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Comment construire un Business Plan ?

Comment construire un Business Plan qui donne envie d’investir ?

Un business ? Un plan ? Vous avez dit… un Business Plan ?

Que vous soyez porteur de projet, freelance ou serial entrepreneur, il y a des matins comme ça où vous vous sentez animé d’une fougue entrepreneuriale, car vous avez enfin votre idée de business tant recherchée.

Soudain, une avalanche de questions vous viennent en tête dont certaines d’ordre… financier ! Eh oui, même si la finance fait peur, semble rébarbative, voire décourageante, c’est une dimension essentielle à l’activité d’un entrepreneur. Respirez donc un grand coup, et vulgarisons ensemble un exercice incontournable et passionnant qu’est le Business Plan.

C’est l’élément qui prend le plus de place dans notre formation « Financer son projet« . Et pour cause, le Business Plan représente la toute première étape de la modélisation financière de votre activité.

À la fin de cet article, vous trouverez un exercice très utile que l’on conseille à tous les entrepreneurs !

I- C’est quoi un Business Plan ?

Le Business Plan est un document qui matérialise la réflexion 360 d’un porteur de projet à propos sa future activité :

  • Coûts de production et ou de développement
  • Business model
  • En passant par ses canaux de distribution
  • Le besoin et la forte demande liée à ce produit
  • Les forces et les faiblesses de son marché
  • Ou encore les forces et les faiblesses de ses fondateurs
  • Ses concurrents
  • Les ressources humaines nécessaires à la réussite du projet
  • Le point d’équilibre financier
  • Les ressources financières pour lancer le projet
  • Etc…

C’est ce document que vous allez présenter aux banquiers et/ou aux investisseurs dans le but d’obtenir un financement de votre projet.

L’investisseur lors d’une levée de fonds et le banquier pour un financement par la dette.

Dans certain cas, il peut également être présenté auprès d’incubateurs de projet, pouvant vous offrir locaux + accompagnement.

On peut facilement affirmer que le Business Plan représente le premier pilier de votre projet !

La rédaction d’un Business Plan est une étape essentielle et indispensable à tout projet.

Voyons pourquoi !

II- Pourquoi faire un Business Plan ?

Je suis sûr que certains d’entre-vous se demandent si tout le monde a besoin de faire un Business Plan pour son activité.

La réponse est claire : OUI et même si vous êtes seul dans votre activité !

2 raisons pour expliquer cela :

1. Pour obtenir un financement 

Si vous n’êtes pas capable d’expliquer la viabilité de votre projet et pourquoi vous êtes légitime pour le faire à vos amis, bonne chance pour le premier rendez-vous avec votre banquier.

Je vais lever une vérité claire : ce banquier n’a aucune raison de vous faire confiance. Il a même plutôt en général, des raisons d’avoir quelques doutes.

Si vous n’êtes pas capable de lui donner envie, ça va être très compliqué pour la suite de vos aventures. Le Business Plan n’est pas une option.

C’est la même histoire pour trouver des investisseurs potentiels.

C’est le Business Plan qui vous permettra d’obtenir de la crédibilité auprès des tiers.

2. Pour ne pas se mettre dans le rouge dès le début

Soyons franc. Il y a peu de chances que tout ce que vous mettez dans votre Business Plan se réalise exactement tel que vous l’avez modélisé sur Excel. En finance comme dans le monde réel, il n’y a pas de devins ni de boules de cristal.

Néanmoins, c’est un exercice obligatoire car, quand bien même les résultats finaux ne sont pas exactement les mêmes, il est essentiel de faire le chemin et de dérouler toute la mécanique du début à la fin du Business Plan afin de pouvoir faire un tour d’horizon de votre projet.

Prenons, l’exemple d’un business model très consommateur de stocks, dans lequel vous avez besoin de pré-acheter en amont, une partie de ce que vous allez revendre à votre consommateur final.

Je prends volontairement un cas qui concerne de nombreux business.

Typiquement, si vous avez un site e-commerce qui commercialise des plantes rares, il va par exemple falloir précommandez les cactus mexicains et les payer en amont.

cactus

Il s’agit d’une réalité business hyper courante et qui a des conséquences tout au long de la mise en place de son plan financier. L’objectif va être de démontrer une certaine capacité d’investissement pour acheter ces stocks.

Avant toute chose, posez-vous cette question brute et honnête :

Est-ce que je suis capable de financer ces cactus mexicains sur le long terme ?

C’est une question essentielle car si vous ne prenez pas le temps d’y réfléchir concrètement, cela peut vous mettre en danger financièrement.

Elle est aussi essentielle dans le sens où elle va vous permettre de déterminer de manière stratégique, la marche à suivre pour votre financement.

Dans ce cas là, c’est très rare d’avoir des porteurs de projets qui peuvent avancer du stock de marchandise ! En général, quand on démarre un projet, on n’a pas forcément beaucoup de capital à investir.

On n’est donc pas capable d’acheter ces cactus en amont. Est-ce que cela veut dire qu’il ne faut pas lancer ce projet ?

Non !

Ça veut juste dire qu’avant de démarrer son projet, il va falloir aller voir son banquier avec un projet bien rodé qui pourra dégager assez de  bénéfices pour rembourser l’investissement de base d’ici quelques années.

Pour démontrer cette viabilité auprès de votre banque, il vous faudra ce fameux Business Plan.

Ce document est donc capital, à la fois pour obtenir un investissement mais également pour anticiper vos coûts et vous forcer à faire l’exercice mental de mapper votre business. Il vous sera très utile tout au long de votre projet.

