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social selling sur linkedin

Social Selling : Comment tripler ses ventes sur LinkedIn ? (GUIDE COMPLET)

Si vous êtes actif sur LinkedIn, il vous est probablement déjà arrivé de recevoir des messages de prospection. Et pour cause, de plus en plus d’entrepreneurs utilisent les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux clients. On appelle cela le Social Selling

Pour ma part, j’en reçois quotidiennement. Mais la plupart sont loin d’être convaincants…

message prospection pas convaincant

Alors oui, j’habite bien à Lyon. Mais la gestion locative ? Je n’ai aucun lien avec ce domaine…

message générique

Hmm… intéressant. Mais, c’est un peu vague. Quel est le but de ces réunions ? Quels sont les sujets que vous abordez ? Pourquoi est-ce que cela pourrait m’intéresser ? 

À première vue, on dirait bien qu’il s’agit d’un message générique envoyé à une centaine de contacts…

Et je ne parle pas de ceux qui insistent (un peu) trop lorsqu’on ne leur répond pas. 

message de relance insistant

Bien sûr, moi aussi j’ai pu être maladroite dans ma prospection au début de mon activité de freelance. Et c’est normal. La vente n’est innée pour personne

Mais il faut bien reconnaître que ces approches ne sont pas efficaces. Même si vous avez un produit génial à proposer. 

La bonne nouvelle, c’est que vous pouvez facilement tirer votre épingle du jeu.

LinkedIn est une superbe plateforme pour tisser son réseau et trouver de nouveaux clients. Et ça, on vous le montre dans la nouvelle formation LinkedIn.

En quelques minutes, vous pouvez vous connecter avec des milliers de personnes de votre industrie, intéressées par les mêmes sujets que vous.

Encore faut-il savoir l’utiliser pour tirer profit de toutes ces opportunités.  

Et cela tombe bien, parce que c’est tout l’objet de ce guide complet sur le Social Selling sur LinkedIn. 

À la fin de cet article, vous serez en capacité de :

  • Comprendre les mécanismes de la vente sur LinkedIn
  • Optimiser votre profil pour le Social Selling
  • Nouer des relations de confiance avec votre prospect
  • Les convertir en clients

Pour que vous puissiez vous y retrouvez plus facilement, voici un plan détaillé de l’article :

1) Le Social Selling, c’est quoi ?
2) Les 2 principes fondamentaux pour améliorer son Social Selling sur LinkedIn.
3) Social Selling : comment interagir et convertir vos prospects en clients sur LinkedIn ? – 3 étapes clés
4) Améliorer vos ventes sur LinkedIn : nos conseils

Bonne lecture !

1) Le Social Selling, c’est quoi ?

Comme je vous l’expliquais, le Social Selling (ou vente sociale, en français), c’est tout simplement le fait d’utiliser les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux clients. 

Le Social Selling est loin de la prospection commerciale classique : il inclut une vraie dimension sociale.  Il s’agit de nouer une relation avec son prospect, en répondant à ses questions, en publiant du contenu pertinent, avant de chercher à lui vendre un produit.

LinkedIn est-il le meilleur réseau social pour trouver des clients ?

Tout dépend de votre cible. 

Si votre offre s’adresse à des particuliers, il vaudra sûrement mieux communiquer sur des plateformes comme Instagram ou Facebook.

En revanche, si vous ciblez des professionnels, LinkedIn sera beaucoup plus adapté. 

Aujourd’hui, LinkedIn n’est plus uniquement un annuaire pro. C’est un réseau social  à part entière, qui vous permet de :

  • créer un profil à votre image ;
  • publier et partager du contenu sur votre fil d’actualité ;
  • et surtout de communiquer avec ses membres par messagerie privée. 

Bref, vous avez à votre disposition tous les outils pour mettre en place une stratégie de vente efficace. 

D’ailleurs, LinkedIn attribue une note de 0 à 100 à l’ensemble de ses profils à la lumière de leurs performances en termes de Social Selling. 

Il s’agit du Social Selling Index. 

social selling index linkedin

Tous les profils en ont un. Rendez-vous sur LinkedIn Sales Navigator pour connaître votre score personnel.

Pas d’inquiétude si le vôtre est plutôt faible, je vous garantis qu’il sera bien meilleur si vous appliquez toutes les bonnes pratiques de ce guide. 

