Non, “se vendre” n’est pas une mauvaise chose !
J’ai longtemps eu du mal à accepter cette phrase. Lorsque je me suis lancé dans l’entrepreneuriat, je n’aimais pas l’idée de vendre.
Avec un père psychothérapeute et une maman artiste (trapéziste dans des cirques !), je n’étais pas destiné à entreprendre.
J’avais inconsciemment intégré des croyances limitantes : le marketing ou la vente étaient forcément des choses mauvaises, peu éthiques et qui poussent à la consommation !
Je procrastinais toute action se rapprochant d’une vente.
Et ce fut ma pire erreur.
Vendre doit être la première PRIORITÉ pour un entrepreneur qui débute.
Même si vous ne savez pas vendre ! Même si vous n’avez jamais eu de cours de marketing ou vendu quoi que ce soit.
C’est difficile, ça demande du courage et il faut encaisser les refus, mais vous devez apprendre à vendre car la survie de votre entreprise en dépend.
Dans un instant, je vais vous montrer une méthode en 4 étapes pour réaliser une vente :
Première étape : Trouver où sont vos clients
Deuxième étape : Vendre un produit, et un seul !
Troisième étape : Vendre au bon prix.
Quatrième étape : Répondre aux objections éventuelles
Première étape : Trouver où sont vos clients
Où sont mes futurs clients ? Sont-ils sur Youtube, dans le bistrot du quartier ou dans des bureaux à la Défense ? Est-ce qu’ils vont au cinéma, au théâtre ou plutôt au musée ? Quel est leur réseau social préféré ?
Laissez-moi vous donner quelques exemples d’entrepreneurs de la communauté LiveMentor qui ont su trouver où étaient leurs clients.
Je pense à Estelle, coach en prise de parole en public, qui a réalisé plusieurs dizaines de milliers d’euros de chiffre d’affaires en se concentrant sur LinkedIn, un endroit très consulté par les directeurs des ressources humaines.
À Camille, naturopathe à son compte et professeur de yoga, qui a passé le cap des 3 000 euros de chiffre d’affaires mensuel, en trouvant ses clients via Instagram, l’endroit de référence pour ce type d’activités!
Et je pense aussi à Marie et son site e-commerce de cosmétiques naturelles et bio. C’est grâce à YouTube que le montant symbolique des 200 000 euros de chiffre d’affaires annuel a été franchi.
Réfléchissez bien où sont vos clients. Même si votre produit est excellent, cela ne fonctionnera pas si vous essayez de vous faire connaître au mauvais endroit… Imaginez la catastrophe si une boutique de produits végétariens tentait une campagne de communication au mondial du saucisson (cet événement existe réellement…).
Essayez simplement d’aller là où se trouvent les membres de votre future communauté. Si je vends demain des jouets en matériaux biodégradables, je vais tenter un affichage proche d’écoles maternelles ou de crèches, des affiches près d’un supermarché où les parents vont faire leurs courses ou une communication sur une application mobile pleine de conseils pour des activités parents – enfants.
Surtout, je vais tenter de reproduire ce qui fonctionne pour mes concurrents. Pas la peine de tout ré-inventer !
Deuxième étape : Vendre un produit, et un seul !
“Oh lui, c’est un vendeur, il pourrait vendre n’importe quoi”
Cette phrase populaire est tellement fausse ! Elle résume à la vente à un cocktail de méthodes louches et nous fait croire que les vendeurs sont des personnes malhonnêtes, prêtes à vendre de la crème solaire le lundi, et des lampes à huile le jeudi.
La vente, ce n’est pas ça !
Cela demande de la finesse, de la rigueur, de la méthodologie, de l’écoute et de l’adaptabilité… Et évidemment, on ne peut réussir à vendre qu’en ayant des intentions honnêtes, à des clients qui ont un réel besoin.
C’est le raisonnement d’Anahyse, une entrepreneur exceptionnelle de la communauté LiveMentor.
Anahyse est à son compte depuis des années maintenant. C’est une personne que j’admire. Anahyse donne des cours particuliers en anglais, ainsi que des formations.