Fini la paraisse intellectuelle ! Pour passer de l’idée au projet, il va falloir entrer dans le dur et voir si on est capable de modéliser ce que l’on souhaite faire, de convaincre des potentiels prestataires via un projet solide et viable.

En tant que porteur de projet, ce Business Plan représente votre CV. Vous allez devoir vendre ce Business Plan à votre banquier, à vos premiers associés, à vos premiers investisseurs, à vos premiers clients, à vos premiers partenaires…

Et même en tant qu’indépendant, vous devez être capable à terme, d’écrire l’équation de votre revenu (pour tant d’euros dépensés, je vais générer environ X euros de chiffre d’affaire) :

  • Comment je génère mon chiffre d’affaires ?
  • Combien me coûte mon stock ?
  • Quel type de clients et pour quel coût de communication ? (acquisition marketing : affichages publicitaires, publicités sur Facebook, sur LinkedIn…)
  • Est-ce que je ne risque pas de sur-stocker et de perdre de l’argent ?
  • Quels sont les frais de livraison ?
  • Ai-je besoin d’une assurance, d’une licence… si oui, pour quel coût ?
  • Quel est le prix du local dans la région où je me trouve ?
  • Etc…

Le Business Plan est essentiel, peu importe la taille du business. Le freelance a lui aussi besoin d’en avoir un, croyez-moi !

Bien que le freelancing soit en général limité à un loyer, un petit peu d’équipement (ordinateur portable, chaises de bureaux, logiciels, outils…), et à quelques frais marketing pour augmenter sa visibilité en ligne, vous devez quand même être capable de bien modéliser tout ça.

On retrouve souvent le cas typique du freelance qui, parce qu’il n’a pas pris le temps de faire l’exercice financier de Business Plan, se rend compte que le tarif journalier qu’il avait fixé n’est finalement pas si intéressant que ça une fois qu’il rajoute tous les coûts qu’il n’avait pas modélisé…

freelance

Par exemple, ce freelance n’avait peut-être pas prévu : 

  • que son ordinateur allait s’user plus rapidement que prévu (dû à une utilisation plus poussée);
  • qu’il allait avoir besoin d’équipement de bureaux plus confortable pour travailler toute la journée chez lui;
  • le fait qu’au moment où il allait commencer à prendre une place de co-working, il allait devoir dépenser X euros par mois;
  • le fait que sa facture internet allait augmenter car il lui faut une meilleure connexion pour travailler depuis chez lui;
  • qu’il allait devoir augmenter ses coûts marketing pour cibler davantage de prospects et développer son activité;
  • le montant du prix de tous les cafés et autres boissons consommées lors de rencontres avec d’autres freelance ou lorsqu’il souhaite travailler depuis un bar;
  • Etc…

Il y a énormément de paramètres à prendre en compte et le fait de faire cet exercice intellectuel va vous forcer à prendre du recul sur votre projet.

Vous allez vous mettre en condition d’entrepreneuriat en regardant toutes les questions qui fâchent afin de ne pas passer outre des éléments qui pourraient être problématiques pour la suite de votre projet.

Le Business Plan permet de se poser les bonnes questions (non pas que sur la partie financière) afin de soulever les challenges qu’il faudra surmonter au cours de la création et du développement de son projet.

Ainsi, nous vous recommandons fortement de ne pas « sous-traiter » la réalisation de votre Business Plan car il vous permettra de construire et faire évoluer votre projet au fur et à mesure de son avancement, c’est votre bébé. Personne d’autre que vous ne peut modéliser votre vision. En revanche, je conseille tout de même de le faire relire par des professionnels du métier de type expert-comptable par exemple.

Avant de rentrer dans le détail des étapes qui le composent, gardons en tête les 3 objectifs principaux du Business Plan :

  • Avoir une vision claire de son projet.
  • Savoir si son projet est viable et réaliste à court, moyen et long terme.
  • Communiquer en interne et en externe sur son projet (pour rechercher des financements notamment, des associés, ses premiers employés…).

business plan = feuille de route de l'entrepreneur

Voilà en conclusion à quoi va servir un Business Plan.

Maintenant que l’on a vu son utilité, il est temps de se plonger dans le coeur de ce fameux document…

III- Comment modéliser son Business Plan ?

De manière quantitative, la norme est aux alentours de 30 pages, mais tout dépend de vos ambitions et de votre projet. Imaginez écrire le scénario d’un film. Les premières minutes, les premières images, les premiers mots doivent capter l’attention du spectateur pour ne plus la lâcher pendant 2 h.

Un Business Plan peut rapidement devenir rébarbatif. L’objectif va être de sortir du lot dès les premières lignes ! 

D’un point de vue classique, on a pour habitude de présenter le Business Plan via une présentation PowerPoint et via un tableur Excel pour le côté plan financier.

En effet, ce sont des outils gratuits (si vous utilisez la suite Google) et dynamiques permettant d’aller droit au but et de marketer facilement votre projet avec un design soigné et représentatif.

IV- Comment remplir son Business Plan ?

Ça ressemble à quoi concrètement un Business Plan ?

En tant que porteurs de projet, on en entend tout le temps parler et on a souvent tendance à s’imaginer des tableaux Excel de partout !

Alors oui, il y a des chiffres dans le Business Plan, mais pas que !

De manière générale, un Business Plan peut se résumer en 7 grandes parties :

1) Présentation succincte du projet
2) Présentation du ou des porteur(s) de projet
3) Le potentiel de marché
4) Monétisation du projet
5) La présentation du Business Model
6) Le Plan Financier
7) Le Plan d’Action

Maintenant, voyons ensemble comment remplir chacune de ces différentes parties !