2) Les 2 principes fondamentaux pour améliorer son Social Selling sur LinkedIn.

Concrètement, comment faire pour convertir mes prospects en clients sur LinkedIn ?

J’aime bien répondre à cette question par une équation simple :

Crédibilité + Connexion de qualité = Vente

  • Crédibilité : vous avez construit votre réputation, développé votre audience, une bonne page entreprise sur LinkedIn et vous êtes perçu comme un expert dans votre domaine.
  • Connexion de qualité : vous entrez en contact avec les bonnes personnes, celles qui sont intéressées par votre offre et actives sur LinkedIn. 

L’un ne marche pas sans l’autre. Vous pouvez être un expert dans votre industrie, si vous ne parlez pas aux bonnes personnes, vous n’obtiendrez pas résultats. Et inversement. 

Bien sûr, cette équation n’est pas infaillible. Après tout, il ne s’agit pas de mathématiques, mais de marketing, et donc de relations humaines. Mais à mon sens, ces deux éléments sont bien plus puissants que n’importe quels hacks et outils d’automatisation que vous pouvez trouver sur Internet.

Principe #1 : Asseoir son expertise et construire sa réputation sur LinkedIn

a) Optimiser son profil LinkedIn pour le Social Selling
b) Un profil optimisé est un profil parfaitement complété
c) Un profil optimisé est un profil professionnel
d) Un profil optimisé est un profil qui montre votre expertise
e) Publier, partager et interagir avec du contenu pertinent


a) Optimiser son profil LinkedIn pour le Social Selling

Commençons par l’essentiel : votre profil LinkedIn. Il doit être impeccable et optimisé par le Social Selling.

Si ce n’est pas le cas, vos résultats ne seront pas à la hauteur. Vous vous tirez une balle dans le pied avant même d’avoir commencé à prospecter.

Mais qu’est-ce qu’un profil optimisé ?

Il y a trois critères :


b) Un profil optimisé est un profil parfaitement complété

Prenez le temps de renseigner toutes les informations :

  • Photo de profil de bonne qualité ;
  • Bannière adaptée à votre secteur d’activité ;
  • Description ;
  • Compétences ;
  • Expériences professionnelles actuelles et passées ;
  • Formations ;
  • Si possible, recommandations

Soyez précis et exhaustif. Ne vous contentez pas d’énumérer vos diplômes et vos intitulés de poste. En vérité, ce n’est pas très intéressant… Au contraire, détaillez vos expériences. Qu’avez-vous fait ? Quels sont les défis auxquels vous avez fait face ? Qu’avez-vous appris ? 

Un exemple avec le LinkedIn de Thomas, notre Head of SEO chez LiveMentor… 

experience detaillee linkedin


Pensez également à travailler votre description. Elle est souvent délaissée par les professionnels sur LinkedIn, et pourtant, c’est l’une des premières informations visibles par le visiteur.


c) Un profil optimisé est un profil professionnel

Cela peut sembler évident, mais LinkedIn est un réseau social professionnel, alors il faut rester… professionnel.

Évitez les sujets politiques, religieux, idéologiques et blagues douteuses. N’alimentez pas les débats stériles et les controverses. 

Cela ne vous apportera jamais rien de bon. 

Bien au contraire. Vous risquez de vous décrédibiliser et de faire fuir les personnes qui ne soutiennent pas vos idées. Comme le dit Warren Buffet :Il faut 20 ans pour construire une réputation et cinq minutes pour la détruire”. Alors, ne gâchez pas tous vos efforts pour des futilités. 

Bien entendu, vous avez le droit d’avoir une opinion ou de faire une publicité sur LinkedIn. Mais gardez-la pour votre entourage ou exprimez-la des plateformes plus adaptées comme Facebook ou Twitter.

De la même manière, ne partagez pas de contenu trop personnel. Rien ne vous empêche de poster une photo de vous si cela vous semble pertinent dans le cadre de votre activité. Mais les photos de vacances, en famille, avec vos amis n’ont pas leur place sur votre profil. Gardez vos vidéos de chat et vos plus beaux selfies pour Instagram ! 

Social Selling LinkedIn

N’oubliez pas que c’est la première impression qui compte le plus. Vous devez garder une image professionnelle. 


d) Un profil optimisé est un profil qui montre votre expertise

Votre profil doit montrer que vous êtes expert dans votre domaine, et pas seulement un vendeur qui cherche absolument à signer de nouveaux contrats. 

