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ne pas dévaluer ses prestations en freelance

Comment ne plus dévaluer le prix de sa prestation Freelance ?

Devenir libre et vivre de sa passion est le rêve de beaucoup. C’est un moteur incroyable.

On le voit tous les jours avec les élèves que nous accompagnons qui souhaitent développer leur activité de freelance. Mais le chemin sur la route de l’indépendance est semé d’embûches.

Et parmi les nombreux aspects que doivent gérer les freelances, la question des tarifs des prestations revient régulièrement.

Les tarifs en Freelance

Les tarifs en Freelance

Et c’est bien normal ! Choisir le bon prix est très important, complexe … et parfois carrément angoissant. 😰

Avec cet article, j’espère qu’on pourra vous apporter des solutions concrètes, réduire les maux de tête et enfin trouver une réponse à la question qui fâche : « Pourquoi je vous paierais 100€ alors que je pourrais trouver quelqu’un à 60€ ? » 

On ne vend pas de prestations !

Prenons l’exemple de Sylvie, rédactrice Web.

Elle est passionnée par la nutrition et l’alimentation, mais ne se sent jamais totalement à l’aise quand elle propose un prix à ses clients. D’un côté, elle a peur d’annoncer un trop gros chiffre. De l’autre, elle espère quand même ne pas trop dévaluer ses prestations et vivre de son activité. 

Elle a donc fait ce que la majorité des freelances font : elle s’est inscrite sur les plateformes de Freelancing en tant que « rédactrice Web » et s’est alignée sur les prix moyens de sa catégorie.

Sylvie réfléchit de manière très logique. Elle se dit que si les autres freelances facturent en moyenne 160€ la journée, elle a tout intérêt à faire pareil !

Le problème, c’est que la concurrence est féroce. Et en procédant de cette manière, elle tire régulièrement le prix de ses prestations vers le bas pour s’aligner !

Mais il y aura toujours moins cher qu’elle…

C’est une erreur que l’on remarque souvent chez les freelances. Mais la bonne nouvelle, c’est qu’il existe des solutions !

Quand on s’y penche de plus près, on se rend compte que cette difficulté à se faire rémunérer correctement est liée à une mauvaise approche de son activité.

Je vois déjà les dizaines de questions arriver en commentaires. Pas de panique, je m’explique. 😄

Chez LiveMentor, on pense qu’un freelance ne doit pas se placer en tant que « freelance qui vend des prestations. » Cela peut sembler contradictoire, mais : 

  • Un rédacteur Web ne vend pas d’articles.
  • Un développeur ne vend pas de site web.
  • Un consultant Facebook ne vend pas de pub Facebook.

Mais alors, on fait quoi ?? 🤔

Et si on renversait l’approche ?

La plupart du temps, on pense tellement à essayer de se vendre et à envoyer la meilleure proposition commerciale, que l’on oublie de se poser une question toute simple : Pourquoi le client serait-il prêt à payer un freelance ?

Généralement, la réponse à cette question rentre dans l’une de ces 2 catégories :

  • Grâce à vous, il pense qu’il va arrêter de perdre de l’argent
  • Grâce à vous, il pense qu’il va gagner plus d’argent

Le client ne veut pas acheter une prestation ou un projet. Il veut trouver des solutions à un problème qu’il a identifié. 

Une fois que l’on a compris ça, on vous assure que ça fait toute la différence.

Ainsi, pendant chacun de vos échanges avec votre client, vous devez toujours essayer de comprendre quel problème il essaie de résoudre, quelle valeur vous allez lui apporter et quels bénéfices il va avoir en retour. 📈

Voici quelques éléments pour vous aider, lors de la négociation du contrat avec votre futur client :

1. Pendant votre premier rendez-vous, soyez bien à l’écoute. Votre objectif est de tout comprendre sur son projet :

> Pourquoi fait-il appel à un freelance ?
> Quel problème veut-il résoudre ?
> Quel serait le coût pour lui si jamais ce problème reste non-résolu ?

