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Baptiste Dodane Inbound Sale

Baptiste Dodane, l’inbound sale ou comment placer le client au coeur de sa stratégie

Baptiste Dodane est l’un des intervenants principaux de notre formation Vente.

Il vous arrive directement de chez LiveMentor puisqu’il est notre Head of Growth. 

Cela veut dire qu’il est en charge de tout ce qui agit sur la croissance de l’entreprise, en anglais “growth”. 

J’y reviendrai plus précisément un peu plus bas. Je préfère commencer par vous en dire un peu plus sur Baptiste et son parcours.

Qui est Baptiste Dodane et comment est-il arrivé là ?

Baptiste Dodane profilIl a suivi par des “études généralistes en sciences sociales” dira-t-il, mais lisez plutôt : il termine dans le top 2% de sa promo à Sciences-Po. 

Dès le début de son cursus, il prend conscience de son attirance pour l’entrepreneuriat. Lorsqu’il doit choisir le pays où il passera une année d’échange, il s’inscrit pour un semestre dans une école de commerce en Suède dédiée à l’ entrepreneuriat : la Stockholm School of Entrepreneurship. 

Le programme et la dynamique sont intéressants, l’innovation, la créativité, le design thinking, etc… Mais Baptiste reconnait rapidement les mêmes thématiques qu’il a découvertes en France, en spécialité entrepreneuriat. Il lui manque une approche concrète de la création d’entreprise, des compétences plus terrain. On se satisfait vite de favoriser l’innovation, mais après l’idée, comment créer ? 

Pour la seconde partie de cette année à l’étranger, direction Barcelone. 

Baptiste Dodane démarre un stage de 6 mois pour un site internet de réservation d’hôtels de luxe. En tant qu’assistant du directeur marketing, il a enfin un vrai rôle terrain. Et le terrain est vaste, stratégies de contenus, SEO, campagnes de publicités sur AdWords, acquisition et j’en passe. 

Comme tout premier stage, il n’a pas l’occasion d’approfondir tous ces sujets. Mais il ressort avec la conviction que le Marketing Digital est une superbe porte d’entrée vers l’entrepreneuriat.. Baptiste est immédiatement séduit par la double approche : un côté commercial, très proche de la vente et un côté très analytique.

À l’issue de ce stage, Baptiste se dirige naturellement vers un master en marketing d’étude avec une spécialisation web. 

Mais… vous l’aurez deviné, Baptiste Dodane ne se contente pas d’une méthode théorique pour acquérir de nouvelles compétences.

Comprendre ce qui est important pour le client.

En parallèle de son master, Baptiste décide de se lancer en Freelance dans le Web Marketing. Il démarre par des petites missions de création de pages de vente, de rédactions d’articles et de fiches produits… 

Le coup de chance ? Le fondateur de Linkfluence, une start-up qui analyse des millions de discussions & contenus web publiques (Médias, Forum, Réseaux sociaux publics…) pour ses clients, est un des premiers intervenants de son master. Et comme cela arrive parfois, il propose à ses étudiants de mettre en pratique ce qu’il leur a appris en freelance pour le compte de Linkfluence. 

C’est comme ça que Baptiste Dodane prend en main sa première grosse mission : 

Une étude pour le groupe Danone, en 6 langues pour laquelle il doit encadrer 4 analystes et publier un rapport trimestriel. Il a seulement 21 ans.

Concrètement, cette étude, c’est l’analyse de discussions sur le web pour comprendre ce qui compte pour le client, comment évoluent les grandes thématiques chères aux consommateurs autour de tous leurs produits, laitiers, eaux, produits infantiles…

Cela dure plus d’un an et l’aventure est passionnante et très formatrice. 

Mais ce n’est pas tout !

En plus de son master et de la Freelance, Baptiste Dodane travaille quelques mois comme représentant d’une marque de spiritueux.

Il passe ses samedis chez les cavistes à présenter aux clients de belles bouteilles de rhum entre 40 € et 60 €. Cette fois, c’est pour être au plus près de la vente, pour améliorer son discours, son analyse. Pour maîtriser l’art d’emmener le produit dans les mains du client. 

De semaine en semaine, il analyse ses résultats pour en apprendre toujours plus. 