Par exemple, si vous travaillez en tant que commercial dans une entreprise et que vous cherchez à trouver de nouveaux clients sur LinkedIn… Évitez de mettre en avant vos résultats et performances de ventes. Cette information sera appréciée par les recruteurs. Mais beaucoup moins par vos prospects auront tendance à se méfier.

Ayez toujours en tête vos futurs clients quand vous renseignez votre profil. Demandez-vous :

  • Qu’est-ce qui peut leur montrer que je suis expert dans mon domaine ?
  • Qu’est-ce qui peut les rassurer ?
  • Qu’est-ce qui peut leur donner envie d’interagir avec moi ?

Souvent, la clé est de partager du contenu pertinent. 

Pour cela, LinkedIn propose une fonctionnalité très intéressante : la sélection de contenu. Vous avez alors la possibilité d’épingler vos meilleurs posts ou articles directement sur votre profil.

Voyez plutôt…

exemple de selection de contenu sur LinkedIn

Malheureusement, sur LinkedIn, les contenus ont une durée de vie limitée. Alors, il faut sans cesse se renouveler. Avec cette fonctionnalité, vos posts apparaissent directement sur votre profit, ils gagnent donc en visibilité et sont accessibles sur la durée. 


e) Publier, partager et interagir avec du contenu pertinent  

Votre profil LinkedIn est optimisé pour le Social Selling ? Parfait. Mais ce n’est que le début. 

Pour construire votre réputation et asseoir votre crédibilité, vous devez aller encore plus loin. 

La solution ? Publier ou partager du contenu pertinent. 

Un contenu pertinent, c’est tout simplement un contenu qui intéresse votre prospect. Il répond à leurs problématiques, les pousse à la réflexion, les éduque… Bref, il leur apporte de la valeur.

Mais quelles sont les bonnes pratiques pour publier du bon contenu, et comment trouver de l’inspiration ? 

Voici quelques pistes pour vous aiguiller :

  • Vous avez lu un article intéressant ? Ne le gardez pas pour vous ! Partagez-le auprès de votre communauté. Évitez toutefois de partager le lien sans contexte ni explication. Expliquez pourquoi il vous a plu, quelles réflexions vous en tirez… et encouragez vos contacts à donner leurs avis en commentaires. Cela sera peut-être l’occasion de tisser un lien avec un futur client, qui sait ?
  • L’un de vos contacts LinkedIn a partagé un contenu pertinent ? N’hésitez pas à prendre part à la discussion en commentaires.
  • Vous avez été invité dans un podcast ? On parle de vous dans un article ? Génial ! Partagez la bonne nouvelle avec vos contacts LinkedIn. C’est l’occasion d’augmenter votre jauge de crédibilité !

 

post linkedin partage invitation podcast

  • Vous avez une idée, une réflexion, une observation, un apprentissage ou même un projet à partager ? Bref, vous avez quelque chose à dire et vous avez le sentiment que cela apportera de la valeur à vos contacts ? La grande force de LinkedIn, ce sont aussi ses posts. Alors, profitez-en, vous avez 3 000 caractères pour vous exprimer ! 

post linkedin partage idée pour le social selling

 

J’en discutais avec Sacheen Sierro, ancienne élève chez LiveMentor, qui me disait que LinkedIn était la source n°1 de notoriété pour son agence de référencement naturel, Semantisseo. Elle a pris le temps d’expérimenter beaucoup de choses et a fini par identifier plusieurs éléments qui contribuent à améliorer son taux d’engagement :

  • les posts un peu plus personnels ;
  • les posts sans photo ;
  • les titres clivants ;
  • le fait de poster certains jours et à certaines plages horaires. (Pour elle, c’est le samedi matin qui fonctionne le mieux !)

De votre côté, n’hésitez pas à faire l’exercice sur plusieurs mois pour voir ce qui marche avec votre persona.