1) Présentation succincte du projet

J’aime comparer cette étape avec la fameuse citation de Nicolas Boileau, homme de lettres français du Grand Siècle, disant : « Tout ce qui se conçoit bien s’énonce clairement. Et les mots pour le dire viennent aisément. »

C’est exactement la même chose pour le Business Plan ! Je me répète sans doute, mais si vous n’êtes pas capable d’expliquer clairement votre projet, c’est qu’il n’est certainement pas encore clair dans votre tête.

Ça ne sert à rien de modéliser quoi que ce soit, tant que l’on est pas en accord parfait avec la vision de notre projet. Dans le cas contraire, vous allez modéliser quelque chose que vous ne comprenez pas vous-même…

Dans ce cas, il est essentiel de commencer en se posant les bonnes questions !

Pour entreprendre, vous devez sans cesse vous posez les questions qui guideront vos choix.

Généralement, nous conseillons aux entrepreneurs de démarrer leur business plan par ce petit exercice de clarification :

  • Qu’est ce que je veux faire ?
  • Pour qui est-ce que je le fais ?
  • Ça ressemble à quoi ?
  • Quelle est ma vision ?
  • Qu’est ce qui m’anime vraiment dans ce projet ?
  • Avec qui je veux le faire ?
  • Pourquoi est-ce que je veux le faire ?
  • Qu’est ce que j’aime faire ?
  • A quoi ressemblera mon projet dans 5 ans ?
  • Qu’est-ce que j’en retire personnellement ?

C’est l’introduction de votre projet. Vous devez être capable de résumer votre projet en 2 à 3 phrases maximum afin de capter l’attention de vos lecteurs ou de votre audience le jour où vous présenterez votre projet, sans les endormir ! Pour rappel, un projet n’a de sens que s’il est en accord avec le développement personnel de la personne qui le lance.

Afin de clarifier ce premier point du Business Plan, nous allons prendre l’exemple de LiveMentor. Voici notre proposition de valeur en 3 phrases :

“LiveMentor est une plateforme qui propose des formations en ligne et du mentorat. Elle répond à un besoin de formation à distance n’importe où et à n’importe quelle heure pour des futurs entrepreneurs tout en bénéficiant de l’accompagnement d’une personne appelée « mentor ». Grâce à un contenu éducatif démocratisé et réalisé en interne et avec l’aide d’experts, les formations sont commercialisées auprès des futurs entrepreneurs en BtoC ou via des organismes financeurs de type Pôle Emploi ou Caisse des dépôts par l’utilisation du CPF, permettant de se faire financer une formation LiveMentor. »

Cette présentation, nous sommes tous capable de l’expliquer succinctement :

  • à un entrepreneur
  • à table, lors d’un diner
  • à notre famille
  • à nos amis

On peut même aller encore plus loin. Souvent, il arrive que la personne qui écoute votre présentation vous demande à un moment « Comment est-ce que vous vendez votre solution ? »

Il faut réussir à démontrer une certaine capacité commerciale. Par exemple, pour un commerce local, vous aurez besoin de justifier qu’il y a une zone de chalandise importante dans la zone commerciale où vous vous situez.

Dans le cas de LiveMentor, on explique que nous maitrisons le marketing en ligne et que nous sommes capable de trouver des prospects entrepreneurs, d’attirer leur attention, de créer la confiance avec eux et de les convertir en client chez nous.

Pour résumer, cette présentation doit reprendre les éléments suivants :

  • Produit ou service concerné
  • Besoin et problématique auquel il répond
  • Clientèle ciblée
  • Approvisionnement
  • Business model
  • Canaux de distribution

N’hésitez pas à vous entrainer à être le plus clair et concis possible sur cette partie. Vous pouvez la résumer en quelques diapositives.

Essayez de présenter votre projet dans un premier temps à un ami, un entrepreneur, un comptable… et demandez si ils comprennent parfaitement la vision de votre projet.

En général, c’est cette première étape de présentation qui va faire qu’un investisseur ou un banquier va décider de vous recevoir pour discuter. C’est essentiel que la personne en face de vous comprenne votre projet dès le premier regard et qu’elle ne se dise pas que vous avez l’air d’être confus et que vous ne savez pas vraiment où vous allez.

Cette étape est capitale afin d’établir un premier degré de confiance avec son interlocuteur. Le but ici est de lui donner envie de s’intéresser à la suite du Business Plan !

On peut aussi dire qu’il s’agit de votre « elevator pitch ». C’est-à-dire, une présentation orale qui ne doit pas dépasser le temps d’un trajet d’ascenseur.

Nous pouvons désormais passer au point suivant, votre présentation !

2) Présentation du ou des porteur(s) de projet

Expérience, compétences et complémentarité sont les maîtres mots de votre présentation d’équipe.

Présentation du ou des porteur(s) de projet

Pour cette rubrique, vous allez simplement vous présenter, vous et vos associés (s’il y en a). Il faudra réussir à mettre en avant :

  • Vos dernières expériences professionnelles mais aussi personnelles et comment elles vont contribuer à la réussite de votre projet.
  • Les compétences que vous avez développées jusqu’ici et de même, comment elles seront importantes pour votre projet (commercial, conseil clientèle, gestion d’équipe, gestion de projet, développement web, SEO, marketing, communication, artistique, … Soyez exhaustif !).
  • Votre histoire, votre passé. Le but est de faire en sorte que votre audience s’identifie à vous. C’est là que le storytelling intervient !

Pour cette partie du Business Plan, on a tendance à vouloir être modeste… Ne le soyez pas, mettez-vous en avant !

