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réussir son activité de freelance

Freelance : apprendre de ses galères pour faire décoller son activité

Le freelance est souvent synonyme de galères. Trouver des clients, travailler en solo, vivre de son activité sans se laisser submerger… Depuis mes débuts de freelance en tant que créatrice de sites web WordPress sous Divi, j’ai fait face à divers problèmes qui m’ont permis de m’améliorer. Après avoir trouvé mes premiers clients et rencontré les ennuis qui vont avec, j’ai tiré mes premières leçons en tant que capitaine de mon navire.

Faire le tri parmi ses clients

Faire l’impasse sur les relations commerciales toxiques pour privilégier la fidélisation client

« Par contre, le budget est serré »

Qui dit petit budget pour un projet, dit bien souvent peu de respect de la part du client. J’entends encore ce client qui me disait cette phrase au printemps 2018.

« Il n’y a pas moyen que vous me fassiez une ristourne comme je vous paye pour plus d’une journée ? »

Pour l’avoir rencontré plusieurs fois, ce profil de client est clair. Il méprise souvent le travail du freelance et ne le paie pas à sa juste valeur. Il cherche à en avoir toujours plus car il considère que ces petits plus ne représentent pas grand-chose.

A l’inverse, les clients qui paient au prix juste se préoccupent bien plus de rester dans la mission définie au départ. Sur un projet, un client s’est rendu compte de lui-même qu’il n’était plus dans le devis et m’a spontanément demandé d’en établir un nouveau. C’est ce type de client que je recherche aujourd’hui.

« Vous pouvez me faire un prix car vous allez avoir une superbe visibilité grâce à moi »

Vous connaissez peut-être la vidéo « Si on payait le boulanger comme les freelance ». Un monsieur entre dans une boulangerie, demande une baguette et ne la paie pas. Il prétend que la baguette sera goûtée par beaucoup de personnes et que grâce à lui, la boulangerie obtiendra une grande visibilité. Selon lui, sa « bonne action » aura donc pour effet d’amener d’autres clients.

Un de mes premiers clients m’a fait cette remarque et finalement, c’est un des rares clients qui ne m’a pas renvoyé la balle. Je passe donc mon tour lorsqu’un prospect essaie de négocier un prix avec cet argument.

« Et sinon, vous pouvez faire un logo pour le même prix ? »

Beaucoup de clients ont du mal à cerner notre champ d’action. Dans le domaine du web, on peut penser qu’on sait tout faire : site web, logo, référencement, copywriting, community management ou encore réparation d’imprimante…
Aujourd’hui, je fais en sorte de présenter exactement ce que je fais lorsque je suis en contact pour la première fois avec un futur client. J’ai également une liste de collègues à recommander qui sont dans le web et qui pourront compléter ma prestation si le client semble comprendre l’investissement supplémentaire à intégrer.

Finalement, toxique ou non ?

J’ai de temps en temps l’occasion de retravailler avec d’anciens clients. Pour savoir si j’accepte ou non de refaire une mission, j’ai créé un tableau de notation de tous mes précédents clients. Cela me permet de prendre du recul sur chacun des projets plusieurs mois après. Je note chacun des projets selon les critères suivants :

    • La clarté de la demande : le client me fait-il perdre du temps car il ne sait pas ce qu’il veut ?
    • La disponibilité : est-il assez impliqué dans son projet pour que l’on puisse avancer selon les délais fixés ?
    • Est-il très demandeur de mon temps (nombre d’e-mail et temps au téléphone) ?
    • Le client respecte-t-il le devis de départ ? Ou n’essaye-t-il pas d’en obtenir toujours un peu plus pour le même prix ? Je fais souvent quelques tâches supplémentaires par rapport à celles prévues mais je me fixe une limite à ne pas dépasser. Je préviens également que ce n’était pas prévu et que c’est un geste commercial.
    • Paie-t-il ses factures avec difficulté ou non ?
    • Est-il rentable ?

Selon ces critères, je me suis rendu compte que je m’étais focalisée sur des points négatifs de certains projets alors que l’ensemble était plutôt positif.

Une fois que le client a été jugé « non-toxique », je cherche à le fidéliser en faisant du cross-selling. Soit en lui proposant des missions de webmastering, soit de maintenance de site web, soit de création de newsletter.
En instaurant une relation de confiance et en étant force de proposition, les clients sont satisfaits et me sollicitent plus régulièrement.

Dire stop à la toute-puissance du client : blinder ses CGV

« Je suis très pressé » ou comment définir un planning

Très souvent, les clients sont pressés. Leur demande est d’une extrême urgence et ils doivent donc passer avant tout le monde ou exigent que leur projet soit terminé en quelques jours.

Aujourd’hui, j’établis un planning avec mes clients en début de projet selon les étapes suivantes :

  • Elaboration des demandes par le client avec son cahier des charges
  • Transmission de ses contenus : textes, images, charte graphique…
  • Phase de création du site
  • Période de corrections
  • Date de livraison du projet

La définition de ces étapes montre au client qu’il fait partie intégrante du projet et qu’il doit s’investir s’il souhaite sortir son site web à une date donnée. J’ai pu remarquer que le plus long correspondait aux deux premières étapes : souvent, le client ne sait pas exactement ce qu’il souhaite et n’a pas les éléments pour atteindre son objectif rapidement.
Une fois ce planning défini et si les délais de chaque étape ne sont pas respectés, le client comprend alors que la date de livraison du projet ne sera pas celle prévue.

