Sales : quelles sont les compétences les plus recherchées ?

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Mathias Savary

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Quelles sont les compétences que doit développer un bon Sales ? 

Les compétences commerciales sont souvent envisagées comme un superpouvoir dont certains seraient naturellement dotés. Ces heureux élus auraient l’embarras du choix pour évoluer dans le monde du travail.

En effet, selon l’Observatoire National des Dirigeants Commerciaux de France, depuis plusieurs années il manque environ 100 000 commerciaux B2B (business-to-business, soit des entreprises dont les clients sont des entreprises). 

Et d’après une étude menée par LinkedIn et Pôle emploi en 2019, le métier de commercial (ou Sales) était en plus forte croissance annuelle (+12 %).

En même temps, le vendeur est aussi vu comme un escroc. C’est l’archétype de Jordan Pelforth, popularisé par le film de Martin Scorsese Le Loup de Wall Street. Le fameux “vendez-moi ce stylo !”

Il offre une vision négative de la vente. Il fait passer les Sales pour des êtres cupides et sans scrupule. 

« L’image qu’on a du vendeur comme un sociopathe qui ne lâche jamais l’affaire et qui harcèle jusqu’à ce que les gens achètent est fondamentalement caricaturale. » Oussama Ammar, fondateur de l’incubateur The Family

Il existe beaucoup de fausses informations à ce sujet. Vous serez probablement surpris par la qualité numéro 1 d’un bon commercial, extraite d’un article de la Harvard Business Review.

Voici donc notre liste des compétences les plus importantes pour devenir un bon Sales.

Qu’est-ce que la vente ?

Dans l’inconscient collectif, la vente est parfois perçue comme une arnaque ou une tromperie. Et pourtant, la maîtrise des techniques de vente est fondamentale.

Un entrepreneur ou un freelance est bien souvent son propre commercial, au moins au début. Et même s’il va déléguer la vente à une équipe commerciale, il doit maîtriser le sujet. Sinon, il ne peut pas manager son équipe.

Lorsque j’ai fait mes premières missions en tant qu’indépendant, j’étais probablement un des pires vendeurs au monde :

  • Je n’osais pas donner mon prix, 
  • J’offrais certaines de mes prestations, 
  • Je diminuais mes tarifs de peur que mon devis ne soit refusé.

J’étais frustré de ne pas gagner un revenu au niveau de mes prestations, tout en ayant peur de demander plus d’argent.

un bon sales - timidité

La première chose à savoir quand on veut devenir un bon sales, c’est que la vente n’est pas innée. Elle s’apprend. 

La vente n’est pas de la persuasion. En tout cas pas dans le sens d’hypnotiser un client. Vous n’avez pas besoin de devenir mentaliste. 

La vente consiste à construire une relation avec les clients sur le long terme.

Un entrepreneur, un freelance, un formateur ou un artisan rencontrent souvent des difficultés à trouver des clients. Or, lorsque nous lançons notre activité, nous avons vocation à fournir des services ou des produits. 

Pour survivre, une entreprise doit atteindre des objectifs de ventes. L’argent reste le nerf de la guerre. Il est indispensable pour pouvoir payer ses fournisseurs, ses outils de production, le salaire de ses employés, etc.

Le but premier d’une entreprise, c’est de développer une clientèle. Voici les qualités indispensables du savoir-être des commerciaux pour vous permettre d’y parvenir. Et vous en possédez sûrement déjà quelques-unes.

Les 7 compétences d’un bon Sales

Les qualités présentées ici sont ce qu’on appelle les soft skills d’un vendeur : compétences relationnelles ou savoir-être. Ce sont les plus importantes. 

Avec elles, vous pouvez réaliser des ventes, même si vous ne connaissez aucune technique de vente, ni aucune stratégie marketing. Les voici.

1/ La modestie

C’est la qualité n°1 d’un bon vendeur ! 

C’est Steve W. Martin, auteur de 7 livres sur le sujet de la vente, qui l’a établie. Il a administré un test de personnalité à près de 1000 commerciaux. Ceux-ci étaient au préalable répartis en trois catégories, en fonction des objectifs de chiffres d’affaires qu’ils avaient atteints : 

  • Les vendeurs les plus performants, 
  • Les vendeurs aux performances moyennes 
  • Et les vendeurs aux performances inférieures à la moyenne. 

L’étude menée par Steve W. Martin pour la Harvard Business Review contredit le stéréotype du vendeur arriviste et égoïste.

