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Comment exploiter le potentiel du marketing automation ?

En tant qu’entrepreneur quelle est votre plus grande frustration ? Nous, c’est le manque de temps ! Beaucoup de projets, d’idées que l’on peine à mettre en place car on a d’autres priorités et pas encore assez de ressources pour les déléguer. A priori, c’est plutôt une bonne chose, ceux qui ont répondu “le manque de clients” peuvent se poser des questions quant à leur Business Model.

Qui n’a pas rêvé, lorsqu’il a démarré son activité, d’avoir le don d’ubiquité ? Pouvoir alimenter, convertir et réengager ses prospects sans avoir à reproduire des tâches rébarbatives à faible valeur ajoutée. C’est l’objectif de marketing automation : améliorer notre efficacité opérationnelle en déclenchant automatiquement différents types d’action.

Pour optimiser votre temps et vos ressources, les outils de marketing automation sont un allié de poids, dans cet article, nous vous présentons comment exploiter le potentiel de ces solutions pour convertir vos leads, puis nous vous donnons les clés pour choisir le bon outil !

Pour faciliter la lecture de cet article, voici un plan détaillé :

I/ Transformer les visiteurs de votre site en prospects
II/ Lancer des campagnes de réengagement
III/ Alimenter continuellement vos leads
IV/ Concentrer vos efforts sur les canaux réellement rentables
V/ Choisir son outil de marketing automation

Bonne lecture !

Transformer les visiteurs de votre site en prospects

En tant qu’entrepreneur, générer des leads qualifiés doit être une de vos préoccupations principales. A ce niveau, l’utilisation d’un outil de marketing automation peut considérablement renforcer votre démarche sur deux aspects :

#1 Collecter des informations sur vos prospects

Tous les visiteurs de votre site web doivent avoir un moyen simple d’en savoir plus sur votre entreprise. Qu’il s’agisse d’un formulaire de contact, d’une fenêtre contextuelle (pop-up) pour votre newsletter ou d’un appel à l’action (CTA) à la fin de chaque article de blog, l’objectif principal de votre site est de convertir les visiteurs en prospects.

Ici, votre outil de marketing automation va vous aider à aller plus loin que la simple collecte des informations issues d’un formulaire :

  • Vous pouvez par exemple envoyer automatiquement un email aux visiteurs qui visitent souvent une certaine page : des visites fréquentes sont souvent le signe d’une intention d’achat.
  • Une autre approche consiste à automatiser l’envoi d’un email de bienvenue chaque fois qu’une personne s’inscrit à votre newsletter.

Enfin, sur l’envoi d’emails uniquement, le marketing automation est un outil puissant pour vous à tester les emails qui fonctionnent le mieux (A/B testing). Souvent les logiciels le font d’ailleurs automatiquement : envoi de deux emails différents à 5% de votre base de données clients pour ensuite lancer aux 95% l’email dont les taux de clics ou d’ouverture auront été les plus importants.

#2 Lead scoring

Le lead scoring est une démarche assez simple qui permet de “noter” vos prospects en fonction de leur intérêt pour ce que vous proposez. L’objectif est d’adapter le message que vous leur apportez et les canaux utilisés en fonction de leur avancement au sein de votre funnel de vente et d’améliorer ainsi l’efficacité de vos process commerciaux.

Les outils de marketing automation vont ici faciliter cette notation des prospects en fonction de critères que vous pourrez configurer tels que :

  • Le nombre de pages visitées
  • L’inscription à une conférence en ligne organisée avec un des logiciels webinaires du marché 🙂
  • Les ouvertures de vos emails
  • Téléchargement d’un livre blanc
  • Engagement à un de vos posts sur les réseaux sociaux, dans le cadre de votre stratégie de Social Selling

Chaque action va plus ou moins augmenter la “note” du prospect jusqu’à ce que celui-ci remonte automatiquement vers votre CRM.

Lancer des campagnes de réengagement

Vous avez perdu des clients, triste constat… Mais il ne faut pas s’arrêter là ! Il est tout à fait normal que certains clients disparaissent du radar et cessent d’utiliser votre produit ou service sans que cela soit de votre faute.

Ne paniquez pas, au contraire ! Il faut considérer ces contacts comme des opportunités et le marketing automation va vous aider à les réactiver. La première étape est d’identifier ces leads inactifs, pour cela, quoi de plus efficace que de définir une règle simple : “N’a pas ouvert la newsletter depuis X mois” ou “n’a pas acheté chez nous depuis X mois”.

