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7 techniques de commercial pour votre activité freelance

Comment développer commercialement votre activité de freelance ?

En tant que femme non technique dans le monde informatique j’ai souvent été reçue comme une balle dans un jeu de quille, c’est-à-dire pas toujours très bien.

Je me souviens notamment d’un premier rendez-vous avec le directeur infrastructure et sécurité d’un grand compte.

En plus d’avoir la tare d’être commerciale, j’étais une femme. Le rendez-vous a duré 30 minutes. 30 minutes durant lesquelles je me suis fait lyncher. La phrase la plus marquante étant « de toute façon, nous, nous n’aimons pas les commerciaux. Ils ne comprennent rien à la technique ».

3 ans plus tard, ils me disaient : « Tu es une très bonne commerciale voire une des meilleures. C’est un plaisir de travailler avec toi. »

Comment ai-je réussi à transformer leur point de vue ? Et surtout, comment ai-je réussi à ce qu’ils me fassent confiance et que nous travaillons régulièrement ensemble ?

Quelles techniques ai-je utilisées, et lesquelles vous seront utiles en tant que freelance ?

1 – Être bon commercial, c’est être soi-même.

« Je ne sais pas me vendre », « je ne suis pas commercial », « ce n’est pas mon truc », moi, je suis graphiste, photographe, masseur, … (à remplacer par votre activité). Bref, la vente n’est pas votre fort.

De plus, l’image du commercial beau-parleur vous agace prodigieusement. Débiter un flot de paroles et noyer votre interlocuteur dans le but de vendre très peu pour vous.

Je vous comprends. Je suis pareille. Pourtant depuis 10 ans en tant qu’ingénieure commerciale, je réussis à atteindre mes objectifs chaque année. Vendre ne se résume pas à prendre la parole et à ne plus la lâcher.

Mon premier conseil à appliquer à votre activité de freelance ?

Ne pas tricher

C’est la base de toute relation saine et durable (d’ailleurs valable dans beaucoup de domaines). En étant soi-même, nous attirons des clients qui nous ressemblent et avec qui nous avons du plaisir à travailler.

Imaginez-vous travailler pour cette société qui pollue le lagon quand vous avez une âme d’écolo ?

Non. Vous n’y mettrez pas votre cœur. Le travail sera, peut-être, et même sûrement, bien fait, mais réalisé dans la douleur (pour vous et éventuellement votre client). Vous n’aurez aucun plaisir et au final, vous pourrez même en venir à vous demander pourquoi vous avez fait ce choix d’être indépendant.

Soyez vous-même

Dévoilez une partie de votre personnalité pour vous distinguer et travailler avec ceux qui partagent vos valeurs.

Nous ne pouvons pas plaire à tout le monde et c’est tant mieux. Je n’ai ainsi pas ou peu hésité à aller voir le supérieur hiérarchique d’un de mes contacts quand celui-ci se montrait trop insistant. Cela m’a coûté mon dossier et honnêtement un peu de stress, mais je n’ai pas renoncé à mon intégrité.

Au final, beaucoup moins de fatigue et de contraintes à l’horizon.

2 – La technique indispensable : réussir à dire « non ».

Pour compléter ce qui est écrit plus haut, sachez qu’il est important de savoir refuser un projet ou de s’opposer aux desiderata d’un client qui veut la lune alors que clairement, ce n’est pas possible.

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La technique du non vous permet de gagner en crédibilité

Refuser un projet, surtout quand nous débutons, c’est difficile. On tire le diable par la queue et on a envie de se faire connaître. Dire non semble une option impossible. Et pourtant ! Cela peut être la meilleure chose qui vous soit arrivée.

Personnellement, j’aime beaucoup expliquer à un client que ce qu’il demande n’est pas faisable ou qu’il n’est pas utile de payer une prestation sachant qu’une solution plus simple existe.

La relation de confiance est renforcée

Par la suite, il est beaucoup plus attentif et réceptif aux conseils que je peux amener. L’objectif est de lui montrer que je ne dis pas oui à tout dans le but unique de faire frémir la machine à sous. Je suis là pour l’accompagner.

Dans le cas d’un prospect, cela parait toujours un peu plus compliqué. Nous aspirons à développer notre activité et notre chiffre d’affaires. La reconnaissance, c’est sympathique, mais ça ne suffit pas.

Et pourtant, si vous ne sentez pas le projet ou votre interlocuteur en face de vous, n’hésitez pas à décliner le travail. Les bénéfices ? Vous vous épargnez bien des déconvenues, une insatisfaction potentielle, des projets qui traînent en longueur et vous prennent une énergie et un temps fou. Bref du travail dans la souffrance.

