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Est-ce facile de “vendre” quelque chose ?

Non. Tout le monde a peur de vendre la première fois. Ce n’est pas inné. Cela ne s’apprend pas à l’école. Nous subissons une culture du “raccourci” où on associe la vente, avec le fait d’arnaquer quelqu’un.

On en parle peu de la vente. On en parle surtout mal de la vente. On en sous-estime l’importance. On pense que le produit, le service ou l’activité va “se vendre tout seul”. On cache la difficulté de la vente.

Je me souviens d’une phrase prononcée par un des premiers mentors :

“Ce qui est insupportable en France (mais aussi en Belgique et au Canada), c’est qu’on n’ose pas vendre par manque d’habitude des produits incroyables qui font frigo, lave-vaisselle et four à micro-onde en même temps, alors que les Américains sont déjà en train de vendre des presse-citrons hors de prix à des clients qui, en plus, re-commandent !” 

Apprendre à vendre, c’est notre “fardeau”, ou plutôt notre premier plaisir. Que l’on soit freelance, e-commerçant, propriétaire d’un centre de bien-être, artiste, thérapeute, nous devons apprendre à vendre. C’est le point commun de toutes les personnes qui sont à leur compte.

Et le conseil classique “d’avoir confiance en soi au moment de la vente !” n’aide pas beaucoup.

Dans cette newsletter, je vais vous donner un niveau de précision que vous ne trouverez pas ailleurs. Cette précision, elle vient de l’écoute de milliers d’appels téléphoniques ayant débouché sur une vente.

Dans des secteurs d’activité très différents.

J’ai écouté des freelances vendre des accompagnements sur plusieurs mois. J’ai écouté des sophrologues vendre des packs de 5 séances. J’ai écouté des e-commerçants vendre par téléphone leurs produits, pour trouver le bon discours, à retranscrire ensuite sur les pages de vente de leur site. J’ai écouté des propriétaire de commerces locaux vendre leurs produits frais, ou un abonnement à leur salle de gym, aux passants entrés dans leurs boutiques. J’ai écouté des artistes peintres vendre leurs toiles à des particuliers.

J’ai écouté ces appels de vente, parce que LiveMentor a formé 7 000 entrepreneurs depuis août 2016.

Durant nos formations de 3 mois, c’est notre métier d’aider nos entrepreneurs à surmonter certains blocages, et notamment le blocage de la vente.

Je détaille d’ailleurs ce blocage de la vente dans l’étape 7 de La Méthode LiveMentor, notre premier livre (qui fait toujours partie des meilleures ventes de la FNAC dans la catégorie “Création d’entreprise” !).

Cette 7ème étape est intitulée “La valeur” et part du blocage suivant : “pourquoi est-ce que je me sens mal dès qu’un client potentiel me demande combien ça coûte ?”

J’explique alors certaines peurs, dans ce livre pensé pour les entrepreneurs :

  • La peur qui fait trembler votre voix et rougir vos joues
  • La peur qui vous censure, et vous fait baisser votre prix par deux (si ce n’est plus !) au moment de l’annoncer
  • La peur qui vous empêche d’inspirer confiance
  • La peur qui rend votre interlocuteur méfiant
  • La peur qui est juste impossible à vivre

Comment surmonter ces peurs et devenir un excellent vendeur ? En commençant par comprendre que ces peurs viennent de conceptions fausses, caricaturales et dangereuses de la vente.

La meilleure manière de ne rien vendre du tout

99% des entrepreneurs ne sont pas passées par une école apprenant la vente. Et heureusement, car ce qu’on y apprend n’aide en rien à devenir un bon entrepreneur. Bien au contraire, la pédagogie de ces “écoles” conduit droit dans le mur. Elle n’est pas pensée pour les entrepreneurs. Elle est pensée pour “motiver”, tant bien que mal, des hordes de commerciaux voués à distribuer des produits d’assurance, ou des voitures.

Dans la plupart de ces “écoles” de vente, la pédagogie repose un film. Un film intitulé “Glengarry Glen Ross”.

Ce film est malheureusement culte, pour toute une génération de vendeurs aux Etats-Unis, mais aussi en Europe.  Il repose sur un principe, martelé sans cesse : “Always Be Closing”, autrement dit “Vous devez toujours être en train de vendre”.

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Le film contient notamment une scène où l’acteur principal, Alec Baldwin, le spécialiste des ventes de l’entreprise, vient mettre la pression sur les 4 vendeurs de l’entreprise en leur répétant de toujours être en train de vendre, quoi qu’il arrive.

