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psychologie vente

Comprendre les 5 clés de la psychologie de la vente !

Comprendre les clés de la psychologie de la vente vous aidera à déclencher l’acte d’achat que ce soit en ligne, au téléphone ou en présentiel.

C’est pour ces raisons que j’ai voulu vous présenter 5 conseils pour vous aider à améliorer votre taux de transformation et générer vos premières ventes afin de développer une entreprise rentable et pérenne.

Voici les 5 clés que nous allons aborder dans cet article afin de vous aider à optimiser vos ventes sans y passer plus de temps ni dépenser plus de budget :

1. Vendre c’est créer une relation humaine

2. Vendre c’est trouver la cause à laquelle adhérer

3. Vendre c’est une question d’attitude personnelle

4. Vendre c’est apprendre à aimer les autres

5. Vendre c’est (aussi) jouer sur les 7 pêchers capitaux

1. Vendre, c’est créer une relation humaine

En psychologie de la vente, le processus est le suivant : créer un contact, puis créer une relation, puis créer une amitié professionnelle.

Un excellent moyen pour développer cette relation est d’animer des webinaires live avec vos prospects et clients pour leur faire passer des messages, exposer votre idéal, vos valeurs, ce qui vous anime et sur le plan psychologique de créer cette confiance indispensable dans la vente.

Créer une relation puissante et durable demande : du temps, de l’attention, de l’écoute, de l’intérêt pour qui est réellement la personne qu’on a en face.

Donc de l’authenticité envers l’autre et ne pas simplement considérer son discours comme un tremplin pour mieux avancer nos propres arguments.

Nous sommes loin de la simple reformulation apprise en École de Commerce qui est bien souvent une forme de politesse envers l’autre.

Exemple concret :

Au début de chaque rendez-vous avec un client, je prends le temps de prendre de ses nouvelles, est-il enthousiaste, déprimé ?

Puis je lui demande des informations concrètes sur l’avancement de son activité, s’il a fait des ventes, combien, quelle récurrence, quels ont été les retours de ses clients

Mon conseil ici pour toute personne qui vends ses formations en ligne, c’est d’appeler une dizaine de clients, et de leur poser ces questions qui sont entièrement liées à la psychologie de la vente :

– Qu’est-ce qui vous a donné envie de vous inscrire sur ma page de vente ?
– Qu’est-ce qui a fait que vous avez eu envie d’aller jusqu’à la commande, une phrase, un mot, un schéma montré en vidéo, un texte, un document PDF, autres ?
– Qu’est-ce qui a déclenché chez vous l’acte d’achat alors même qu’on ne se connait pas personnellement ?
– Quel a été votre sentiment une fois dans l’espace de formation, est-ce que vous vous êtes dit « ok j’ai bien fait d’acheter cette formation » et pourquoi ?

Toutes ces questions vous permettront d’optimiser les étapes faibles de votre circuit de vente : est-ce la page de capture, de contenu (si lancement orchestré), la page de vente ?

Même chose pour les emails, vous pouvez le même type de questions en complément, comme par exemple qu’est-ce qui vous a donné envie d’ouvrir ce mail puis de le lire puis de cliquer sur le lien ?

2. Vendre c’est trouver la cause à laquelle adhérer

Tous les marketeurs vous parleront du positionnement marketing et des valeurs qui vous animent. C’est légitime, ce sont des éléments indispensables.

Mais peu iront jusqu’à vous parler du fait de trouver et défendre une cause, un combat profond en vous. En fait la psychologie de la vente passe aussi par le fait de suivre une grande cause qui nous touche personnellement et qui est partagée par d’autres personnes.

L’objectif est que vos prospects et clients puissent s’identifier clairement à votre vision et avoir le sentiment de faire partie d’une communauté puissante et rare. Même s’ils font un bout de chemin avec vous, c’est déjà un atout que n’auront pas vos concurrents.

C’est ce qui donnera à votre projet les armes nécessaires pour développer une communauté autour de votre projet et soutenir cette cause. Nous sommes ici dans la psychologie, sauf qu’on ne vend pas de produits ou services mais le fait d’adhérer à un idéal commun.

Par exemple, le BIO est une raison suffisante pour accepter de payer en moyenne 20 à 40% plus cher que des produits équivalents, mais derrière c’est aussi rendre le monde meilleur, de rémunérer les petits producteurs français, et de reconnaître enfin l’amour qu’ils mettent dans leur travail.

Un exercice génial que je peux vous proposer, c’est celui du « Super Héro ».

exercice du super hero pour la psychologie de la vente

Mettez-vous en état soit de méditation ou calme, ou alors de créativité selon vos habitudes et imaginez votre Super Héro.

Attention ne parlez pas de vous mais bien d’un personnage imaginé, ce qui n’empêche pas de mettre une partie de vous, détachée de la réalité.

Puis, demandez-vous ?

quels sont ses 3 super pouvoirs ? (ces pouvoirs n’ont aucune limite vu que nous sommes dans l’imagination)
Quelle est le mal qu’il combat ? (souvent c’est un idéal, une cause contraire à la sienne)
Quelles sont ses 3 faiblesses principales ? (ce sont des faiblesses qui peuvent anéantir ses pouvoirs par l’ennemi)
Quel est le nom de ce Super Héro ?
Comment est-il habillé ? (en moine, en Batman, en costard cravate, en animal…)
Quelle est son arme principale ? (une épée, un sabre laser, ses mains, de l’énergie…)
Quels sont ses alliés dans son équipe ? (un mercenaire, un stratège, un guérisseur…)

En fait ce Super Héro c’est votre force et ce qu’il combat c’est votre grande cause !