Au-delà du concept qui devra séduire, cette partie est probablement la plus importante de tout votre Business Plan. Alors soignez-la au maximum !

En effet, un banquier, un investisseur, un futur associé, un premier employé devra avant tout avoir confiance en vous, votre vision du projet, votre capacité à le développer mais aussi à pivoter et « bifurquer » si le marché ne répond pas comme prévu…

Vous devez donc démontrer votre capacité à analyser les éléments extérieurs et adapter votre gestion en fonction !

Dans le cas où vous êtes plusieurs fondateurs, l’objectif va être non seulement de démontrer les compétences de chacun mais aussi et surtout de démontrer la synergie entre les différents membres qui composent l’équipe fondatrice.

Cette partie est importante, surtout s’il s’agit d’une reconversion pour un ou plusieurs membres de l’équipe. Même si vos dernières expériences n’ont pas de lien direct avec votre projet, les compétences développées permettront de les rattacher.

Bien-sûr, un CV sera présenté pour chaque membre de l’équipe fondatrice, qu’il soit associé ou non, à temps plein ou non, tant qu’il joue un rôle décisif dans le lancement de votre projet. Il faudra alors démontrer la complémentarité de l’équipe grâce aux expertises de chaque membre.

On parle ici des membres qui participeront et contribueront à la création de votre projet.

L’équipe peut se composer :

  • Associés-fondateurs
  • Des premiers employés-clés
  • De ses mentors
  • Ou encore de son réseau

Prenons l’exemple d’une équipe pour l’ouverture d’un commerce physique et en ligne d’articles culinaires :

Présentation de l'équipe dans le business plan

Ici, Matthieu saura mettre en place la partie commerce en ligne tandis que Gaëlle saura gérer la partie local commercial et son père Pierre la prospection des clients.

Important : si vous êtes seul, il est d’autant plus important de montrer que vous êtes bien entouré pour lancer votre projet (mentors, réseau, sources d’inspiration…). Votre audience doit sentir le fait que vous êtes complété par tout un panel de savoir-faire, de professionnels ou de spécialistes.

Il ne faut pas se limiter uniquement aux personnes inscrites au capital ou aux personnes qui vont travailler à plein temps sur le projet. Il est très important et utile à la fois de montrer dans quel écosystème vous vous trouvez.

Vous pouvez donc prendre en compte : des mentors, des conseillers, votre ancien boss, votre ancien professeur qui vous suit sur le projet… Par exemple, si vous lancez un projet autour de la cuisine made in France, il pourrait être intéressant de mettre en avant que vous avez réalisé un apprentissage auprès du meilleur ouvrier de France.

C’est quelque chose qui va vraiment sécuriser l’investissement potentiel d’un banquier ou d’un investisseur car la personne en face de vous se dira : « Ok, si cette personne rencontre un problème, je sais qu’elle est bien entourée et je sais aussi qu’elle a envie d’apprendre et de se former tout au long de sa vie. » C’est un signal très positif !

À partir de là, la présentation du projet et des porteurs du projet est faite ! La question qui vient après : le potentiel du marché dans lequel on se trouve.

3) Le potentiel de marché

C’est bien beau d’avoir un projet. Or, si ce dernier n’a pas de demande, le projet ne sera tout simplement pas viable à court, moyen ou long-terme.

Pour cette partie, il convient de démontrer que votre projet répond à un besoin avec une cible prête à payer pour votre produit/service sur un marché en croissance. Il est donc très important de se poser certaines questions en amont et d’y répondre dans votre Business Plan.

Voici les éléments-clés auxquels il faudra répondre à l’aide d’étude de marché, d’analyse concurrentielle et d’enquêtes auprès de prospects/clients potentiels :

  • À quel besoin/ problématique répond votre produit ou votre service ?
  • Sur quel marché se positionne votre projet ?
  • Ce marché est-il en forte croissance ?
  • Quelle zone géographique est ciblée en particulier ?
  • Quels seront vos concurrents ? (direct, indirects, proches, lointains…)
  • Quelle est leur offre ?
  • En quoi la vôtre se différencie-t-elle ?
  • Est-il facile pour de nouveaux concurrents de pénétrer ce marché ?
  • Quelle réglementation est en vigueur sur ce secteur ?

Il y a tout un tas de questions à se poser sur le potentiel de votre marché !

Cette partie du Business Plan sera plus ou moins complexe en fonction du type d’activité. Je m’explique :

1er cas : la création d’un business traditionnel

Vous ouvrez par exemple une boulangerie à Orléans. Vous savez d’ores et déjà que vous n’êtes pas la première personne à l’avoir fait. Dans ce cas, la recherche sera simplifiée dans la mesure où vous allez arriver dans un univers plutôt bien documenté.

On connait le prix de la baguette dans cette ville, on a la possibilité d’accéder assez facilement aux données liées à la zone de chalandise (fréquentation, critères sociaux-démographiques), on connaît exactement les concurrents sur cette ville, etc… De plus, les informations que vous allez recueillir pour procéder à votre estimation de marché sont très accessibles et assez limitées. Dans le cas de notre boulangerie, vous n’allez pas faire de régressions linéaires afin de connaître l’évolution des personnes qui passent devant votre point de vente.

Ce qui vous importe sera plutôt de connaître par exemple, la typologie des personnes qui se rendent dans cette zone de chalandise. Si vous souhaitez lancer une boulangerie haut de gamme avec des pains aux fruits confits bio, il faudra alors se renseigner sur les catégories socio-professionnelles de ces personnes. Dans ce cas, il vaudrait mieux privilégier un quartier familial avec des revenus plutôt aisés plutôt qu’un quartier étudiant par exemple.

