#7 Fanny Auger : La valeur – Podcast La Méthode LiveMentor

Pour le septième épisode du podcast La Méthode LiveMentor, je reçois Fanny Auger, entrepreneure et fondatrice de The School of Life Paris, et intrapreneure chez Nature et Découvertes. 

Ensemble, nous avons parlé de la valeur, sujet toujours délicat chez les entrepreneurs et les freelances. Il y a tant d’interrogations et de tabous liés à cette question : comment bien fixer le prix de ses prestations ou de ses produits ? Comment s’assurer que c’est le bon ? Comment estimer son travail à sa juste valeur ? Comment être à l’aise avec le prix que l’on annonce à ses clients ? Autant de problématiques que j’ai posées à Fanny Auger et dont les réponses vont certainement vous aider. 

 

 

 

Transcription de l’épisode en fin d’article

 

Fanny a un parcours impressionnant : après une première carrière corporate de directrice commerciale et de directrice marketing dans de grands groupes de luxe, elle crée en 2012 sa première entreprise : Lettres d’un inconnu. Deux ans et demi plus tard, l’aventure se solde par un échec financier, ce qui lui permet de devenir très vigilante sur les prix à appliquer pour ses projets suivants. En 2014, elle fonde The School of Life Paris et mène en parallèle des interventions pour différents clients, tout en gérant ses trois autres entreprises en même temps !  

Dans cet épisode, inspiré du chapitre 7 du livre La Méthode LiveMentor, vous allez voir concrètement :  

• comment annoncer ses prix à un client sans les baisser
• comment négocier et facturer un devis dans les règles de l’art  
• les best practices pour lutter contre le syndrome de l’imposteur et prendre confiance en soi
• en quoi le prix est le reflet de votre valeur ajoutée et les moyens pour identifier votre valeur

J’ai adoré discuter avec la pétillante Fanny qui a donné plein de conseils sur ce sujet. Pour elle, il est primordial de faire la distinction entre le prix de son travail et sa valeur personnelle. Sa règle d’or numéro 1 : ne jamais travailler gratuitement ! Un principe visant à valoriser le travail effectué et à considérer son temps comme précieux. 

Hélas, nombreux sont les freelances qui tirent constamment leurs tarifs vers le bas en pensant attirer des clients. Mais le prix est aussi un signal que l’on envoie sur la valeur de son travail : un prix élevé est un signe de qualité et de prestige ! 

Au final, ce n’est pas tellement une question de prix mais bien de valeur dans la solution que l’on apporte au client. Le prix est avant tout une histoire que l’on raconte à propos de son produit ou de son service. Voilà pourquoi il ne faut jamais annoncer un prix brut mais expliquer tout ce qu’il comprend et rassurer le client. Vous pouvez également proposer plusieurs options de prix et laisser le client choisir l’offre qui lui convient. 

Et vous, comment faites-vous pour estimer le juste prix de vos tarifs ou de vos produits ? N’hésitez pas à nous écrire pour partager vos astuces en commentaires, elles peuvent aider d’autres porteurs de projet à définir la valeur de leur travail ! 

Si l’épisode vous a plu, n’oubliez pas de le partager sur les réseaux sociaux pour en faire profiter votre entourage !

 

Ressources de l’épisode :

Le site de The School of Life Paris : https://www.theschooloflife.com/paris/
La fondation de Nature et Découvertes : http://www.fondation-natureetdecouvertes.com/
La masterclass de Chris Voss sur l’art de la négociation : https://www.masterclass.com/classes/chris-voss-teaches-the-art-of-negotiation
Le profil Linkedin de Fanny Auger : https://www.linkedin.com/in/fanny-auger-1760791/?originalSubdomain=fr
Le livre de Fanny Auger, Trêve de bavardages, sur l’art de la conversation : https://www.editionskero.com/livre/treve-de-bavardages-9782366583724

Et la phrase du poète et résistant René Char citée par Fanny pendant l’épisode : « Impose ta chance, serre ton bonheur et va vers ton risque, à te regarder ils s’habitueront »

 

Episode suivant :

Dans l’épisode 8, on parle de la qualité : comment se différencier des concurrents en pariant sur la qualité de son produit et tout ce que cette stratégie implique. Une super conversation avec Laëtitia Vitaud, conférencière, rédactrice en chef du site Welcome to the jungle et auteure du livre « Du labeur à l’ouvrage » ! 

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Transcription de l’épisode :

Josiane – Bonjour à tous, bienvenus sur La Méthode LiveMentor, le podcast qui donne des conseils concrets d’entrepreneurs ! Cette semaine, on va parler d’un sujet qui est toujours délicat chez les entrepreneurs et les freelance,  c’est la question du prix. A combien fixer le prix de ses prestations ou de son produit ? Et surtout, comment savoir si c’est le bon ? Et pour parler de ce sujet, je suis ravie d’accueillir Fanny Auger. Bonjour Fanny ! 

Fanny Auger – Bonjour Josiane. 

Josiane – Tu es entrepreneure et fondatrice de The School of Life à Paris depuis 6 ans et entrepreneure chez Nature & Découvertes. Je me souviens d’un dimanche après midi chez toi, il y a longtemps, on parlait justement de prix et de valeur. Tu avais aidé une amie freelance à établir son devis, donc je sais de source sûre que tu as de très bons conseils là-dessus. Alors, comme d’habitude, on va partir d’un cas pratique du livre La Méthode LiveMentor pour aborder ce sujet. C’est l’histoire de Julie : elle est freelance en communication et elle a décidé de réduire le prix de ses services parce qu’elle ne trouve pas cette client. Elle tire constamment ses tarifs vers le bas pour attirer des clients. Mais ça ne fonctionne pas et elle ne sait pas comment faire pour s’en sortir. Fanny, avant de parler de ton parcours en détail, je voulais savoir ce que le cas de Julie t’inspire. Quels conseils tu lui donnerais pour remonter la pente et trouver de nouveaux clients ?

Fanny Auger – Le cas m’inspire, en tout cas, il m’interpelle, parce que j’ai souvent affaire à des gens qui me confie la même peur, la même angoisse et la même difficulté à fixer le juste prix sur son travail. D’abord, j’aimerais bien rappeler que, quand on parle de ça, votre prix, votre tarif ne définit pas votre valeur en tant que personne. Donc, quand vous parlez de votre valeur, ce n’est pas votre valeur en tant que personne. Vous valez des milliards et des milliards de dollars ! C’est le prix de son travail. A combien est-ce qu’on estime le prix de son travail, le prix de son énergie, de sa disponibilité qu’on va investir dans le projet d’un autre, au lieu de travailler pour soi même ? J’aime bien faire cette nuance parce qu’il y a trop de gens qui me disent : « je ne suis pas assez cher. » Non, non, ma chérie, tu vaux des milliards, c’est pas ça, la question. C’est vraiment : « combien tu estimes son travail ? ». Et bien sûr, ça évolue tout au long de la vie.

Alors moi, je dirais que pour estimer son travail, c’est déjà bien d’avoir une idée des prix du marché. On fait une petite étude autour de soi, on sollicite ses amis, les amis d’amis. Il n’y a pas de mal à parler d’argent. Je trouve que c’est un sujet assez tabou, surtout en France,  moins aux Etats-Unis. En France, c’est un sujet qui gratte, un peu tabou. Il mérite justement qu’on en parle. Ça gratte mais j’aime bien aller gratter parce que c’est qu’il y a quelque chose en dessous et c’est intéressant. Donc renseignez-vous sur les tarifs du marché. Combien prendrait une agence, par exemple, à la place ? Et combien prendraient des gens qui ont peut-être à peu près votre âge et votre expertise ? Ou combien prendraient les superstars qui sont peut-être également indépendants ou entrepreneurs ? Comme ça, vous aurez un petit peu un benchmark déjà en tête.