  • De la même manière, vous avez une question ? Adressez-vous à vos contacts. C’est l’occasion d’obtenir des réponses (souvent) pertinentes et de nouer une relation avec une personne. Vous faites une pierre deux coups !

post linkedin poser question

  • Pensez aussi au contenu attrayant et visuel, comme les carrousels, les vidéos, les graphiques, schémas et photos en tout genre. 

bon exemple de social selling sur linkedin avec une publication attrayante avec carroussel

  • Le must reste d’écrire des articles de qualité qui donneront envie à vos prospects de vous contacter

Je ne parle pas d’un post de quelques centaines de mots. Mais d’un véritable article complet et fouillé sur un sujet précis. 

Forcément, cela vous demandera un peu plus de temps. Vous devrez faire l’effort d’y consacrer quelques heures pour clarifier et structurer vos idées. Et éventuellement, de vous former à l’écriture pour acquérir les bonnes méthodes. 

À ce sujet, je pense notamment à l’école d’écriture en ligne Sauce Writing qui vous donnera toutes les clés pour écrire des articles de référence.  

À terme, c’est un levier ultra-puissant. Vous fédérez une communauté et devenez une référence dans votre industrie. Résultat : vos prospects vous connaissent, viennent à vous d’eux-mêmes, car ils vous font confiance. 

Vous passez d’une logique d’outbound (vous démarchez vos clients) à de l’inbound marketing (ce sont vos clients qui vous démarchent!). 

La bonne nouvelle, c’est que vous n’avez pas besoin de créer un blog pour commencer à publier vos articles. Vous pouvez le faire directement sur LinkedIn.

article linkedin social selling

Un exemple avec le très bon article de Tom Thréard, directeur général de l’agence SEO Eskimoz…

 

exemple d'un article linkedin social selling

 

Comme vous pouvez le voir, son article a généré pas mal d’interactions en commentaires. 

interaction article LinkedIn

  • En manque d’inspiration ? Pensez au recyclage de contenu. Vous avez écrit un bel article il y a quelques mois ? Il serait dommage de ne pas le réutiliser. Profitez-en pour l’adapter sous d’autres formats. Vous pouvez par exemple le découper en une série de plusieurs posts LinkedIn. 

Enfin, dernier point important : soyez régulier. Une réputation se construit brique par brique. Post après post. Interactions après interactions. Alors il n’y a pas de secret : il faut être constant sur la durée. 

Rassurez-vous, vous n’avez pas besoin de publier un nouvel article tous les jours, surtout si ce n’est pas encore dans vos habitudes. Mais fixez-vous des objectifs raisonnables. Par exemple : 

  • partager 1 contenu par semaine ;
  • prendre 15 min par jour pour interagir avec du contenu (commenter, liker…) de manière désintéressée ;

Petit à petit, les personnes liées à votre industrie commenceront à vous reconnaître, puis à vous percevoir comme une personne de confiance dans votre domaine. Le contact sera plus simple et naturel au moment venu.

Principe #2 : Trouver et toucher les bons interlocuteurs sur LinkedIn

Que direz votre grand-mère si un expert SEO frappait à sa porte pour lui proposer un audit complet de son site internet ?

Votre grand-mère est peut-être intéressée par les nouvelles technologies… Mais il y a quand même beaucoup de chance qu’elle rejette gentiment la proposition de notre expert. Ou qu’elle lui propose gentiment une tarte aux pommes à la place.

Et bien, c’est exactement la même chose sur LinkedIn. Vous pouvez être perçu comme le meilleur spécialiste de votre industrie… vous ne vendrez rien si vous ne vous adressez pas aux bons interlocuteurs.

Mais encore faut-il savoir qui ils sont…

a) Les bons interlocuteurs sont intéressés par votre offre

Ils font partie de votre cœur de cible, votre persona

Si vous ne l’avez pas fait avant, prenez le temps de le définir. Posez-vous quelques questions clés comme :

  • Qui a besoin de mon produit ou service ? 
  • S’agit-il d’un particulier ou d’un professionnel ? 
  • Quel est son secteur d’activité ?
  • Est-il indépendant ? 
  • Est-il salarié ? Si oui, quelle est sa fonction dans l’entreprise ? Est-il décisionnaire ? Quelle est la taille de son entreprise ?
  • Quelles sont ses problématiques ? Et ses responsabilités ?
  • Pourquoi achètent-ils mon produit ? Comment mon produit l’aide-t-il à résoudre ses problèmes ? 