N’ayez pas peur de poser des questions et expliquez-lui bien que c’est pour mieux comprendre ses besoins !

2. Une fois ce premier échange passé, mettez tout à plat, et demandez-vous :

> Comment le client gagne t-il de l’argent ?
> Quel sera l’impact concret de votre action sur son activité ?
> Que va t-il gagner grâce à moi ?

Gardez toujours en tête que votre prestation n’est pas la finalité ! Ce n’est qu’un moyen qui va permettre au client d’atteindre un objectif plus important.

3. C’est uniquement une fois avoir bien compris ces éléments, que vous devez établir votre prix !

On conseille aux freelances qu’on accompagne d’éviter de présenter un prix unique à leur client. C’est bien plus intéressant de lui proposer 3 offres différentes :

> Pack 1 : offre de base
> Pack 2 : offre avancée
> Pack 3 : offre ultime

Prix par packs
Exemple de différents packs

De cette manière, la question que le client se pose n’est pas : « est-ce que j’accepte ce prix, ou non ?« , mais plutôt : « quelle offre choisir ? »
En précisant bien que chacune de ces offres va permettre de résoudre les problèmes du client.

4. Vient enfin le moment redouté : la proposition commerciale.
N’annoncez jamais un prix brut sans explications ! Votre devis doit résumer les échanges et discussions que vous avez eu avec le client.

Montrez lui que vous avez bien compris son problème et que vous allez lui apporter une solution. Expliquez-lui clairement les bénéfices que vous allez lui apporter !

 

Reprenons l’exemple de Sylvie, notre rédactrice Web.
Vous l’avez compris, Sylvie ne doit pas simplement vendre des articles de blog.
Sylvie doit faire un travail initial pour comprendre pourquoi le client veut faire appel à elle :

  • Veut-il augmenter son trafic ?
  • Veut-il améliorer ses conversions ?
  • Veut-il améliorer son image de marque ?
  • Veut-il générer plus de leads ?
  • Veut-il se placer en tant qu’expert dans son domaine ?

Elle doit ensuite lui expliquer comment ses articles vont lui permettre d’atteindre son objectif. ✅

Créez une relation de confiance !

Avec cette approche, vous vous placez comme un consultant qui comprend ses clients. Et non plus comme un freelance de plus qui doit se battre avec les autres pour vendre ses prestations.

Votre service prend alors plus de valeur et vous vous différenciez de tous les autres qui tirent sans cesse leurs prix vers le bas.

  • Vous créez une relation de confiance plus forte avec vos clients. Et on ne le répétera jamais assez, pour un freelance la confiance est capitale !
  • Votre client voit que vous l’avez compris, que vous maîtrisez votre sujet et vous apparaissez comme une solution très peu risquée.
  • Vous délivrez une prestation qui correspond exactement aux attentes du client, il ne pourra qu’être satisfait.
  • Et le bonus : vous gagnez plus de liberté pour exprimer votre créativité. 🌈

 

Notre conseil : placez-vous comme un spécialiste dans votre domaine !

Trouver des clients freelance

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Valentin Decker

    • Hello Florian,
      Merci pour ton commentaire ! C’est exactement ça : vendre une solution à un besoin plutôt qu’une prestation. 🙂
      N’hésite pas à nous faire un petit feedback si jamais tu tentes l’approche, ça m’intéresserait de voir comment tu l’appliques !

  • Super article !
    Malgré tout, étant comédien voix-off, j’ai souvent l’impression que je ne peux appliquer tous les conseils destinés aux freelances (à tort, peut-être).
    Ce sont le plus souvent des boîtes de prod’ qui m’emploient. Par exemple, ils ont un client qui veut faire une vidéo pour présenter leur produit, ils réalisent donc ensemble un script que j’interprète derrière le micro. Une fois ma session bouclée, je passe à la post production pour livrer entre une et trois prises différentes. C’est ce que fait toute Voix-Off.

    Comment proposer 3 offres de prix dans ces conditions ?