Mettez-y les formes tout en restant ferme. Si vous souhaitez des astuces pour réussir à dire non, je vous invite à lire mon article « Ma méthode pour réussir à dire non ».

Après tous, si nous faisons le choix de passer indépendant, c’est bien pour une certaine forme de liberté, n’est-ce pas ?

3 – La force du commercial : prendre le temps de s’écouter.

C’est là qu’intervient mon troisième conseil pour vous, freelances. Écoutez-vous. Vous savez, cette petite voix, que nous avons, trop souvent, tendance  à vouloir faire taire ? Sachez que c’est votre meilleur allié.

Je suis certaine que nous avons tous un jour accepté un projet, un client ou même une invitation alors qu’au fond de nous, nous nous disions : « Ça ne va pas le faire. Je ne le sens pas. » Faisant fi de cette voix, nous y sommes pourtant allés. Et à chaque fois, les choses se sont déroulées comme anticipé, c’est-à-dire pas très bien.

N’oubliez pas qu’en vous écoutant, et en déclinant certains dossiers (ceux qui ne vous inspirent pas, ceux que vous ne sentez pas) vous laissez la place à un autre qui vous correspond plus.

Votre temps et votre énergie ne seront pas gaspillés et vous serez libres d’accueillir quelque chose qui vous ressemble. Tout est question d’équilibre.

4 – Le conseil le plus surprenant : « Tais-toi ! »

Vous est-il arrivé de rencontrer un client peu bavard ? Impossible ou presque d’en tirer quoi que ce soit. Le rendez-vous est un calvaire et vous avez le sentiment que vous devez meubler les vides qui arrivent trop nombreux à votre goût.

J’ai rencontré ce type de client.

Aucune information ne fuitait. Il esquivait mes questions avec l’aisance d’un vieux renard habitué aux trucs et astuces des commerciaux. Je commençais à désespérer de faire une quelconque affaire avec ce client malgré les nombreux rendez-vous.

En désespoir de cause, j’en ai discuté avec mon manager qui m’a donné ce conseil en or : « tais-toi ».  Hum. Ok. De toute façon au point où j’en suis, je ne risque rien.

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Au rendez-vous suivant, armé de ce conseil, j’ai laissé le silence s’installer après une question. Croyez-moi le temps m’a paru très long.

Et là miracle !

Alors que je commençais à être à court d’idée pour m’occuper les mains (je faisais genre, je prends des notes pour justifier mon silence), il s’est mis à parler.

Pas juste comme ça. Non. Vraiment, à me communiquer des informations utiles pour le business. La suite de l’entretien s’est déroulée comme sur un nuage. Je lui ai laissé l’espace pour s’exprimer et il s’est révélé être en fait très bavard.

Ce petit moment de malaise m’a ouvert les portes de ce client.

Il est rare d’aimer le silence, nous nous y sentons souvent mal à l’aise. Et naturellement, nous avons envie de le combler donc nous parlons.

C’est le conseil qui peut sembler le plus surprenant. Hors, utiliser ce moment à bon escient peut amener votre interlocuteur à se révéler un peu plus. Surpris, il va vouloir meubler le vide et commencer à en dire davantage.

5 – Le commercial écoute & s’intéresse réellement à son client.

Avec le silence, vous disposez donc d’un sacré atout pour inciter vos interlocuteurs à vous en dire plus. En effet, contrairement aux idées reçues, le client vous reçoit pour vous parler de lui, pas pour vous écouter.

Ce n’est pas pour autant que vous devez rester bouche bée en espérant que tout arrive sur un plateau. Un minimum de discours est nécessaire. Pour savoir quoi dire et comment orienter votre discours, il est nécessaire de comprendre de quoi a besoin votre client.

Comment faire ?

Adaptez votre discours à votre interlocuteur

Vous ne parlez pas de la même manière à un PDG, qu’à sa secrétaire (de vrais cerbères parfois). Et vos attentes ne sont pas les mêmes.

D’un secrétaire, vous attendez qu’elle vous ouvre les portes de la direction. D’un directeur/gérant qu’il vous signe votre proposition.

Pratiquez l’écoute active

Nous ne sommes pas uniquement dans une situation de vente. Nous devons écouter ce qu’il dit. Attentivement. Intéressez-vous à lui en tant que personne et à son activité.

Petite astuce qui fait son effet : une fois que vous avez décroché votre rendez-vous, demandez-lui en début d’entretien de combien de temps vous disposez. Cela lui indiquera que vous avez conscience de son planning.