N’oubliez pas que plus vous êtes précis, moins il y aura de concurrence. Alors, n’hésitez pas à bien délimiter votre persona. Cela vous permettra de gagner du temps par la suite, et de contacter directement les bonnes personnes. 

b) Oui, mais après ? Comment trouver vos clients type parmi les millions de profils disponibles sur LinkedIn ?  

Admettons que votre persona est un directeur financier et administratif qui travaille dans une PME artisanale à Paris. 

Cela fait beaucoup de critères… Alors, comment le trouver ? 

En utilisant les filtres ! LinkedIn permet de faire des recherches filtrées en fonction :

  • du secteur d’activité ;
  • de l’entreprise actuelle ;
  • de la fonction dans l’organisation ;
  • des écoles fréquentées ;
  • des expériences professionnelles antérieures ;
  • de la zone géographique…

filtre linkedin pour social selling

Vous souhaitez aller encore plus loin ? LinkedIn propose un outil très utile : Sales Navigator. Il vous permet de :

  • faire des recherches avancées en utilisant des filtres supplémentaires (niveau hiérarchique, ancienneté dans l’entreprise, années d’expérience…)
  • contourner la limite de recherches mensuelles (elle est fixée à 1000 résultats avec un compte LinkedIn gratuit) ;
  • d’obtenir une liste de prospects personnalisés.

liste personnalisée prospect linkedin

c) Les bons interlocuteurs sont actifs sur LinkedIn

On compte plus de 22 millions de professionnels français inscrits sur LinkedIn en 2021. À première vue, c’est un véritable vivier d’opportunités pour votre entreprise. 

Mais encore faut-il aller à la pêche… des profils actifs ! Car seulement 45 % des inscrits utilisent LinkedIn au moins une fois par mois. Cela représente tout de même 10 millions de professionnels, alors vous avez de quoi faire ! 

Dans tous les cas, il est inutile de chercher à toucher les personnes inactives sur LinkedIn, même si elles font partie de votre cible. Vous risquez de perdre votre temps. 

Elles n’ont pas d’intérêt pour la plateforme et ne verront probablement jamais votre message. Misez plutôt sur un contact par e-mail avec ces prospects. 

d) Comment savoir si une personne est active sur LinkedIn ? 

Après quelques recherches, vous êtes tombé sur le profil de votre client idéal. Dans le mile. Mais vous avez quelques doutes sur son niveau d’activité sur LinkedIn. 

Et malheureusement, il n’y a aucun moyen de connaître la date exacte de mise à jour d’un profil. Alors, comment savoir ? 

Il existe plusieurs indices qui vous permettront de mesurer l’intérêt d’une personne pour LinkedIn. Les voici :

  • Le profil est-il bien renseigné ? 

Une personne active sur LinkedIn prend généralement le temps de remplir son profil, au moins les champs essentiels comme la photo, la localisation, le poste et l’entreprise actuelle.

linkedin pas de photo de profil

Si vous voyez cette image par défaut… c’est souvent mauvais signe. 

  • Quel est leur niveau d’activité ? 

Ont-il récemment commenté, aimé, partagé, interagit avec un contenu ? Pour le savoir, il suffit de vérifier la rubrique activité du profil.

niveau activite visible profil

 

  • Quelle est la taille de leur réseau sur LinkedIn ? 

Quand on est un pro, on est souvent amené à communiquer avec pas mal de monde. Alors, un profil avec moins d’une centaine de relations… Souvent, c’est un signe d’un manque d’intérêt pour LinkedIn.

faible reseau profil

  • Quel est son statut ? 

Vous avez hésité, puis finalement vous avez envoyé une demande de connexion. Vous pouvez alors connaître son statut grâce à la pastille accolée à sa photo de profil.

  • Pastille verte remplie : en ligne 

pastille verte connecté

  • Pastille verte vide : hors ligne, mais reçoit les notifications mobiles. 

pastille verte notification

3) Social Selling : comment interagir et convertir vos prospects en clients sur LinkedIn ? – 3 étapes clés.

Étape 1 : Obtenir des renseignements sur vos prospects

Vous avez établi une liste de personnes potentiellement intéressées par votre offre et active sur LinkedIn ?

À ce stade, il est tentant de leur envoyer un message… Mais patience, ce n’est pas encore le moment d’engager la discussion.

Si vous voulez maximiser vos résultats, vous devez entrer en phase d’observation. 

Prenez le temps d’obtenir des informations sur vos prospects. Demandez-vous comment votre offre est en mesure de répondre à leurs besoins spécifiques. 