91 % des meilleurs vendeurs ont obtenu des scores moyens à élevés de modestie et d’humilité. En outre, les résultats suggèrent que les vendeurs ostentatoires, pleins de bravades, s’aliènent beaucoup plus de clients qu’ils n’en gagnent.”

C’est une des premières choses que nous enseignons aux entrepreneurs qui suivent la formation Vendre et convaincre. Un commercial n’a pas nécessairement confiance en lui

Cyril Ghezel en est la preuve. Il est directeur de plusieurs entreprises (dont l’une d’elles a réalisé 35 millions de chiffres d’affaires) et accompagne des entrepreneurs pour les aider à développer leur projet et manager leurs ventes.

Encore aujourd’hui, quand il démarche un client, Cyril peut ressentir ce manque de confiance. Ça ne l’empêche pas de réussir. Un bon vendeur se remet en question. Il s’exerce. Il peut suivre des formations. 

Comment acquérir la compétence n°1 d’un Sales ?

Vous devez vous intéresser beaucoup plus à l’autre qu’à vous-même. Vous êtes intéressé et vous ne cherchez pas à faire l’intéressant. Vous mettez en valeur votre client.

2/ La cordialité

Un bon sales est chaleureux. Il est amical.

Il fait en sorte que son interlocuteur (qu’il soit un prospect ou non) se sente bien.

Il a la capacité de briser la glace. 

Son objectif est d’abord de faire passer un bon moment à son interlocuteur. Il aime que l’autre prenne plaisir à passer du temps avec lui.

compétences sales amical

Comment travailler cette précieuse compétence ?

Vous pouvez :

  • Faire un compliment (sincère) à votre interlocuteur, 
  • Chercher un point commun au fil de la communication (en abordant différents sujets : le sport, les enfants, le cinéma…) et bavarder un peu avant de commencer l’entretien commercial,
  • Parler à votre prospect comme si vous parliez à un ami,
  • Offrir un café ou un thé.

3/ L’écoute active

On dit qu’un bon vendeur pourrait vendre de la glace à des esquimaux. Gary C. Halbert explique dans The Boron Letters que rien n’est plus éloigné de la réalité.

Les meilleurs vendeurs chercheraient plutôt à vendre des radiateurs à des esquimaux.

La vente nécessite d’abord d’identifier le besoin de son client. Et de savoir écouter.

C’est un élément très souvent négligé au sujet de la communication.

Avant de dérouler un argumentaire ou un pitch de vente, le sales cherche à cerner les attentes de la personne qu’il a en face de lui. Il va lui poser des questions.

Comment maîtriser cette compétence comme un chef ?

Voici un exercice que propose l’écrivain Hemingway pour améliorer sa communication :

“Quand les gens parlent, écoutez totalement. Ne pensez pas à ce que vous allez dire. La plupart des gens n’écoutent pas. Et ils n’observent pas non plus. Vous devriez être capable d’entrer dans une pièce et quand vous en sortez, savoir tout ce que vous avez vu, et non seulement ça. Et si cette pièce vous a communiqué un sentiment, vous devriez savoir exactement d’où vient ce sentiment. Et toujours penser aux autres.”

hernest emingway

4/ Méthode, rigueur et organisation

La vente requiert d’avoir un bon suivi pour manager ses ventes. 

On peut se cantonner à l’emploi d’un fichier Excel ou utiliser un CRM (un des outils clés pour un vendeur ou une équipe commerciale). Le sales doit savoir où se trouve le client dans le cycle de vente.

Le processus de vente comporte trois grandes étapes :

Surtout, un bon sales recueille consciencieusement toutes les données pertinentes sur ses clients. 

Il peut les consigner dans le fichier de suivi ou dans son outil CRM, dans une colonne “commentaires” ou “informations pertinentes”. Il peut revoir ces données avant de recontacter un prospect.

Il doit toujours garder à l’esprit les attentes de ce client potentiel particulier.

Un sales méticuleux se sert aussi des données pour l’analyse. 

  • Quel est le canal marketing qui lui amène le plus de clients ? 
  • Quel est le produit le plus vendu ?
  • Quelles sont les performances de son équipe commerciale pour ce mois-ci ?
  • Etc.  

L’analyse des données permet d’améliorer le processus de vente et d’ajuster sa stratégie commerciale. Elle permet de travailler son expérience client.

5/ La résilience

Dans la vente, on fait souvent face à de nombreux refus ou des ventes qui capotent au dernier moment.

Le métier de commercial requiert de la persévérance.