Ensuite, je dirais : tenez compte du travail. Est-ce qu’il sera ponctuel ou est-ce que c’est un business qui va vous assurer une certaine continuité ? Parce que l’énergie que vous allez prendre à vendre votre travail pour juste une journée ou bien une prestation est phénoménale et finalement, elle équivaut à peu près à l’énergie que vous mettriez à vendre un forfait ou une série. Et ça, surtout au début. Au début, on a tendance à s’épuiser, à trouver des clients, à faire des propositions, des propal (des propositions commerciales), et ça prend un temps fou. C’est très chronophage, donc essayez de vous dire … Peut-être que vous pouvez avoir un tarif pour un « one shot » : quoi que vous fassiez, que ce soit une journée (un tarif à la journée) ou alors une prestation, vous avez un tarif ponctuel, « one shot ». Parce que ça va vous prendre beaucoup d’énergie. Et puis évidemment, tout de suite, vous faites un tarif dégressif, parce que vous allez essayer plutôt d’avoir un « return business », d’être un peu scalable, comme on dit. C’est un mot très à la mode dans les start up. Ça signifie simplement que toute cette énergie à vendre, vous allez pouvoir la déployer, mais pour vendre une série. Comme ça, vous aurez un business récurrent et ça s’est très bien, surtout dans le contexte actuel. Donc, déjà ça c’est énorme de se dire : où est ce que je mets mon énergie ? Après, c’est aussi important la règle des 20/80. Se dire que, souvent, on a 20% de clients et on y met 80% de son énergie. Pour 20% de clients qui nous emmerdent souvent, qui nous payent 9 mois plus tard, un an plus tard… Je suis passé par tous les stades, je peux en parler, c’est du vécu ! Alors que finalement, il y a des clients qui sont gentils, sympa, etc. Et qui vous demandent moins d’efforts et avec qui vous avez plus de plaisir à travailler.

Donc, ré-estimer un peu l’énergie que vous mettez, selon vos clients. Moi, mes clients, ils ne le savent pas, mais en fait, je les choisis, tout comme eux me choisissent. Il ne faut pas leur dire ; en même temps, ça leur ferait plaisir. Ils ne le savent pas, mais pour moi, c’est important de valider les valeurs de la personne avec qui je travaille. C’est important de valider son éthique de travail. C’est important de parler d’argent avant parce qu’en parler après, c’est toujours compliqué, voire impossible. C’est important de faire un devis et de demander un devis signé, d’exiger un devis signé. Sinon, vous ne faites pas la prestation. Je répète, vous adressez un devis, vous demandez la signature, sinon vous n’exécuter pas la prestation. C’est simple, c’est clair, net et précis. Une signature avec une date, ça prend deux secondes. Le scan va prendre deux minutes. Et comme ça, c’est réglé, on évite tout problème. Donc on se met d’accord avant. Voilà. Je rentre dans le vif du sujet, maintenant ?

Josiane – Ah bah, c’est déjà beaucoup ! Merci beaucoup, pour cette première question c’est top ! Tu veux continuer ?

Fanny Auger – Oui, aha ! Je pense qu’estimer la valeur de son travail, ça a beaucoup à voir avec l’estime de soi, avec la confiance en soi. Et ça, ça se travaille. Moi, ça fait sept ans maintenant (je vais dire six ans mais en fait, ça fait sept ans) que j’ai fondé The School of Life Paris et on donne des cours de confiance en soi pour les entreprises et pour les particuliers. Et en fait, la confiance en soi, ce n’est pas quelque chose qu’on acquiert une fois et ça reste fixe. Ça se travaille tout au long de sa vie. Ça peut fluctuer, ce n’est pas grave. Il faut juste faire avec, en avoir conscience, et puis la muscler. 

Josiane – C’est comme un muscle, c’est ça ? 

Fanny Auger – C’est vraiment un muscle. Ça fait partie de ces compétences souples, les soft skills, qui sont très à la mode et que nous, on travaille beaucoup à la School of Life. Donc ça dépend de l’estime de soi, la confiance en soi qu’on a dans son travail. Si vous êtes consultant, indépendant, freelance sur quelque chose ou si vous montez une boîte entrepreneur dans un domaine, c’est que, j’imagine, vous avez une certaine expertise. Donc il faut regarder votre expertise. Vous regardez aussi votre pertinence, votre légitimité. Alors moi, je vois beaucoup de gens qui se lancent et qui, au final, ont l’impression d’être originaux, mais ils font tous la même chose. Par exemple, en ce moment, il y a un job qui est super à la mode et qui fait beaucoup envie, c’est coach. Alors tout le monde veut être coach. Tout le monde achète des petites formations par correspondance, ou alors on fait une formation dans une école prestigieuse. Voilà, en quelques mois, quelques semaines, on devient coach. Mais des coachs, aujourd’hui, il commence à y en avoir beaucoup ! Moi, ça fait sept ans que j’en rencontre énormément pour la School of Life et, surtout ceux que je rencontre, je dois en garder même pas 1%.

Pourquoi ? Parce que tout le monde veut faire la même chose et en fait, tout le monde n’est pas bon dans la même chose. Moi, j’ai presque envie dire que c’est un travail de connaissance de soi. Savoir où est ta valeur ajoutée. C’est quoi ce côté unique que tu vas vouloir exploiter, qui va faire envie, et que tu vas vendre ? C’est ça que les gens voudront acheter. C’est ce regard unique sur les choses. 

Par exemple aujourd’hui, je connais très peu de coachs spécialisés sur le rapport à l’argent. Pourtant, on est en train d’enregistrer un podcast à ce sujet, et c’est fondamental quand on monte sa boîte. Moi, j’ai monté une boîte, ma toute première boîte, c’était il y a huit ans : elle s’appelait Lettre d’un inconnu. 

Josiane – Ah, est-ce que tu peux nous en parler, justement ? 

Fanny Auger – C’était une folle idée. Je renoue  avec mes premières amours. L’idée, c’était de s’abonner à des lettres, pour recevoir deux belles lettres par mois dans sa boîte aux lettres, écrites par un inconn. Ça s’appeler Lettres d’un inconnu.

Josiane – Donc l’art épistolaire, mais à l’heure actuelle, c’est ça ? 

Fanny Auger – Oui. Mais en fait, je pars du principe que tout le monde a une belle histoire à raconter, voire même plein de belles histoires. Et j’aimais bien demander à des gens connus, inconnus, ou connus de moi seulement, de me raconter, de se rappeler un beau souvenir. Il fallait que cette histoire soit vraie et belle et qu’il ait envie de la partager avec le monde entier. Parce que j’avais des milliers d’abonnés dans le monde entier. Et j’envoyais, ça, je faisais imprimer. C’était pas une photocopie, c’était une reproduction sur un très beau papier, de belle qualité, dans une belle enveloppe de couleurs et avec l’adresse écrite à la main et un très joli timbre dessus. Et on l’envoyait au monde entier. C’était vraiment de très, très belles missives. Les gens avaient l’impression d’avoir l’original dans la boîte. Alors c’est une très, très belle idée, qui fait rêver tout le monde. Peut être que là, vous vous dites : « Oh, c’est dommage, ça n’existe plus. » Mais en fait, niveau financier, c’était une catastrophe.

Josiane – Pourquoi ? 

Fanny Auger – Parce que je n’avais pas bien travaillé mon business plan. Et puis, je pense que je n’étais pas assez chère. Parce que ce que je voulais faire, moi qui avais toujours travaillé dans le luxe, je trouve qu’il faut faire de belles choses, en fait, qui font sens. Et ça a un prix. J’avais une imprimeure qui était chère, mais c’était mérité, elle faisait un très beau travail. Et du coup, je n’avais pas assez travaillé mes marges, etc. Donc, je l’ai fait pendant deux ans et quelques, je l’ai porté avec amour. Mais financièrement, ce n’était pas possible. En fait, tout me monde me disait : « C’est une super idée, je vais m’abonner. » Et malgré mes milliers d’abonnés, je ne pouvais pas dégager un salaire ou deux salaires pour me rémunérer. Je rentrais à peine dans mes frais. 

Josiane – C’est-à-dire que le prix des abonnements était trop bas par rapport à ce qu’il aurait dû être ?

Fanny Auger – Oui, c’est ça par rapport aux coûts de prod et aux coûts de manutention, etc. Alors moi, je crois beaucoup aux chemins de traverse. C’est chouette de se planter aussitôt, quand on devient entrepreneur. C’est chouette de se planter parce que ça nous permet de rebondir différemment. Et ça m’a permis de devenir consultante, plutôt littéraire, pour de très, très belles marques. Et moi, je pense que, en fait, on trouve son chemin par les chemins de traverse. C’est bien aussi d’explorer et de se perdre parfois. Moi, ça m’a fait renouer avec mes premières amours, qui était la littérature, les lettres, et je pense que je ne serais pas du tout là où je suis aujourd’hui, si je n’avais pas fait ce projet et si je ne m’étais pas plantée. 

Josiane – Est-ce que ça a permis aussi, justement, de faire attention au juste prix à appliquer pour les projets suivants, j’imagine ?