Parmi les phases de projets les plus longues, les corrections demandées du client ont souvent dépassé celles que j’avais évaluées au départ.

« Oui allô je ne vous dérange pas ? » : limiter le nombre d’allers-retours

Cette fameuse phrase du client qui souhaite faire des corrections en direct et a toute sa journée. Il demande que ce soit plus bleu, moins bordeaux, plus gros, plus petit, finalement repasser en plus gros…Finalement, il rappelle le lendemain en soutenant que sa grand-mère n’aime pas le jaune poussin et qu’il faut tout modifier.
Bref, dans ces cas-là, on ne s’en sort jamais. Aujourd’hui, j’oblige donc le client à regrouper ses remarques, soit par e-mail, soit par téléphone (et qu’il ne réfléchisse pas en même temps qu’il discute).

En tant que freelance en prestation de services (graphiste, développeur, copywriting…), nous avons souvent la problématique du nombre « d’allers-retours ». On désigne par ce terme le nombre de corrections que peut demander le client.

Trouver des alliés pour consolider son activité

trouver des alliés en freelance

Courir après les factures impayées

En tant que freelance, ce problème nous arrive tous un jour ou l’autre. Le client ne paie pas et ne semble pas très préoccupé d’avoir dépassé le délai de paiement malgré les relances. Avec ces quelques clients récalcitrants, j’ai appris qu’il fallait se montrer ferme quelle que soit la somme due.
D’abord, je vérifie que mon délai de paiement est indiqué sur mes devis et mes factures avant de les envoyer.
Ensuite, je prévois un calendrier de relance par mail et par téléphone. Si le client ne réagit pas, une tierce partie peut souvent aider.

Pour l’un de mes impayés, j’ai été en contact avec une société de recouvrement. Celle-ci se charge du suivi de vos factures et peut intervenir en cas de « syndrome de l’autruche » du client. Pour avoir un dossier clair à transmettre à la société de recouvrement, je fais en sorte d’avoir un échange de mails réservé aux devis et facturation. Ainsi, l’interlocuteur détecte en peu de temps quelles actions ont été menées.

Même si elle a un coût, la société de recouvrement peut nous faire gagner un temps précieux.

Savoir tirer parti et contourner les pièges des plateformes de freelance

Une visibilité quasi-immédiate…

Lorsque l’on commence en tant que freelance, une des principales problématiques est de trouver des clients. On commence par créer un site web. Une fois le bouton « mise en ligne » activée, on se dit souvent qu’un raz-de-marée va débarquer. Et là, surprise ! On voit sur notre Google Analytics que l’ambiance est plutôt…plate. En travaillant bien son référencement naturel, on peut espérer avoir des résultats en quelques mois mais cela demande pas mal de temps et des idées si l’on veut écrire des articles de blog de manière régulière.

pièges à éviter en freelance

J’ai découvert Malt, une plateforme qui met en relation les clients avec des freelance, un peu par hasard. J’ai retenu deux grands points.

  1. La spécialisation : j’ai rempli mon profil en mettant l’accent sur ma spécialisation Divi. J’ai été assez vite contactée par des personnes qui recherchaient spécifiquement des compétences sur ce thème car ils l’avaient acheté mais ne savaient pas s’en servir.
  2. Les avis client pour être mieux classée dans les résultats de recherche. Afin d’en avoir rapidement, Malt a mis en place le système « Malt Open » permettant de faire passer ses propres clients par la plateforme. Ainsi, pour avoir mes premières recommandations, j’ai intégré des prestations de maintenance de site web avec les clients que je connaissais déjà. Et ce, sans commission prélevée par la plateforme.

Finalement, j’ai pu faire plusieurs projets grâce à Malt pour mes débuts de freelance mais j’ai vite appris que cette solution présentait des inconvénients.

Mais pour un moindre chiffre d’affaire

Avant de me lancer sur Malt, je ne connaissais pas le principe des plateformes. Même si elle apporte une visibilité rapide, elle présente selon moi deux inconvénients majeurs :

  • Malt prend une commission sur les projets que vous réalisez. Le devis que vous proposez au client ne correspondra pas à la somme que vous recevrez. Il faut donc adapter vos tarifs en conséquence.
  • Les tarifs des freelance ne sont pas tirés par le haut : il faut alors se démarquer avec une spécialisation pour justifier d’un tarif plus élevé que la moyenne. Pour ma part, je crée des sites web WordPress sous Divi et c’est grâce à cette compétence que 90% des personnes me contactent.

Chaque nouveau projet en tant que freelance nous en apprend un peu plus sur notre métier. Même si tout ne se passe pas toujours comme prévu, je ne considère plus les imprévus comme des erreurs. Elles représentent plutôt des occasions de m’améliorer. Aujourd’hui, je commence les projets plus sereinement. De plus, j’évite les clients toxiques qui me font perdre du temps. Je privilégie les relations commerciales saines qui m’apportent des missions épanouissantes.

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Marlène

Créatrice de sites WordPress, je me suis spécialisée sur le thème Divi en 2017 pour personnaliser facilement les webdesign et faire évoluer les sites sans contrainte. J'accompagne les TPE et les PME pour améliorer leur visibilité et fidéliser leur clientèle.

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