Marion De Schrooder : des qualités humaines pour vendre

Marion De Schrooder est inscrite aux Cours Cochet. Elle est en première année et le théâtre occupe ses journées complètes. 

La semaine dernière, elle s’est retrouvée derrière la caméra de LiveMentor, mais cette fois, ce n’était pas pour jouer… Marion nous a accordé quelques heures pour intervenir dans notre prochaine formation Vente. 

Vous vous demandez probablement ce qu’une comédienne va nous apprendre sur le business developpement. Non, ce n’est pas un atelier pour la diction et l’éloquence du vendeur. Ceci-dit, Marion pourrait vous dire que le théâtre et la vente ont tout de même certaines choses en commun… 

Et elle sait de quoi elle parle ! Parce qu’avant le théâtre, Marion a eu une carrière de commerciale dingue dont elle parle encore avec beaucoup de passion. 

Retour en arrière sur son parcours super riche. 

Au départ, rien ne prédisposait Marion De Schrooder à faire carrière dans la vente, c’est même une direction qui ne la rassurait pas beaucoup.

Elle se souvient qu’en école de commerce, elle ne l’avait pas du tout étudié. Il n’y avait aucune formation de vente pure. On ne lui avait jamais expliqué comment amener un produit dans les mains du consommateur. 

Ajoutons à cela la réputation que l’on fait au métier de commercial, ni valorisante, ni valorisée. Cela ne donne pas très envie.

C’est par hasard que Marion De Schrooder a découvert la vente

Alors qu’elle ne se plait pas en stage de Marketing chez Procter & Gamble, c’est sa maitre de stage, une femme que Marion estime beaucoup, qui va la diriger vers la vente.

Elle a repéré son gout pour le contact humain et son besoin d’action et lui recommande de tenter l’expérience « terrain ».

Marion lui fait confiance et elle est envoyée dans la Sarthe pour vendre des couches bébés à des hyper et supermarchés. 

Spoiler : l’expérience s’est super bien passée et s’est soldée sur un CDI chez Procter & Gamble.

Marion est biberonnée aux techniques de vente et aux formations que Procter & Gamble perfectionne depuis des dizaines d’années. Une véritable école de vente !

Il y a beaucoup de théorie mais surtout énormément de pratique.

Cela démarre par un baptême du feu, version pédagogique. Un mois sur le terrain avec un vendeur expérimenté qui fait des retours sur chaque rendez-vous. 

Puis, on considère qu’elle est prête à assurer seule sur le terrain. 

Bon qu’on se le dise, les 6 premiers mois sont éprouvants mais malgré tout, Marion adore son nouveau poste. Elle rencontre de nouvelles personnes tous les jours, crée une vraie relation de confiance avec celles qu’elle revoit et aucune journée ne se ressemble.

Elle découvre un rapport humain et pragmatique au travail qu’elle ne s’attendait pas à trouver en sortant d’école de commerce. 

La partie vente lui plait énormément, mais la partie “grosse entreprise”, un peu moins. 

C’est pour cette raison qu’elle décide de quitter P&G pour intégrer une entreprise à taille plus humaine. Elle entre chez One Fine Stay, un genre d’AirBnB de luxe qui gère la location de villas et appartements somptueux de A à Z. 

Son job est de convaincre des propriétaires de lui confier leurs biens en exclusivité. A ce poste, Marion découvre et développe son talent en B to C en plus de développer les partenariats B to B.

Toujours plus de challenges et de compétences

Après trois superbes années chez One Fine Stay, Marion arrive chez JobTeaser. L’entreprise d’adresse aux écoles et aux universités. Elle se charge la création et gestion gratuites de leur sites carrières. En échange, elle permet aux entreprises la diffusion de contenus et offres d’emploi directement et facilement sur la plateforme. 

À ce poste, Marion a deux objectifs : 

• accéder à la vente aux « grands comptes »
• découvrir un monde qui l’attire, celui de l’ouverture de marché. Avec bien sur l’analyse de marché, la production de nouveaux produits qui s’adaptent aux besoins, etc..