Fanny Auger – Absolument, absolument. Et tout de suite regarder cet aspect financier qui me barbe et qui barbe beaucoup de gens.

Josiane – Tout le monde ! 

Fanny Auger – Oh, il y en a qui aiment bien, c’est leur job, aha ! Mais bon, qui barbe tout le monde. Et maintenant, je suis beaucoup plus vigilante. Et puis, en plus, maintenant, je n’ai pas du tout de problèmes ou de honte à parler d’argent. J’ai appris à apprivoiser l’argent.

Josiane – Et alors, comment tu fais justement pour annoncer, par exemple, un devis ou une intervention en entreprise que tu vas faire ? Comment tu fais pour annoncer un prix ? Parce que j’imagine qu’il ne faut pas l’annoncer de manière brute. Il faut annoncer tout ce qui va avec, tout le travail qui a été avec, les étapes que ça a sollicité. Voilà, montrer vraiment toute la valeur et est prêt à se raconter l’histoire derrière. Parce que le prix aussi, c’est l’histoire de la valeur qu’on crée. 

Fanny Auger – Quand les gens achètent une prestation de votre part ou de votre entreprise, s’ils l’achètent pour une heure ou s’ils l’achètent pour une journée, ou bien pour une tâche, en fait, ce n’est pas le temps que vous prenez à le faire qu’ils achètent. Ce qu’ils achètent aussi, c’est la personne, enfin, les compétences que vous avez développées à ce moment de votre vie. C’est-à-dire que vous vous êtes formé, vous avez travaillé et travaillé encore. Vous avez l’expérience, vous avez la légitimité. Vous êtes certainement formé. Alors je ne parle pas des études à la française, j’ai fait une grande école, etc. Non, je parle d’une formation pertinente et cohérente pour le travail que vous allez effectuer, en fait. Vous êtes certainement passionné, en tout cas, je vous le souhaite. Vous lisez régulièrement la presse, les publications autour de ce sujet. Donc vous gardez vos compétences et vos connaissances « up to date », à jour. Et ça, c’est important parce que dans une conversation, vous pouvez le faire valoir.

Donc, je répète : votre expertise, votre pertinence, votre légitimité. Il faut avoir une certaine dose de confiance en soi aussi pour réussir à se vendre. Il n’y a pas de mal à se vendre, enfin à vendre ses compétences. Les formations que vous allez pouvoir faire en plus à côté. Si vous avez une expertise qui est reconnue, c’est-à-dire que – et publier sur votre Linkedin ne compte pas – mais plutôt si vous écrivez des chroniques régulièrement dans la Harvard Business Review, ça, c’est intéressant. Vous pouvez le glisser au passage. Ou alors, si vous avez écrit des articles pour certains journaux ou des tribunes, si vous avez écrit un livre, si vous avez fait un TED … Tout ça, il faut le mettre quelque part, soit dans votre biographie ou il faut le caser quelque part. Parce que c’est important, ça vous donne une légitimité. Ensuite, comme je disais, votre culture, vos lectures, vos rencontres également, vos conversations intéressantes. Je pense que ce qui est important quand vous vendez votre prestation, c’est d’être généreux. C’est, dans la conversation, déjà, donner des idées tout en restant structuré. Il ne faut pas partir dans tous les sens, mais donner des idées qui sont tout à fait pertinentes avec le sujet et voir que, non seulement vous maîtrisez le sujet, mais que vous êtes capable de l’emporter plus loin.

Josiane – Qu’on est force de proposition, en fait. 

Fanny Auger – Voilà. Vous avez une véritable valeur ajoutée. Parce que peut-être que sur votre sujet, effectivement, il y a plein de gens qui pourraient en parler tout aussi bien que vous. Mais vous, justement, comment est-ce que vous faites mieux ? Qu’est ce que vous ramenez de plus ? Est ce que c’est, ne serait-ce que votre énergie, votre enthousiasme, votre manière de vous exprimer, votre manière d’être ? Je crois beaucoup aux soft skills aussi, qui font la différence. Mais également dans votre expertise : qu’est ce que vous creuser de sillon qui peut être différent et qui fait la différence ?  Ça, c’est important. Et ensuite, je dirais, le partager. Par exemple, il m’arrive de tantôt lire un article en anglais ou quoi, et repenser à une conversation précise que j’ai eue avec une cliente il y a quelques mois. Hop, je vais lui partager. Alors il faut que ce soit sincère. Il ne faut pas aller à la pêche à l’article intéressant, et puis il balancer à tout le monde en faisant semblant que c’est individuel. Pour ça, moi, je me méfie énormément de Linkedin. Je n’en peux plus de Linkedin.

Josiane – Oh, pourquoi ? 

Fanny Auger – Personnellement, je suis sollicitée dix fois par jour par des gens qui ont le même profil, qui me proposent de vendre, vendre, vendre leurs services, vendre leur came. Je n’en peux plus. Je suis à deux doigts de fermer mon profil ou d’interdire les messages entrants. C’est insupportable.

Josiane – Tu veux dire qu’il faut vraiment cibler l’info qu’on va donner à la bonne personne ? 

Fanny Auger – Et que ce soit authentique ! 

Josiane – Pour toujours, encore une fois, montrer la valeur qu’on apporte, c’est ça ? J’ai l’impression que cette histoire de prix, en fait, ça cache des choses sous-jacentes, de valorisation, d’estime de soi, comme tu l’as dit. 

Fanny Auger – De valeur ajoutée : qu’est-ce que tu as à proposer de plus que les autres ? Et si tu ne sais pas, il faut aller voir, il faut peut être creuser un petit peu encore. 

Josiane – Comment tu creuses, toi ? C’est le retour des clients, par exemple, qui indique la valeur ajoutée que tu donnes ?

Fanny Auger – Non, c’est ma passion. Après moi, je suis une bête de travail, je bosse énormément, c’est vrai, mais parce que je suis passionnée par ce que je fais. Et je suis capable d’aller au lit à 4h du matin, un jour, parce que j’aurais passer ma nuit à lire des articles sur un micro sujet d’un micro détail, mais qui m’a passionnée pendant une soirée. Bon, j’avoue que je crois beaucoup en la valeur travail. C’est pas glamour, les gens en parlent pas beaucoup, mais moi, j’aime bien parler du travail et du labeur, parce que je pense que rien ne se fait sans ça.

Il ne faut pas se reposer sur ses lauriers parce que je pense que le monde tourne vite. Et il faut sans cesse se mettre à jour, se renouveler aussi. Moi, je m’ennuierais énormément si je parlais tout le temps de la même chose à tout le monde. Et c’est se dire : « Tiens, moi, c’est quoi, ma vision particulière du sujet ? » C’est bien de la maîtriser, ça, c’est un côté prof, mais l’expert, c’est celui qui va penser et qui va pouvoir faire peut-être sa théorie, sa vision unique des choses. Et c’est ça que les gens viennent chercher également. 

Josiane – Et comment tu prends confiance en toi ? Est-ce que ça a été après un post, après le livre que tu as écrit, par exemple : « Trêve de bavardage » ? Qu’est-ce qui fait qu’à un moment donné, tu t’es dit : »Ma valeur est importante, la valeur de mon travail est importante et je le sais grâce à ça ». Comment on fait  pour prendre conscience de ça ?

Fanny Auger – Alors, je pense qu’il faut y aller graduellement. Ce n’est pas facile et ce n’est pas inné. Enfin là, je vais dévier sur la confiance en soi. Mais il y a un gros sujet de confiance en soi, mais aussi de connaissance de soi : d’avoir d’avoir une bonne connaissance de qui on est, de ce qu’on propose et ce qu’on a à offrir au monde. Et c’est pour ça que je recommande à chacun, quand vous montez votre boîte, de monter votre boîte sur quelque chose dont vous êtes absolument passionné. Parce que ça ne va pas être facile tous les jours. Il va y avoir énormément de travail. Et si le sujet ne vous passionne pas, vous allez très vite vous sentir complètement débordés. Je crois que c’est Confucius qui disait déjà, il y a très longtemps : « Choisis un travail que tu aimes, et tu n’auras pas à travailler un seul jour de ta vie ». Et c’est exactement ça. Après, il faut aussi se battre contre quelque chose qu’on a tous un petit peu (en tout cas 76% la population), c’est le syndrome de l’imposteur.