Voici un message d’Anahyse la vente, posté sur un de nos forums privés de LiveMentor :
“Dans mon activité, mon raisonnement a toujours été le suivant : J’ai un talent : celui de savoir aider les gens à obtenir un certain résultat (parler anglais).
Il y a des gens qui ont besoin de moi, car ils ne parviennent pas à obtenir ce résultat seuls, et cela les bloque. Pour que je puisse aider ces gens, il faut qu’ils sachent que j’existe.
Une fois qu’ils savent que j’existe, il faut qu’ils se rendent compte que mon super-pouvoir va les aider.
Le marketing est un formidable outil pour cela. Il permet de faire découvrir mon super-pouvoir à ceux qui en ont besoin. Une fois que j’ai aidé ces gens, ils vont mieux, progressent, avancent.
Je n’ai absolument pas honte de “me vendre” si la finalité est d’aider les gens à avoir confiance en eux et à avancer dans leurs projets et dans leur carrière. Mon super-pouvoir est précieux, et il a une valeur.
PERSONNE ne m’a jamais dit qu’il regrettait d’avoir payé pour mes services. Il m’est arrivé de rembourser des gens parce que je sentais qu’ils n’étaient pas prêts à recevoir mon aide. Ça arrive, je n’ai aucun souci avec ça.
Comme tout le monde, j’ai mes moments de doute et de syndrôme de l’imposteur, surtout au moment d’envoyer des campagnes d’email… mais je repense toujours aux personnes que j’ai aidées, et je me dis que d’autres sont en train d’attendre que je les aide à leur tour et que mes hésitations ne leur rendent pas service.
Je pense qu’en tant qu’entrepreneur, il faut se débarrasser de cette conviction selon laquelle “”vendre” ou “se vendre” est presque un gros mot. Je pense qu’il faut plutôt le voir comme un moyen d’accomplir notre mission: aider les autres. Toujours avec sincérité et intégrité.
Les qualités humaines sont indispensables pour vendre. »
AMEN.
Tout est dit.
Merci infiniment Anahyse pour ce partage !
Troisième étape : Vendre au bon prix.
Il existe des centaines de structures qui conseillent les entrepreneurs en France. Certaines sont excellentes. D’autres, non. Dans certaines structures, on laisse des personnes, qui n’ont jamais créé d’entreprise elles-mêmes, conseiller des entrepreneurs.
Il s’agit d’une erreur fondamentale. On reconnaît souvent ces personnes à un conseil qu’elles donnent systématiquement aux entrepreneurs en difficulté : “Baissez vos prix ! Vos produits se vendront bien plus facilement !”
C’est complètement faux.
Les entrepreneurs qui ont le plus de succès facturent toujours plus cher que leurs concurrents. C’est en facturant sur des prix élevés qu’on dégage une marge suffisante pour investir dans la qualité de nos produits ou services. La course des prix vers le bas est le meilleur moyen de finir malheureux. ll y aura toujours quelqu’un de moins cher ! Toujours.
Positionner ses prix est un exercice délicat, mais cela s’apprend. Nous allons passer en revue ici quelques systèmes utilisés en coaching avec les entrepreneurs LiveMentor.
Le premier système efficace : déterminer son prix à partir de la valeur apportée au client
Et non à partir des coûts… Pour cela, il faut parfaitement comprendre le problème de notre client, et ce qui crée pour lui une expérience extraordinaire.
Prenons mon exemple avec une dépense originale : je vais tous les mois chez le barbier. Et j’en suis ravi !
Oui, je pourrais me tailler la barbe moi-même, gratuitement (ou pour les 3 euros et 68 centimes que coûte le rasoir jetable de mon papa), comme un très grand nombre d’hommes. Pourquoi est-ce que je paie environ 15 euros une fois par mois ? Quel est le sens de cette dépense ?
Je vais chez le barbier, parce que j’adore cette expérience. C’est mon moment de respiration. Je choisis spécifiquement d’y aller les jours où j’ai beaucoup de travail. C’est ma pause de trente minutes, où j’oublie tous mes soucis. Mon barbier m’offre toujours un café. Même pour un prix multiplié par deux, à 30 euros la séance, il me verrait souvent encore à ce rythme d’une fois par mois.
