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image d'un carnet et de stylos montrant une méthode de travail

Nos 4 méthodes inhabituelles pour vendre

Il y a quelques semaines, j’étais au Salon des Entrepreneurs de Lyon. 

J’y donnais une conférence sur les compétences des entrepreneurs qui font décoller leur projet. 

 

À cette occasion, j’ai insisté sur un point essentiel : vendre très vite et très tôt son produit / activité ou service. 

 

J’ai partagé des exemples d’entrepreneurs LiveMentor qui ont eu recours dans leurs projets à des stratégies de vente improbables

  • Martin qui a lancé sa boîte en se déguisant en clown le samedi pour vendre ses jouets en matériaux durables dans les supermarchés.
  • Anne-Marie qui a réussi une vente en mimant toute la négociation à un prospect italien très important qui ne comprenait ni l’anglais ni l’espagnol.

Mais pas besoin de toujours se déguiser en clown pour vendre !

J’ai répertorié pour vous, 4 façons originales pour vendre vos produits et services avec des techniques simples à utiliser : 

 

Technique n°1 : Le baiser du dragon

 

Cette femme au sourire éclatant s’appelle Marina Chiche.

 

Marina déteste la négociation ! Elle est violoniste professionnelle depuis 20 ans et a plus l’habitude des répétitions dans les salles de concert que des négociations au milieu d’hommes d’affaires.

 

Elle le dit elle même, elle s’est « toujours cachée derrière un agent ou même derrière un autre artiste plus courageux pour négocier ».

 

Résultat : pendant longtemps, elle ne savait pas du tout négocier ! Est-ce votre cas également ? Avez-vous des frissons à l’idée de commencer une négociation ?

 

Rien que d’y penser, ça lui donnait des boutons, à Marina.

 

Mais à un moment, elle a été obligée de se faire violence.

 

Un jour, elle reçoit par e-mail une proposition avec un prix bien inférieur à son minimum pour venir jouer un concert de violon.

 

Mille questions surgissent alors : 

 

 

  • Est-ce que je négocie au risque de perdre le contrat ? 

 

  • Est-ce que mes tarifs sont trop chers ? 
  • Est-ce que je suis légitime de demander ce tarif là ? 

 

 

 

Elle me contacte alors pour me parler de cette affaire, en me soumettant un brouillon de réponse. Je découvre une réponse très classique, où elle essaye de négocier, mais sans aucune structure. 

 

Je lui propose alors de rédiger une deuxième version autour de 4 idées fortes.

 

  • Je reconnais le travail de l’autre et je le valorise : je dis à mon interlocuteur que je comprends sa proposition, je le félicite pour son travail, j’affirme que cela serait un plaisir de travailler ensemble.
  • J’explique néanmoins mon point de vue et je me bats : je mets en avant le travail que la mission me demandera et je propose un prix supérieur.

 

  • J’offre un bonus : cette troisième idée est sûrement la plus difficile à mettre en place. Il s’agit de proposer à son interlocuteur un avantage à travailler avec nous, qu’il n’avait pas vu en premier lieu. Cela permet d’accompagner le message “je veux un prix supérieur” d’un message plus positif sous la forme “contre ce prix, il y a également ceci et cela”.

    Dans le cas précis de Marina, nous avons trouvé un bonus génial : elle a proposé à l’organisateur du concert d’assurer la promotion de ce concert via ses propres réseaux sociaux, ainsi que son blog. Ainsi, l’organisateur du concert “achète” non seulement une représentation de Marina, mais aussi une communication…. Pas mal, n’est-ce pas ?

 

  • J’ajoute la touche fatale ! Marina devait briser la glace définitivement en établissant un lien personnel avec son interlocutrice. Je lui ai suggéré de conclure son e-mail par la phrase : « Si ca marche, je joue sur scène votre morceau préféré à la fin du concert, rien que pour vous !!« 

    En me lisant, Marina a pensé que je lui faisais une blague ! Elle m’a même demandé confirmation par email ! Mais ce n’était pas du tout une blague ! Au contraire, c’était l’argument ultime ! Entre nous, nous parlons désormais du baiser de la mort ou baiser du dragon pour désigner cette tactique. 

 

Résultat ? BANCO ! Les conseils ont payé ! Marina a envoyé son email et réussi à avoir le cachet qu’elle souhaitait. 

 

Technique n°2 : Vendre des petits sachets

 

L’histoire de Dikom Bakang de l’entreprise Dear Muesli m’a toujours beaucoup impressionné. Dear Musli est une entreprise qui vend.. du muesli sur Internet !

Dikom a raconté son histoire lors d’une conférence LiveMentor.

Dikom a grandi avec une maman infirmière. Il était habitué à manger du muesli fait maison. Sa mère refusait que son frère et lui mangent du muesli industriel, trop mauvais pour la santé.

 

En grandissant son frère et lui vont garder cette habitude. Tous les weekends, ils se font leur Muesli et en amènent même au travail pour leurs pauses.

 

Pendant leur job étudiant, Dikom, son frère et leur ami Sylvain (qui se fait aussi son propre muesli) attirent l’attention des 200 autres employés. 

 

Tout le monde veut goûter leurs petits sachets de muesli maison !

 

Ils se disent alors qu’il y a une opportunité à creuser. 

