Comment mettre en place un tunnel de vente qui convertit ?

Thomas Meyer • août 7, 2020

Vous ne pouvez pas imaginer le nombre de personnes autour de moi à qui j’ai parlé de tunnel de vente ces derniers temps.

Je discutais il y a quelques jours avec une personne, qu’on va appeler Lola, qui me racontait son activité de coach astrologique.

Ne riez pas, ce n’est pas du tout ce qu’on croit et ça m’a vraiment ouvert l’esprit à une analyse fine et hyper enrichissante de la vie et la personnalité ! En France on démarre à peine à la comprendre mais dans la culture anglo-saxonne par exemple, l’astrologie est un outil complètement admis en société dans tous les domaines ! Politique, business, vie personnelle….

Bref, je ferme la parenthèse. Ce qui nous intéresse pour cet article, c’est que Lola a du mal à mettre en avant ses services et à trouver des clients. Pendant notre conversation, j’ai relevé 2 choses importantes:

Lola ne sait pas comment transformer une personne intéressée en client
Elle associe l’idée de vendre à de la manipulation pour pousser à l’achat

Finalement, les deux sont liés. Quelle que soit la méthode, Lola ne peut pas mettre en place un tunnel de vente qui convertit si elle a l’impression que c’est une façon de tromper les gens.

Pourtant, vendre n’est pas une mauvaise chose. Lorsque la stratégie mise en place est cohérente, vous intéressez et attirez les bonnes personnes, celles qui vont apprécier votre offre et en profiter pleinement. Votre vente leur rendra autant service qu’à vous et vous resterez fidèle à vos valeurs.

La vente est le bras armé de tout le reste de votre entreprise.

Il vous faut cependant trouver la bonne approche, celle qui ne va pas brusquer vers l’achat, celle qui va installer un lien de confiance et permettre d’acheter sans hésitation.

La comparaison est un peu grossière mais le bon tunnel de vente, c’est comme pour une relation amoureuse. Parfois sur le papier tout est bon, on est fait pour être ensemble, c’est gros comme une maison, mais si le timing n’y est pas, s’il ne se passe pas les bonnes choses au bon moment et de la bonne manière, on peut passer complètement à côté !

Pour vous aider à construire la bonne stratégie de vente nous allons voir ensemble:

I/ Le chemin d’un tunnel de vente

II/ Comment préparer son tunnel de vente

III/ Les tunnels de vente qui marchent

Allons-y !

I/ Le chemin d’un tunnel de vente

Un tunnel de vente, c’est le parcours que vous créez pour guider vos prospects. C’est le chemin idéal que vous voulez qu’ils empruntent afin de leur donner les bonnes informations et les bonnes impressions jusqu’à l’achat.

Votre tunnel de conversion démarre dès la publicité facebook sur laquelle on clique par exemple, passe ensuite par les différentes pages de votre site ou les emails que vous envoyez et va jusqu’à votre page d’achat. Et c’est vous qui dessinez ce chemin.

Le tunnel de vente, en anglais sales funnel, est souvent présenté en entonnoir.

C’est parce que, parmi les prospects, les personnes qui entrent dans le tunnel, tombent sur votre site, vos posts, vos offres… tous ne vont pas devenir des clients. C’est donc un effet entonnoir qui fait d’abord entrer un grand nombre de potentiels acheteurs, de cette façon, même lorsqu’ils diminuent au fil des étapes du tunnel, on atteint notre objectif de ventes.

Il y a plusieurs types de tunnels de vente, et plusieurs tunnels types. Des simples et des plus complexes, on connaît par exemple les modèles A.I.D.A. ou A.A.R.R.R., je vous en parle un peu plus tard.

La structure du tunnel va dépendre de plusieurs facteurs, votre persona, votre produit ou service, son prix, la concurrence…

Mais tous les tunnels de vente répondent à la même logique qui se découpe en 3 étapes:

Trouver les prospects
Susciter de l’intérêt
Vendre

1. Trouver des prospects

Attention, Acquisition, Awareness… C’est le premier “A” de tous les modèles de tunnels de vente !

C’est la première étape, le flirt du début, la porte d’entrée d’un prospect dans le tunnel. L’objectif ici est de toucher un maximum de personnes qui correspondent à votre persona, celles qui sont potentiellement intéressées par ce que vous proposez.

L’acquisition version payante c’est :

Les publicités sur les réseaux sociaux, (Facebook ads, Instagram, etc…)
Les publicités sur les moteurs de recherche (SEA) (Google ads, etc..)
Les publicité offline (métro, magazines…)
Les salons…

L’acquisition gratuite passe par :

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Vos emails marketing
Vos réseaux sociaux
Votre référencement naturel (SEO)
Programme d’affiliation
Partenariats

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Relation blogueur
Relation presse
Marketing de contenu
Prise de parole en public…

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2. Susciter de l’intérêt

C’est la partie “Activation”, “Intérêt”, le moment où vous créez du lien et installez une relation de confiance avec votre prospect. Il doit être convaincu qu’il a intérêt à acheter chez vous. Vous lui montrez que vous méritez son attention, que vous l’avez compris et que vous êtes la meilleure réponse à son besoin.

Pour cela vous demandez des informations comme une adresse email (c’est ce qu’il y a de plus précieux pour vous mener au succès). En échange il aura accès à un ou des éléments qui ont encore plus de valeur que ce qu’il a vu jusque là :

Des cours gratuits par emails ou un livre blanc
Des échantillons
Un échange téléphonique gratuit pour lui donner vos conseils d’expert
Du contenu exclusif sur votre blog
Des templates ou modèles…

C’est surtout cette deuxième étape qui peut se complexifier selon le tunnel de vente que vous mettez en place. Ici on ajoute par exemple les premiers “R” du modèle AARRR.

