Tester la pertinence de son projet en un temps record grâce à LinkedIn

Les entrepreneurs ont souvent tendance à mettre beaucoup de temps à confronter leur projet au marché qu’ils visent, et tester son projet sur LinkedIn n’est évidemment pas la première chose qui vient en tête.

Ils passent des mois à élaborer/améliorer leur solution, leur stratégie marketing, souvent sur la base de leurs intuitions, à mener des études de marché longues, à travailler longtemps sur leur business plan, à faire de la veille…

Ils gagneraient un temps précieux en se confrontant en priorité au marché qu’ils visent.

L’un des éléments souvent sous-estimé, pourtant clé pour dans un lancement de projet réussi et pour sa pérennité, c’est la réaction du marché ciblé vis-à-vis de l’offre que l’on propose.

On a souvent tendance à s’en préoccuper trop tard, à savoir, quand on lance officiellement son produit ou service.

Pourtant, le plus gros risque que courent les entreprises qui ne tiennent pas suffisamment compte des retours du public visé, est de passer à côté de leur product market fit. 

Et si le product market fit n’est pas bon, une entreprise passe à côté de sa rentabilité.

Par conséquent, il est nécessaire de tester son idée très tôt, et si possible, avant même d’avoir commencé à la développer concrètement et faire sa publicité sur LinkedIn.

Cette démarche d’anticipation, va vous éviter une perte de temps considérable à devoir repenser votre solution déjà très aboutie.

La méthode qui va suivre s’adresse à des entrepreneurs qui en sont au stade de l’idée et souhaitent créer une entreprise résiliente, mais aussi à ceux qui ont un nouveau projet dans une entreprise existante, ou souhaitent faire évoluer une activité.

Dans cet article, nous allons voir comment tester son projet avec LinkedIn. Il se fera très rapidement et gratuitement sur un échantillon de personnes très précis et qualifié, en utilisant la base de données de LinkedIn.

Si vous avez eu du flair, vous aurez également trouvé vos premiers clients sur LinkedIn pour votre solution !

LinkedIn, c’est plus de 22 millions de membres en France à l’heure qu’il est, et pas loin de 11 millions d’utilisateurs actifs chaque mois.

Ce qui en fait la base de données de professionnels la plus importante et la plus à jour que nous ayons à disposition.

En suivant cet article, vous allez apprendre à :

• Identifier 100 personnes qualifiées sur LinkedIn, qui correspondent à la cible idéale de votre projet.
• Extraire ces profils de LinkedIn pour en créer un fichier de contacts exploitable.
• Récupérer les emails de ces profils pour leur soumettre votre idée.
• Les solliciter efficacement pour obtenir un maximum de réponses et construire votre offre sur des bases solides.
• Poser les bonnes questions en entretien pour tirer les bonnes conclusions de votre test.

Mais avant de vous lancer, voici les rubriques pour mettre à bien ce plan :

1) Identifiez votre client idéal depuis LinkedIn Sales Navigator
2) Créer un fichier de contacts depuis cette recherche
3) Trouver les emails des contacts ciblés
4) Solliciter par email ces contacts
5) Paramétrage de feuille de contacts et prise de contact

Nous allons les dérouler ensemble. Bonne lecture !

Les ingrédients dont vous allez avoir besoin pour tester votre projet sur LinkedIn :

• 2 journées pendant lesquelles vous êtes pleinement disponible
• Un support de présentation
• Google Chrome (nécessaire pour extraire le résultat de recherche de votre cible)
• Un profil LinkedIn optimisé (vos prospects vont le visiter)
• LinkedIn Sales Navigator pour identifier des cibles hyper qualifiées
• Phantombuster pour extraire la liste des contacts que vous aurez identifiés sur LinkedIn 
• Dropcontact pour enrichir votre liste de contacts avec des emails professionnels vérifiés
• Yet Another Mail Merge pour automatiser l’envoi de vos emails
• Une adresse Gmail.

La recette en 5 étapes pour tester son projet grâce à LinkedIn :

Pour soumettre votre projet à votre cible, vous devez d’abord préparer un support de présentation qualitatif pour lui présenter votre solution.

