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signer avec son propsect

5 règles à suivre pour avoir un maximum de chances de signer avec son prospect

Après la question de « comment trouver des clients ? » suivie par celle de « comment aborder un prospect ? » vient celle, tout aussi importante, de « comment convertir un prospect en un client ? » ou encore «comment signer avec mon prospect ? »  . 

Ce sujet est d’autant plus important que derrière se jouent la croissance et le développement de votre entreprise. Car dit pas de clients, dit aussi pas de rentrée financière et donc pas de moyens de développement, et parfois même, pas de quoi se payer un salaire décent.

C’est dire ô combien ce sujet est vital.

Pour la rapide présentation : j’ai été pendant 11 ans ingénieur commercial (dans le secteur informatique) et ensuite consultant commercial indépendant pour finir entrepreneur. 

Ainsi ce sujet, celui de la conversion, j’ai eu à le côtoyer pendant une dizaine d’années. Alors voici ce que j’estime les 5 meilleures astuces pour convertir un prospect en un client.  

Note tout de même : attention, il n’y a pas pour autant de règles absolues. S’il existait un moyen sûr de faire signer un prospect, je serais probablement très riche et, mes journées se dérouleraient,  entre ma villa privée et en interview sur BFM Business. 

Ainsi disons que si vous appliquez ce qui va suivre, vous mettez toutes les chances de votre côté. Et c’est déjà pas mal. 

1) 1ère règle pour signer avec un prospect : Définissez une cible

Définir sa cible est plus qu’un conseil. Cela doit être un mantra que vous devez répéter continuellement. 

Et même allons plus loin : définir sa cible, ce n’est pas juste de déterminer un profil type ou/un client  idéal mais aussi de vous poser la question suivante : qui a ou aurait affreusement besoin de mes services ? Ou encore de vous poser la question suivante (qui se complète très bien avec la première) :  quel problème ma solution résout-elle ? 

Une fois ce travail fait, restez positionné sur ce client idéal. Ne pensez qu’à lui. Gardez-vous de toute tentation de parler à quelqu’un d’autre que votre cible. 

Je vois encore trop souvent des entrepreneurs déclarer : « oui, mon offre s’adresse à tout le  monde ». Oui mais est-ce que pour autant il faut parler à tout le monde quand on a que 24h dans une journée ?

Il n’est pas évident de signer avec son « client idéal ». Si, en plus, vous vous amusez à viser autre  chose, c’est simple, vous vous tirez une balle dans le pied. 

Par exemple, mon réseau d’affaires s’adresse aux entrepreneurs.  

Mais pas tous les entrepreneurs. Il est idéal pour ceux qui proposent un prix personnalisé à leurs clients et sur des montants plutôt élevés.

Ainsi par exemple, il est idéal pour des avocats ou encore des courtiers. Mais pour autant un entrepreneur qui proposerait, par exemple, une market place avec des prix très faibles, bref qui aurait besoin de volume, ne verrait aucun intérêt à mon réseau d’affaires qui joue sur de la recommandation. 

Ainsi pour optimiser mon temps, ai-je intérêt à parler à la première population d’entrepreneurs constituée d’avocats, de courtier ou/et encore de consultants plutôt que celle qui serait de profils liés à l’e-commerce et ayant besoin de volumes. 

En étant en cohérence avec cette stratégie. Si vous allez sur mon compte Linkedin, vous verrez uniquement des profils en ce sens dans mes contacts. 

Et je suis très radical sur cette question. En présentiel, si un « non persona » me demande ce que je  fais dans la vie, je dis que je suis entrepreneur. Sans développer. 

En revanche, si c’est quelqu’un dans ma cible, là je prends le temps d’indiquer quel problème je résous, etc. 

2) 2ème règle pour signer avec un prospect : Soyez confiant 

C’est une règle qui peut paraître bizarre mais représentez-vous les choses : vous avez deux vendeurs en face de vous. Ils présentent la même offre, le même prix.

En revanche, le 2nd a l’air hésitant tandis que le premier est souriant et respire la confiance. Auprès de qui allez-vous confier votre achat ? 

Donc ici pour ce second conseil, je dirais : assumez-vous et assumez votre offre. Cela doit se sentir dans l’ensemble de votre communication. Aussi bien orale qu’écrite.

3) 3ème règle pour signer avec un prospect : Soignez votre storytelling 

À propos du storyteling : j’adore. Un véritable couteau suisse !

Une fois ce dernier écrit et suffisamment inspirant : c’est du recyclage : ainsi ce magnifique outil au service de votre copywriting doit apparaître sur l’ensemble de vos comptes sociaux et aucun de vos prospects ne doit l’ignorer.