Elle est chargée de développer l’activité de l’entreprise dans de nouvelles régions. En 18 mois, elle introduit JobTeaser dans une dizaine de pays. 

Mais Marion voyage beaucoup et la question finit par se poser. 

Où a-t-elle envie de s’installer  ?

Elle choisit Paris et rejoint Alan, la compagnie d’assurance santé qui en est encore à ses tout débuts à la fin 2018.

Evidemment, Marion intègre l’équipe sales et prend vite en charge le recrutement, le coaching et la formation de l’équipe. Dans les six premiers mois seulement, elle passe de cinq à vingt-huit personnes en sales.

Chez Alan, l’approche est particulière. Il n’y a pas de management à proprement parler mais plutôt un coaching à deux niveaux.

L’indispensable coaching technique, plutôt concret avec du feedback et le suivi des chiffres et des activités.

En parallèle, un coaching plus axé sur le développement personnel.  On s’assure que chacun se sent à sa place et dispose des possibilités d’évolution professionnelle qui l’intéressent. 

À l’aube de ses 30 ans et contre toute attente puisque sa carrière est très prometteuse, Marion choisit de se consacrer à une passion de longue date. Le théâtre.

Elle quitte le milieu de la vente pour intégrer les Cours Cochet dont je vous parlais en introduction.

Déconstruire le mythe du vendeur né

La parcours de Marion dans la vente n’en est pas moins impressionant et inspirant. Il y a beaucoup à en apprendre.

Pour Marion De Schrooder, le commercial né, c’est un mythe à déconstruire.

Comme dans toutes les disciplines, certains sont plus doués que d’autres, mais tout s’apprend ! C’est la technique qui remplace l’instinct.

Marion a vu plus d’un timide devenir commercial hors pair à force d’apprentissage et de pratique.

Cyril Ghezel, dont je vous parlais dans mon dernier article, serait complètement d’accord avec elle.

Le terrain fait une différence énorme. Marion insiste sur tout ce qu’il y a à apprendre en assistant à un rendez-vous client, en observant ce qui va déclencher tel ou tel comportement et finalement mener à la vente.

Le b. a. -ba d’un commercial, c’est savoir découper son cycle de vente. 

Dans la formation LiveMentor, les techniques dont on parle sont empiriques. 

Nous avons décortiqué et analysé les étapes clés qui font qu’une vente fonctionne.

Cela permet de se dire « Je n’ai pas réussi ma vente mais j’ai bien suivi toutes les étapes. Laquelle n’a pas fonctionné ? » 

De cette manière, on se rend bien mieux compte qu’il est possible d’améliorer ses compétences de vendeur et on sait comment y arriver. 

« La phase de découverte était maitrisée, elle s’est bien déroulée mais je n’ai pas été assez clair dans ma phase de démonstration. Mon interlocuteur n’était donc pas assez rassuré pour signer. »

Cela paraît simple mais c’est la manière la plus efficace de s’améliorer et de suivre sa progression sur l’étape en question et sur ses compétences de vendeur en général.

Marion De Schrooder a une vision de la vente rafraîchissante

Terminé les clichés qui font de tous les commerciaux des manipulateurs qui vendent n’importe quoi à n’importe qui.

Marion voit dans la vente des qualités humaines. Être à l’écoute de l’autre, de ses besoins et tenter d’y répondre avec la meilleure solution,produit ou service, voilà ce qu’est un bon vendeur. 

Lorsque les techniques de vente pertinentes sont mises en place, on ne se retrouve jamais face à un prospect qui n’a pas envie d’être là. Il est là parce qu’il a manifesté un intérêt pour notre produit. Comme un clic sur un article ou une publicité Facebook en e-commerce.

Un bon vendeur écoute plus qu’il ne parle. Surtout lors de la phase de découverte. La plus importante et la plus longue du cycle de vente.

Lorsque l’on écoute correctement, on identifie les besoins ou les « pain points » de son prospect. Les zones où il lui manque quelque chose, où l’on peut faciliter son quotidien, son travail ou n’importe quelle expérience. 