Rendez-vous sur un outil adapté (Canva.com, Google Slides…), et préparez une présentation claire de votre offre.

Voici ce qu’elle devra comporter :

• Votre proposition de valeur : quel est le problème que vous souhaitez résoudre/quelle valeur vous souhaitez apporter et à qui ?
• Pourquoi vous montez ce projet 
• À quoi ressemblera sa situation une fois qu’il aura opté pour votre solution
• Les fonctionnalités clés de votre produit ou service (même s’il n’existe pas encore)
• En quoi votre solution se différencie de celle des autres.

Vous pouvez aussi y ajouter des photos, des chiffres clés, des schémas explicatifs de votre solution, ou tout élément qui sera utile à la compréhension des bénéfices qu’elle apporte à votre client.

Si vous manquez d’inspiration pour mettre en forme votre présentation, passez faire un tour sur Pitch.com, dans leur rubrique “templates”, et inspirez-vous de la mise en forme d’une présentation que vous y trouverez.

C’est parti pour le premier ingrédient de la recette !

1) Identifiez votre client idéal depuis LinkedIn Sales Navigator

Pour soumettre votre projet auprès de la bonne cible, vous allez avoir besoin de déterminer les critères suivants dans votre recherche.

Le titre précis de la personne que vous souhaitez contacter :

Pour trouver l’intitulé du post dans une recherche Sales Navigator, on faut utiliser le filtre “titre”.

En fonction de votre projet, vous allez avoir besoin de cibler par emplacement géographique, par taille de l’entreprise, mais vous pourrez évidemment ajouter d’autres critères d’identification en fonction de vos besoins.

Pour cela, vous allez utiliser les fonctionnalités de base de Sales Navigator.

Sales Navigator est une interface payante de LinkedIn, elle coûte 75 € par mois, pour la formule sans engagement, mais vous pouvez choisir d’y souscrire gratuitement pendant un premier pour réaliser ce test.

L’utilisation de cet outil va avoir deux objectifs principaux :

• Pouvoir consulter le profil d’un grand nombre de personnes (ce nombre est limité en version gratuite).
• Pouvoir réaliser un ciblage bien plus précis qu’avec la version traditionnelle, grâce à des résultats de recherche très précis, et des filtres de recherches avancés et efficaces.

Pour vous aider à comprendre, j’aime bien vous partager une petite vidéo de moi-même en train de réaliser l’élément en question. Voyons ici en vidéo comment réaliser un ciblage rapide et précis :

Pour l’exemple, nous allons cibler les Directeurs et Directrices Marketing.

2) Créer un fichier de contacts depuis cette recherche

Maintenant que vous avez identifié 100 contacts dans votre cible, il va falloir en créer un fichier de contacts exploitable, au format CSV, depuis lequel vous allez pouvoir réaliser votre prise de contact.

Pour cela, nous allons utiliser un outil d’extraction de données qui s’appelle Phantombuster. 

Vous allez pouvoir utiliser cet outil gratuitement. (Il permet 10 minutes d’utilisation quotidienne, ce qui est suffisant pour le volume que vous allez traiter.)

Voici la méthode (en vidéo) à suivre pour : créer votre fichier de contacts qualifiés depuis LinkedIn Sales Navigator

Attention : Vous pouvez vous dire, en lisant cet article, qu’il serait intéressant d’extraire des centaines ou des milliers de lignes de contacts depuis LinkedIn, notamment pour prospecter. C’est dangereux, et vous vous ferez bannir votre profil LinkedIn très rapidement. Cette méthode n’est pas une méthode de prospection sur le long terme (avec un outil de prospection pour LinkedIn, par exemple.).

3) Trouver les emails des contacts ciblés :

Pour cela, vous allez utiliser Dropcontact. Il s’agit d’un outil de qualification et d’enrichissement de prospects. Très utile pour votre stratégie de communication ou même votre stratégie emailing, notamment.

À partir de votre fichier de contacts, cet outil va se charger de trouver automatiquement un maximum d’emails nominatifs (professionnels), qui vous permettront de créer un contact de qualité avec vos prospects potentiels.