3. Vendre c’est une question d’attitude personnelle

Le degré de motivation du moment va jouer un rôle important dans le fait que les clients seront attentifs à votre discours.

De ce premier critère, va découler un second qui est l’enthousiasme, qui lui est d’ordre physiologique, pas uniquement mental.

Le troisième critère est la croyance : si vous croyez réellement au fond de vous que le produit ou service que vous défendez est vraiment le meilleur pour votre client, alors vous allez dégager un champ magnétique de confiance très fort.

Pour vous donner un exemple, j’ai été promoteur des ventes durant plusieurs années en point de vente et en grande distribution. Pendant des centaines de fois, j’ai pu constater de manière empirique mais répétée que quand je n’étais pas vraiment motivé à vendre, je vendais 10 fois moins de produit. 

psychologie vente : mauvaises ventes

Et autre phénomène incroyable, les clients avec leurs caddies me rentraient presque dedans, et parfois même réellement car ma présence n’était pas forte sur le plan énergétique.

Et à l’inverse, quand je vendais un produit que j’adorais, alors les clients m’apercevaient de loin et venaient spontanément me parler, avec le sourire et repartaient avec le produit en question. C’est une des nombreuses techniques de la psychologie de la vente, on créé un attachement affectif tout en faisant que les personnes soient autonomes mais nous contactent quand elles ont besoin d’aide.

L’attitude ne fait pas tout. On ne peut pas vendre un mauvais produit avec une bonne attitude, ce serait bien trop beau.

Mais comprenons que la vente n’est pas qu’une question de compétence, de stratégie, de techniques, mais elle est bien aussi une question énergétique et humaine.

4. Vendre c’est apprendre à aimer les autres

La meilleure définition de la communication et de la vente que j’ai appris durant toute ma carrière, est assez inattendue, je vous la livre telle qu’elle.

Mais petit rappel du contexte avant, c’est une émission de télévision qui montrait un réceptionniste d’un hôtel 5 étoiles à Courchevel qui avait un succès fou. Tous les touristes étranger fortunés voulaient absolument être reçus par ce monsieur, et voici ce qu’il a révélé :

« Chez nous, nous apprenons d’abord à aimer les gens ».

Par exemple : j’ai des clients en marketing qui me suivent depuis plus de 6 ans, parfois je ne les vois plus durant 2 ans, et ils me rappellent car ils ont confiance en moi. Je vous livre un secret : ce qui fait une grande différente et ils me le disent, c’est que je m’intéresse vraiment à eux, à ce qu’ils font et POURQUOI ils le font (leur cause à eux).

Cette démarche vous place comme allié aux yeux de vos clients.

allié de son client

5. Vendre c’est (aussi) jouer sur les 7 pêchers capitaux

Information assez étonnante. Si vous jouez sur l’un des 7 pêchers capitaux en psychologie, alors vous avez de grandes chances d’augmenter vos ventes.

Pourquoi ?

Car ces pêchers touchent aux désirs, valeurs, tentations des Hommes.

Nous entrons ici dans la psychologie de la vente, car vendre ou faire du marketing c’est comprendre les leviers psychologiques des humains et les déclencheurs d’acceptation et de prise de décision.

Si vous jouez sur plusieurs d’entre eux, alors vous avez de grandes chances de toucher la sensibilité des prospects et des clients et de réduire votre temps de vente :

      • Colère
      • Avarice
      • Envie
      • Orgueil
      • Gourmandise
      • Paresse
      • Luxure

Conclusion sur la psychologie de la vente

Nous avons que la vente est avant tout une question de relation humaine, de confiance, de considération envers l’autre, bref c’est de la psychologie pure.

Donc si vous voulez devenir performant en vente, prenez le temps de comprendre les autres, ce qui est important pour eux dans leur schéma de fonctionnement, sans jamais les juger même si vous en avez envie.

Pour conclure je dirais que vendre, c’est aider des personnes que l’on apprécie et qui sont soucieux du produit qu’ils achètent. 

Et je terminerai en vous partageant cette pensée écrite il y a plus de 2000 ans, tirée des évangiles « tu aimeras ton prochain comme toi-même ».

Bonus :

Pourquoi avez-vous des difficultés à trouver vos premiers clients ?

4 méthodes inhabituelles de vente

cours par mail gratuit sur la vente

Olivier Ferrand

Olivier Ferrand

Olivier Ferrand est spécialiste en Marketing Digital, “Starter d’Entreprise en Marketing Digital”. Après 17 années d’expériences, Olivier met à votre disposition une formation solide, un métier, une longue expérience multi-thématiques, une passion. L’expertise indispensable pour vous accompagner de manière réaliste, efficace et rentable.

Retrouvez moi sur https://olivierferrand.fr/

  • Merci Olivier pour ce bon article qui reprend les fondamentaux de la vente .
    Ceci dit on peut aussi mettre une nuance afin d’intégrer la dedans un public qui ne rentre pas tout à fait dans toute cette théorie et ces techniques : les commerçants de proximité.
    Pourtant habitués à vendre à des 10 aines de clients chaque jour , toutes ces étapes oublient ici le besoin de rapidité de la vente “de comptoir”.
    Et pourtant c’est applicable mais doit être , pour ce public précis , extrêmement vulgarisé et mis en pratique.

    En tout cas bel article , merci

    Cédric
    https://je-suis-commercant.fr/

  • Bonjour Cédric et merci pour votre remarque précise, j’en tiens compte et ça sera une belle occasion d’un nouvel article sur le sujet qui vous concerne directement
    Bien cordialement,
    Olivier Ferrand

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