À ce stade, il est hors de question de parler de son produit avant qu’il ne le fasse.

Nous achetons tous des choses parce qu’on en a besoin, pas uniquement parce qu’on nous les a bien vendues. Marion De Schrooder n’a jamais eu l’impression de vendre à quelqu’un un produit qui n’était pas fait pour lui. 

Bien sur, il faut choisir la manière de s’adresser à son prospect et de présenter son produit ou service. Mais il s’agit simplement de déterminer l’approche qui permet de le rassurer pour qu’il comprenne et se sente en confiance avec la solution proposée. 

C’est de la psychologie, nous sommes bien loin de la manipulation.

Et c’est justement là que Marion trouve énormément d’humain. 

Des techniques de ventes en accord avec vos valeurs

Nous ne sommes pas des robots qui poussons absolument un produit de la même manière avec n’importe qui. Au contraire, lorsque je rencontre une personne, c’est à priori qu’elle a manifesté de l’intérêt pour mon produit. Je vais creuser pour comprendre ce qui se cache derrière cet intérêt, s’il y a vraiment un besoin ou pas. Et il faut aussi accepter que cela ne soit pas systématique. 

Pour Marion ce n’est pas grave que la vente n’ait pas lieu s’il n’y avait pas de besoin. Au contraire, si la relation a été crée de façon saine et qu’on est transparent, le client sera en confiance. Il vous recommandera auprès de ses amis et collègues, et il y aura potentiellement une ou plusieurs ventes plus pertinente. Ça lui est arrivé des dizaines de fois. 

La méthode SONCAS est un autre exemple des qualités humaines liées à la vente.

En deux mots, cette méthode, sert à identifier les besoins et motivations de votre prospect.  Cela peut être la Sécurité, l’Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l’Argent ou la Sympathie. 

Marion me donne l’exemple d’un directeur de magasin qui serait dans la catégorie Orgueil. Attention, ça ne fait pas de lui un narcissique complètement mégalo. Mais on sait qu’il est susceptible de dire au moment d’une grosse commande “ Oui, si je vous dis que la logistique est ok, c’est que c’est bon.” 

À ce moment, Marion sait qu’elle doit aussi prendre en compte le C de SONCAS.

L’employé qui devra mettre les produits en rayon se trouve lui dans la catégorie Confort. 

Alors que le directeur n’en parle pas, Marion doit s’assurer des meilleures conditions de conditionnement de ses produits pour une mise en rayon plus simple. S’il faut déposer un par un chaque article en rayon par exemple, l’employé ne le fera jamais. La marchandise restera en stock, rien ne sera vendu. Le directeur de magasin ne sera pas satisfait. 

Il faut apprendre à connaitre, en amont, l’employé de rayon. Comprendre ses contraintes, ses horaires, sa façon de fonctionner, ce qu’il aime et n’aime pas.

Comprendre qui sont les décisionnaires, les personnes que cela impacte, avoir la curiosité et la considération d’aller rencontrer toutes ces personnes. C’est de l’intelligence émotionnelle que Marion a trouvé géniale dans la vente.

C’est de toutes ces techniques, du cycle de vente, du positionnement du vendeur, de la psychologie du client et autres sujets passionnants que Marion nous parle dans la formation Vendre & Convaincre.

Des atouts à vie

Finalement, même sur une scène de théâtre, Marion De Schrooder se sert de toutes ces expériences. 

La vente, plus on en fait plus on prend confiance en soi.

Il faut aussi écouter son partenaire et son public. On part avec une intention et il faut sans cesse s’assurer qu’elle est toujours juste face à ce qu’on nous renvoit. 

Dans le théâtre comme dans la vente, c’est la technique qui porte et qui atténue le stress. La respiration, la diction pour l’un, la psychologie du client, l’écoute pour l’autre. Ce sont les piliers sur lesquels on peut s’appuyer. 

et article est une introduction à notre formation complète, pour apprendre à vendre et convaincre.