Fini la vente en porte-à-porte, découvrez les nouveaux canaux de vente
À l’origine, je voulais commencer cet article sur les canaux de vente par un cliché sur les commerciaux. Une phrase choc, capable de capter votre attention et d’attirer votre curiosité !
Sauf que… je n’ai pas réussi à trouver le bon exemple sur le moment.
Alors j’ai mis de côté l’écriture de cet article.
On est au début de l’automne, et ça fait plusieurs semaines qu’il fait un temps exécrable à Paris. Conséquence directe : je regarde beaucoup de films en ce moment.
Après avoir remis l’écriture de cet article à plus tard, je me suis donc connecté sur Netflix.
Je passe facilement 10 minutes à scroller la bibliothèque de films avant de faire mon choix. Et cette fois, il s’est porté sur À la Recherche du Bonheur.
Avec un titre pareil, vous allez penser que je noie mon chagrin dans les comédies romantiques.
Rassurez-vous, ce film raconte l’histoire d’un père de famille (joué par Will Smith) qui tente de vendre une sorte de grosse radio à des centres médicaux pour pouvoir subvenir aux besoins de son jeune fils (joué par son vrai fils, Jaden Smith).
Entre deux sanglots (le film est très émouvant), j’ai réalisé quelque chose.
C’était pourtant évident : le cliché du commercial, c’est lui !
C’est le personnage joué par Will Smith : un vendeur de porte-à-porte, au costume usé par le temps, qui essaie tant bien que mal de vendre un produit dont personne n’a vraiment besoin.
C’est l’image d’un travail parfois peu valorisant, mais qui donne l’espoir d’un succès exceptionnel si l’on arrive à faire « la vente » qui rapportera gros à son « vendeur ».
C’est le travail d’un commercial américain dans les années 80, au moment où les Trentes Glorieuses commençaient leur lent déclin.
Cette époque est révolue ! De nouveaux canaux de vente bien plus naturels sont apparus !
Les derniers vendeurs de porte-à-porte encore en activité, ce sont les collégiens qui essaient de vendre leurs tickets de tombola dans le quartier.
Pour nous, entrepreneurs, c’est une bénédiction : plus besoin d’aller taper à la porte de toutes les entreprises de la ville pour proposer nos services. Inutile d’appeler tout l’annuaire dans l’espoir de vendre nos produits non plus.
Non, la vente est bien plus « facile » de nos jours.
J’écris « facile » entre guillemets, car c’est relatif : vendre demande toujours un effort. En tant qu’entrepreneur, il faut profondément investir dans cette competence.
Disons plutôt que la vente est aujourd’hui bien plus accessible qu’à l’époque de Will Smith dans le film !
Aujourd’hui, un bon commercial n’a pas besoin d’avoir confiance en lui !
Il vous suffit d’allumer votre ordinateur, ouvrir votre navigateur, et voilà que vous avez devant vous une multitude d’outils et de canaux de vente à votre disposition.
(D’ailleurs, vous utilisez déjà certains de ces outils : un article de blog, par exemple, c’est un canal de vente ! J’y reviens un peu plus loin dans cet article.)
Pourtant, je trouve qu’on est encore nombreux à avoir une image restrictive de la vente.
Je me suis donc dit que ça pourrait vous être utile d’avoir un aperçu de tous ces nouveaux canaux de vente, pour vous montrer toute l’étendue des possibilités.
Quels sont les différents canaux de vente qui s’offrent à nous ?
L’objectif, c’est vous donner quelques idées pour toucher une plus grande audience, trouver des clients potentiels et, in fine, mieux vendre votre produit ou votre service.
#4 Transformez ses appels de vente en séances de coaching
#5 Le stand en salon commercial
C’est parti pour le premier canal de vente de la liste, aussi le meilleur ami de LiveMentor !
#1 Le bon vieil e-mail
Attention, ce que je m’apprête à vous dire va peut-être vous surprendre.