“Rétention” pour ce qui va vous aider à entretenir la relation longtemps, les newsletter, les programmes de récompense etc..

“Referral” pour gagner en notoriété via des avantages de parrainage ou pour les mentions sur les réseaux sociaux, les promotions à partager …

Une fois la confiance installée, vous pourrez vendre plus facilement.

3. Vendre

Vendre dans le sens large du terme. Le dernier “R” de “Revenue”, ou le “A” de “Action” Cette dernière étape aussi se décline en plusieurs partie.

D’une part, il faut déterminer le type de revenu qui vous pouvez générer et l’activer.

Si votre offre est payante, il s’agit simplement de la vente de votre produit ou de votre prestation. Il faut chouchouter votre client vous devez donc préparer de belles pages de vente, de confirmation, de remerciements, la série d’emails qui va avec et organiser un super service-client, un chatbot…

Mais si vous proposez un produit ou service gratuit, on pensera plutôt à la publicité que vous pouvez vendre sur votre site, à vos commissions d’affiliation ou à la vente des données de vos utilisateurs par exemple (attention bien sur à la RGPD !).

D’autre part, c’est aussi le moment d’introduire l’Upsell et le Cross-sell, ce sont les propositions de ventes plus importantes ou complémentaires. Il faut chouchouter votre client cela peut aussi se passer sur les pages de vente et de confirmation ou par emails.

II/ Comment préparer son tunnel de vente

Pour construire votre tunnel de conversion, vous devez passer un peu de temps à préparer chacune de ses étapes.

La base de votre stratégie, c’est la définition de votre persona.

C’est d’elle que vous partez pour choisir les bons canaux de communication et faire entrer vos prospects dans votre tunnel de vente.

Des outils comme NoCRM peuvent vous aider dans votre processus de prospection commerciale.

Pour réussir à le toucher, vous devez cibler parfaitement votre persona, comprendre comment il fonctionne, ce dont il a besoin, ce qui lui fait peur, quel est son environnement, parler son langage…

Commencez par consulter les forums et les sites qu’il fréquente potentiellement puis lancez un sondage via Google Forms ou Typeform par exemple pour récolter les réponses aux questions clés.

Plus votre offre est intéressante mieux c’est.

Je sais, dis comme ça, c’est un peu gros, cela parait évident mais puisque vous connaissez votre persona et ses peurs, faites en sorte que votre offre soit rassurante.

Débarrassez vous de tout ce qui peut représenter un frein à l’achat. Présentez une offre claire, simplifiez les conditions d’achat, voire de remboursement, lancer une réduction spéciale temporaire. Donnez lui envie d’acheter maintenant.

Rappelez-vous, vous mettez seulement en place les bonnes conditions pour que la relation s’installe, vous avez ciblé les bonnes personnes et vous savez que vous proposez une offre de qualité, vous leur rendez service au moins autant qu’à vous même !

III/ Les tunnels de vente qui marchent !!

Voici trois exemples fétiches de Guillaume, notre coach en Marketing Digital, de tunnels de vente qui cartonnent et qui permettent de présenter une offre qui mène à la vente comme une évidence.

Comme une française : Formation de français aux expatriés.

Acquisition : Chaîne Youtube. C’est un canal très efficace pour ce type d’activité puisque les personnes qui souhaitent apprendre le français consultent Youtube pour obtenir des cours et des tips.
Activation : 10 jours de cours gratuits. Le lien est créé, goûte au coeur du produit.
Rétention: Posts réguliers et fréquents de vidéos. Cela apparaît dans les notifications ou les suggestions de contenus, on ne l’oublie pas, c’est dans un coin de notre tête.
Referral : Bouche à oreille
Revenue : Vente des cours de français

Danilo Duchesnes : Prestations de créations de campagnes Facebook

Acquisition: SEO & Facebook ads
Activation : l’envoi un E-book gratuit sur les Facebook ads
Rétention : l’envoi de newsletters régulières. Il apporte beaucoup de valeur gratuitement, cela crée un lien de confiance.
Referral : Partage de contenu régulier
Revenue : Vente de la formation Facebook en ligne & prestation de service

Elwing: Vente de Skateboard électriques

Acquisition : Facebook ads & Partenariat Youtubeur. La publicité sert à gagner en notoriété d’une part, puis ils contactent des Youtubeurs français et leurs offrent un Skateboard et un lien d’affiliation de 50 €.
Activation : Paiement de 500 € étalé. Pour aider à passer à l’action.
Rétention : Le lien d’affiliation. Il fait revenir les utilisateurs sur le site.
Referral : Toujours notre lien d’affiliation (50€) puisque les utilisateurs se le transmettent.
Revenue : Vente du Skateboard électrique

Comme vous le constatez, il existe d’innombrables stratégies et même des méthodes inhabituelles pour vendre. Mais en mettant en place le tunnel de vente qui vous correspond vous verrez la différence sur votre taux de conversion.

Attention, toute la phase de préparation et de construction de votre tunnel de vente est importante mais n’attendez pas trop, modélisez rapidement un tunnel de conversion simple comme dirait Cyril Ghezel.

Toujours sur le principe de notre fameuse méthode skateboard, il vous suffit d’une publicité ou un post sur les réseaux sociaux, une page de vente et une page de confirmation.

Il vaut mieux avoir un tunnel simple pour démarrer que pas de vente du tout. Ensuite, consacrez du temps à l’amélioration de ce parcours pour le rendre plus efficace.

Et pour passer à l’action tout de suite, je vous invite à partager en commentaires les éléments d’activation que vous pouvez mettre en place pour votre tunnel de vente.

Bonus :

Cet article est une introduction à notre formation complète sur la vente.