En intégrant cette règle simple à vos scénarios de marketing automation et en l’associant à une autre action relativement simple comme : “Envoyer un email personnalisé mettant en avant des produits de la même catégorie que ceux du dernier achat”.

C’est la force de ces outils : enclencher des scénarios afin d’activer vos prospects, sur la base de leur comportement (ou plutôt de leur non-comportement ici!)

Alimenter continuellement vos leads

Le lead nurturing consiste à “nourrir” vos prospects en continu et ce, de préférence en adaptant le contenu à vos interlocuteurs.

Vous voulez rester en contact avec les personnes qui ont acheté votre produit, et vous allez évidemment segmenter vos listes car aucune liste ne vaut la peine d’être maintenue sans une segmentation appropriée pour une expérience personnalisée.

Mais grâce aux outils de marketing automation, vous pouvez transformer les campagnes de fidélisation classiques, qui consistent à demander des avis ou des commentaires en échange de récompenses, en campagnes qui auront plus d’impact.

Vous n’avez pas besoin de passer des tonnes de temps à segmenter manuellement les prospects et à assembler des séries d’e-mails. Votre outil d’automatisation fait tout cela pour vous afin que vous puissiez vous concentrer sur d’autres choses importantes, comme le développement de votre activité.

Concentrer vos efforts sur les canaux réellement rentables

marketing automation

Dépenser de l’argent pour des publicités qui ne sont pas diffusées aux bonnes personnes n’est pas quelque chose que les nouvelles entreprises peuvent se permettre. C’est pourquoi un tableau de bord analytique qui montre exactement où vos efforts de marketing sont les plus performants est un avantage majeur des logiciels d’automatisation du marketing.

Votre outil vous permet d’évaluer les résultats de chaque landing page, chaque contenu et chaque formulaire pour déterminer ceux qui convertissent le plus et génèrent plus de prospects. Pouvoir facilement mesurer quelles pages de votre site sont les plus performantes est un excellent outil afin d’adapter vos dépenses publicitaires et votre budget marketing dans son ensemble.

Choisir son outil de marketing automation

Vous découvrez tout juste en quoi consiste une solution de marketing automation, nous vous avons convaincu de son utilité mais vous ne savez pas sur quels critères choisir votre outil ? Voici quelques pistes.

Critères de sélection pour les entrepreneurs et les petites entreprises !

Identifiez vos besoins

Avec tous les choix qui s’offrent à vous, il peut être difficile de choisir le bon outil. Avec toutes les différentes fonctionnalités, il est facile de se tromper sur l’outil qui fait ce dont vous avez besoin. Vous risquez même de vous lasser de certaines fonctions.

Pour éviter cela, soyez clair sur les fonctionnalités dont vous avez besoin avant de commencer votre recherche. Vous éviterez ainsi d’être distrait par des solutions aux fonctionnalités fantaisistes mais inutiles.

Recherchez l’ADN du bon produit

Beaucoup d’outils différents ont des caractéristiques très similaires, énumérées sur leurs pages de caractéristiques respectives. Pour les différencier, vous voulez avoir une idée des priorités de l’entreprise. Passez un peu de temps sur leur site, lisez leur blog et découvrez ce qui les différencie au fond. Ainsi, vous aurez plus de confiance dans le fait qu’ils continueront à être un bon choix pour votre entreprise.

Soyez attentif au temps et au retour sur investissement

Moins cher, c’est généralement mieux, mais pas toujours. Vous voulez savoir clairement combien de temps vous consacrez à vos tâches de marketing et combien de temps vous économiserez en les automatisant. Un outil un peu plus coûteux qui vous fait gagner du temps est une bonne affaire.

Recherchez une solution facile à utiliser

Peu importe la puissance d’un outil ; s’il est trop compliqué, il ne sera pas utilisé. S’il y a une courbe d’apprentissage abrupte et que votre équipe doit passer par des mois de formation pour effectuer la tâche la plus simple, vous reviendrez à la façon de faire que vous maîtrisez.

Faites attention au service client

Vous êtes peut-être un client technique qui n’a pas besoin de beaucoup d’aide, mais la qualité du service reste un indicateur fiable de bonne culture. Vous voulez être sûr que votre fournisseur de services sera fiable et qu’il fera passer vos besoins en premier. Il vaut la peine d’envoyer quelques questions juste pour voir quelle est la réponse.

