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image d'un bar aux lumières tamisées sans clients

Pourquoi est-ce si dur de trouver des clients ?

 

Dans un précèdent article, nous avons distingué les différents modèles d’entreprise qui marchent

J’ai reçu des centaines de réponses d’entrepreneurs heureux de découvrir qu’il est possible de lancer une boîte rentable. Et tout ça, sans engager toutes ses économies ni s’endetter auprès d’une banque de plusieurs centaines de milliers d’euros.

Mais j’ai surtout reçu une réponse très juste de Luc que je copie-colle ci-dessous : 

“Merci pour cette newsletter Alexandre que j’ai pris beaucoup de plaisir à lire, mais je tiens à préciser que quelque soit le modèle d’entreprise, la difficulté reste la même pour tout le monde : trouver des clients. Après avoir créé 3 entreprises durant la dernière décennie, l’expérience me confirme que l’acquisition clients constitue le nerf de la guerre.” 

Je suis complètement d’accord avec le commentaire laissé par Luc. 

Récemment, je discutais avec Théo qui fait partie de notre équipe éditoriale chez LiveMentor. Théo adore les jeux vidéo. C’est un passionné.

Et il aime particulièrement le jeu Super Mario, où un plombier se balade dans des mondes exotiques.

Plein de sincérité, il m’a confié sa révélation de la semaine dernière : “Alex, trouver des clients pour un entrepreneur, c’est comme marcher sur un champignon quand tu joues à Super Mario, cela te fait grandir et passer au niveau supérieur !”

Tout à fait, Théo, tout à fait. 

Trouver des clients, c’est le nerf de la guerre. 

Et je l’ai appris durement lors de ma première création d’entreprise qui s’acheva en liquidation judiciaire (la procédure quand on fait faillite) avec un total de 16 euros de chiffre d’affaires réalisé

À l’époque, j’ai tout fait à l’envers. Si mes erreurs peuvent servir à quelqu’un, alors je n’ai pas honte de les partager. Plongeons donc dans ce passé obscur et revenons à mes 20 ans… 

C’était en 2012. 

Je me rappelle très bien arriver la boule au ventre devant le bureau de la directrice de mon école et l’entendre me dire : “Alexandre, tu dois effectuer une expérience professionnelle dans une entreprise pour valider ton année, qu’est-ce que tu attends pour trouver une boîte qui t’accepte en stage ?

Le problème, c’est que je n’avais pas du tout envie de faire un stage dans une entreprise. Je fuyais ce rendez-vous avec la directrice depuis de longs mois maintenant, tout en sachant qu’il fallait absolument effectuer cette expérience professionnelle pour valider mon année ! Je prenais le risque de redoubler, parce que je ne voulais pas faire un stage. Je sais que c’est un mythe, mais j’avais terriblement peur de finir à faire du café et des photocopies dans une entreprise du CAC 40. Avec une maman trapéziste dans des cirques et un père psychanalyste, j’avais grandi bien loin du monde de l’entreprise et des entretiens de recrutement ! 

Je demande alors naïvement à cette directrice s’il existe une alternative au stage pour effectuer mon expérience professionnelle obligatoire

Et là, j’apprends quelque chose qui va changer ma vie : il est possible de valider l’expérience professionnelle obligatoire  en créant ma propre boîte.

Comme vous pouvez l’imaginer, l’idée n’est pas tombée dans l’oreille d’un sourd ! 

Ni une, ni deux, j’ai décidé de créer une SARL. Je me suis lancé corps et âme dans la création d’un site internet pour vendre des fiches de cours, pour collégiens et lycéens. Vous savez, ce genre de site Internet où on peut acheter des corrigés de dissertation, ou des cours très complets.  

Mais ce qui devait être une belle aventure s’est avérée finalement être une catastrophe..Après 6 mois sur mon idée, je me retrouve à liquider ma boîte avec un ridicule chiffre d’affaire de 16 euros… 16 euros, seulement ! 

C’était pourtant impossible. J’étais convaincu d’avoir tout fait pour que ça marche !

J’avais passé énormément de temps sur ce site. Je voulais que les contenus en ligne soient vraiment parfaits. J’avais donc lu et relu chaque fiche avant de l’ajouter sur le site Internet. Je me renseignais, j’améliorais constamment ce qui allait être mis en vente. Ce qui me prenait le plus de temps, c’était de numériser ces contenus. Concrètement, il faut comprendre que je disposais de doubles pages A4. De centaines de doubles pages A4.