Josiane – On y vient ! Parce que justement, je me souviens d’un conseil que tu avais donné, c’était de toujours rehausser son prix parce qu’on a tendance souvent à le rabaisser. Et finalement, il y a cette perception de ma valeur, de la confiance en mes capacités. Et on est en effet tout près du syndrome de l’imposteur. Comment tu fais, toi, pour lutter contre ce syndrome ?

Fanny Auger – Comme tout le monde, j’en ai souffert énormément et j’en souffre encore ! Parfois, je me dis : « Mais what the hell, qu’est-ce que je fais là ? », aha !  

Josiane – Ah bon ??

Fanny Auger – Ça m’arrive encore parfois. J’ai quelques idées, quelques petits conseils à vous donner, vous prendrez celui qui vous plait ! Je ne dis pas que j’ai la science absolue, la science infuse sur le sujet. Mais la première chose quand on se sent un peu victime du syndrome de l’imposteur … qui est plutôt féminin. Initialement, quand il avait été détecté par des chercheurs américains dans les années 60, il pensait que c’était un sujet féminin seulement. Plus tard, ils ont découvert que ça peut atteindre les hommes également. Jusqu’à 76% de la population a déjà ressenti syndrome de l’imposteur.

Alors quand on le ressent, la première chose à se dire, c’est que si on vous a demandé d’être là où vous êtes, au moment où vous êtes dans votre vie, à ce poste là ou à ce niveau là, c’est que les autres croient que vous en êtes capables. Pourquoi est ce que vous, vous n’y croiriez pas ? 

La deuxième chose, c’est quand vous êtes victime du syndrome de l’imposteur, et bien vous allez travailler deux fois plus que quelqu’un d’autre, pour prouver que vous êtes à la bonne place. Et du coup, c’est magique : vous allez être bon !

Et la troisième, c’est se dire, et ça, ça me fait rire, ça me fait penser à  monsieur Trump, se dire que les vrais imposteurs ne se pose pas la question. 

Josiane – Ah, c’est pas bête ça ! Je n’avais jamais pensé à cette facette-là. Si déjà pon pense à ça, c’est qu’on ne l’est pas ! 

Fanny Auger – Exactement ! Et avec ces trois petits insights, je pense que ça peut déjà vous aider à surmonter ce syndrome de l’imposteur. En tout cas, pour moi, ça marche. Se dire bon : OK, j’y suis, j’y reste et je vais prouver que je devais y être. Et puis ensuite, j’aime bien célébrer les petites victoires. Me dire : OK, bon bah là, j’ai fait ça. J’ai cru que j’allais mourir ce matin. J’ai vomi mes tripes en me levant, j’ai pas dormi de la nuit, etc. Ça ira mieux ce soir. Et puis bon, après, la chose se passe. En général et se passe toujours beaucoup mieux que ce qu’on avait anticipé. Et se dire : tiens, j’ai validé, c’est bon. Petite victoire, danse de la joie, dans votre salon ou votre salle de bain, vous allez boire un verre avec des amis, peu importe votre petite danse de la victoire à vous, mais vous validez, en fait. Et là, vous vous rendez compte que le monde ne vous est pas tombé sur la tête et que vous avez déjà fait un pas en avant. Et c’est comme ça qu’on avance. C’est un pas après l’autre. J’aime bien la théorie des petits pas. 

Josiane – Et c’est aussi une façon de se valoriser, justement de se montrer qu’on l’a fait, on en était capable. On a annoncé le prix qu’on voulait annoncer. Et puis finalement, le client a accepté. Comment tu fais d’ailleurs, toi, pour annoncer un prix ? Pour négocier un prix, comment tu fais?

Fanny Auger – Alors déjà, il faut se rendre compte qu’en France, l’argent est assez tabou. C’est un sujet tabou, même dans des sphères assez hautes. Même de la part de vos clients, ça peut être tabou. Moi, il m’est déjà arrivé d’envoyer un devis et de ne plus jamais entendu parler du client.

Josiane – Pas de réponse ? 

Fanny Auger – Pas de réponse, ghosting total ! Et là, ça vous met mal à l’aise, c’est clair, ça jette un malaise. Alors après, avec le recul et l’expérience, maintenant, je me dis toujours : « It’s not about you ». Vous ne pouvez pas savoir si c’est parce que votre prix était trop élevé ou si c’est simplement parce qu’il a eu autre chose qui est arrivé. Ne le prenez pas pour vous en vous disant : « Oh là là, j’y suis allé trop fort », etc. Vous ne savez pas et vous ne pouvez pas savoir.

Moi, j’aime bien parler d’argent déjà au téléphone, en fait, de l’annoncer et de montrer que ce n’est pas un malaise. C’est-à-dire de l’aborder de manière … peut-être pas badine, mais en tout cas, voilà, vous avez parlé de ce qu’il attendent, voilà le brief, voilà le contexte, voilà ce que vous proposez, voilà quelques idées. Et puis ensuite, demandez aux clients -vous pouvez lui demander de manière ouverte – : quel est le budget qu’il a envisagé pour cette prestation ?

S’il vous dit : « je ne sais pas trop, il faut voir … », ça c’est la réponse, en général, la plus fréquente. Réponse 2 : « ohlala mais vous savez, c’est difficile avec le contexte ». J’espère qu’on est pas en train de me dire qu’il faut que je travaille gratuit. Ça, c’est un truc : ne travaillez jamais pour rien. Je répète : ne travaillez jamais, jamais pour rien. C’est interdit, on ne fait pas de bénévolat, à part si c’est pour une association, pour une oeuvre, pour une bonne cause, pour un ami (et encore, ça peut fausser la relation). Attention, attention, quand on travaille avec ses amis, c’est encore tout un sujet, tu peux en faire un podcast ! Il y a beaucoup de boîtes qui se plantent parce que les fondateurs se s’engueulent, étaient amis. Bon, bref. Mais voilà, il faut toujours mettre une valeur sur votre travail. Parce que même si au début, vous le faites avec joie et avec plaisir, et tout ça, il y a toujours un moment où ça va coincer, où ça va devenir difficile et vous risquez d’en vouloir à la personne, mais surtout à vous en vouloir, à vous. En plus, pour moi, tout travail mérite salaire. Ce matin, le mari de ma gardienne m’a monté une étagère pour ma cave. Il l’a fait sympathiquement, il ne veut pas que je le rémunère. Je vais le rémunérer. Je refuse qu’on travaille gratuitement. Parce qu’après, je lui serait redevable, la relation va être faussée, on va être mal à l’aise, etc. C’est hors de question. Tout travail mérite salaire. 

Josiane – Parce qu’après, en fait, le problème, c’est que ça engendre un cercle vicieux. Ça crée de la frustration, ça crée de l’énervement. Ça crée en effet une relation qui est bancale. Et puis surtout, on s’en sort plus parce qu’une fois qu’on l’a fait pour quelqu’un, pourquoi est ce qu’on ne le ferait pas pour d’autres ? Et puis après, en fait, on travaille, on travaille, mais on n’a pas de rentrées d’argent. Donc là, on rentre dans une histoire qui est compliquée. Donc, en effet, poser les bases, estimer sa charge de travail, estimer tout le travail, le temps qui va être nécessaire à ça, les coûts aussi, j’imagine, qui vont être engendrés grâce à ça. Et à partir de là, faire un devis. On peut faire un devis à plusieurs cases. On peut faire une offre haut de gamme, une offre classique, et puis, comme ça, le client choisit l’offre qu’il veut.

Fanny Auger – C’est bien aussi de mettre un cadre. C’est-à-dire que quand on parle de son expertise et de ce qu’on fait au client par téléphone, c’est bien de commencer à amorcer la conversation sur l’argent par téléphone en lui disant : « Voilà, pour ce genre de travail… » Alors c’est toujours plus facile de dire nous. Si vous avez une entreprise et que vous êtes plusieurs, c’est plus facile de dire nous. Et puis ensuite, quand vous négocierez de dire : il faut que j’en parle avec mon associé ou ou mon DG, ou que sais-je, c’est toujours plus facile. Quand vous êtes seul et que vous vendez votre travail, c’est plus compliqué. Néanmoins, je pense que c’est important de fixer un cadre en disans : « Pour ce genre de prestation, en général, cela tourne aux alentours de nanana » (si c’est en une fois), « En revanche, on propose aussi également (tout de suite) un forfait », si c’est pour 3 jours, 10 jours, si c’est une mission de 2 jours par mois qui va durer un an, etc. Et là, c’est un forfait avantageux. C’est pour ça qu’il faut avoir un prix d’entrée, en fait. Parce que si jamais votre prestation, vous ne la vendez qu’une fois, tout le travail de prospection, de négociation, etc. il faut le valoriser. Ça va vous demander autant de travail que si vous vendiez un forfait.