    • Dans ton cas, je ne pense pas que tu puisses avoir 3 offres de prix. Mais vraiment plutôt un style, une voix que tu vends. Pour avoir aussi travaillé dans le milieu de l’audiovisuel comme intermittent je te dirais qu’une chose principal est aussi le relationnel. Car les gens changent souvent de boites de prod et tu as envie qu’ils t’emmènent avec eux. De là tu vas rencontrer de nouvelles personnes qui penseront à toi pour leurs projets etc.. L’important ici est plutôt de ne pas se faire oublier après une prod.
      Ecris un message à la personne qui t’a embauché pour savoir comment s’est passé le projet, si il a marché etc…
      Et si tu es ami avec eux, va boire des coups lorsque cela fait longtemps que tu ne les as pas vus. L’idée c’est qu’ils pensent à toi lors de leur prochaine sélection de voix.

    • Hello Laurent,

      merci pour ton commentaire !
      Effectivement, dans le cas de ton activité, il est difficile de proposer 3 offres de prix différents..
      Par contre, Thomas marque un très bon point. Tu as tout intérêt à nouer des relations avec les personnes qui fréquentent milieu dans lequel tu évolues. Si tu y arrives en dehors du cadre professionnel, c’est encore mieux ! C’est la meilleure manière de créer un lien de confiance et de faire en sorte qu’ils pensent directement à toi pour les sessions suivantes.

      Je complète la réponse de Thomas avec un point supplémentaire. En amont de la réalisation du contrat, montre que tu as bien compris les besoins de la production. Montre que tu as compris la direction artistique que la boîte de prod’ veut donner au projet et que tu es capable de leur apporter exactement ce qu’ils recherchent avec ta prestation.

  • Bonjour Valentin,

    Il a fallu du temps pour faire entrer cela dans ma tête. Je fais de l’accompagnement pour les indépendants à rendre leur site internet efficace pour leur amener des prospects et des clients. Campagnes Facebook, tunnels de ventes, marketing automation et cela se présente en pack d’heures à des tarifs beaucoup trop bas.

    Finalement, je me rend compte d’une chose, même si le client est satisfait, je lui laisse un « moteur » non optimisé car on a pas eu le temps de peaufiner vu le court laps de temps passé et le client veut toujours savoir où il en est au niveau finances, pas envie d’avoir des surprises.

    Au niveau occupation, mon agenda est bien rempli, trop même !

    Donc malgré que mon coach me rabâche la même chose à chaque fois, je m’y suis penché et finalement, au début, je vais faire un tarif global de 3000€ ht pour un accompagnement sur 12 mois.

    Avantages pour le client, quoiqu’il se passe, il sait que son budget sera de 3000€, le projet a beaucoup plus de chance d’être rentable sur 12 mois et avantages pour moi, je dois juste trouver 3 clients par mois et en final, je m’occuperais que de 36 personnes par an sans pression !

    Belle journée
    Patrick

  • Je trouve cet article très inspirant. Chez Happy Dev, je m’occupe de faire rentrer des nouvelles ressources dans les métiers du numérique et des nouveaux clients. Aujourd’hui, nous sommes 200 en France. Je joue un peu les équilibristes et en même temps les coachs. L’idée est de satisfaire tout le monde, à la fois le besoin client et le besoin du freelance. Pas facile tous les jours de faire du matching : agenda-qualité-prix-personnalité.