C’est un excellent outil, et vous pouvez utiliser les crédits gratuits offerts à l’inscription pour mener cette campagne.

En fonction de votre ciblage, Dropcontact trouvera entre 40 et 60% d’emails vérifiés.

Aborder votre cible par email est l’assurance de multiplier vos chances que votre interlocuteur vous lise et vous réponde, c’est votre objectif principal.

Néanmoins, vous pourrez tout à fait garder au chaud les contacts dont vous ne trouverez pas les emails, pour les solliciter plus tard, en direct, pour faire tester votre projet via LinkedIn.

Rassurez-vous, cette solution est “RGPD compliant”, il trouve les emails pros en direct avec un algorithme, et non depuis une base de données.

Voici comment cela fonctionne. Il suffit de déposer votre fichier de contacts sur l’outil, et de laisser tourner jusqu’à ce qu’il ait terminé de trouver les emails correspondants.

Si vous souhaitez être clarifié sur certain point, voici un tutoriel vidéo à ce sujet.

4) Solliciter par email ces contacts

Vous avez deux manières de vous y prendre :

• La première solution consiste à envoyer vos emails à la main (un Cold Email, dans ce cas). C’est un peu long, mais en copiant-collant  la forme de l’email, sur un volume de quelques dizaines, ça reste tout à fait jouable, mais c’est très répétitif.
• La seconde solution, plus pratique, va consister à utiliser Yet Another Mail Merge (YAMM).

Cet outil qui permet d’automatiser l’envoi de grandes quantités d’emails personnalisés, et de suivre leurs ouvertures.

Pour cela, vous allez avoir besoin d’une adresse Gmail et de votre fichier de contacts.

5) Paramétrage de feuille de contacts et prise de contact :

Voici un petit tuto vidéo pour savoir comment faire pour prendre l’outil en mains et terminer la préparation de votre feuille de contacts :

1) Écriture du message de premier contact.

Vous devez passer un peu de temps sur la rédaction de votre message. Le taux d’ouverture y est très lié, tout comme le taux de réponse.

Pour rédiger un email qui va obtenir de bons taux d’ouverture, vous devez miser sur les éléments suivants :

• Personnalisez à fond votre message 
• Rendez votre interlocuteur unique, faites en sorte qu’il se sente “important”
• Soyez concis (comme vous, votre interlocuteur manque de temps)
• Utilisez un bon icebreaker (il faudra donc le déterminer en amont, c’est la clé d’une approche réussie)
• Dites-lui ce que vous avez réellement apprécié chez lui, ou dans son entreprise

Vous allez pouvoir vous inspirer de cette approche qui sert d’exemple :

(Les éléments soulignés sont des variables personnalisées ) 

Bonjour XXXX,

(Icebreaker à définir pour chaque contact)

J’ai vraiment apprécié la façon dont vous avez abordé le sujet “Y”, dans votre post LinkedIn du 06 juillet, la méthode à l’air très efficace !

D’ailleurs, en parlant de marketing, j’aimerais beaucoup avoir le retour d’expérience de quelqu’un comme vous qui travaillez pour XXXXX et qui devez être confronté à la problématique de XXXXXXX , puisque je suis en train de construire une solution qui permettrait aux entreprises de XXXXXXXXX.J’aurais quelques questions à vous poser, ça m’aiderait beaucoup d’avoir l’avis de quelqu’un d’expérimenté comme vous pour avancer sur mon projet !Pourriez-vous me dire à quel moment on pourrait en discuter 5 – 10 minutes cette semaine pour que je puisse vous poser quelques questions sur votre vision de cette problématique ?

Merci beaucoup et bonne journée !

Marc Dupont.

2) Envoie des messages 

Pour programmer votre email, il va falloir vous rendre dans votre boîte Gmail, ouvrir un email “brouillon”, puis rédiger votre objet et votre message, en utilisant des variables de personnalisation, comme nom/prénom, nom de la société, icebreaker, qui figurent dans les colonnes de votre feuille de contacts.

Voici un petit tuto vidéo qui va vous aidera à configurer tout cela de la bonne manière.