De cette manière, vous allez pouvoir envoyer des messages très personnalisés. 

Voici quelques bonnes pratiques pour vous aider à mener votre enquête….

Bonne pratique #1 : Examiner soigneusement leur profil LinkedIn 

Vous allez obtenir de précieuses informations sur leur poste, leur entreprise et secteur d’activité.

Grâce à ces éléments, vous allez pouvoir faire des recherches précises sur leur industrie : quels sont les défis du moment, les grands enjeux ? Pensez notamment aux nouvelles lois, au contexte économique…

Puis, réduisez vos recherches : quelles sont les actualités de l’entreprise ? A-t-elle levé des fonds par exemple ? Quelles sont ses dernières réussites, ses difficultés ? Bref, vous devez être incollable sur l’entreprise et son écosystème. 

Bonne pratique #2 : Suivre leur fil d’actualité

Observez avec quel type de contenu vos prospects interagissent. Vous obtiendrez de bons indices sur leurs besoins, leurs centres d’intérêt et leurs préoccupations, mais aussi sur leur personnalité et leur façon de communiquer.

Bonne pratique #3 : Parcourir les groupes de discussion

Les groupes de discussion sont les meilleurs alliés de votre stratégie de Social Selling. C’est ici que vos prospects font part de leurs problématiques et de leurs questionnements. 

Vous avez alors l’opportunité de leur fournir des premiers éléments de réponse. Il n’y a pas meilleur moyen d’entrer en contact avec votre prospect ! 

Pour trouver un groupe pertinent, il vous suffit de chercher vos mots-clés dans la barre de recherche. 

 

groupe de discussion reconversion professionnelle

Étape 2 : Se connecter à la cible et engager la conversation

a) Comment se connecter à sa cible ? 

Il existe plusieurs moyens de vous connecter à votre prospect sur LinkedIn. 

  • L’une des manières les plus efficaces est d’interagir avec leurs publications. Par exemple, vous pouvez commenter leur contenu tout en apportant de la valeur. Cherchez simplement à échanger, dans un premier temps.  Vous pouvez éventuellement le faire plusieurs fois afin que votre prospect vous reconnaisse au moment de la prise de contact par message privé. L’échange n’en sera que plus naturel !
  • Si vous souhaitez entrer rapidement en contact avec votre prospect, vous pouvez tout à fait lui envoyer une invitation. Mais, de manière générale, évitez la demande d’invitation sans contexte. Si vous n’avez jamais échangé, envoyez un message personnalisé. 

exemple de message personnalisé linkedin social selling

b) Comment engager la discussion avec sa cible ?

Vous êtes connecté à votre prospect. Vient désormais le moment d’engager la conversation, en toute subtilité. 

Pour cela, soyez naturel et prenez le temps de vous intéresser à lui. Posez-lui des questions pertinentes sur son projet. Et surtout, ne parlez pas de votre offre immédiatement, au risque de le faire fuir. La vente vient toujours dans un deuxième temps. 

Profitez de ce premier échange pour évaluer si votre offre est cohérente par rapport à sa situation. 

Voici un exemple d’approche qui pourrait très bien fonctionner. 

bonne approche social selling

Vous voyez, ça n’a l’air de rien comme ça. Vous ne parlez pas de votre produit ou de votre service, vous concentrez toute votre attention sur votre prospect. De cette manière, il y a très peu de chances qu’il refuse de vous répondre ! 

Il faut prendre le temps d’échanger et de nouer un lien pour que la vente vienne naturellement. Une fois la conversation engagée, il sera beaucoup plus simple d’introduire votre offre. 

Et parce qu’il n’y a jamais trop d’exemples : voici un message de prospection que j’ai envoyé il y a quelques mois au co-fondateur d’une petite startup avec qui j’avais très envie de travailler.

Social Selling LinkedIn

 

Spoiler : j’ai décroché une mission après quelques jours de discussion ! 

Vous êtes en manque d’inspiration ? Pensez à rebondir sur l’actualité, une publication partagée…

Enfin, il se peut que vous vous rendiez compte que votre offre n’est pas adaptée à votre prospect, au fil de la discussion.

Par exemple : vous proposez un outil de prospection pour freelance et vous apprenez que votre interlocuteur n’a aucun mal à trouver des missions. Au contraire, il est sous l’eau !