Mais les commerciaux n’y arrivent pas ! Leur chef décide donc de les humilier à grand coups d’insultes. Il les menace même en leur disant : “Vous êtes en compétition, le perdant sera viré” 

Suite à ce “très beau discours de motivation”, le film se poursuit par une lutte acharnée entre les 4 commerciaux qui vont tout faire pour garder leur place, dans une ville à l’agonie où le taux de chômage est très élevé. Les clients sont décrits comme des dominos à faire tomber un par un, des cibles à éliminer.

Veut-on vraiment suivre cet exemple ? Non. Est-ce une méthode efficace pour vendre ? Pas le moins du monde. Existe-t’il une autre manière de vendre, plus éthique et pleine d’amour et de respect pour son client ? Oui !

Le “miracle” des vrais entrepreneurs : la vente naturelle, non forcée, et apaisée.

Vous l’avez compris, nous détestons ces approches traditionnelles et d’une autre époque.

Les 7 000 entrepreneurs de notre communauté sont des gens simples, qui ne veulent pas arnaquer leurs clients, bien au contraire. Ils veulent faire connaître leur entreprise, souvent créée autour d’une passion. Je vous montre dans un instant leurs méthodes de vente.

Les méthodes de vente d’une personne comme Marion Darras, freelance, copywriter et content manager. Marion aide des entreprises à créer leur blog ou leur newsletter.

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Ou les méthodes de vente d’Adeline Cubères, qui imagine des expériences artistiques pour les marques.

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Comment ont fait Adeline ou Marion pour faire décoller leur activité et vivre de leur entreprise ? Comment ont-elles réussi à vendre ? Elles ont appliqué les 3 règles de la vente.

RÉGLE NUMÉRO 1 DE LA VENTE : LE TEMPS LONG

La meilleure vente, c’est celle qui se fait dans la durée, avec patience. Les mauvais entrepreneurs essayent de vendre le plus vite possible, tout le temps. Les meilleurs savent qu’une vente prend du temps. Qu’on achète les produits de quelqu’un qui a notre confiance. Qu’Apple réussit à vendre des millions d’iPhone à la sortie d’un nouveau modèle, parce qu’ils annoncent sa sortie plusieurs mois (voire années) à l’avance. La confiance se construit avec le temps.

Avez-vous un endroit pour parler de votre activité ? Organisez-vous des événements gratuits ? Produisez-vous du contenu sur Internet ? Que ce soit un blog, un compte Instagram, une chaîne YouTube ou un podcast, il vous faut un endroit pour dire au monde votre passion et aider gratuitement.

C’est tout le sujet de cette formation au copywriting dont nous avons utilisé les enseignements pour réaliser un carton (1500 ventes !) lors d’un financement participatif sur la plateforme Ulule.

 

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ll s’agissait du lancement de notre magazine mensuel papier, intitulé “Odyssées d’entrepreneurs”. C’était un lancement très important pour notre entreprise. Et évidemment, nous avions peur de faire un flop ! Peur de ne faire aucune vente. Mais nous avons appliqué la règle numéro 1, la règle du temps long.

Pendant plusieurs mois avant le lancement, nous avons communiqué sur ce magazine. Nous avons annoncé sa sortie. Nous avons proposé à des milliers d’entrepreneurs de voter entre certaines propositions d’articles. Nous avons également sondé notre communauté sur différentes maquettes. Nous avons donné gratuitement certains articles du magazine, comme des échantillons gratuits.

Pendant 4 longs mois, nous avons fait ce travail de fourmi pour gagner notre légitimité.

Résultat : le lancement de notre magazine Odyssées d’entrepreneurs a été un grand succès! 

Passons désormais à la régle numéro 2 de la vente, qui permet à un entrepreneur de ne plus s’inquiéter de son chiffre d’affaires des prochains mois.

RÉGLE NUMÉRO 2 DE LA VENTE : ÉCOUTER, AVANT DE PARLER

Le vendeur désespéré perd son sang froid.

Il parle, encore et toujours. Il pense qu’en récitant un pitch par coeur, cela va fonctionner ! Il ne veut surtout pas laisser la parole à l’autre, il a trop peur de devoir faire face à un refus ! Il ne se rend pas compte qu’il est en train de perdre complètement l’attention de la personne en face de lui.

Vendre, c’est avant tout savoir écouter. D’ailleurs, les dernières études montrent que les meilleurs vendeurs sont très souvent des introvertis. Écouter, c’est ce qui permet de s’adapter. C’est ainsi qu’on comprend profondément comment adapter son produit, son activité ou son service en fonction des besoins de son interlocuteur.

Et cette écoute, elle doit être extrêmement active. Quand vous prendrez la parole, il faudra répondre en repartant de ce que vous a dit votre interlocuteur. Ce n’est plus une vente, c’est une conversation.