Vous faites un prix assez élevé pour un « one shot », et avoir tout de suite des forfaits prêts. Mais ne pas avoir honte ni peur d’aborder la question de l’argent. Et par contre, si dès la première conversation, votre client tique un peu et vous dit : « Mais vous savez, en ce moment, c’est difficile avec le Covid, etc. » Moi, j’ai quand même des amis qui ont des agences et qui m’ont dit que quelques uns de leurs clients, des gros clients, des grosses marques, leur ont dit qu’avec le Covid, ils aimeraient beaucoup que mes amis continuent à travailler pour eux, avec leur agence, mais ils ne pourraient pas les payer. C’est un scandale, un scandale. Et pour moi, il faut refuser. 

Josiane – Oui, c’est ça dans ce cas là, j’allais te demander : est ce qu’on négocie ? Ou est ce qu’on refuse ? Comment on fait, comment on gère cette situation ? 

Fanny Auger – Alors moi, j’ai appris que quand on se brade, quand on brade son travail, on a l’impression de se discounter soi même, de se trahir soi même. Et en fait, votre client va peut être moins vous respecter. Moi, j’ai cette impression-là, qu’en fait en annonçant un tarif qui peut être cher, plus cher que le marché, c’est que vous montrez que vous avez une certaine assertivité, une certaine confiance en vous et que votre travail a vraiment de la valeur, que vous avez un truc en plus. Et en plus, vous êtes super occupé, donc il faut confirmer dans les 2 jours, sinon tu as une autre mission qui risque de tomber. Et là, le client va faire : « Ohlàla, mais elle est demandée, c’est qu’elle a vraiment quelque chose. Et bien écoute, hop ! ». Et il te book.

Donc c’est important de mettre des bases et des limites, voire même on a le droit aussi dans un devis de demander un « down payment », un paiement en avance. Quand c’est une prestation qui s’effectue sur plusieurs mois, il faut discuter. Non seulement il faut discuter aussi des termes de paiement. Si c’est une prestation qui s’effectue une fois, par exemple, je suis bookée pour le 24 juillet chez le client X pour intervenir le matin, à tel prix : on lui envoie le devis à l’avance et puis, dès le soir même ou le lendemain, on lui envoie la facture. En revanche, à l’avance, on peut discuter avec lui en disant : « Mes termes de paiement, c’est 30 jours, fin de mois. Je suis toute seule. Je suis une petite entrepreneure. Moi, je me mets d’accord avec mes clients. C’est 30 jours fin de mois. » Il vaut mieux l’aborder là, parce que souvent, les entreprises et surtout les grandes, elles vous payent très longtemps après. Donc, vous risquez d’avoir un vrai fossé dans votre trésorerie. Et ça, il y en a beaucoup, beaucoup. Il paraît que la plupart des entreprises périclitent en moins de 3 ans à cause de problèmes de trésorerie. Là, j’ai une facture qui date du 23 janvier 2019 avec un très grand client. C’est une facture de 3000 euros, pourtant ! Mais ça fait un an et demi, elle est bloquée.

Alors, comme les systèmes comptables sont très différents d’une boîte à une autre, il y en a qui t’envoient un tableau Excel, il faut avoir fait Polytechnique pour pouvoir le lire, avec des cases incroyables en te demandant le RIB et le K-bis de moins de 3 mois,le RIB signé daté avec le tampon en plus pour être sûr que tu n’as pas un faux RIB, enfin bref … Parfois, on te demande presque ton arbre généalogique pour une toute petite facture de 3000 euros ! C’est dingue. Et après, il faut que tu t’enregistres dans leur système et que tu envoies un mail à une boite fantôme qui va peut être te répondre … Enfin, c’est quand même, ubuesque ! 

En ce moment, dans les factures, il y a un autre client pour lequel on doit envoyer la facture en Pologne, parce que les comptables sont en Pologne. Donc, quand je facture je dois envoyer la facture en Pologne, c’est ubuesque. Et ça, quand on est un tout petit entrepreneur, c’est un truc qui peut te faire perdre ta boîte. Donc il faut le prévoir. Prévoir les termes de paiement. Et si jamais c’est une facture qui s’échelonne dans le temps et bien prévoir quand est-ce qu’ils te payent. Par exemple si c’est deux jours par mois, il faut dire : j’enverrai une facture. Tu fais un devis général sur les 6 mois où tu travailles avec, et tu mets « facture mensualisées ». Et donc chaque mois, comme ça, tu lui envoie la facture que tu as effectuée le 31 du mois. Tu lui envoie la facture pour le mois en cours avec un délai de 30 ou 60 jours. En général, la plupart des boites, c’est 60 jours, fin de mois. Donc prévoyez ce délai dans votre comptabilité. Et moi, c’est ce que je mets sur mes factures. Mais c’est important tout ça, à savoir, parce qu’on peut vraiment se planter très facilement avec ça. 

Josiane – Bien sûr. Et comment tu fais pour fixer le prix de tes ateliers ? 

Fanny Auger – Comme je disais, il faut se renseigner sur les prix du marché, avoir une idée. Après, il faut voir aussi : qu’est-ce que je propose, moi ? Et à quel point c’est unique ? Si tu es la seule personne à proposer ce que tu proposes, tu peux te permettre quelque chose de cher. Après, c’est aussi ton expertise, ton expérience, ton portfolio client. Alors moi, je n’écris jamais noir sur blanc ni sur le site web les clients avec lesquels on travaille. Parce que j’ai aussi une réserve. Mes clients ne me le demandent pas, mais quand ils travaillent avec moi, ils savent que ce qu’on va se dire, c’est confidentiel. D’ailleurs, je suis toujours étonné qu’on ne fasse pas signer d’accords de confidentialité. Ceci dit, je le fais de manière totalement intuitive. Mais à l’oral, on peut dire : tiens, je suis intervenue chez X à ce sujet là et chez Y, j’ai travaillé là-dessus. Éventuellement, si le client nous a autorisés, on peut même le mettre sur son site internet. Il faut demander l’autorisation au client d’abord. Et puis mettre, je ne sais pas, si vous êtes graphique designer, mettre son book : « Voilà ce que j’ai fait pour X, Y, Z ». Moi, je préfère le dire à l’oral. Pas en détail, parce qu’en fait, il y a peut être des aspects confidentiels, par rapport aux clients sur des contextes que je n’ai pas envie de dévoiler à tout le monde. En tout cas, à l’oral, on peut mentionner un peu pour qui on a travaillé, et ça enrichit la conversation. Mais par contre, ne jamais, jamais trahir ses clients et dévoiler quelque chose de confidentiel. Et en plus, vos futurs clients, tout comme, si jamais vous dites non … Parfois, vous annoncez un prix cher et vous montrez que vous êtes assez débordé, donc, il faut se décider rapidement. Ça va augmenter encore votre attractivité. Et quand un client voit que vous respectez vos autres clients, que vous êtes loyaux, que vous gardez une certaine réserve et confidentialité, il va sentir votre valeur encore plus. Également, tout ça, c’est fon-da-mental. 

Et ensuite, c’est un petit peu … Parfois, quand j’annonce un prix, je sens que le client se rétracte, qu’il a besoin de réassurance. Donc, on peut le rassurer. Je ne baisse pas mon prix, mais je le rassure en disant : oui, mais en même temps, c’est unique ce qu’on propose, etc. Après, est-ce qu’on travaille ou est-ce qu’on a monté une marque ? Moi, par exemple, je ne suis pas une petite coach qui vient de se lancer et qui a trois clients. Ça fait 7 ans maintenant que je propose des formations avec la School of Life, des ateliers. J’ai fait des TED, écrit des bouquins.