2ème cas : la création d’un business dans une industrie nouvelle

Beaucoup plus compliqué lorsque l’on se positionne sur un business dont l’environnement est beaucoup moins défriché, avec aucune étude qui n’ait été faite préalablement.

Typiquement, si vous souhaitez lancer la voiture-volante, il va être compliqué de trouver des informations sur ce marché inexistant pour le moment.

Cela veut-il dire qu’il ne faut pas faire d’étude de marché ? La réponse est non !

Il y a plusieurs façons de naviguer autour de ce problème.

La première façon est de se demander quelles sont les alternatives à mon offre aujourd’hui. Par exemple, si vous êtes la seule personne à lancer de la lithothérapie dans votre ville, vous n’allez pas être en mesure de vous rendre sur le site du concurrent pour voir quel niveau de prix il pratique pour ses prestations et autres informations pratiques.

En revanche, vous pouvez vous poser cette question : « Aujourd’hui, quelles sont les alternatives qu’ont vos potentiels futurs clients dans la ville que vous ciblez ? »

Est-ce qu’aujourd’hui, leur option secondaire va être le rayon science alternative de la pharmacie de la ville ? Auquel cas vous pouvez vous rendre dans cette pharmacie et mener votre enquête. Vous pouvez par exemple demander à la pharmacienne : « Est-ce que toute cette clientèle qui consomme beaucoup d’huiles essentielles ou qui se renseigne sur les pierres luminescentes représente une grosse partie de votre clientèle ? Est-ce que cela représente plutôt 1 patient sur 10 ou 1 patient toutes les 1 000 personnes ? ».

Vous pouvez déjà avoir un ordre d’idée sur la maturité du marché. Si on est plutôt sur du 1 personne sur 1 000, alors on sait que le marché n’est pas encore prêt.

L’exemple est très classique mais je voulais juste vous montrer qu’il est tout à fait possible de ruser un petit peu pour trouver des alternatives et aller discuter avec des professionnels qui sont au contact direct avec cette communauté lorsque l’on procède à l’enquête.

La deuxième façon de procéder serait de tester la demande. Soit via un questionnaire de type Typeform, soit via une petite campagne publicitaire sur Facebook, Instagram ou Google Adwords avec un petit budget pour tester l’appétence des personnes en amont, sur une zone donnée.

Cette deuxième option est selon moi la plus efficace. Vous pouvez par exemple utiliser un système de liste d’attente, qui fonctionne très bien !

Exemple : vous souhaitez lancer le premier restaurant japonais dans votre ville. Alors vous pourrez faire un petit test avec une première publicité sur Facebook (objectif : génération de prospect) pour seulement 10 ou 20 euros de budget par jour pendant une semaine.

Vous pourrez par exemple mettre en avant dans cette publicité un joli design japonais et un joli copywriting informant que le restaurant est prêt à ouvrir et « n’hésitez pas à laisser votre e-mail pour rester informé de l’ouverture officielle lors de laquelle nous vous offrirons un verre de saké ! »

Si vous n’obtenez aucune adresse mail suite à cette publicité, c’est un peu inquiétant… Cela veut dire que quelque chose cloche dans votre proposition de valeur. Peut-être que les personnes de la ville n’aime pas le japonais ou bien qu’il y a un concurrent que vous n’aviez pas repéré dans la ville d’à côté qui propose la même chose que vous beaucoup moins cher. C’est un signal très fort, tout comme les quelques commentaires que vous recevrez ! C’est un élément qui va conditionner votre réussite.

Même si vous vous trouvez sur quelque chose de très innovant, il existe quand même des petites astuces pour tester ça. Pas d’excuse !

Parfois, un simple billet de 100 euros peut éviter d’en perdre des milliers par la suite 🙂

Arrivé à ce niveau là de votre Business Plan, nous avons donc : un projet, une équipe et une demande.

Une fois de plus, c’est bien beau d’avoir un projet et une demande mais si derrière, vous n’avez pas réfléchi à comment vendre votre produit ou service, votre projet ne pourra pas aboutir.

4) Monétisation du projet

Ici, il convient de présenter le moyen par lequel vous allez « monétiser » votre produit/service.

En fonction des cas, ça peut aller du simple au très complexe !

Voyons quelques exemples :

La vente de Plantes via une boutique en ligne : plutôt simple, vos clients paient en ligne leurs plantes avant de les recevoir.

Une plateforme de traduction en ligne : faites-vous payer un abonnement hebdomadaire, mensuel ou annuel pour utiliser votre plateforme ? Ou bien laissez-vous votre plateforme en libre service avec une rémunération à l’aide de publicités ? Combien de temps dure la période d’abonnement gratuit ?

Une boutique de personnalisation de tee-shirts : proposez-vous une offre standardisée autour d’un certain nombre de modèles de tee-shirts, polices et couleurs disponibles ? Quel nombre retenir alors ? Ou bien proposez-vous du sur-mesure ? Dans ce cas, quelle politique tarifaire adopterez-vous ?  Mais aussi, l’offre sera-t-elle lisible pour vos clients ?…

Attention : sachez que vous n’allez pas forcément gagner de l’argent au début, c’est généralement très rare de générer du profit (recettes > charges) durant les deux premières années. Néanmoins, il faut tout de même que vous vous posiez très tôt la question de la monétisation :

À qui est-ce que je vends, pour combien et comment ?

Il faut être au maximum à l’aise avec la notion de vente, car c’est la base même d’une entreprise, qui propose ses produits en échange d’argent. Après il faut réussir à vendre à un prix juste pour lequel la demande y trouve son compte.