RÉGLE NUMÉRO 3 DE LA VENTE : APPLIQUER LES “AMIS DE LA DÉCISION”

Entreprendre, c’est lutter contre la force d’inertie.

C’est proposer quelque chose de nouveau, là où la plupart d’entre nous vont régulièrement manger au même restaurant, faire les courses au même endroit, acheter des vêtements chez la même marque, écouter le même artiste, faire confiance au même thérapeutes, etc…

Au moment final de la vente, cette inertie peut bloquer. Cela ressemble souvent à ça :

“Oui, je connais cet entrepreneur depuis longtemps. Oui, j’ai suivi son blog et je fais confiance à son contenu. Oui, il a clairement écouté mon besoin et formulé une offre adaptée. Mais je n’arrive pas à prendre ma décision….”

Pas de panique, c’est le moment de faire appel aux 4 “amis de la décision” :

  • Premier “ami de la décision”, l’urgence. On ressent l’urgence à chaque pré-commande, vente privée ou financement participatif. Il faut se décider avant telle date, après laquelle les ventes ne seront plus possibles. Idem pour un concert, un spectacle ou un événement sportif : je dois acheter mon billet avant la date butoir ! Avez-vous aujourdhui fait appel à ce premier “ami de la décision” ?
  • Deuxième “ami de la décision”, la rareté. Notre interlocteur nous prend peut-être pour une grande entreprise capable de produire un nombre infini de produits, activités ou services. Ce n’est pas le cas ! Les créateurs de marque de mode n’ont pas une quantité infinie de sacs à main à disposition. Les thérapeutes n’ont que 8 heures de libre dans leur calendrier tous les jours. Les freelances ne peuvent pas travailler sur 10 clients différents en même temps. L’offre des entrepreneurs est quasiment toujours rare et communiquer cette rareté aide à vendre. C’est ce qui déclenche le réflexe “je ne veux pas passer à côté, si je me décide trop tard, il n’y aura plus rien de disponible pour moi !”
  • Troisième “ami de la décision”, les packages. Rappelez-vous la règle numéro 2, celle sur l’écoute ! C’est en écoutant que l’on comprend que les besoins de nos clients ne sont pas toujours les mêmes. Proposer différents packages permet de convertir en clients une plus forte partie de notre audience et d’augmenter le panier moyen. C’est pour cette raison que vous trouvez très souvent sur les sites e-commerce 3 offres : “l’offre bronze”, “l’offre argent” et “l’offre or”. C’est pour cette raison qu’il y a différents types de tickets pour des pièces de théâtre. Et ainsi de suite..
  • Quatrième “ami de la décision”, la garantie. Qu’est ce qui se passe si le produit ne remplit pas ses promesses ? Si je suis déçu ? Cette dernière objection peut sauter avec une garantie “satisfait ou remboursé”. Attention à bien mettre une date limite dans le temps (15 ou 30 jours par exemple), sinon cela deviendra vite ingérable !

QU’EST-CE QUI VOUS EMPÊCHE DE VENDRE AUJOURD’HUI ?

J’espère que cette approche alternative de la vente vous parle. Qu’elle vous donne envie de laisser de côté toutes ces horreurs de vente forcée, et ces discours d’un autre monde où on décrit le client comme une “proie”.

Nous ne sommes pas là pour faire des entreprises pour “arnaquer” autrui. Nous sommes ici pour construire des entreprises durables, autour d’une passion. Et pour cela, il faut trouver des clients, et il faut vendre, c’est certain, oui !

Qu’est-ce qui vous empêche de vendre aujourd’hui ? Parlons-en dans les commentaires !

Cela sera un immense plaisir de vous lire ! Et vous verrez que vous n’êtes pas seuls, bénéficierez des témoignages de toute la communauté LiveMentor.

A très bientôt !

 

 

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Alexandre Dana

  • Bonjour !
    Tout d’abord merci encore pour cet article de grande qualité, comme à chaque fois.
    Je suis coach et je profite du confinement et du temps que je peux grapiller à gauche à droite avec mes 3 enfants pour créer mon site web avec « siteW ».
    Je suis en pleine réflexion sur mes tarifs. J’ai du mal non pas à connaître la valeur de mon travail et de ce que j’apporte à mes clients mais plutôt à l’idée de les mettre dans une situation financière difficile si ils paient le prix que je souhaite. Ce n’est peut-être que ma projection ou la conséquence d’un altruisme à outrance mais c’est ce qui me bloque. Une astuce pour m’aider?
    Je pense à offrir une séance gratuite de 15 minutes pour mes futurs clients afin de les écouter et m’assurer que je suis la bonne personne pour les aider. Qu’en pensez-vous? Est-ce une bonne idée où est-ce mieux de faire payer cette première prise de contact?
    Merci d’avance pour votre réponse et bonne journée!

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