Yet Annother mail merge permet d’envoyer gratuitement 50 emails par jour, il faudra donc faire un envoi en deux fois si vous sollicitez plus de 50 contacts pour tester votre projet sur LinkedIn.

3) Sollicitation LinkedIn après ouverture des emails.

À présent, il s’agit de multiplier vos chances d’obtenir une réponse. Et pour cela, nous allons utiliser une approche de type “multicanal”.

Depuis votre feuille Google Sheets, dès que vous voyez qu’un contact a ouvert votre email, vous pouvez l’inviter à rejoindre votre réseau LinkedIn en ajoutant une note dont voici un exemple :

Bonjour Sophie, je viens juste de vous envoyer un email, je serais très content de pouvoir vous poser quelques questions au sujet de la façon dont vous abordez la production de vidéos 🙂

(vous êtes limité à 300 caractères dans les notes d’invitation, soyez concis !)

En effet, cette invitation tombera au bon moment, puisque votre cible aura lu votre email avant de la recevoir. Vous avez donc plus de chances :

• Qu’elle accepte votre invitation
• Qu’elle vous réponde (sur LinkedIn, ou par email)

En ce qui concerne les contacts qui ne répondent pas, pensez à les relancer sous 24/48 heures. (Pas avant, il ne faut pas oppresser votre interlocuteur.)

Pour suivre vos actions, ajouter deux colonnes dans votre tableau :

Pour ceux qui ne répondent toujours pas après deux/trois relances, n’insistez pas davantage, mais gardez-les au chaud puisqu’ils sont qualifiés et pourront aussi vous aider à développer votre réseau professionnel. Ils sont peut-être très occupés, mais pourront toujours vous servir par la suite !

À présent, votre cible vous a répondu par l’affirmative et elle est prête à vous aider, elle a validé votre invitation à Google Meet, Zoom ou autres. 

C’est l’heure du rendez-vous et de tester votre projet grâce à LinkedIn. Expliquez-lui en quoi va consister votre projet, en lui partageant la présentation que vous avez préparée. Ensuite, posez-lui un maximum de questions ! 

N’envoyez jamais votre support dans l’espoir d’avoir une réponse par email, tout doit se faire en direct, c’est beaucoup plus efficace !

En fonction de votre projet, demandez par exemple si :

• Elle rencontre effectivement le problème que vous souhaitez résoudre pour elle. 
• Serait-elle prête à acheter votre solution telle que vous lui avez présentée ? Si non, dans quelles conditions ?
• Qu’est-ce qu’elle pense très honnêtement de votre solution : quels sont ses points forts ? Ses points faibles ? 
• Comment fait-elle pour régler ce problème actuellement dans son entreprise ?
• En essayant de le régler, qu’est ce qui a fonctionné/pas fonctionné ? Pourquoi ?
• Quelles sont les conséquences négatives pour elle de la non-résolution de ce problème ?
• Quelles sont les conséquences négatives pour l’entreprise de la non-résolution de ce problème ?
• Qui est décisionnaire dans son entreprise, pour faire appel à quelqu’un comme vous ? Est-ce que c’est bien elle ? Faut-il solliciter des niveaux hiérarchiques supérieurs ?
• Qu’est-ce qui ferait que la personne dise : j’ai envie d’adopter cette solution ?
• Combien lui coûte la non-résolution de ce problème ?
• Comment s’y est-elle prise pour trouver des infos pour résoudre ce problème jusqu’à ce jour ? 

Pour chacune de ses questions, ajoutez une colonne dans votre liste de prospects, pour pouvoir y noter les réponses obtenues directement.

C’est à vous !

Maintenant que vous venez de confronter votre offre auprès de votre cible, prenez le temps de dresser le bilan de cette étude.

Vous avez à présent toutes les cartes en main pour attaquer la construction de votre solution de sorte qu’elle réponde très précisément aux attentes de votre client idéal. Peut-être même que vous venez de trouver vos premiers clients ?

Si cet article vous a intéressé et que vous souhaitez en apprendre davantage, LiveMentor a rédigé d’autres articles qui vous permettront de bien connaître les astuces pour développer une bonne page entreprise, ou encore qui vous renseigneront sur comment tirer profit du Social Selling.

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