Accrochez-vous : l’e-mail est (aujourd’hui encore) le canal de vente le plus efficace qu’il soit.
Pensez à tous ces e-mails de boutiques en ligne que vous recevez chaque semaine. Si ce canal est sur-utilisé par les marques, c’est qu’il y a une raison !
Pourtant, de toutes les newsletters que je reçois, seules quelques unes valent vraiment le coup.
Le reste, c’est du spam.
Parmi elles, je vous conseille vivement d’aller jeter un coup d’œil à ce que fait Santé Corps Esprit. Inscrivez-vous à leur newsletter, et observez.
Je préfère vous prévenir : ils traitent volontairement de sujets à débat et utilisent des techniques marketing que je trouve souvent trop agressives. Mais c’est l’une des newsletters les plus rentables que vous trouverez en France !
(Si vous n’avez pas encore d’outil pour envoyer vos e-mails, je vous conseille TinyLetter ou Substack. Ils sont très faciles à prendre en main, mais l’interface n’est qu’en anglais. Si vous préférez un outil en français, dirigez-vous vers SendinBlue !)
#2 Le webinar, pour se la jouer comme Apple
Je suis prêt à parier que vous avez déjà entendu parler des fameuses « keynotes » d’Apple !
Chaque année, en septembre, Apple organise un grand événement pour annoncer le lancement d’un énième iPhone.
Et chaque année, cet événement est suivi en direct par des centaines de milliers de fans et de journalistes en ligne.
Et bien, une « keynote », c’est simplement un joli nom pour parler d’un « webinar ».
C’est un moyen efficace pour faire de votre lancement de produit un véritable événement, autour duquel vous fédérez votre communauté. Je vous le conseille vivement si vous souhaitez réaliser une campagne de financement participatif par exemple.
Et pour en organiser un, allez au plus simple : lancez un live sur Facebook, et invitez toute votre communauté à y participer !
#3 Le pop-up store : la nouvelle boutique
Je pense que c’est le rêve de beaucoup d’artisans et de créateurs que d’ouvrir sa propre boutique.
Mais soyons réalistes, c’est un véritable investissement.
Je n’ai jamais cherché à ouvrir de magasin de ma vie, mais c’est plutôt facile de se faire un idée : entre le loyer, les travaux d’aménagement, le mobilier et les stocks, on atteint très vite plusieurs dizaines de milliers d’euros.
(Et puis, si votre magasin se retrouve fermé à cause d’une pandémie — au hasard — votre trésorerie va prendre un sacré coup.)
Mais depuis quelques années, on voit fleurir des boutiques éphémères un peu partout dans les grandes villes.
Les fameux pop-up stores !
L’idée ici, c’est d’être opportunistes : vous pouvez louer le pop-up store, toucher une audience très large pendant une durée déterminée, et même tester votre concept de boutique sans prendre de risque financier.
C’est d’ailleurs ce qu’a fait Horace, une marque de produits de soins pour hommes.
Ils ont ouverts plusieurs pop-up stores à des périodes cruciales pour leur chiffre d’affaires (comme Noël, par exemple), avant d’avoir les liquidités nécessaires pour ouvrir leur propre boutique.
Certaines entreprises ont senti le filon, et se sont spécialisées dans la création de ces boutiques éphémères (Nestore, Storefront, …). Vous ne devriez pas avoir de mal à trouver !
#4 Transformez vos appels de vente en séances de coaching
Si le téléphone a pendant longtemps été l’outil principal des commerciaux, ce n’est pas pour rien.
Plus le moment de l’achat se rapproche, plus l’on a besoin d’être rassuré. Et pour ça, on préfère poser nos questions de vive voix, plutôt qu’à une messagerie automatique.
À mon avis, l’appel reste un passage important dans beaucoup de processus de vente.
Par contre, rien de vous oblige à en faire un appel commercial.
Vous pouvez par exemple proposer à votre client un séance de diagnostic gratuite durant laquelle vous allez pouvoir lui donner des conseils, identifier ses besoins, et présenter vos offres adaptées.