Pile de feuilles

Or, toutes ces doubles pages, il fallait les numériser, à savoir les taper sur ordinateur, pour les transformer en documents Word. Cela me prenait des centaines d’heures ! J’y passais mes semaines, sur mon bureau, à recopier patiemment, chaque ligne de chaque page A4….

Et pourtant, malgré tous ces efforts… je n’avais pas de clients. 

A la fin, j’avais l’impression que même mon écran d’administration de mon site Internet se moquait de moi, n’affichant toujours pas la moindre vente..

J’étais au fond du trou.. Je me trouvais nul en marketing, nul en communication, nul en entrepreneuriat.. 

Et un matin, déçu des résultats de cette première aventure entrepreneuriale, je suis allé prendre un café avec mon premier mentor. Et alors que je lui expliquais plein de passion tout ce que j’avais fait, il me regarda avec un sourire en coin et me dit : 

“Mais Alex, tu as oublié le principal : tu dois mettre tous tes efforts à trouver tes clients. Tu as passé tout ton temps à numériser tes pages A4, tu passé énormément de temps sur le contenu de ton site Internet, mais combien de temps as-tu vraiment passé à chercher des clients ?

C’est à ce moment que je me suis dit que j’étais un vrai nigaud.

Toutes mes heures passées à aller dans tout Paris avec mon scooter électrique pour récupérer des dissertations et des copies (oui, car j’allais les acheter à leurs propriétaires directement chez eux…). Toutes mes heures à consulter des tas de blogs. Toutes mes heures passées à numériser mes copies.

Tout ça était inutile. J’étais un âne. 

Si j’avais passé toutes ces heures à vendre mon produit, à la bonne personne, j’aurais avancer 1 000 fois plus. 

Il faut dire qu’en étant à son compte, on pense toujours à des tas de problématiques.

J’étais tombé dans le piège évident de l’entrepreneur débutant, je pensais devoir créer le produit parfait et je me disais : “Une fois en ligne, mon site Internet se vendra tout seul!”. 

Ça vous est déjà arrivé ?

J’imagine que oui. 

Mais alors, pourquoi est-ce si dur de trouver des clients ? 

Après avoir accompagné 6 000 entrepreneurs passionnés depuis 3 ans chez LiveMentor, j’ai distingué 3 problèmes communs chez ceux qui n’arrivent pas à trouver de clients  :

PROBLÈME 1 –  Mon service n’est pas assez spécialisé ! 

Quand vous cherchez à manger dans un bon restaurant, vous n’irez certainement pas dans le restaurant attrape-touriste qui fait TOUS les plats. 

Vous irez dans celui qui a peu de plats, mais qui sont préparés maison.

C’est la même chose ici : quelle est la plus petite audience sur laquelle vous pouvez vous concentrez ? Et comment la régaler au plus haut point ?

C’est cette obsession de la qualité pour un petit groupe de personnes qui permet à une entreprise de décoller, et de trouver ces premiers clients.  Nous avons malheureusement une fâcheuse tendance à vouloir répondre au besoin de tout le monde. Cela génère une perte d’efficacité forte chez certaines entrepreneurs. 

Recentrez-vous en vous demandant :

– Quels sont les plus gros problèmes de mes clients potentiels ?

– De quoi rêvent-ils le matin en trempant leurs tartines dans leur café ?

– Qu’est-ce qui leur fait peur ? Quels sont leurs blocages ?

C’est là que vous devez intervenir !

Les réponses à ces questions vous permettront de créer un produit avec une véritable valeur ajoutée. Et de le tester immédiatement, pour l’affiner et l’améliorer à partir des réactions de vos clients : 

 

 

Mauvais produit

“Il n’est pas frais ton poisson!”

Aie. ça fait mal à entendre. m

Mais c’est le meilleur moyen de corriger immédiatement le tir !

Bon produit

“Waouh, au top! Encore !“

Félicitations ! Le client valide votre produit.Vous êtes sur la bonne voie. 

 

C’est en manquant des ventes.. qu’on apprend à les réussir !

 

PROBLÈME 2 – Je ne sais pas où trouver mes clients !