Vérifiez son intégration à vos outils existants

Nous dépendons tous de multiples outils dans notre vie quotidienne, et les meilleurs résultats sont obtenus lorsque tous ces outils fonctionnent bien ensemble. À moins que vous ne vouliez passer la moitié de votre journée à copier-coller des données d’une application à l’autre, vous voudrez une solution qui s’intègre aux autres outils que vous utilisez.

Présentation de quelques outils

Pour vous accompagner dans votre choix, voici quelques-uns des principaux outils de marketing automation qui, selon nous, sont les plus adaptés aux TPEs.

Active Campaign

Active Campaign automation

L’outil de Marketing Automation d’Active Campaign

Active Campaign n’est disponible en France que depuis 2020, il s’agit d’un outil d’emailing, de marketing automation et de gestion de la relation client (CRM) destiné aux PMEs.

Les automatisations d’ActiveCampaign sont faciles à assimiler et à visualiser. L’éditeur visuel, par glisser-déposer a été pensé pour les équipes marketing qui débutent à ce niveau.

L’approche est intéressante : vous êtes guidé pas à pas dans la création de vos scénarios, des exemples sont disponibles si vous ne savez pas par où commencer. En fonction de vos objectifs, vous définissez vos déclencheurs ainsi que leur fréquence, la mise en place de vos scénarios est facilitée.

Les points forts d’Active Campaign :

  • Facilité d’utilisation : Outil résolument tourné vers la digitalisation des petites entreprises, les fonctionnalités sont faciles à utiliser, notamment sur la partie automation.
  • Prise en main très rapide : Pour devenir opérationnel rapidement sur l’implémentation de vos scénarios.

Sendinblue

Sendinblue

L’outil de Marketing Automation de Sendinblue

Sendinblue est un outil Français qui a connu un développement rapide ces dernières années (levée de fonds de 140 millions!). Une solution principalement d’emailing à l’origine qui s’est renforcée petit à petit en termes de fonctionnalités et propose désormais un outil de marketing automation très intéressant.

Aujourd’hui, Sendinblue est l’une des plateformes de marketing numérique les plus populaires et les plus réputées. Avec plus de 80 000 utilisateurs actifs qui envoient plus de 100 millions d’e-mails chaque jour, Sendinblue est devenu un acteur important.

Les points forts de Sendinblue :

  • Le prix : C’est l’une des forces principales de l’outil, son rapport qualité/prix est excellent !
  • Éditeur de landing page : Cet éditeur vous permet de personnaliser facilement vos landing pages que vos prospects verront s’ils cliquent sur un lien dans vos e-mails de marketing.
  • Outil de marketing par SMS : Cette fonctionnalité est quelque chose qui manque cruellement à beaucoup d’autres outils de newsletter.

Hubspot

Hubspot

L’outil de Marketing Automation d’Hubspot

À ce jour, plus de 90 000 entreprises utilisent HubSpot dans le monde entier. La solution s’articule autour de quatre produits principaux, à savoir le Hub Marketing, le Hub Vente, le Hub Service et le Hub CMS, HubSpot offre aux entreprises la possibilité de changer complètement la façon dont elles gèrent l’ensemble de leurs activités.

Nous nous concentrerons ici sur le Marketing Hub.

La section automation du Marketing Hub vous aide à créer des “workflows” ciblés en faisant glisser et en déposant des actions via un éditeur visuel. Cela vous permet de construire vos scénarios en temps réel, depuis de simples campagnes de suivi jusqu’à des parcours complexes en plusieurs étapes avec plusieurs possibilités en fonction des prospects.

Vous pouvez également mettre en place des flux de travail pour gérer des webhooks, ou “scorer” des leads. Ces actions peuvent également être paramétrées pour envoyer des notifications internes à votre équipe lorsque leur attention est requise.

Les points forts d’Hubspot :

Vous l’aurez compris, les outils de marketing automation ne sont pas réservés aux grands groupes et peuvent être (très) utiles aux entrepreneurs également ! En alimentant vos prospects en contenu ciblé sans multiplier les actions sans grande valeur ajoutée vous pourrez vous concentrer sur le développement de votre activité.

N’hésitez pas à poser vos questions dans les commentaires ! 🙂

Formation marketing digital de livementor

Hugo Le Bras

Hugo Le Bras

Rédacteur freelance, Hugo est rédacteur en chef chez Salesdorado, média qui présente les meilleures pratiques en business development, marketing et automatisation pour les acteurs du B2B. Passionné par l'écriture et l'entrepreneuriat, il écrit principalement sur des thématiques de marketing B2B pour le compte de Saas et de médias destinés aux entrepreneurs comme La Fabrique du Net.

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