Attention également à ne pas tomber dans l’écueil provoqué par certains médias de startups disant : on se fiche de la monétisation, l’important c’est la taille de l’audience !

En vérité, très peu de business peuvent survire de cette manière… Cette façon de penser s’oppose à notre philosophie de la résilience.

Cela correspondrait plutôt à des exceptions qu’à la règle, d’autant plus qu’aujourd’hui, à ce stade, très peu de Business Model de ce type là on fait leurs preuves (à l’exception de certains cas comme Facebook par exemple).

Revenons sur les différents systèmes de monétisation. Parmi eux, vous avez :

  • La vente d’une unité : d’un produit (fleur) ou d’un temps (mission de freelance)
  • L’abonnement : je vends l’accès à quelque chose (Netflix) ou je vends mon temps sur une certaine période avec un revenu récurrent (abonnement à du coaching)
  • Monétisation d’audience : tous les mois, j’ai une audience qualifiée qui lit mes articles de blog. Je peux donc décider de monétiser cette audience. Par exemple, je suis Roger, un blogueur pêche qui connaît un bon trafic sur son blog. Je peux donc utiliser soit la publicité : je décide de vendre de l’espace publicitaire sur mon blog à des marques de pêche pour développer leur notoriété ou leurs ventes auprès de mon audience. Soit, l’affiliation : je crée un réseau de partenaires durables avec des marques ou des clubs de pêche. J’intègre un lien vers leurs sites dans un ou plusieurs de mes articles de blog. Je suis ensuite rémunéré si je leur apporte du trafic ou des ventes. À la différence de l’affiliation, la publicité est facturée pour chaque affichage alors que l’affiliation est facturé au coût par action : clic sur le site ou achat directement par exemple. Ce modèle de monétisation fonctionne uniquement si vous avez un bon trafic.
  • La mise en relation : je lance une plateforme mettant en relation des personnes qui vendent des produits ou des services, avec des personnes qui cherchent à en acheter (exemple : TrainMe est une plateforme qui connecte des coachs sportifs professionnels avec des particuliers). Vous pouvez décider de soit toucher ce que l’on appelle une commission sur chaque mise en relation, soit, de proposer des offres premiums pour bénéficier d’un boost de visibilité sur la plateforme (comme LeBonCoin par exemple).
  • La contribution d’une audience : vous laissez à votre audience, la possibilité de faire une contribution. Par exemple Wikipédia propose à ses lecteurs de contribuer via un don pour permettre à la plateforme de contenu, de continuer d’exister dans le temps. Je vous laisse admirer juste en-dessous, l’excellente page de contribution de Wikipédia, au Copywriting très réussi ! Comme pour la monétisation d’audience, il vous faudra avoir développé une communauté forte autour de votre projet avant de proposer de la contribution.

page de donation wikipedia

Après avoir trouvé la manière dont vous allez commercialiser votre produit ou votre service pour gagner de l’argent, il conviendra de présenter dans la partie suivante, votre stratégie opérationnelle : le fameux Business Model !

5) La présentation du Business Model

Comment allez-vous produire votre produit/service ? Comment allez-vous le distribuer ? Comment allez-vous communiquer dessus ?

On rentre ici dans le cœur du projet. Jusqu’à présent, vous avez :

  • Présenté brièvement le concept de votre projet
  • Démontré que vous aviez les compétences requises pour le développer
  • Démontré que votre concept répond à un besoin sur un marché en croissance
  • Identifié précisément votre cible et ses personas.

Dans cette partie, l’objectif va être de mettre à plat la stratégie que vous allez adopter pour votre projet d’un point de vu opérationnel (au quotidien).

En effet, une même idée concrétisée différemment pourra avoir différents canaux de production, de distribution, de communication… avec des implications totalement différentes (notamment financières) en fonction. On y retrouvera notamment les éléments du marketing mix ou encore les 4 P :

  • Price (= prix) –> Est-ce que je connais le prix auquel ma demande est prête à acheter ce que je vais proposer ?
  • Product (= produit) –> Qu’est-ce que je vends exactement ? (description exacte, gamme, promesse…).
  • Place (= distribution) –> Où est-ce que je me positionne pour être visible ? (offline / online).
  • Promotion (= communication) –> Comment est-ce que je vais communiquer autour de mon offre ? (connaissance de l’audience).

Ce fameux concept clé, dont on entend parler dans toutes les Écoles de Commerce, est très intéressant ! En effet, il permet de bien résumer ce qu’est un business model.

Prenons un exemple. Votre idée est de concurrencer Nutella avec une pâte à tartiner sans huile de palme (coucou Papa Outang) 🙂

le business model dans le business plan

Étant donné qu’il s’agit d’un gros morceau du Business Plan, nous allons créer un article dédié autour du Business Model prochainement sur le blog de LiveMentor.

Nous arrivons désormais à l’étape 6 de notre Business Plan : le plan financier !

6) Le Plan Financier

Nous arrivons dans le dur, face aux chiffres ! L’étape qui en a fait trembler plus d’un…

En revanche, avec une bonne compréhension des bases de la comptabilité / finance, vous allez rapidement trouver l’exercice plus fun !

C’est l’étape favorite de Mehdi, notre mentor de la formation « Financer son projet ».

Après vous être posé toutes les bonnes questions sur la stratégie globale de notre projet, il va falloir retranscrire tous ces éléments de manière chiffrée dans votre plan financier.

Ainsi, vous allez pouvoir raconter une histoire derrière ces chiffres, présents dans votre tableur Excel ou Google Sheet. Cette histoire va résumer toutes les questions que vous vous êtes posées en amont.