Ainsi en dégainant votre storytelling sys-té-ma-ti-que-ment, vous :

– Traitez le sujet du « why ». Vos prospects ainsi informés du pourquoi vous faites ce que vous faites sont d’autant incités à vous suivre.

– Traitez le syndrome de l’imposteur. Oui parce qu’en vous répétant ainsi votre parcours, vous vous rappelez votre légitimité. Et ainsi bye bye ce satané syndrome et vous gagnez en confiance… Ce  fameux sentiment, vu plus haut, permettant d’optimiser vos chances de signature. 

La boucle est bouclée. 

4) 4ème règle : Concentrez-vous sur le problème exprimé par votre client 

Ici travaillez votre empathie. Sans elle, vous êtes mort. Je rajouterai aussi la curiosité. Votre prospect doit être la chose la plus formidable au monde pour vous. Vous devez tout connaître de lui. Ses peurs, ses aspirations, ses envies. 

Muni de cette précieuse data, vous serez déjà en mesure d’identifier si vous avez une chance de le convertir et si c’est le cas de savoir quelle stratégie à adopter. 

Attention : cette règle peut paraître très proche de la première mais elle n’est pas identique. La première règle édictée plus haut doit vous permettre de savoir à qui parler et par quels moyens (Linkedin, Instagram, etc.).

Cette règle ici doit « guider » votre échange une fois que vous êtes en interaction avec votre prospect. Ainsi, sur cette partie, une écoute active doit être la règle absolue en prospection (et même avec vos clients). 

5) 5ème règle pour signer avec un prospect : Faites-vous l’avocat du diable 

Tout le monde apprécie l’honnêteté. Pour initier une relation (et signer avec votre contact par la  même occasion), vous devez instaurer un climat de confiance.

Et pour instaurer ce climat de confiance, il y a déjà, je l’ai dit plus haut, de présenter son storytelling mais aussi de présenter quelques preuves sur le sujet.

Si besoin, n’hésitez jamais à dire non à un client. S’il y a des chances que votre offre ne puisse pas convenir, n’hésitez pas à lui dire. 

Et là, vous me direz que cette règle ne permet pas de signer. Vous auriez raison. Mais oui ET non. 

Déjà si c’est vous qui prenez le parti de dire non au client parce que hors périmètre ce dernier ne pourra que saluer votre intégrité et il y a de fortes chances que ce dernier puisse vous recommander… 

Ensuite, rien ne l’empêche de changer son périmètre en conscience. 

Je vais donner un exemple : 

Vous êtes copywriter et un site e-commerce souhaite faire appel à vos services.

Après une rapide étude du trafic sur son site, vous lui faites remarquer qu’il y a un problème : il a du trafic mais ce n’est pas un trafic ciblé et donc votre copywriting manquerait son coup si vous acceptez de rédiger sur son site.

Il n’y a pas mille possibilités dans ce genre de situation, soit le client accepte de créer des pages dédiés pour des cibles spécifiques, soit il laisse son site tel quel et dans ce cas vous ne pourrez pas accepter la mission qu’il vous a donnée. 

Je suis le client, a priori, je ne peux que saluer votre professionnalisme. 

Vous lui avez dit non dans son intérêt. Le jour où vous lui dîtes oui, il ne doutera pas un seul instant alors que vous êtes l’homme ou la femme de la situation. 

Avec cette règle, vous n’aurez certes pas 100% de chances de travailler avec ce site e-commerce, mais reconnaissons que vous avez marqué de jolis points. 

6ème règle pour signer avec un prospect : Le try and buy 

Allez, passons à l’artillerie lourde. 

Je l’utilisais dans mon ancienne vie et encore dans ma nouvelle.

D’ailleurs, il y a de fortes chances que vous l’ayez déjà utilisé.

En effet, il existe peu d’éditeurs de logiciels web qui ne l’utilisent pas. Et cette astuce est aussi simple que redoutable : c’est l’offre d’essai. Ou l’offre gratuite mais limitée dans le temps. Ici, à vous de  l’adapter à votre business.

Les plus observateurs ou/et observatrices auront remarqué que cette astuce touche du doigt le sujet de la confiance en soi : en effet, quelle plus belle preuve de confiance en sa solution que de proposer  de la tester gratuitement à son prospect ?

Attention tout de même : veillez bien à baliser le périmètre de sortie. Par exemple soyez clair sur les conditions d’essai. Et veillez à ce que le prospect puisse s’approprier au mieux le produit par la période d’essai. 

S’il est laissé seul avec l’offre, sans explication, peu de chances de pouvoir convertir ensuite. 

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Michael Capgras

Michael Capgras

CEO du réseau d’affaires You Work Here

You Work Here. Arrêtez de prospecter… Réseauter.

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