses aux problèmes de votre client. Votre client ne veut pas acheter « une prestation » ou « un projet », il veut trouver des solutions !

C’est en comprenant bien cela que vous arriverez à retenir son attention.

La méthode en 4 étapes :

Lors de votre prochaine négociation de contrat, essayez donc d’intégrer ces 4 étapes :

1. Soyez à l’écoute durant votre premier rendez-vous

L’objectif est de comprendre parfaitement le projet du client :

• Pourquoi fait-il appel à un freelance ?
• Quel problème veut-il résoudre ?
• Quel serait le coût pour lui si ce problème restait irrésolu ?

Surtout, n’ayez pas peur de poser des questions. Cela montre que vous intéressez à son cas et vous aidera à trouver la bonne solution.

2. Après ce premier échange, posez tout à plat et demandez-vous :

• Comment le client gagne-t-il de l’argent ?
• Quel sera l’impact concret de votre action sur son activité ?
• Que va-t-il gagner grâce à vous ?

Il faut toujours garder en tête que votre prestation n’est pas la finalité de votre client? Pour lui, c’est avant tout un moyen d’atteindre un objectif global. Votre but est donc d’arriver à le convaincre que votre prestation participera activement à son objectif.

3. Après avoir bien compris ces éléments, vous pourrez établir votre prix :

Chez LiveMentor, nous conseillons aux freelances que nous accompagnons d’éviter de présenter un prix unique à leur client. Il est bien plus intéressant de proposer 3 offres différentes :

• Pack 1 : offre de base
• Pack 2 : offre avancée
• Pack 3 : offre deluxe

Ainsi, la question que le client se pose n’est pas : « est-ce que j’accepte ce prix ou non ? », mais plutôt : « quelle offre choisir ? »

4. Vient enfin le moment de la proposition commerciale !

N’annoncez jamais un prix brut sans explications : le devis doit lister les différentes actions et éléments stratégiques que vous allez entreprendre pour votre client. Montrez-lui que vous avez bien compris son problème, et que vous allez apporter une solution claire, qui lui permettra de se rapprocher de son objectif ! ✅

Avec cette approche, vous vous placez comme un consultant qui comprend ses clients. En un mot, vous instaurez un climat de confiance.

Méthode #2 : Les « Temps Modernes » pour doubler son prix

Connaissez-vous le classique américain, Les Temps Modernes, de Charlie Chaplin ? Ce film est une satire du travail à la chaîne, et un réquisitoire contre le chômage lors de la Grande Dépression ; cette crise qui a frappé les États-Unis dans les années 30.

Parmi les exercices mis en place par les mentors de notre formation Freelance, il y a la méthode dite des « Temps Modernes ». Essayons de la faire ensemble :

1. Imaginez que vous êtes en pleine Grande Dépression. La vie est dure et le compte en banque approche sérieusement du zéro. Vous avez vraiment besoin de générer du chiffre d’affaires.
2. Dans cette situation, quel est le tarif quotidien le plus faible que vous êtes prêts à accepter, en dessous duquel mieux vaut partir élever des caribous en Alaska ? 
3. Prenez maintenant ce tarif quotidien le plus faible, multipliez-le par deux et… voilà ! : vous tenez votre prix en freelance.

Ce qui est intéressant avec cette méthode originale, c’est de la réaliser avec d’autres freelances. Elle permet de comparer les visions de chacun et de se rendre compte que les idées reçues sur les tarifs varient énormément d’une personne à l’autre ! Pour certains freelances, il est naturel de pratiquer des prix élevés pour leurs prestations. Pour d’autres, au contraire, le tarif « Temps Modernes » peut être beaucoup trop faible – souvent pour une question de confiance dans leur travail, ce qui nous ramène à l’importance de se spécialiser.

Cet exercice ne vous donne pas la réponse à la question « Quel prix dois-je fixer pour mes prestations ? », mais il vous invite à réfléchir sérieusement à la valeur de votre travail. Êtes-vous assez expert dans votre domaine pour vous permettre de ne pas accepter des prix dérisoires ?

Méthode #3 : Faire comme le voisin… mais le bon voisin !

Offre et demande, c’est la loi du marché. Une autre manière de trouver son juste prix est de comparer ceux de freelances similaires.

Mais attention ! 

• Ne vous comparez pas aux freelances sous-payés de plateformes comme Upwork ou Fiverr, où hommes et femmes se proposent de faire des logos ou d’écrire des articles pour 5 €. La plupart des freelances référencés sur ces plateformes vivent dans des pays où le niveau de vie est radicalement plus faible que le vôtre.

Comme point de comparaison, nous vous conseillons plutôt de vous tourner vers des plateformes d’offre de missions reconnues, comme Malt, Crème de la Crème ou encore CreativLink (dans le domaine du digital).

• Ne vous comparez pas non plus à des freelances à des stades de développement moins avancés que le vôtre.

Pensez à cette citation de notre cher footballeur Zidane :

Vous comprenez la logique : il faut s’inspirer de personnes plus fortes que soi dans son domaine pour s’aider à viser plus haut.

Le mot de la fin

Avant de vous laisser, nous avons une question : comment allez-vous appliquer la méthode du « Value Pricing » à votre activité de freelance ? On se fera un plaisir de lire vos réponses dans les commentaires, et de vous conseiller de notre mieux sur le sujet des tarifs ! 

Et si vous souhaitez bénéficier d’une aide personnalisée, nous pouvons vous accompagner dans l’aventure.