Dans ce cas, soyez fair-play. Inutile d’insister pour lui vendre, même si la conversation est bien engagée. Restez constructif. Bref, crédible dans votre rôle d’expert. Vos efforts pour créer une relation ne sont jamais vains… Vous pouvez par exemple le mettre en relation avec quelqu’un d’autre, qui lui apportera plus de valeur que vous.

Vous souhaitez faire le point sur votre stratégie de prospection ? N’hésitez pas à contacter l’un de nos experts de l’entreprenariat.

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Étape 3 : Sortir votre relation de LinkedIn

Vous constaterez qu’il est parfois difficile de ré-engager la conversation plusieurs jours après le premier contact. 

Le mieux est donc de sortir rapidement la relation de LinkedIn.

Vous pouvez par exemple proposer de poursuivre l’échange par mail. S’il accepte, c’est un très bon signe. D’une part, un professionnel consulte plus fréquemment sa boîte de réception. Et d’autre part, un échange par mail reste un contact plus privilégié. Tout le monde ne possède pas son adresse !

Un contact par téléphone est encore plus positif. Vous franchissez un nouveau palier supérieur : votre prospect vous accorde du temps pour discuter de vive voix. Cet échange est plus humain, mais aussi plus engageant. 

Dans tous les cas, évitez de parler de votre offre sur LinkedIn. Bien souvent, la relation n’est pas encore suffisamment construite. Attendez d’avoir basculé sur un autre canal.

4) Améliorer vos ventes sur LinkedIn : nos conseils

Conseil #1 : N’abusez pas de l’automatisation

Si vous avez déjà lu des ressources sur le Social Selling, vous avez peut-être entendu parler d’outils d’automatisation.

Et c’est vrai qu’il en existe beaucoup. Sur LinkedIn, vous pouvez à peu près tout automatiser. De l’envoi de vos messages (avec LinkedIn Ads), à vos demandes de connexion (avec Dux Soup) en passant par la publication de vos contenus (avec Buffer).

Je vous l’accorde : ces outils peuvent être très pratiques. En quelques clics, vous pouvez envoyer une centaine de messages ou de demandes de connexion. 

C’est un vrai gain de temps et d’énergie.

Mais pour quel résultat ? 

Le problème de ces solutions, c’est le manque de personnalisation. Vos messages sont moins spécifiques. Ils raisonnent moins avec vos prospects. Vous baissez donc vos chances d’obtenir des réponses et de nouer une relation.

Pour ma part, quand je reçois un message estampillé “Offre LinkedIn”, j’ai tendance à me méfier… 

exemple message automatisé linkedin

À mon sens, ces outils sont contre-productifs. Alors, il faut les utiliser avec parcimonie, pour des petites tâches. 

Conseil #2 : Mettre en avant vos retours clients

Vous avez converti votre prospect en client ? Bravo ! Et celui-ci est satisfait ? Encore mieux ! Vous allez pouvoir capitaliser sur cette expérience client réussie. N’hésitez pas à lui demander de vous laisser une recommandation sur LinkedIn (sans insister, bien sûr). 

Les recommandations LinkedIn sont un excellent moyen de réassurance pour booster votre Social Selling !

exemple de recommandation

Et voilà, vous êtes venu à bout de ce guide complet sur le Social Selling sur LinkedIn. Vous avez désormais toutes les clés en main pour augmenter votre stratégie de vente 

Et vous ?

Avez-vous déjà trouvé des clients sur LinkedIn ? Comment avez-vous prospecté ? Et en tant que prospect (parce que l’on est tous le prospect de quelqu’un !), comment aimez-vous que l’on vous contacte ?

Dites-moi tout en commentaire ! J’ai hâte de lire vos réponses. 

Si ce sujet vous intéresse, je vous conseille notre article sur les bonnes manières de tester son projet sur LinkedIn.

Vous avez besoin d’un coup de pouce pour vous aider à booster vos ventes sur LinkedIn, et partout ailleurs ? Nous avons créé une formation LinkedIn. 1 mois pour découvrir le vrai potentiel du premier réseau professionnel mondial.

Bonus : Comment fonctionne l’algorithme de LinkedIn ?

la formation linkedin de livementor

Julie Merrer

Julie Merrer

Rédactrice @LiveMentor

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