En théorie, vous allez chiffrer tous les coûts que vous avez repéré ainsi que tout le bénéfice potentiel que vous allez en tirer.

Plan Financier du business plan

Certes, il s’agit d’une estimation, mais le but de cet exercice consiste à être le plus précis et cohérent possible afin que la personne qui consulte votre Business Plan ou qui vous écoute puisse se dire « Ok, cette personne sait exactement où elle va ».

Il n’y a pas que les mots qui racontent une histoire, les chiffres aussi ! Et d’ailleurs, il faudra prendre le temps d’expliquer votre stratégie financière à l’écrit. 

C’est la partie qui déterminera que votre projet est crédible ou non auprès d’un banquier ou d’un investisseur !

Ce plan financier peut se résumer à 3 principaux documents :

  1. Le compte de résultat prévisionnel
  2. Le prévisionnel de trésorerie
  3. Le bilan prévisionnel

On pourrait même en ajouter un quatrième qui est le calcul du seuil de rentabilité !

Nous expliquons en détails tous ces éléments et les calculs qui en découlent, dans le module dédié au plan financier de notre formation « Financer son projet« .

Si vous n’êtes pas encore totalement à l’aise avec le compte de résultat et le bilan, voici une ressource qui devrait vous être utile :

Compte de Résultat & Bilan : 15 Minutes pour Comprendre

Il ne faut pas avoir peur de cette étape. Le plan financier n’est pas non plus un travail titanesque.

Dans le compte de résultat, vous allez présenter vos revenus, vos charges et un résultat. Ce résultat sera la différence entre vos revenus et vos charges et vous indiquera si vous êtes en bénéfice (positif) ou en déficit (négatif).

Dans le prévisionnel de trésorerie, vous allez présenter vos encaissements, vos décaissements et un résultat de trésorerie. Ce résultat sera la différence entre les encaissements et les décaissements. Grosso modo, ce qui entre dans votre compte en banque, ce qui en sort et ce qui reste après.

Ce document est très important ! Cependant, il est trop souvent négligé par de nombreux entrepreneurs. Des catastrophes peuvent vite arriver si l’on passe à côté de ce document. L’erreur classique que l’on voit trop souvent chez les entrepreneurs est la suivante :

Mon chiffre d’affaires = Mes encaissements

Mes charges = Mes décaissements

Attention, c’est totalement faux ! Vous pouvez très bien réaliser aujourd’hui une vente de 1 000 euros. En revanche, ce n’est pas pour autant que votre client va vous payer ces 1 000 euros le même jour ! Vous allez sans doute envoyer une facture à votre client qui aura potentiellement 30 ou 45 jours de délai pour la payer.

Par exemple une vente en Janvier 2020 sera potentiellement un encaissement pour fin Janvier, voire Février, voire même Mars 2020.

Et c’est exactement pareil du côté des charges !

Typiquement, une charge de 1 000 euros que vous constatez aujourd’hui, comme votre loyer par exemple, ne sera pas obligatoirement payée le jour-même. Vous pouvez très bien le payer au début du mois suivant par exemple, en fonction des accords définis avec votre propriétaire.

Si vous faites l’erreur de confondre ces éléments, vous allez créer de gros problèmes de trésorerie… Il faut donc bien faire attention lorsque vous réalisez votre prévisionnel de trésorerie.

Pour le 3ème document, à savoir, le bilan prévisionnel, on ne va pas vous demander un bilan détaillé comme le ferait un expert-comptable. En revanche, au minimum, vous devez faire apparaître 3 éléments qui sont :

  1. Les créances clients –> ce que vos clients vous doivent (les factures qui n’ont pas encore été payées).
  2. Les dettes fournisseurs –> ce que vous devez payer à vos fournisseurs
  3. Votre trésorerie disponible –> le cash dont vous disposez sur votre compte en banque professionnel.

Un banquier ou un investisseur ne va pas forcément vous en demander plus. Cependant, je vous conseille de rentrer un peu plus dans le détail pour établir un plus gros niveau de confiance.

Enfin, comme je le précise plus haut, il y a un quatrième indicateur qu’il est très important de calculer sans faire pour autant l’objet d’un document comptable à part entière. Il est très bien vu d’intégrer dans votre compte de résultat prévisionnel, le calcul du seuil de rentabilité !

Tous les lecteurs de votre Business Plan ou de votre plan financier sont à même de vous le demander ! C’est ce qui arrive dans la grande majorité des cas.

Le seuil de rentabilité représente tout simplement à partir de quel niveau d’activité, vous allez passer la barre du point d’équilibre et donc de la rentabilité.

Concrètement, si l’on reprend notre exemple avec notre commerce de plantes rares, vous allez chercher à calculer le nombre de plantes qu’il vous faudra vendre pour avoir suffisamment de profit pour couvrir vos charges.

Ainsi, vous pourrez non seulement estimer le nombre de plantes à vendre mais également la date à laquelle vous allez commencer à être rentable !

Un nouvel article viendra couvrir les concepts de trésorerie et de seuil de résultat prochainement 🙂

Nous pouvons désormais passer à la septième et dernière étape de notre Business Plan : le plan d’action.

7) Le Plan d’Action

À ce niveau là, tous les éléments constituant votre projet sont prêts, bravo !

Est-ce que cela veut dire que c’est terminé ? Non !

Une fois de plus, c’est bien beau d’avoir un projet, mais si derrière il n’y a pas un plan d’exécution écrit noir sur blanc, avec des dates et des étapes concrètes, votre interlocuteur sera un peu perdu dans des concepts un peu théoriques.

