Le Loup de Wall Street n’est pas un vendeur, c’est un escroc (et rien d’autre)

Le Loup de Wall Street était un escroc (et rien d’autre)

Je pense que Hollywood est (en partie) responsable de l’image peu flatteuse que l’on se fait des vendeurs.

En tout cas, il ne me faut pas beaucoup de temps pour trouver des exemples de films qui mettent en lumière des experts de la vente peu scrupuleux.

Tenez, Le Fondateur par exemple.

Michael Keaton y joue un commercial avide de succès, qui n’hésite pas à utiliser des techniques de vente agressives pour développer une petite franchise de fast food : McDonald’s.

Pire, ce même personnage fait tout pour prendre possession de cette chaîne, au détriment de ses honnêtes fondateurs. Bref, le film ne renvoie pas une image très glorieuse des commerciaux.

Un autre me vient facilement en tête : Le Loup de Wall Street.

Mais cette fois, c’est Leonardo DiCaprio qui s’y colle !

Il enfile le costume de Jordan Belfort, un trader qui s’est enrichi en vendant des millions d’actions d’entreprises (qui ne valaient rien) à d’humbles américains.

(D’ailleurs, j’aime beaucoup le réalisateur de ce film : Martin Scorsese. Il a toujours apprécié mettre en scène les escrocs, les arnaqueurs, et la pègre New-Yorkaise dans ses long-métrages.)

D’un point de vue cinématographique, ce film est franchement une réussite. Je vous le conseille, si vous ne l’avez pas encore vu.

Par contre, il a réussi à ruiner la réputation des vendeurs pour une décennie.

Depuis que l’histoire de Jordan Belfort est parue sur grands écrans, tout le monde assimile les vendeurs à ce personnage.

• La vente serait donc devenu un milieu capitaliste dans lequel l’argent est maître,
• un job de macho, où toutes les techniques sont bonnes tant que le client sort sa carte bleue,
• le vendeur est alors un requin, qui traitre le consommateur comme un idiot.

Je blâme un peu Hollywood pour ça. Mais nous ne sommes pas exempt de tout reproche non plus ! Car on a facilement tendance à oublier deux choses.

La première, c’est que Jordan Belfort était un escroc.

Il mentait à ses clients sur la réelle valeur des actions qu’il leur vendait. Son idée, c’était de faire miroiter à des gens comme vous et moi des gains exponentiels, en masquant les risques d’un tel investissement.

Pire encore, il manipulait les cours de la Bourse pour faire gonfler artificiellement certaines actions avant de les vendre.

Tout ça est bien évidemment illégal. Et Jordan Belfort s’est vu confisquer tous ses gains, avant d’être envoyé en prison.

Le Loup de Wall Street n’a donc en réalité rien à voir avec le vendeur talentueux qu’il est dans le film.

Il est simplement un escroc. Un talentueux escroc !

Ce qui m’amène à la deuxième chose que nous avons tendance à oublier avec le temps : Martin Scorsese est un scénariste de renom, et son métier est d’écrire des histoires.

Qu’on le veuille ou non, la vie de Jordan Belfort est passée par le filtre hollywoodien. Le personnage dépeint dans le film est donc volontairement sublimé pour en faire une icône de la vente.

Ne vous méprenez pas : Jordan Belfort existe bel et bien.

Il est d’ailleurs sorti de prison, et l’ironie de l’histoire a voulu qu’il se reconvertisse… en formateur en vente. Il est d’ailleurs possible d’acheter son programme pour « devenir un vendeur de classe mondiale » pour la modique somme de $4 997 (en solde).

Mais ça, en revanche, je ne vous le conseille pas.

Le Loup de Wall Street n’est donc que la caricature du vendeur peu scrupuleux.

Et peu à peu, cette caricature est devenue la normalité.

Je grossis les traits, mais c’est un peu l’image que le film renvoie de la vente. Et le problème, c’est que cette image reste dans notre inconscient.

L’idée alors se développe que la vente n’est pas noble, pas honnête ou manque cruellement d’éthique.

C’est normal, personne n’a envie d’être associé à un charlatan qui pousse à la consommation. Personne ne veut être perçu comme malhonnête ou insistant.

Alors beaucoup d’entre nous n’apprennent pas à vendre.

On se dit qu’on n’a pas besoin d’être « commercial » pour réussir, qu’il existe d’autres solutions qui nous permettront de rester intègres.

La vérité, c’est qu’on peut tout à fait être un excellent vendeur sans pour autant perdre son intégrité.

Mais ça nous arrange bien de croire le contraire.

Car vendre demande du courage, et un brin de confiance en soi. J’ai moi-même longtemps rejeté la vente parce que j’en avais un peu peur.

Heureusement (pour LiveMentor), mon avis sur la vente a bien évolué ces dernières années.

J’ai croisé des centaines d’entrepreneurs qui sont de talentueux vendeurs. Ils ne sont ni des gens malhonnêtes, ni de la même graine que Jordan Belfort. Ces entrepreneurs-là ont simplement pris conscience de l’importance de la vente dans leur métier.

Laissez-moi vous en présenter quelques uns.

Laure Schappler, violoniste… et vendeuse

Ça fait des années que Laure est violoniste indépendante.