“Moins de 10 % des meilleurs vendeurs ont été classés comme ayant des niveaux élevés de découragement et étant fréquemment sujets à la tristesse. À l’inverse, 90 % d’entre eux ont été classés comme n’éprouvant pas de tristesse fréquente ou seulement occasionnelle.” Extrait de l’étude de Steve W. Martin

compétences sales résilience

Comment apprendre la résilience ?

  1. Les obstacles et les barrières font partie du jeu de la vie. Ce ne serait pas intéressant sans adversité. Ce serait trop facile. Prenez-en conscience. La vie est un jeu qui comporte parfois de grandes barrières. 
  2. Quand vous vous sentez découragé, sortez faire une promenade dans le quartier. Portez votre attention sur les choses qui vous entourent. Ne restez pas à ruminer vos idées noires. Détachez votre attention de votre problème. Accordez-vous une respiration.
  3. Pensez à vos idoles, vos modèles, les gens qui vous inspirent. Pensez aux épreuves qu’ils ont traversées. Demandez-vous : comment ferait-il s’il était à ma place à cet instant ?
  4. Célébrez vos victoires. Ignorez vos échecs. 

6/ La résistance au stress

Un commercial, un entrepreneur, un indépendant doit faire du chiffre et atteindre ses objectifs de vente pour que l’entreprise continue de tourner.

Pourtant, le stress n’aide en rien à trouver ou à convaincre des clients

Quand il est avec un prospect, il doit avoir la capacité à faire abstraction de la pression. Il se concentre sur le fait de maintenir avant tout la qualité de la relation. 

Comment ne pas succomber à la pression ?

La gestion du stress est quelque chose de personnelle. Vous avez peut-être votre technique pour y remédier. 

En ce qui me concerne, lorsque je suis dans une phase de vente, et que j’ai un gros stress parce que je dois absolument rentrer un contrat, voici ma technique.

Je fais en sorte d’oublier totalement le contexte dans lequel je suis et je me demande : “comment puis-je aider cette personne en face de moi.” 

Je fais abstraction de ma situation. Je me concentre uniquement sur la problématique de mon interlocuteur. Et bien souvent j’obtiens la vente grâce à cela.

7/ La disponibilité

Un bon Sales est là pour ses clients.

Pendant la crise économique de 2008, Howard Schultz, le fondateur et le directeur de Starbucks, a pris une mesure spéciale pour sauver son entreprise. Après sa journée de travail, chaque soir, il se rendait dans un Starbucks pour parler avec ses clients.

Howard Schultz Starbucks

Il échangeait avec eux pour comprendre leurs attentes et savoir comment il pouvait améliorer son entreprise.

Dans son livre “Entreprendre et surtout être heureux”, Alexandre Dana explique que le fait de s’éloigner de son audience et de délaisser les coachings avec des élèves de Livementor a été une des causes de son burn-out.

Il est donc nécessaire et même vital pour un vendeur (et un manager) de rester en contact étroit avec ses prospects et ses clients.

Comment devenir un pro de la vente en tant que Sales ?

Il n’existe pas de pilule qui puisse vous permettre d’obtenir d’un coup toutes les qualités d’un bon commercial, comme dans le film Limitless avec Bradley Cooper.

La vente, c’est un peu comme la course à pied. Il faut s’exercer régulièrement et petit à petit, on y prend du plaisir. Progressivement, on devient meilleur.

Voici un exercice simple pour commencer. Et vous verrez, vous serez bientôt un pro.

  1. Choisissez une compétence dans la liste ci-dessus. C’est celle sur laquelle vous allez vous concentrez aujourd’hui.
  2. Tout au long de la journée, voyez comment la mettre en œuvre et l’améliorer.
  3. Le lendemain, choisissez une autre compétence. 

En quelques jours, vous aurez travaillé toutes les compétences commerciales. Une fois que vous avez fait le tour, recommencez avec la première.

Pour travailler les soft skills (les compétences comportementales) et les hard skills (les compétences techniques) de la vente, vous pouvez aussi suivre la formation Vendre et convaincre. Cyril Ghezel y intervient, ainsi qu’une belle équipe de professionnels de la vente aguerris. 

Vous serez surpris de voir une approche de la vente simple, humaine et efficace.

La compétence commerciale vaut de l’or. Vous ne trouverez pas une entreprise qui n’en a pas besoin. Vous pouvez l’utiliser pour votre business ; sinon elle vous garantira un emploi dans les métiers du secteur commercial.

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Mathias Savary

Rédacteur @LiveMentor