 

Ils commencent à aller au supermarché BIO et achètent au kilo toutes les céréales dont ils ont besoin pour préparer leurs petits sachets de muesli (bon et bio) qu’ils commencent à vendre au travail et dans la rue.

 

C’est un tabac : à chaque pause, leurs sachets se vendent comme des petits pains !

 

Ils décident alors de développer leurs échantillons et de vendre au grand public en utilisant Instagram et les réseaux sociaux pour faire connaître leurs produits.

 

Comme quoi, il n’y a pas besoin de GRANDS moyens pour commencer…

 

Technique n°3 : La vidéo pour convaincre

 

Pour la troisième technique, je souhaitais vous parler de Killian Talin, qui travaille dans l’équipe LiveMentor. 

En parallèle de ses journées chez LiveMentor, Killian se posait beaucoup de questions sur la créativité. 

 

Pour y répondre, il a décidé de créer son propre podcast, Inspiration Créative, pour comprendre le processus créatif des meilleurs artistes français. 

 

Mais pas simple de convaincre des pointures de venir dans son podcast quand on débute et que personne ne nous connaît. Les meilleurs artistes français sont souvent hors de portée. 

 

Quand il démarre ses recherches, Killian se donne un mois. Un mois pour convaincre les meilleurs avant de revoir ses attentes. 

 

Il a d’abord essayé de les contacter par mail avec des mails personnalisés et pertinents. Mais après 3 semaines sans succès, il décide de tenter une approche au culot.

Pour convaincre ses futurs invités, il enregistre des minis vidéos de 2 minutes avec son portable, les héberge sur Vimeo et les envoie par mail à ses invités !


Ni une, ni deux ! Après ses 4 mails suivants, il reçoit 3 réponses, dont une de Alexis Michalik, metteur en scène génial qui vient de recevoir 4 Molières pour ses pièces !

BINGO !

 

Et cette technique est applicable partout.

 

Dans toutes vos démarches de vente, vous pouvez utiliser la vidéo pour faire mouche. 

 

Négociation avec un client, proposition à un partenaire, convaincre dans l’un de vos emails de vente… La vidéo est un moyen sous-utilisé pour vous faire remarquer et surprendre !

Utilisez là, car personne n’ose le faire aujourd’hui !
Tout le monde se satisfait d’un email au lieu de marquer les esprits. 

 

Technique n°4 : Montrer de quoi vous êtes capable

 

Une autre histoire qui mérite d’être partagée est celle de Marjolaine Revel.

Marjolaine est à son compte en tant que correctrice de livres depuis 10 ans et vient d’éditer sa 500ème facture. Ce qui signifie qu’elle a travaillé sur 4 ouvrages par mois durant cette décennie.

Autant vous dire que son cerveau est désormais automatiquement câblé en mode relecture !

 

Pour se faire remarquer et vendre ses services, elle a envoyé récemment un livre déjà paru à l’éditeur qui l’a publié en corrigeant toutes les fautes en rouge !

 

Elle a pris son plus beau stylo rouge de correctrice et a signalé toutes les fautes qu’elle trouvait, sur une vingtaine de pages avec les mentions appropriées dans la marge. 

 

Elle a ensuite renvoyé le livre, accompagné d’une petite carte de visite sur laquelle elle avait écrit : « Si vous avez besoin de mes services, n’hésitez pas ! » 

 

Cette démarche est originale et permet : 

  • D’apporter de la valeur au client avant de lui faire une offre,
  • Lui démontrer avec un exemple PRATIQUE vos compétences et votre rigueur,
  • Se démarquer d’autres approches commerciales classiques.

 

On apprend à vendre ensemble ?

Voilà ce qu’il faut retenir de cette newsletter :

Il est bon de penser différemment des autres pour vendre intelligemment et avec classe ! Démarquez-vous, soyez audacieux. Vous n’irez nulle part en reproduisant des techniques classiques sans vous les approprier. Analysez vos clients et imaginez des techniques de vente innovantes et créatives.  

La vente est un accélérateur d’apprentissages phénoménal. Rien ne sert de perdre des mois, des années à imaginer des produits ou des services qui au final n’intéresseront personne. Dès que vous avez quelque chose à proposer, allez sur le terrain pour voir s’il y a vraiment des clients intéressés. Vous pourrez améliorer et affiner votre proposition plus tard. La meilleure manière de vendre est d’aller au contact des clients pour vous faire les dents et avoir leurs retours d’expérience. 

Attention à ne pas se brader ! Ceux qui ne comprennent pas la valeur de votre activité, produit ou service, ne sont certainement pas les bonnes personnes avec qui travailler. Alors arrêtez de vous sentir coupable de demander une rémunération décente.

C’est à vous de jouer désormais! Et j’ai un exercice à vous proposer maintenant :

Quelle est la technique de vente la plus originale que vous avez vue ou utilisée ?

 

Partagez votre technique en commentaires de cet article, on est toujours ravis de vous lire !

 

A très bientôt ! 

Alexandre Dana et toute l’équipe LiveMentor

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Alexandre Dana

  • Oh, je ne l’avais même pas vu passer !! Tu viens de me faire prendre conscience que j’ai bossé sur 4 livres PAR MOIS pendant DIX ANS… je vais aller prendre ma retraite, tiens !

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