 

Mais où sont les clients ? Comment les atteindre ?

Si vous êtes Ordralfabetix, le poissonnier d’Astérix, la situation est assez simple, vos clients se trouvent sur le marché aux poissons du village. Vous n’allez pas aller le vendre dans le camp des soldats romains ! 

C’est la même chose pour votre entreprise : il faut trouver votre marché au poisson.

C’est une question incontournable. Le risque si on évite cette question, c’est de conclure beaucoup trop précipitamment que c’est votre produit, votre activité ou votre service qui n’est pas bon. Et si vous n’étiez juste pas sur le bon marché ? 

Ou est le bon marché

Pour ne pas commettre cette erreur, il faut vous transformer en détective. On appelle cette stratégie “L’oeil de Moscou” dans les les formations LiveMentor. On pousse nos entrepreneurs à se poser les questions suivantes :

  • Qui sont mes concurrents et partenaires potentiels ?
  • Où vont-ils chercher leurs clients ? 
  • Qu’est-ce qui nous épate dans leur communication ?

Il ne faut pas réinventer la roue ! 

Et vous avez des dizaines d’outils pour vous aider à devenir un excellent détective :

  • Vous pouvez utiliser le site SimilarWeb pour connaître le nombre de visiteurs uniques sur le site Internet d’un concurrent
  • Vous pouvez vous abonner aux pages Facebook et comptes Instagram de vos concurrents, cela vous permettra de voir naturellement apparaître dans vos flux d’actualité leurs publicités 
  • Vous pouvez même utiliser un outil comme Sem Rush qui permet de découvrir si votre concurrent se fait connaître sur Google

Vous désirez qu’on regarde ensemble comment vos concurrents se font connaître ? C’est possible ! Notre équipe est disponible pour en discuter par téléphone. C’est un appel découverte gratuit, il suffit de réserver via le calendrier dédié. Les places sont chaque semaine limitées, attention donc à ne pas s’y prendre trop tard pour réserver votre créneau. 

Si vous avez des concurrents qui s’en sortent bien, c’est sans aucun doute qu’ils savent mieux que vous où trouver des clients. À vous de comprendre leur stratégie en profondeur

PROBLÈME 3 – Je ne passe tout simplement pas assez de temps à vendre !

J’étais enfermé dans ce problème, et rappelez vous où ça m’a mené ! 

Votre priorité absolue doit être de trouver vos premiers clients. J’insiste énormément dessus.

Cela vous évitera comme moi une liquidation prématurée et des mois de remise en question inutile. Quand il y a un bourrage dans la photocopieuse, plus tôt vous l’ouvrez, plus tôt elle redémarre.

Je vous propose 1 action très facile à mettre en place : proposer cette semaine à 5 clients potentiels de tester gratuitement votre service ou vos produits (par exemple, un atelier gratuit de sensibilisation si vous êtes thérapeute, une paire de chaussettes gratuites si vous vendez des chaussettes, un audit gratuit d’un site Internet si vous êtes freelance webmaster ou consultant marketing).

Forcez-vous à l’issue de ce test à proposer, même si ce n’est pas naturel, vos services ou produits payants. Et ce n’est pas grave si le retour est négatif. Vous n’avez rien à perdre ! 

Avec cette action, vous allez définir votre process de vente, à savoir la série d’étapes par lesquelles vous créez une relation avec un futur client. 

Et si on passait de la théorie à l’action ? 

On ne va pas vous faire croire que la volonté suffit pour faire tomber les clients du ciel, par magie.

Mais nous avons préparé un exercice pour vous aider.

Partagez-moi en commentaire de cet article de blog :

→ Votre objectif de clients pour les 6 prochains mois
→ Le prix moyen de votre produit/activité/service

→ Les principales étapes de votre process de vente

On se retrouve dans les commentaires pour discuter de vos problématiques et dépasser ce blocage de l’absence de clients !

 

Je suis d’ailleurs en train de travailler sur quelque chose de vraiment nouveau en France pour aider les entrepreneurs à passer ce cap. J’ai appelé ça “Les fondamentaux de l’entrepreneur”. Je vous en dirai plus dans une prochaine newsletter. 

 

A très vite, 

 

Alexandre Dana et toute l’équipe livementor

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Alexandre Dana

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