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Comment vendre 250 000 rasoirs ? L’histoire de Dollar Shave Club !

Je vous propose de faire preuve d’imagination pour commencer cet article.

Vous êtes invité à passer une soirée entre amis. L’ambiance est décontractée et vous enchaînez les discussions.

Par hasard, vous rencontrez le père d’un ami.

Vous faîtes connaissance autour d’un verre et celui-ci vous parle d’un projet un peu fou.

Il vous explique avoir 250 000 lames de rasoirs stockés dans un entrepôt. Seul problème : il ne sait pas comment s’y prendre pour les vendre.

Une histoire de rasoirs

C’est exactement ce qui est arrivé à un certain Michael Dubin, en 2011.

Dubin n’hésite pas et propose son aide pour vendre ces rasoirs. 

Il pense immédiatement à son expérience personnelle avec les lames de rasoirs : elles sont beaucoup trop chères, s’abiment rapidement, et il faut régulièrement aller en acheter de nouvelles. 

Pour Dubin, ce challenge est excitant. Il a devant lui un problème rencontré par des millions d’hommes chaque jour.

Dubin se creuse la tête pour simplifier cette expérience : et si on pouvait se faire livrer des lames de rasoirs directement chez soi, à un prix raisonnable ?

Le concept na rien de révolutionnaire. Mais il a le mérite d’apporter une réponse simple à un problème simple.

Michael Dubin lance alors Dollar Shave Club, un service qui propose un abonnement mensuel de livraison de lames de rasoirs.

L’histoire qui va suivre est celle de la croissance la plus rapide pour un site e-commerce de ces dernières années.

histoire Dollar Shave Club

Un énorme carton !

Notre ami Michael commence à vendre ses premiers rasoirs.

Le concept plait, surtout au tarif de 1$ par mois.

En 2012, un an après le lancement, Michael rassemble ses 4 500$ d’économies pour les investir dans une vidéo promotionnelle pour sa marque.

 

La vidéo est un carton et devient virale. À ce jour, elle a été visionnée plus de 26 millions de fois !

Le résultat ? 12 000 commandes en un seul jour !

La marque se développe progressivement et séduit toujours plus d’hommes.

En 2016, Dollar Shave Club est revendu au groupe Unilever pour 1 milliard de dollars. 

Au moment où la marque s’est lancée, Gillette possédait plus de 72% de parts de marché aux Etats-Unis. En quelques années, elle en est devenue l’un des leaders.

Pas mal pour un petit site e-commerce, surtout dans un marché aussi concurrentiel que le rasage !

Les 3 clefs du succès de Dollar Shave Club

Voici les 3 leçons importantes à retenir :

1. Faire des choses simples

J’adore l’histoire de Dollar Shave Club.

Elle prouve qu’il y a toujours un moyen de se différencier, même en faisant des choses très simples.

On cherche souvent à inventer des solutions très complexes à des problèmes simples.

Mais rien ne remplace une super expérience pour le client, une attention aux petits détails et un prix raisonnable !

2. La puissance du storytelling

Dès le début, Dubin a compris la puissance du storytelling et l’importance de créer du contenu.

Toutes les vidéos produites gardent toujours un ton décalé. Le style utilisé est en décalage avec toutes les marques de rasoirs, plus traditionnelles.

Les vidéos parlent à leur persona et permettent de créer une relation avec leur communauté. Le fondateur de l’entreprise se met lui même en scène dans les vidéos !

Juste avant leur rachat, l’équipe de Dollar Shave Club était composée de 50 personnes, dont 20 dédiées uniquement à la création de contenu !

 

3. Créer une relation directe avec ses clients

Pourquoi Unilever a dépensé autant d’argent pour acheter Dollar Shave Club ?

L’une des raisons se trouve dans la relation qu’ils ont développée avec leurs clients et leur communauté.

Dollar Shave Club ne possède ni boutique physique, ni revendeur. Ils vendent exclusivement leurs produits via leur site !

Cela leur donne le contrôle sur toute l’expérience d’achat. À chaque moment, ils mettent en avant leur marque et leur copywriting unique.

Ce mode de fonctionnement leur permet également de ne pas reverser de marges à des intermédiaires (magasins, revendeurs, etc) et donc de baisser leurs prix !

 

Aider les porteurs de projet e-commerce

Dollar Shave Club est l’un des plus beaux projets e-commerce de ces dernières années !

C’est une super inspiration pour la création de notre Masterclass Vasco de Gama, qui s’adresse à tous les porteurs de projet e-commerce.

Vous développez (ou souhaitez développer) un projet dans le e-commerce ?

Laissez-nous votre avis pour nous aider à construire le meilleur programme de formation possible ! 😍

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Valentin Decker

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