  • Merci pour cet article et ce 2è cours Freelance par e-mail 🙂
    J’avais du mal au début à fixer mes tarifs, mes premières prestations ont été parfois sous facturées, parfois sur facturées. Je n’ai plus peur aujourd’hui d’annoncer les tarifs qui me correspondent. En revanche, je propose généralement un seul tarif, et non 3 niveaux de services différents. Et je mesure la pertinence de cette méthode 🙂
    Voici ce que je pourrais par exemple appliquer dans le cadre de la création d’un site internet par exemple :
    Offre de base : Création du site internet
    Offre Avancée : Offre de base + conception du site et recommandations sur l’organisation des contenus, fonctionnalités etc.
    Offre ultime : Offre avancée + gestion du référencement naturel

    Voilà pour les devoirs du jour 🙂
    Merci à l’équipe de Live Mentor pour ces contenus de qualité

  • Merci à LiveMentor pour rédiger et systématiser une démarche qui reste souvent tâtonnante et instinctive, alors qu’en face, nos interlocuteurs sont bien plus équipés pour ce type de négociations! Pour ma part, lorsque mon activité de conseil en réalité augmentée sera lancée, je pourrais proposer au client trois packs . création d’une annonce client en réalité augmentée (ex. soldes) . création d’une animation client en réalité augmentée (ex. une céleb vend un produit) . création d’un jeu parcours en réalité augmentée. A demain!

  • C’ est assez juste, le problème subsiste qu’ il y en aura toujours qui casseront les prix pour avoir le marché
    et c’ est frustrant . Démarche difficile à appliquer dans le cadre de mon activité .

  • Merci Livementor pour cet article et ce cours très intéressant sur un sujet épineux que tous les freelances rencontrent tôt ou tard.
    Ces conseils vont beaucoup m’aider dans mes prochains devis de réalisations de sites web, de macros excel VBA personnalisés et de cours dans le domaine informatique.

    En effet, si on prend le problème à l’envers il est plus pertinent d’expliquer à notre client qu’on va lui faire gagner du temps (et donc de l’argent) avec un site web ou alors une macro VBA de traitement de données Excel ou MS Office.

    Je vais tacher de mettre tous ces excellents conseils a profit lors de mes prochaines prises de contacts avec des clients potentiels, et en remettant mon site web à jour.
    Malheureusement, il y aura toujours une concurrence énorme avec des gens qui cassent les prix et qui plombent le marché, mais c’est à leurs risques et périls.

    Merci encore pour ce très bon article et pour tous ces bons conseils.

  • Merci pour cet article,

    Et oui il faut se positionner en spécialiste et être (ou paraître) sûr de soi avant tout, et le choix de 3 pack est un must .Sinon on se trouve à a répondre à des offres où on paye pour travailler, le freelance est considéré comme un mendiant bien souvent , d’ailleurs sur facebook je me suis abonné à une page qui résume aussi bien des choses : https://www.facebook.com/Pigeongratuit/

  • Merci, je suis vraiment loin du compte. Et je suis fière de bénéficier de vos connaissances. J’ai pris depuis peu la résolution de penser à moi. Car en commerce j’ai plus un coeur social que commercial.
    Écouter, comprendre et proposer.
    Évitez les contraintes en.proposant 3 tarifs pour une prestation.
    Savoir me vendre en tant que spécialiste.

  • Bonjour toute l’équipe,
    Merci pour cet article. Savoir se vendre passe par une analyse impartiale de
    ses compétences et de son savoir faire. L’écoute et la demande du client sont aussi très importantes afin de pouvoir cibler la demande et faire une juste proposition tarifaire.
    Suite à la demande du client, je pense que l’on doit lui faire choisir entre 2 propositions bien ciblées voir 3 grand maximum.
    Dans mon cas, je ne me situe pas en freelance. Pour l’instant, je suis encore dans la phase de création d’un site internet avec WordPress dans le style de Airbnb ou tripadvisor.

  • Bonjour
    Très intéressant comme d’hab. J’ai souvent entendu parlé de rajouter l’option  » satisfait ou remboursé »
    Qu’en pensez vous

  • Super article !
    j’ai récemment visité quelques sites d’offre freelance, la concurrence étant féroce, je me suis demandée ce qui me démarquerais et je pensais justement aborder les clients de cette façon, je suis confortée dans mon approche. Merci c’est super :))

  • 😜 Nous avons commencé nous aussi à « installer » des options supplémentaires dans nos devis afin de proposer un peu plus que la prestation de base demandée par le client.
    En expliquant le pourquoi du comment, certains finissent par être convaincu et font la rallonge! Et c’est gagné!