L’objectif n’est donc plus de le convaincre, mais plutôt de lever les freins à l’achat.
(C’est aussi une super opportunité pour poser vos questions à vous : apprenez à mieux connaître vos clients et essayez de comprendre comment améliorer votre produit !)
Petite astuce : si vous ne voulez pas utiliser votre téléphone personnel, vous pouvez choisir un service comme On/Off qui vous permet de créer un 2e numéro.
#5 Réservez un stand dans un salon commercial
On a tendance à l’oublier celui-ci.
Le salon commercial est un petit peu old school, mais il reste encore le meilleur moyen de rencontrer énormément de gens en très peu de temps (et pour un prix fixe).
Tenez, le salon de l’agriculture par exemple : plus de 600 000 visiteurs !
Bon, celui-ci est peut-être une exception.
Mais de manière générale, essayez d’être pragmatiques : demandez vous si le rapport [prix du stand] / [nombre de visiteurs potentiels] vaut le détour.
De notre côté, on se rend régulièrement à des salons. Je dirais une quinzaine de fois par an environ !
Au-delà de la visibilité que ça nous apporte, c’est un aussi un bon endroit pour rencontrer de futurs partenaires (et pour « observer » la concurrence).
Ah, et bonne nouvelle : il existe des salons pour tous les corps de métier. Vraiment (vraiment) tous.
#6 Créez votre blog pour attirer des visiteurs
Oui, écrire un article de blog, c’est déjà entrer dans un processus de vente.
Sauf… si votre blog est une sorte de journal intime et que vous souhaiteriez garder secret. Mais dans ce cas, je ne comprends pas trop pourquoi vous avez choisi de le mettre en ligne.
Dans la (grande) majorité des cas, l’objectif d’un blog est d’aider son site à mieux se référencer sur Google, et par conséquent attirer plus de visiteurs.
Et logiquement, ce sont ces mêmes visiteurs qui ont ensuite le plus de chances de devenir des clients.
Donc chaque article de blog est comme une première étape dans votre stratégie de vente. Une stratégie de vente qui peut d’ailleurs devenir très (très) efficace.
Prenez l’exemple de BonneGueule !
BonneGueule est un média de mode masculine (dont on vous parle régulièrement d’ailleurs).
Et vous voyez ce gros bouton jaune en haut à droite de l’écran ?
C’est un lien vers la boutique e-commerce de leur marque de vêtements.
Voilà une stratégie d’une efficacité incroyable : un blog qui renvoie des visiteurs qualifiés (puisqu’ils sont des hommes en recherche d’un meilleur style) vers une boutique en ligne de vêtements.
J’en profite pour vous dire que Thomas Meyer (notre Copywriter chez LiveMentor) avait écrit un guide complet pour vous aider à créer un blog sur WordPress.
#7 Une chaîne YouTube : l’équivalent du blog… en vidéo
Si vous vous demandez comment font ces Youtubers pour vivre de leurs vidéos, voilà quelques éléments de réponses.
Je vous passe les détails concernant les pubs en début de vidéo. Ce n’est pas vraiment de la vente, mais plutôt un simple affichage publicitaire pour lequel vous êtes rémunérés. Un peu comme si vous aviez un grand panneau publicitaire dans votre jardin.
Ce qui nous intéresse sur YouTube, c’est plutôt quand vos vidéos deviennent la première étape de votre processus de vente.
C’est ce que fait Joli Carmin par exemple.
Joli Carmin, c’est un blog de couture créé par Justine Jouan.
J’aimerais vous en dire plus, mais je suis loin d’être un expert en Do It Yourself, alors je vais m’arrêter là.
Par contre, je peux vous dire que dans ses vidéos, elle vous apprend à créer vos propres vêtements à partir de simples patrons.