Ce qu’il observe est très intéressant, il peut voir en direct tous les paramètres qui influencent une vente. Dans le domaine des spiritueux, comme pour beaucoup de produits artisanaux alimentaires, un très fort storytelling autour de la création du produit est mis en place. On raconte l’histoire d’une bouteille, toutes les étapes de sa fabrication, tout ce qui fait que cette bouteille est unique, comme on le ferait en créant du contenu sur internet.

dégustation, offrir de la valeur gratuitement

Mais il faut ensuite savoir convertir ce marketing en ventes ! En organisant les dégustations, Baptiste Dodane a l’occasion de travailler en une seule discussion ce passage du marketing à la vente. Il faut apprendre à convertir un intérêt en action, tout un art !  

Pourquoi Baptiste Dodane intervient dans notre formation Vente ?

Comme je vous le disais plus haut, Baptiste obtient son master avec des résultats admirables. Et la chance d’avoir pu pratiquer beaucoup en parallèle de son master.

La vente en direct, le web marketing, l’analyse de données. Les ingrédients essentiels pour savoir s’adresser aux bonnes personnes, de la bonne manière et les accompagner jusqu’à l’achat.C’est donc ce qu’il va faire, en rejoignant OneFineStay, une start-up de location d’appartements et villas de luxe. 

Le poste qui répond à sa passion pour l’entrepreneuriat

Baptiste doit convaincre les propriétaires de luxueux appartements de confier leurs biens. 

Pour convaincre les propriétaires, on ne peut se contenter du gain financier. D’autres concurrents de OneFineStay sont plus attractifs côté rémunération. Il faut donc justifier pourquoi on est plus cher. C’est un bon exercice sur le positionnement à adopter face à un client, on ne s’excuse pas d’être plus cher, on n’en a pas peur, on propose un service différent, dont on est fier et dans lequel on a confiance..

Au bout de quelques mois Baptiste va encore plus loin et accompagne le développement de l’entreprise vers de nouvelles destinations (comme Marion De Schrooder).  Il a en charge l’installation de OneFineStay sur la Côte d’Azur.

Il va en porte à porte à la rencontre des luxueuses agences immobilières de la Croisette à Cannes pour créer des partenariats dans la région.

Pour un passionné d’entrepreneuriat, l’expérience est complète. C’est un projet à monter de A à Z. Tout est à faire, étude de marché, Business Plan, recrutement des équipes gérant les locations, négociation de contrat avec des agences immobilières, shooting photo de villas…  

Pendant un an et demi, c’est presque une création d’entreprise au sein de l’entreprise ! Baptiste est dans son élément. 

Mais au bout d’un an et demi, OneFineStay grandit et fusionne avec deux autres sociétés. L’équipe et les méthodes changent beaucoup. 

Au moment où Baptiste commence à se poser des questions, Anaïs Prétot le contacte.  Elle a elle-même quitté OneFineStay 6 mois plus tôt et est désormais co-fondatrice de LiveMentor. Anaïs est persuadée que Baptiste est l’ingénieur pédagogique parfait qu’ils recherchent.

C’est ainsi que Baptiste Dodane arrive chez LiveMentor.

Sa première mission est de mesurer la satisfaction et l’engagement des entrepreneurs inscrits en formation chez LiveMentor. De s’assurer que l’on propose un modèle de formation avec le meilleur niveau de qualité possible et pour tous. 

C’est dans cette optique, par exemple, que LiveMentor bascule d’un système d’accompagnement collectif vers un accompagnement individuel. Il faut plus de mentors ! En un an, l’équipe passe de 1 mentor et demi à plus de 10. Énorme pas pour LiveMentor.  

L’objectif est simple : améliorer constamment l’expérience des entrepreneurs en comprenant ce qui compte pour eux. 

Pour cela Baptiste travaille main dans la main avec l’équipe produit et passe au crible tous les avis et retours d’expérience.

À l’été 2019, il change d’équipe en basculant vers l’équipe commerciale. Il analyse les performances commerciales, du marketing à la vente, pour permettre à chacun de comprendre ce qui fonctionne ou non, et comment aligner les dynamiques marketing et commerciales.. Jusqu’à prendre en charge les fonctions de croissance en tant que Head of Growth. 

Il constitue et coordonne alors la toute première équipe Growth de LiveMentor, composée aujourd’hui de 6 personnes.