Josiane – Tu t’es formée … 

Fanny Auger – Je me suis énormément formée, je suis prof à Sciences Po Paris, je suis des formations sans cesse (là, mardi, j’en commence une à Harvard). Voilà, c’est plein de choses qui, pour moi, me permettent de vivre et de respirer. Et aussi de m’inspirer sans cesse et de renouveler la qualité et la valeur de mon travail. Tout ça a un prix et ce n’est pas le prix de la formation à Harvard qui est de 1000€, par exemple. C’est aussi que ça va me prendre 20h par semaine pendant 4 semaines, cette formation. C’est du temps que je vais passer à faire ça, que je ne passerai pas ailleurs. A aller me promener dans la forêt, à faire que sais-je. C’est important de valoriser ça et de se dire qu’en fait, l’argent pour moi, au final, c’est de l’énergie. Le jour où j’ai compris ça, c’était une révélation totale. C’est te dire : est-ce que tu jetterais ton énergie par la fenêtre ? Est ce que tu donnerais ton énergie à quelqu’un qui ne le mérite pas ? L’énergie ou le temps. Le temps, par exemple, pour moi, c’est la seule valeur qui ne peut pas s’acheter, en fait. Tu ne peux pas la mettre à la banque, tu ne peux pas le faire fructifier. Tu ne peux pas le stocker pour plus tard. Le temps c’est tout de suite, aujourd’hui et maintenant. Et quand on me propose d’intervenir ou bien de travailler pour un client et que je suis obligée de poser ma demi-journée, cette demi journée de repos, de congé, je pourrais faire tellement d’autres choses avec, même si c’est juste aller me promener dans la forêt ou m’asseoir à la terrasse d’un café avec une amie. Eh bien, pour moi, ça, c’est précieux parce que je travaille tellement que j’ai peu de temps libre pour moi, donc il faut que ce qu’on propose ait assez de valeur pour que je puisse faire des choix éclairés.

Josiane – C’est un super conseil : estimer le temps que vous avez. C’est un luxe, le temps, aujourd’hui. 

Fanny Auger – Pour moi, c’est le luxe, le vrai luxe. Le luxe, c’est pas des logos, etc., on s’en fiche. Le vrai luxe, c’est le temps, et le temps qualitatif. 

Josiane – Qu’est ce que tu fais de ce temps, exactement ? Justement, ton temps, il est incroyable, Fanny, parce que tu es donc intrapreneure chez Nature & Découvertes.

Fanny Auger – Oui, je suis directrice de la marque, qui est une des plus belles marques françaises ! 

Josiane – Est-ce que tu peux nous en parler un petit peu ?

Fanny Auger – Oui, je suis directrice de la marque, donc je porte bien les engagements de cette marque, qui a 30 ans aujourd’hui et qui est incroyable. Qui est engagée depuis 30 ans, qui a une fondation depuis 25 ans, qui donne 10% de ses bénéfices nets à sa fondation, mais qui est aussi engagée dans son modèle d’affaires. C’est-à-dire que, par exemple, que le transat qui est derrière toi sur mon petit balcon, il a été fait à partir de bouteilles de PET recyclées. Il est en RPET, le tissu, fait à base de bouteilles d’eau recyclées. Le bois, c’est du bois FSC de forêts gérées durablement.

Josiane – Et il est très joli, ce transat, je précise, aha ! 

Fanny Auger – C’est un transat a été fait en France, près de Saumur. Il vient pas de l’autre bout du monde. Il n’a pas été fait dans des conditions qu’on ignore. On a des choses qui viennent de Chine, mais on s’assure, on audite, pour qu’elles soient bien faites. Mais c’est une marque qui est engagée non seulement dans son modèle d’affaires, sa gouvernance, ses ressources humaines, dans le côté social, sociétal, environnemental et dans son offre produits. C’est une marque qui est passionnante. Moi, ça faisait 6, 7, 8 ans que j’étais entrepreneure, ça fait huit ans que je suis entrepreneur. Et j’adore ça.

Josiane – Tu as eu plusieurs entreprise, en plus. 

Fanny Auger – Oui, là j’en ai encore trois, dont la School, avec laquelle je suis en train de m’associer avec Stéphane, qui est un de mes profs depuis quelques années, avec qui je m’entends très bien. On est en train de déployer tout un nouveau programme, c’est passionnant. Mais en même temps, je suis à 150% chez Nature&Découvertes. Je suis la plus jeune membre du co-dir et je suis membre de deux autres conseils d’administration. 

Josiane – Comment tu fais pour gérer ton temps, justement, avec tout ce que tu fais ?

Fanny Auger – Je le garde jalousement, en fait. C’est-à-dire que je n’ai plus le temps d’aller boire des cafés avec tous les gens qui m’écrivent sur Linkedin. Maintenant, je dis non. En fait, choisir et s’engager, c’est renoncer. C’est se dire : à quoi je renonce ? Par exemple, si jamais je vais intervenir chez un client un après-midi et qu’on me dit … dernièrement, quelqu’un m’a proposé 250€ pour passer un après midi chez un de ses clients. alors que je n’ai pas demandé combien ils facturaient, eux, mais voilà. Déjà, je ne fais pas de sous-traitance. Je ne suis pas sous traitante, donc c’est hors de question. Mais en plus, ces 250 euros pour un après midi, en fait, je préfère les prendre, prendre mon après-midi et faire autre chose et prendre du temps pour moi, aller courir dans la forêt, voir des amis, aller dans un musée, etc. C’est pour moi le temps inestimable. Donc, il faut vraiment que ça en vaille la peine.

Donc non, je ne donnerai pas un après midi pour 250 euros. Non, mon travail, ma prestation, mes compétences valent beaucoup plus que ça. Il en est hors de question. Et c’est pour ça que je dis à tous ceux qui nous écoutent : ne vous bradez pas. « Don’t sell yourself cheap », comme on dit en anglais. Ne vous vendez pas (d’ailleurs, ce n’est pas vous que vous vendez, n’oubliez pas la nuance), ne vendez pas votre travail pour peu cher. Parce qu’en fait, au final, c’est aussi une question de respect. Vos clients se diront : elle est corvéable à merci, c’est une idiote. En plus, elle travaille gratuitement, on la paye au lance pierres, etc. Non, vous êtes précieux. Ce que vous avez à proposer, à offrir au monde est précieux, mais il faut vous respecter avant tout. Vous gagnerez le respect de vos clients également. En revanche, je ne suis pas du tout avare de mon temps quand il s’agit de m’engager. Le conseil d’administration, c’est bénévole, parce que c’est au conseil d’administration d’une association que j’adore, l’Association des B Corp en France, B Lap. Je suis membre du conseil d’administration de la Fondation Nature et Découvertes. On a eu un conseil cette semaine : on a voté, on a donné une dotation de 55.000 euros à 26 petites assoc’ en France qui vont construire des abris pour des bébés blaireaux, qui vont aider des écoles qui travaillent sur la nature, etc. Et là, je suis ravie de donner mon temps.

De même, si vous avez une assoc’ – dernièrement, c’était pour les diabétiques, les handicapés ou d’autres assoc’ de quartier – si vous avez une assoc’ et que vous me demandez d’intervenir pour vous, vous me dites où et à quelle heure et j’y serai. Je ne suis pas avare de mon temps quand il s’agit de donner pour la bonne cause. Quand j’étais étudiante à Sciences Po, tous les lundis soirs de 18 à 21h, je donnais un cours de français langue étrangère pour des gens pour des gens qui venaient d’arriver en France. J’avais des Africains, Tunisiens, Argentine, etc. J’avais une dizaine de personnes et je leur apprenais le français bénévolement. Et je faisais plein plein de choses de bénévolat comme ça. Aujourd’hui, mon emploi du temps me le permettrait plus, d’avoir quelque chose d’aussi régulier. Tous les lundis soirs, je courais de la rue Saint-Guillaume au canal Saint-Martin pour donner des cours et j’en ai fait plein d’autres d’aide aux devoirs, etc. Aujourd’hui, malheureusement, je n’aurai plus le temps de ça. Mais en revanche, la manière dont moi je peux aider, c’est peut être faire un talk, faire faire un atelier en banlieue sur la confiance en soi des jeunes femmes ou quoi … Je ne peux pas le faire toutes les semaines, mais par contre, quand je le fais, je serai là à 200%.