  • C’est vrai que vu comme ça, ça change un rien la donne de ce qu’on peut proposer à un client. Voir le problème sous un autre angle, c’est parfois la solution ! Je garde ces conseils à l’esprit, et l’idée des 3 packs, c’est génial !
    Merci pour ces cours gratuits et ces articles en tout cas !

  • Merci pour cet article. ce que les freelancers oublient/ne voient pas c’est qu’il sont entrés dans une relation avec un client potentiel et qu’il s’agit de « faire vivre cette relation » en comprenant de facon très détaillée les besoins des clients potentiels… Il y a une partie accompagnement dans le sens coaching à ne pas négliger et cette posture est souvent mal comprise ou complètement inexistante dans la tete des freelancers (souvent jeunes ou nouveaux)… Le freelancer a vocation a devenir un « spécialiste » dans un domaine bien particulier mais il est avant tout surtout au début de son activité un expert de la relation… Voila ce que m’inspire cet article au dela du process et du cheminement des différentes étapes pour aboutir à la vente (plutôt à se faire acheter) 🙂

  • Très bon article, c’est vrai qu’il faut clairement identifié le problème du client, le r2sultat qu’il va en tirer, et lui proposer plusieurs offres.

  • J’avais déjà conscientisé l’état d’esprit de savoir exprimer ma spécialsiation pour sortir de l’illusion de la concurrence. Plus facile à voir qu’à mettre en forme.
    De formation comptable, j’avais aussi identifié le cercle vicieux du prix de revient et de la marge, des « prix du marché ». Dans cette aprroche, je restais mal à l’aise avec mes prix. Il m’a fallu revoir carrément toute mon estimation. Dans mon activité beaucoup proposent des abonnements ou des offres d’essai à prix bas, souvent à parte en espérant pouvoir facturer plus fort la fois suivante. Déjà testé.C’est un leurre ! Un client qui n’a que 30€, n’en paiera jamais 90€, surtout si c’est un client « bon plan ». Pour moi cela participe à dévaloriser la prestation de qualité. Pas Top ! ni pour soi, ni pour son client.
    L’approche des 3 niveaux de prestations me parle beaucoup. Elle était déjà en maturation. Mais grâce à ce cours, elle prend carrément forme.
    Je vais revoir ma page WP de tarifs, qui ne me laissait toujours pas en paix..
    Grand MERCIIII à toute l’équipe

  • Si je comprends bien, il faut mettre en avant la valeur ajoutée (pour le public cible) du service qu’on vend, et pas le service pour le service…

  • Merci pour ce cours =)
    Actuellement, je développe deux offres :
    – une en B to C : il s’agit d’une formation en e-learning.
    J’imagine proposer une formation de base, une formation avancée, et une formation complète sur le sujet que j’aborde.
    – une en B to B : il s’agit de prestation de valorisation de mobilier.
    Ici, j’imagine proposer des options en +, tel que l’enlèvement et la livraison du mobilier. Pas d’autres idées pour le moment.

  • Hello, merci pour ce cours plus qu’intéressant. Pour ma part, avec mon mari on subit encore notre syndrome de l’imposteur, et nos quelques échanges avec des clients potentiels ne font qu’accentuer ce syndrome… Difficile d’évaluer son travail quand on arrive même pas à se sentir crédible… Je suis blogueuse, et j’aimerais me développer en tant que copywriting spécialiste du voyage et mon mari est photographe spécialisé dans le voyage (paysages, architecture et portraits). On travail ensemble ça devrait être un plus…

  • Hello,
    Autant je vois bien comment appliquer la technique avec mes clients professionnels qui ont besoin de moi pour adapter leur matériel marketing au marché francophone, autant lorsque je travaille pour des particuliers, j’ai plus de mal à valoriser ma prestation: sans mon intervention, pas de document d’identité ou de mariage… mais comment traduire cela en euros?


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    Rapport de faute d’orthographe

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