Elle a toujours trouvé les orchestres traditionnels un peu ennuyants, alors elle s’est rapidement mise à son compte.

La conséquence de ce choix, c’est que Laure a dû apprendre à vendre ses prestations.

Ce n’est pas la partie qu’elle préfère dans son job, mais elle n’en reste pas moins essentielle.

Comme la totalité des artistes indépendants, elle doit établir le prix de ses passages sur scène et négocier ses cachets.

Pour elle, la vente est plus de l’ordre de la nécessité. Car si elle ne le fait pas, ses employeurs n’hésiteront pas à la sous-payer.

Le monde artistique n’est pas tendre avec ceux qui en font partie. Alors elle a appris à gagner en confiance, et à dépasser ses peurs.

Je considère Laure comme une excellente vendeuse.

Elle a toujours plein de conseils à donner, notamment aux freelances et aux artistes. Elle intervient même dans plusieurs formations LiveMentor !

Justine Hutteau, fondatrice de la marque Respire… et vendeuse

Je suis prêt à parier que vous l’avez déjà vu quelque part !

Il y a quelques années, pour le lancement de sa marque de déodorants, Justine avait réalisé une vidéo qui avait fait un carton sur LinkedIn.

Et grâce à cette vidéo, sa campagne de financement participatif avait littéralement explosé : plus de 21 000 commandes sur Ulule… pour un objectif initial de 300 préventes !

Cette vidéo est clairement une vidéo de vente. Elle suit même un script bien précis !

Pourtant, difficile de dire que l’on se sent « harponné » par Justine. Au contraire, elle s’est mise en avant, elle a partagé avec nous son histoire personnelle.

Mais là encore, Justine a fait de la vente.

Elle a parfaitement appliqué des techniques commerciales, sans pour autant mettre de côté son éthique personnelle. Et c’est ce qui lui a permis de lancer son entreprise !

Yoann Lopez, copywriter… et vendeur

J’ai rencontré Yoann par Skype, pendant le premier confinement. Lui aussi je l’avais découvert sur LinkedIn, et j’étais curieux d’en savoir plus sur ses side-projects.

Ce que vous devez savoir, c’est que Yoann édite une newsletter sur la gestion des finances personnelles, « Snowball ».

Il y a quelques mois encore, il était le directeur marketing d’une start-up parisienne. Un poste que beaucoup d’entre nous n’auraient pas refusé donc. Pourtant, il a récemment quitté cette entreprise pour se concentrer à plein temps à Snowball.

Ce qui est intéressant, c’est que Yoann n’a pas hésité à utiliser son immense réseau Linkedin pour vendre sa newsletter, et pour faire grossir sa base d’abonnés.

Très régulièrement, il publiait ses résultats sur LinkedIn comme celui-ci.

De cette manière, il vendait à son réseau une newsletter qui marchait bien et qui intéressait déjà beaucoup de gens.

Cette technique de vente a visiblement bien fonctionné, puisque c’est aujourd’hui sa newsletter qui lui permet de se verser un salaire. La vente lui a donc permis de sereinement se lancer en tant qu’indépendant.

Nous sommes tous des vendeurs

Voilà trois personnes que je considère être des vendeurs hors-pair.

Pourtant, ils n’ont vraiment rien en commun avec Jordan Belfort, ni même le personnage de Michael Keaton.

Pour eux, la vente consiste à apporter une réponse pertinente à un problème réel. Ils n’ont pas eu besoin de déformer la réalité pour se faire entendre, ni d’insister pour convaincre leurs clients de passer à l’achat.

Ils sont simplement des entrepreneurs, comme vous et moi, qui ont assumé le côté « vendeur » de leur métier.

Je crois d’ailleurs que c’est ici que se trouve le véritable problème : dans l’acceptation de notre rôle de vendeur.

Qu’on le veuille ou non, nous sommes tous obligés de vendre à un moment ou un autre.

• Ça peut paraître absurde comme exemple, mais un entretien d’embauche n’est pas si éloigné d’un argumentaire de vente (on essaie de se montrer sous notre meilleur visage, tout en restant aligné avec nos valeurs),
• quand on écrit un article de blog, on le fait toujours dans l’espoir que cet article nous permettra, in fine, de nous faire connaître auprès du plus grand nombre,
• il en est de même lorsqu’on envoie un e-mail,
• ou quand on a un client potentiel au téléphone.

Tout ça, c’est déjà de la vente !

Donc la question n’est pas tant de savoir si un entrepreneur doit apprendre à vendre. Ça fait de toute façon partie de notre quotidien.

La question est plutôt de savoir quand allons-nous (enfin) assumer la vente comme partie intégrante de notre métier d’entrepreneur ?

Quand est-ce qu’on va reconsidérer l’image que l’on a de la vente, pour (enfin) commencer à vendre ?

Ce n’est pas une mince affaire, je vous l’accorde.

À ce propos, je vous invite vraiment à lire le portrait de Laure, dont je vous ai parlé un peu plus tôt. Son rapport à la vente n’a pas toujours été celui que je vous ai décrit, et c’est assez intéressant de comprendre comment elle en est arrivée là.

Et puis, il y a dans cet article 2 ou 3 conseils qui pourraient déjà vous être utiles, donc pensez au moins à y jeter un coup d’œil !

On se retrouve là-bas.