Le prix est donc profondément une histoire. C’est l’histoire de chaque client, c’est son histoire, c’est sa perception, plus que notre propre jugement, qui compte au moment de déterminer un prix.
Deuxième système efficace : proposer plusieurs offres.
Cette méthode fonctionne particulièrement bien pour les freelances. Mais cela marche aussi si vous vendez un produit sur un site e-commerce. C’est exactement ce que fait Apple en présentant différents modèles d’ordinateurs.
Ainsi, la question que le client se pose n’est pas : « est-ce que j’accepte ce prix, ou non ? », mais plutôt : « quelle offre vais-je choisir ? »
Enfin, faites bien attention à ne jamais annoncer un prix brut sans explications. Les pages produit du site Apple sont si longues et détaillées que je peux passer des heures à les consulter.
Pour un freelance, ce détail se lit dans le devis, qui doit résumer les échanges et discussions obtenus avec le client. Montrez que vous avez bien compris son problème et que vous allez apporter une solution ! Avec cette approche, vous vous placez comme un consultant qui comprend ses clients et qui instaure un climat de confiance (cc Laure Schappler).
Pour rappel, un bon commercial n’a pas nécessairement confiance en lui, il a confiance en la valeur qu’apportera son produit/service !
C’est un point essentiel que nous développons dans notre formation avancée sur la vente.
Prenons en dernier exemple, le magnifique succès du déodorant Respire.
Vous connaissez sûrement le site Ulule ?
Le plus gros site de financement participatif en France. Il permet à des entrepreneurs de venir présenter leur produit en pré-ventes. Justine, la fondatrice de Respire, a utilisé ce site pour faire connaître son déodorant sain.
Elle comptait réaliser 300 pré-ventes. Elle a cassé tous les records, en réalisant plus de 21 000 pré-ventes (soit plus de 300 000 euros de chiffre d’affaires, avant même d’avoir lancé officiellement l’entreprise..).
Plusieurs facteurs expliquent le succès de Respire, mais je retiens particulièrement la taille de la page de présentation.
Justine a pris le temps de détailler :
- La composition du déodorant
- Les méthodes de production
- Les lieux de production
- Son histoire personnelle (une tumeur bénigne à la poitrine qui a poussé Justine à passer en revue tous les soins qu’elle s’appliquait, découvrant ainsi que des ingrédients chimiques dangereux étaient inclus dans les déodorants classiques)
- L’utilisation des fonds levés via les préventes
- Les différentes contreparties
- Les partenaires
- Des réponses à toutes les questions fréquentes (comme “Est ce que la formule est testée sur les animaux ?”)
Alors oui, ça prend du temps de vendre ! (cc Cyril Ghezel).
Mais quel plaisir de le faire avec autant d’attention ! Quelle qualité ! Et si cela permet de faire 21 000 pré-ventes, nous serons d’accord que le temps a été bien investi, n’est-ce pas 🙂 ?
Quatrième étape : Répondre aux objections éventuelles
Nos clients éventuels se posent des questions. Et c’est bien normal ! Nous fonctionnons tous ainsi. Nous avons tous des moyens limités. Il n’y a qu’avec les marques et entreprises que nous connaissons déjà bien, que nous achetons sans réfléchir. Le problème d’un entrepreneur qui démarre, c’est qu’il part de zéro.
Il faut créer la confiance avec chaque personne et pour cela, il faut répondre aux objections éventuelles.
Voici quelques méthodes pour surmonter avec bio cette quatrième étape :
- Préparer un document de réponses aux objections (il vous aidera à bien connaître vos arguments !)
- Proposer une garantie satisfait ou remboursé (sur un morceau de votre prestation, ou sur un échantillon de vos produits)
- Afficher des témoignages de vos premiers clients
Et voilà !
Ces 4 étapes peuvent être appliquées à n’importe quelle vente. Qu’il s’agisse d’une activité en freelance, d’une consultation de sophrologie, ou d’un site e-commerce vendant des jouets pour enfants.
J’ai un exercice pour vous maintenant dans les commentaires de cet article : dites-moi quelle étape de ce process de vente est la plus difficile pour vous aujourd’hui ?
Nous en discuterons avec plaisir dans les commentaires !
Bonus :
- Comment mettre en place un tunnel de vente qui convertit ?
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