Du coup, c’est un peu d’organisation. Mais me dire : sois là à telle heure, à tel moment, et j’y serai. C’est ne pas être avare de son temps, quand on sait que ça en vaut la peine. Par exemple, aujourd’hui, il y a beaucoup de combats féministes. Alors moi, ce n’est pas un sujet qui me … C’est pas que ça ne m’intéresse pas, mais c’est pas mon combat à moi. Moi, je ne suis plus pour l’économie et comment est-ce qu’on transforme en profondeur le modèle des entreprises pour faire en sorte que le monde devienne meilleur ? Ça peut paraître totalement utopique, mais j’y crois beaucoup et c’est ce à quoi je m’engage en faisant partie du conseil d’administration de B Lab France, l’assoc’ des B Corp, qui est un super label pour les boîtes vraiment engagées. Je ne parle pas de greenwashing, là je parle de boîtes vraiment engagées. C’est ce que je fais aussi dans mon travail de tous les jours chez Nature et Découvertes. Et pour moi, là, je suis intarissable. Par exemple, les féministes (alors moi, je n’ai pas le temps de m’engager là dedans, etc. et je ne me reconnais pas forcément dans tous les combats), mais en revanche, moi, ma manière à moi d’aider, en fait, c’est de donner des cours gratuitement ou bien des cours à Sciences Po, par exemple, sur la confiance en soi, sur la fertilité, sur le pitch. « Comment tu présentes » et pas de manière « école de commerce », schématique, mais comment tu te présentes de manière totalement humaine et unique, surtout.

Et moi, je pense que chaque personne, ce qu’elle a à dire au monde, c’est unique et c’est précieux. Donc, il faut véhiculer ce message d’une manière ou d’une autre. Et du coup, moi, je suis très douée pour donner une conférence, un atelier, un cours et provoquer des déclic pour les gens qui viennent y assister. Et c’est comme ça que moi, je peux m’engager et donner mon temps. Donc, il faut choisir ses combats. Choisir, c’est renoncer. Moi, je bosse beaucoup. Je ne suis pas mariée, je n’ai pas d’enfant, mais c’est un choix. Voilà, il faut choisir ses combats. 

Josiane – C’est ce que j’adore dans ce que tu dis, c’est que le fait d’avoir compris que le temps était précieux, ça va aussi jouer, en fait, dans le signal que tu envoies aux opportunités, aux autres et dans la valeur que tu vas estimer dans le travail que tu fais. C’est ça qui est très, très important.

Fanny Auger – J’ai écrit un livre sur l’art de la conversation : Trêve de bavardage. Moi, je n’aime pas les conversations de groupe. Je suis assez nulle quand il y a un groupe parce que ça m’ennuie. Je trouve que c’est une cacophonie. Il n’y a pas de vraie conversation, de véritable échange. En revanche, j’adore les conversations à deux parce qu’elles permettent d’aller au fond. Et mes amis le savent bien. Et toi, tu me connais, j’ai jamais mon téléphone avec moi. Ou alors il est en mode avion, mais je n’ai jamais mon téléphone. Et quand je suis là, je suis là à 200%. Alors on ne me voit pas souvent. On voit une fois ou deux par an, mais vrai. Mes amis les plus proches me voient beaucoup plus souvent, évidemment. Mais on a du mal à me capter, et tout ça. Mais quand je suis là, je suis là à 200%. J’ai une présence inimitable. Tout le monde me dit : tu as une énergie incroyable ! C’est juste que pour moi, c’est un cadeau qu’on fait, la conversation, la présence. Et si je suis avec toi, je ne vais pas passer mon temps à texter ou à regarder ma montre. C’est un cadeau. 

Josiane – Merci pour ce cadeau ! 

Fanny Auger – Le temps est précieux ! Vraiment. 

Josiane – OK, alors je termine sur les trois petites dernières questions de l’épisode. Est-ce que tu veux me raconter un échec dans ton parcours d’entrepreneur et nous dire ce qu’il a apporté ?

Fanny Auger – J’en ai parlé tout à l’heure. Par exemple, Lettre d’un inconnu, c’est un bon exemple, où moi j’étais totalement idéaliste. Je suis parti bille en tête dans ce projet et j’ai pas validé la faisabilité financière. Donc à un moment, j’allais à la banqueroute ! En fait, ce projet m’a coûté beaucoup plus cher – je ne parle même pas du temps et du travail que j’ai mis dedans – mais financièrement aussi parce qu’il faut payer le comptable, il faut payer l’Urssaf, il y a de la TVA et du 20% quand même du prix de ce que tu vends ! 

Et ça aurait pu me mener à la ruine. D’ailleurs, ça m’a pas mal ruinée, en fait, parce que je vivais sur mes économies. Quand je suis rentrée de Dubaï, parce que ma première partie de carrière était une très belle carrière à Dubaï, dans le luxe et la mode. Et quand je suis rentrée, j’avais économisé beaucoup d’argent. Et l’idée, c’était soit je trouvais un job tranquille, pépère, dans le luxe, la mode, comme on m’a proposé dans les plus belles marques. Et puis, cet argent-là, je m’achetais très vite un appartement. J’avais 30 ans ou 32 ans. Je m’achetais un appartement à Paris et puis, voilà, je m’installais. Mais je ne suis pas quelqu’un qui aime trop ça, le côté plan-plan, confort, ce n’était pas mon rêve à moi en tout cas, je n’ai jamais été matérialiste. J’ai préféré l’investir en montant, des boîtes, des entreprises, certaines qui ont marché très bien, d’autres pas du tout.

Mais encore une fois, je crois que même mes échecs (et, quand je parle d’échec, c’est des choses que tu as faites et qui n’ont pas marché), ils te permettent d’affiner ton projet, de mieux te connaître, de tester ta résilience. Les épreuves, aussi, qui peuvent nous arriver dans la vie. Quand on est entrepreneur, on est aussi un être humain et on peut avoir des épreuves plus ou moins dures. Tout ça, ça fait de moi une personne hyper résiliente et c’est pour moi une énorme qualité. La résilience, parce que je prends jamais « non » pour une réponse. Quand je veux quelque chose, je l’ai. Je mets toute mon énergie et mon travail. Et si je ne l’ai pas, finalement, je découvre un truc encore mieux derrière. Donc c’est pas grave ! Des échecs, j’en ai eu des milliards dans ma vie. Je me suis pris des portes dans la tête, mais à tous les tournant de ma vie !

Et en fait, au final, je ne serai pas la même personne si ça ne m’était pas arrivé. Et ça m’a permis d’affiner mon projet et de rebondir dix fois plus haut, souvent ! 

Je donne un exemple tout bête. Quand j’étais jeune et sans ambition, sans confiance en moi, j’ai passé le concours de l’IEP de Grenoble, parce que c’était la dernière semaine, j’avais raté les inscriptions pour Paris. Je venais de me réveiller en disant : « Je veux pas être prof de lettres toute ma vie ». Et ma meilleure copine le passait, c’était censé être facile. Mais je l’ai raté. Ma meilleure copine de l’époque, Steph, elle l’a eu. En fait, ça m’a tellement donné la rage que j’ai pleuré pendant une demi-heure. Au bout d’une demi-heure, je m’en voulais parce que je n’avais pas eu la confiance en moi nécessaire et l’ambition pour me dire : prends un an plus, et tu passes Paris. Parce que Sciences-Po Paris et Sciences-Po Grenoble, c’est quand même pas la même histoire. L’année d’après, j’étais la seule de mes copines à ne pas avoir les moyens de me payer une prépa privée. J’ai bossé jour et nuit et le week-end, j’avais un petit job, je vendais des appart dans l’immobilier. Je me levais à 5h du mat’ pour réviser, etc. Je suis la seule à avoir eu Sciences-Po Paris. Et en fait, pour moi, tes échecs, justement, vont te donner une niaque et une pêche qui va faire que tu vas rebondir plus haut. Et si jamais le plan A ne marche pas, il reste 25 lettres dans l’alphabet. Sans compter tous les accents !

Josiane – Et qu’est-ce que tu te dis dans les moments difficiles, justement ? 

Fanny Auger – Je me dis que je suis encore en vie. Je suis en bonne santé et ça, rien que ça, il faut se rendre compte que ce n’est pas le cas de tout le monde. Moi, quand j’étais petite, j’avais toujours le coeur brisé quand je croisais un aveugle, quand je croisais quelqu’un d’handicapé … C’est tellement injuste. En fait, c’est pas grave. « Demain », comme dirait Scarlett O’Hara, « le soleil brillera encore ! » 

Josiane – Donc tu prends du recul, et tu te rends compte que tout ne nous est pas dû.

Fanny Auger – Rien ne nous est dû ! Et ceux qui pensent que tout leur est dû ou bien sont nés avec tous les trucs de leur côté, souvent, ce n’est pas eux qui réussissent, en vérité. 

Josiane – Avis aux amateurs ! Ahah !

Fanny Auger – Mais c’est vrai ! Tous les entrepreneurs que j’ai rencontrés les plus successful, leur plus grande qualité, ne n’était pas leur business plan ou quoi, c’était leur pugnacité, leur résilience. Ils lâchent rien. 