La “Growth” regroupe toutes disciplines qui accompagnent la croissance d’une entreprise. C’est-à-dire tous les facteurs qui agissent sur l’augmentation du nombre d’utilisateurs, de clients, et donc indirectement sur le chiffre d’affaires.” (Elinoi.com)

Baptiste précise :

Chez LiveMentor cela veut dire développer le catalogue, réfléchir à tout ce qui peut permettre de recruter de nouveaux entrepreneurs. Cela peut être lancer de nouveaux produits, investir dans de nouveaux canaux marketing, faciliter le travail de l’équipe commerciale en qualifiant mieux nos prospects

Là encore, c’est l’analyse des besoins et des attentes des entrepreneurs qui permet de créer une vraie relation de confiance. De proposer une offre qui répond à la demande. 

Cette façon de décomposer et comprendre le besoin de l’autre, c’est une seconde nature pour Baptiste Dodane. Vous pouvez me croire, il m’a aidée de nombreuses fois dans mon travail. Il décortique avec moi le problème jusqu’à détecter exactement où le bât blesse et trouver ou construire une solution adaptée. Pour le produit qui répond et s’adapte exactement au besoin du client, c’est le même principe. 

Baptiste Dodane, son expertise du modèle Inbound

Dans la formation Vente de LiveMentor, la première intervention de Baptiste définit le modèle Inbound. C’est pour moi la base et le point commun de tout ce que transmet Baptiste dans cette formation et de son approche de la vente en général. 

Le principe est de faire venir le prospect à soi plutôt que d’aller à sa rencontre. Lorsqu’on engage finalement la phase de vente avec lui, il sait déjà qui l’on est, ce que l’on propose. La vente est déjà bien entamée grâce au parcours marketing. 

Vous comprenez donc l’importance d’analyser et de comprendre précisément le besoin. Il faut y répondre en plein dans le mille si l’on espère convaincre, ou presque, avant même le premier contact. 

Une des pratiques les plus importantes selon Baptiste est de “régulièrement provoquer moments d’échanges avec la communauté”, encore le titre d’une de ses intervention. Pour comprendre ses besoins, il faut la connaître, l’interroger, la pousser à communiquer. 

Lorsque Baptiste était arrivé dans l’équipe, Alex Dana, co-fondateur et CEO de LiveMentor, lui avait créé un agenda pour le mettre à disposition sur notre communauté FaceBook. Il proposait aux entrepreneurs un échange direct et spontané avec Baptiste.

 

agenda Baptiste Dodane

Il s’en était découlé 35 entretiens super riches. Sans mener ces échanges dans une direction ou une autre, il permettait à ses interlocuteurs d’aller naturellement vers ce qui est important pour eux. Et a récolté ainsi des informations précieuses sur les attentes du client.

Il avait enregistré et catégorisé toutes ces informations, les feedbacks sur les formations, les angles d’amélioration attendus, les souhaits pour les prochains produits… Pour les traduire en actions classées par priorité.

Et puis, cela permet de créer une véritable relation avec son persona ou ses prospects. 

On peut aussi offrir de la valeur gratuitement, comme lorsqu’il faisait goûter ses bouteilles à ses clients chez les cavistes. Ou encore proposer des rencontres pour aider ses prospects, pour créer un échange plus poussé et renforcer la confiance.  

Tous ces thèmes sont abordés, entre autres, par Baptiste dans la formation Vente. 

Il y a l’analyse qui permet de comprendre les attentes de son client pour pouvoir y répondre avec le bon produit et les bonnes solutions. Et il y a l’analyse du comportement qui permet de mieux cerner la relation attendue par le prospect et pouvoir s’adresser à lui de la bonne manière. Il y a la création indispensable de la confiance pour qu’un client achète. 

Depuis les débuts de son parcours, Baptiste se sert de l’échange, de l’écoute, et de l’analyse. Ce sont des outils indispensables à toutes les étapes d’un projet. Pour lancer un projet dans la bonne direction. Pour s’améliorer en continu. Pour rebondir lorsque ce qui fonctionnait par le passé n’est plus une recette viable.

Ce sont des actions indispensables et constantes pour pouvoir vendre. Pour se trouver face aux bonnes personnes, aux bons moments, avec les bonnes propositions. 

Formation Vendre Convaincre

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Hannah Cassar

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