Dans la mesure du possible, respectez le temps annoncé, sauf si vous le sentez réceptif à passer plus de temps, mais demandez-lui si cela lui convient. Évidemment, s’il vous annonce dix minutes, il est judicieux de proposer un nouvel horaire.

Posez des questions pertinentes et dirigées

Préparez en amont votre entretien avec la liste de questions pour lesquelles les réponses sont cruciales pour conclure l’affaire et avancer dans le projet. Vous êtes là pour votre activité et pas (que) pour prendre le café.

Régulièrement, j’ai eu des clients qui commençaient à partir dans tous les sens et sur des sujets certes intéressants, mais peu en rapport avec leur activité ou le dossier. Pour recadrer fermement et gentiment, placez une question que vous avez préparée, ou utilisez la technique du « pour en revenir à … » , « au sujet de … » .

Poser la bonne question au bon moment. Savoir se taire quand il le faut. Là est toute la différence !

6 – Une technique d’expert : transparent mais pas inexistant

Vous avez décroché le rendez-vous, vous êtes face au client et vous avez envie de l’épater. La tendance assez régulière est de faire croire qu’on en connaît un peu plus sur un sujet x ou y pour impressionner et essayer de marquer des points.

Attention à cette technique qui peut se révéler dangereuse. Si votre client maîtrise le sujet en question, vous serez vite démasqué. Ça finira par se retourner contre vous et adieu la crédibilité.

N’ayez pas peur de reconnaître que vous ne comprenez pas et que vous ne savez pas.

Ensuite, prenez le temps, si cela vous est utile, de monter en compétence sur le sujet.

Quand j’ai débuté dans l’informatique (et même encore aujourd’hui), mes interlocuteurs s’amusaient parfois à me perdre avec leur jargon. En étant transparente avec eux et en leur demandant carrément ce qu’ils voulaient dire, j’ai pu gagner leur respect (et au passage, avouons le, flatter un peu leur ego).

De manière générale, nous sommes toujours ravis de partager nos connaissances. La personne en face de vous sera beaucoup plus impressionnée par votre humilité que par le fait d’être challengée sur un sujet qu’elle maîtrise.

En revanche, n’hésitez surtout pas à vous affirmer en tant qu’expert dans votre domaine. Votre client a peut-être des notions, mais s’il fait appel à vous, c’est pour votre savoir-faire et vos compétences.

Soyez force de proposition

Je me souviens d’une réunion avec un de mes collègues ingénieurs. Il ne partageait pas forcément le point de vue du client en face de nous sur la résolution d’un incident. Il a pris position et a su développer la raison qui faisait que la solution que nous amenions était plus viable.

Plus tard, le client m’a confié avoir apprécié l’échange. Il avait pu tester et expérimenter réellement l’expertise de notre équipe technique.

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7 – Le conseil plein de bon sens : être présent & suivre son client, même après la vente.

La liste ne serait pas complète sans ce dernier élément, qui, nous sommes d’accord, semble relever du bon sens. Mais d’expérience, je sais à quel point, nous pouvons vite oublier de prendre des nouvelles après la fin d’un projet.

Entre les nouveaux dossiers qui arrivent et la paperasse administrative, nous ne manquons pas de sollicitations. Cependant, une fois le projet fini et le champagne sabré, le client ne doit pas nous oublier.

Comme disait mon ancien manager : il doit penser à vous à tout moment. Cela vous semble sûrement un peu excessif, mais vous voyez le topo ? Ne pas le laisser se poser la question, qui pourrait-il contacter en cas de besoin ?

Un client qui vous a fait confiance une fois peut vous solliciter à nouveau et vous recommander. J’aime bien dire qu’un client satisfait est le meilleur des commerciaux.

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Clemence

Clemence

Je suis copywriter en freelance et auteure.
Mon métier consiste à mettre des mots sur une idée, un concept, afin de vous aider à vous démarquer sur le web. Avec votre expérience et votre personnalité, je raconte des histoires émouvantes, divertissantes et crée des instants authentiques, simples, toujours connectés à la réalité.
J'utilise également mes dix années d'expérience commerciale pour mieux m'adapter à votre cible et savoir utiliser les bonnes techniques pour convaincre et ne pas se faire oublier.

  • Super article, de bons retours d’expérience. J’ajouterai que la préparation est le meilleur des remèdes pour être efficace, donc informez vous sur votre client avant de le rencontrer. Et mettez en place tous ces autres supers conseils !

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