Mais en parallèle, Justine vend aussi ses propres patrons à elle ! Sa chaîne lui permet donc d’attirer de nouveaux visiteurs, et de les entraîner à réaliser des patrons avant qu’elle puisse leur vendre les siens. Malin, non ?
#8 Un podcast : l’équivalent d’un blog et d’une chaîne Youtube… juste avec le son
Simple ! Un podcast suit exactement la même logique qu’une chaîne YouTube. Seule différence : vous n’avez pas l’image.
Laissez-moi tout de même vous donner un exemple.
Celui d’un ancien mentor de LiveMentor : Alexis Minchella.
Avec Tribu Indé, il suit à peu près la même stratégie que Joli Carmin.
Il a créé un podcast dans lequel il invite des personnalités publiques dans le microcosme des start-ups, pour gagner en visibilité et obtenir des missions en tant que freelance en stratégie de contenu.
Encore une fois, son podcast est donc la première étape dans son processus de vente.
#9 Organisez un atelier
Voilà un canal de vente très utilisé par les thérapeutes, les artisans… et les profs de yoga !
Je crois que c’est d’ailleurs comme ça que la marque Lululemon a explosé il y a quelques années.
Je ne sais pas s’ils le font toujours, mais ils proposaient des ateliers yoga gratuits à l’intérieur même de leurs boutiques. Vous imaginez bien que le bouche-à-oreille a fait le reste, et la marque a gagné une visibilité dingue auprès des adeptes.
Dites-vous que proposer un atelier gratuit, c’est un peu comme offrir un échantillon de votre service à un groupe de personnes déjà intéressées.
Personne ne se rend à un atelier s’il n’est pas passionné par le sujet, ou du moins un peu curieux !
L’important, c’est de ne pas tout dévoiler pendant l’atelier.
Gardez-en en sous le coude, et donnez aux participants une raison d’aller plus loin avec vous !
#10 Aidez-moi à compléter cette liste avec vos propres canaux de vente
Croyez moi, je pourrais continuer cette liste pendant encore longtemps.
C’est vous dire l’étendue des possibilités quand il s’agit de vendre un produit !
Mais je me rends bien compte que cet article est déjà suffisamment long. Et je n’ai pas envie de vous attirer des ennuis au travail, ou de vous mettre en retard.
Alors accordez-moi juste une minute ! J’ai encore une chose à vous dire, et ça pourrait vous être utile.
Je voudrais simplement vous faire remarquer que tous les canaux de vente listés au-dessus sont ce qu’on appelle des canaux inbound (que vous pouvez traduire littéralement par des canaux de vente « entrants »).
Ça signifie que ce sont les clients qui viennent vers vous, de leur plein gré. Ce sont eux qui font la démarche de demander l’information ou la solution que vous proposez. La négociation commerciale sera donc différente.
(C’est aussi valable pour l’e-mail : avant de pouvoir leur envoyer quoi que ce soit, les visiteurs doivent vous donner leur adresse e-mail. On reste donc dans une stratégie inbound.)
On dit souvent que l’inbound marketing s’oppose à l’outbound (qui sont donc les canaux de vente « sortants »).
Parce que l’outbound, c’est ce qui fait référence aux canaux de vente avec lesquels vous devez aller chercher vos clients.
C’est donc ce que faisait Will Smith dans À la Recherche du Bonheur par exemple : du porte-à-porte. On pourrait aussi citer le démarchage téléphonique.
Mais il existe aujourd’hui des stratégies outbound moins agressives, et bien plus efficaces au passage. Et ces canaux de vente là s’avèrent être les parfaits compléments de la liste que vous venez de lire.
Ma question est donc simple : savez-vous de quels canaux de vente je parle ? Avez-vous une idée des canaux de vente outbound modernes que vous pouvez utiliser pour aller chercher vos clients ?
Ce que je vous propose, c’est de proposer vos réponses en commentaire de cet article.
Comme ça, on arrivera peut-être à compléter cette liste, et vous aurez devant vous des idées de vente pour plusieurs années !
Bonus :
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