Certes, il voit clairement à quoi va ressembler votre business dans 2 ou 3 ans ainsi que l’idée générale que vous souhaitez véhiculer sur le long-terme. En revanche, il est dans une vision qui est encore trop macro à ce stade là.

Il est donc super important d’emmener votre lecteur/interlocuteur au concret !

Vous avez l’idée, c’est bien. Maintenant, il faut savoir ce que l’on va faire ensuite, en sortant du bureau du banquier ou de l’investisseur : demain, dans un mois, dans deux mois…

Mettez-vous une seconde à la place de l’un de ces deux professionnels.

investisseur

Même si cette personne cerne bien votre projet, elle aimerait également savoir comment vous allez donner vie à ce projet qui est encore aujourd’hui au stade de l’idée écrite sur un dossier.

Tout l’enjeu pour vous va être de capter son attention en lui démontrant que vous avez réussi à présenter une vision long-terme/moyen-terme tout au long de votre Business Plan et que vous allez maintenant montrer concrètement ce que vous allez faire demain, sur le court-terme.

En tant qu’entrepreneur, vous allez constamment devoir jongler entre la vision moyen-terme / long-terme et le concret du court-terme.

Vous l’aurez compris, le but de ce plan d’action est donc de permettre au banquier ou à l’investisseur en face de vous de comprendre parfaitement ce que vous allez faire en sortant de son bureau, sur le court-terme pour actionner concrètement votre projet.

On peut dire que cette partie finalisera votre présentation.

Il est donc important de la terminer sur une note dynamique et montrer que vous savez où vous allez et ce qu’il vous reste à faire.

Pour cela, rien que de mieux qu’un plan d’action sous forme de liste d’actions concrètes que vous allez mettre en place de manière justifiée et logique + un calendrier afin de montrer quelles seront vos prochaines étapes.

Voici un exemple des deux pour que ce concept du plan d’action soit bien clair pour vous !

Projet 1 : Lancement d’une plateforme de recrutement en ligne (liste d’actions)

– Mars : Dépôt des statuts et création de la société

– Avril : Recrutement du premier développeur

– Septembre : MVP* de la plateforme auprès des prospects identifiés lors de l’étude de marché

– Octobre : Analyse des premiers retours utilisateurs

– Novembre / Décembre : Finalisation de la première version de la plateforme

– Janvier n+1 : Commercialisation à l’aide du recrutement d’un commercial

– Janvier et Mars n+1 : Premiers clients et opération marketing

– Mars n+1 : Recherche de fonds pour accélérer le développement

– Etc…

*MVP : Minimum Viable Product

Projet 2 : Ouverture d’une boutique en ligne et physique de Plantes (calendrier)

Vous pouvez également présenter votre Plan d’action sous la forme d’une « road map » telle que ci-dessous.

partie plan d'actions du business plan

Voilà, nous sommes arrivés à la fin de notre Business Plan ! Bravo à tous ceux qui sont arrivés là 🙂

V- Les bonnes et mauvaises pratiques d’un plan financier

Pour terminer cet article, je voudrais conclure avec une liste des choses à faire et à ne pas faire dans la présentation de son Business Plan !

Les bonnes pratiques :

  • Utilisez les bons outils (PowerPoint / Excel) et rendez la présentation dynamique.
  • Soignez votre présentation et renvoyez une belle image de votre projet.
  • Être exhaustif.
  • Résumer chaque slide avec l’idée-clé afin de pouvoir adapter son temps de présentation en fonction de son interlocuteur.

Les mauvaises pratiques : 

  • Ne pas penser à présenter son Business Plan avant sa finalisation. Au contraire, c’est en échangeant (dès le début) sur son projet qu’on le construit.
  • Avoir peur de vous faire piquer votre idée. En vérité, cela arrive rarement car là où vous faites la différence, c’est bien dans l’exécution !
  • Ne pas répéter le pitch de présentation de son projet un maximum de fois, à différentes personnes. Si votre ami ne vous comprend pas, eh bien force et honneur à vous face au banquier…
  • Ne pas présenter son plan financier à un professionnel du métier (exemple : comptable).
  • Chercher à faire une partie financière trop complexe. Le plus important, c’est d’être carré et concis autour des 3 éléments phares que vous devez présenter. Évitez de sur-détailler dans cette partie pour ne pas perdre l’intérêt de votre interlocuteur, surtout si vos compétences en la matière ne sont pas optimales.
  • Négliger la partie « présentation détaillée du projet ». C’est tout aussi important que la finance et c’est le moment qui va ou non, vous permettre de capter l’attention de la personne en face de vous. Donnez-vous à fond sur cette partie, le but est de séduire votre interlocuteur et de le faire voyager avec vous dans votre projet (exemple : une modélisation 3D de l’architecture du magasin).
  • Être modeste dans la partie « Présentation des porteurs de projet ». Il faut vous vendre ! Vous et votre équipe. Soyez authentique tout en évitant le too much. Votre interlocuteur doit sentir la forte synergie qu’il y a entre les différents membres du projet. Adieu ô grand syndrome de l’imposteur. C’est votre projet !

À votre tour maintenant !

Avant de retourner à vos occupations, je vous propose un petit exercice dans les commentaires de cet article : 

Comment expliqueriez-vous votre projet à votre grand mère, en UNE seule phrase ?

Vous verrez, l’exercice n’est pas aussi simple qu’il en a l’air… J’ai hâte de lire vos réponses en commentaires et d’échanger avec vous 🙂

Dans le cours suivant, nous allons nous attaquer au choix du statut juridique pour son projet !

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Thomas Meyer

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