Josiane – Et, justement, il y a des entrepreneurs qui t’inspirent plus que d’autres ? 

Fanny Auger – J’ai pas mal d’amis entrepreneures qui m’inspirent, mais je ne vais pas les citer, parce qu’elles rougiraient trop ! Mais si je devais dire qui m’inspire… J’ai pas mal de gens qui m’inspirent, mais en fait, ça ferait une espèce de Frankenstein de plein de gens différents. Et puis finalement, j’aime bien me dire : Tiens, j’ai un mentor imaginaire qui est … à un moment, j’aimais bien Diane von Furstenberg. Chaque fois que je lisais une interview d’elle, je me disais : elle est incroyable. Elle a des catch phrases, des petites citations géniales, et tout. Jusqu’au jour où je l’ai rencontrée. Et là …. ça m’a cassé le mythe !

Mais par contre, ce que j’aime, c’est me dire que mes mentors, ça peut être des gens plus jeunes que moi, des gens qui ont mon âge ou quoi. C’est juste des gens plus sages que toi dans un domaine à qui tu vas pouvoir demander conseil. Et puis, c’est un cercle vertueux. Et ça, c’est un autre truc. Alors on dévie peut-être de l’argent, mais c’est important parce que ça va avec. Pour moi, l’entrepreneuriat et la confiance en soi, c’est bien s’entourer, bien s’entourer, évidemment, pour choisir ses associés : ce n’est pas parce que vous êtes copine depuis la maternelle que ça va bien se passer. Ne pas avoir peur de parler d’argent, justement, de décision, de choix et d’anticiper un peu à l’avance. Et puis aussi : c’est qui tes amis ? Parce que si vous vous lancez dans l’entrepreneuriat et que vous n’avez aucun ami entrepreneur, c’est un peu bizarre, non ? Et moi, je me rends compte qu’en fait, autour de moi, j’ai quasiment pas d’amis employés.

Alors maintenant, je suis employée chez Nature et Découvertes, mais je me sens plus comme une intrapreneure qui a envie de faire bouger les choses, etc. Et puis, il y a des gens formidables, en plus, c’est une boite incroyable. Mais j’ai très, très peu d’amis qui sont « métro, boulot, dodo ». Avec mes amies, on ne parle pas de la dernière collection de telle marque, on ne parle pas de produits de beauté ou de coupes de cheveux. Tout ça, c’est une perte de temps. C’est une construction totale de la société qui nous fait passer, nous, les femmes, souvent à côté des choses importantes. Et en fait, avec mes amies, on parle d’idées, on parle de concepts, on parle d’inspiration, on parle de ses dernières lectures, de ses dernières inspirations, de rejet, de projets, etc. Sans filtre ! Et puis, on s’entraide sans cesse. Finalement, c’est des conversations qui nous mènent plus loin et qui peuvent être personnelles et intimes, mais qui, en même temps, peuvent être pro, mais sans l’être.

Parce qu’à nouveau, souvent, quand tu montes ta boîte, c’est ta passion, ça te dérange pas. Moi, je me rends compte que je suis une obsédée du travail. Je pense que chez Nature et Découvertes, quand je vais déjeuner avec mes collègues, je les fais chier parce qu’en fait, je ne parle que du travail, aha ! Je suis  obsédée et à partir du moment où je suis là, physiquement, forcément, mon cerveau est connecté au travail ! Après, j’aime bien dire : « Work hard, play hard ». C’est-à-dire qu’il faut savoir aussi déconnecter en deux secondes et switcher complètement. Et savoir faire la teuf avec ses potes aussi, quand il faut. 

Josiane – Trop bien ! 

Fanny Auger – Oui, on est parties loin là ! Mais pour revenir à l’argent … Ah, et surtout, sur l’argent, je suis passée complètement à côté du côté historique, je ne sais pas si je le mentionne ..? 

Josiane – Avec plaisir, bien sûr ! 

Fanny Auger – Sur l’argent, je voulais dire que si vous avez du mal avec l’argent et dans votre rapport à l’argent, c’est normal. Vous n’êtes pas anormaux. La plupart des gens ont beaucoup de mal avec l’argent. C’est lié à notre histoire. C’est lié à notre religion, aussi souvent (parce que la religion catholique n’est pas la plus facile quand il s’agit de parler de l’argent), à nos croyances (l’argent, c’est sale). 

Relisez Max Weber, L’éthique protestante et l’esprit du capitalisme, c’est passionnant !  Moi, je vois mes potes américains, ils parlent d’argent d’ailleurs sans cesse. L’autre jour, j’ai dû remettre George en place en lui disant : mais tu parles que d’argent, j’aimerais bien qu’on change de sujet. Mais en fait, ils sont complètement décomplexés dans leur rapport à l’argent. Et alors nous, en France, on est à des milles de ça. On parle jamais d’argent.

Il y a deux sujets dont on parle, pas dans notre société contemporaine, et c’est deux sujets que j’adore : l’argent et la mort. C’est deux sujets qui me passionnent, pour des raisons différentes, évidemment, et j’aime bien en parler parce que tu apprends plein de trucs. Donc, il faut déconstruire un peu ces modèles. Il faut éduquer les enfants à l’argent. Moi, mes parents me donnaient de l’argent de poche, mais ils me laissaient le dépenser tout de suite dans un collier en fausses perles de chez Prisunic. Non, il faut apprendre aussi à ses enfants très tôt à gérer leur argent, à dépenser leur argent, à l’épargner. On devrait donner des cours d’épargne, d’ailleurs, aux jeunes étudiants, jeunes diplômés, qui ont peut-être un prêt à rembourser au début leur carrière, etc. Mais aussi leur dire qu’il faut mettre un peu de côté, comment, etc.

Sans entrer dans les détails parce que là, je sens que je vais perdre tout le monde, l’éducation à l’argent est importante. Moi, je te disais tout à l’heure : si j’avais le temps, je crois que j’écrirais un livre ou alors je monterais un cours sur l’argent. J’en ai monté un pour une très belle banque il y a quelques années, qui s’appelait « Les femmes et l’argent ». Parce que là, je m’adresse à une cible mixte, vous, les auditeurs. Mais il y a certainement aussi des femmes parmi vous. Et le rapport des femmes à l’argent, c’est compliqué ! Moi, j’avais fait un cours que sur les femmes et l’argent. Et c’est un sujet qui est passionnant. 

Ensuite, il faut surmonter aussi nos croyances. Vous savez, les petites voix intérieures qui sont souvent des voix qui étaient extérieures autrefois, mais qu’on a internalisées. C’est ça, les voix intérieures. Lles voix des gens qui nous aimaient, nos parents, nos profs, nos amis qui nous disaient : l’argent, c’est sale. Parce que soi-disant, les pièces de monnaie, les billets, passent de main en main, on ne sait pas où les mains ont traîné avant de toucher l’argent. On a tendance à dire : l’argent, c’est sale, il ne faut pas mettre ses mains dans la bouche. Mais vous vous rendez compte des dommages que vous faites à l’enfant quand vous lui dites : L’argent, c’est sale ? Parce qu’après, il ne voudra pas le garder.

Josiane – Il ne voudra pas le gagner.

Fanny Auger – Il ne voudra pas le gagner. Moi qui ai vécu longtemps au Moyen-Orient et au Proche-Orient, là-bas, on ne met pas son sac à main par terre. Parce que, d’une part, souvent, les femmes mettent leur sac à main par terre dans les terrasses à Paris. Je suis offusquée à chaque fois. Après elles le posent sur leur lit. Alors vous imaginez les microbes ! Et d’autre part aussi pour eux, surtout, quand tu pose ton sac par terre, c’est que tu poses ton portefeuille, ton argent par terre. Et par terre, hop, c’est comme de l’eau, ça s’échappe. C’est à nouveau un respect, en fait, de son argent. Tu ne le mets pas par terre. C’est intéressant.

C’est déconstruire un peu toutes ces croyances qu’on a : l’argent c’est sale, l’argent me brûle les mains. Ou alors aussi ce qu’on a entendu, par exemple, vous avez une mère qui était peut-être très dépensière. Moi, c’est le cas de la mienne. Et puis, il y a eu des faillites dans ma famille. Enfin, faillite : ruine aux cartes. Et des grands-parents qui sont morts, criblés de dettes. Ça, il fautque vous travailliez sur votre arbre généalogique. Je ne vais pas rentrer dans le Hocus Pocus et dans la sorcellerie et dans tout ça. C’est simplement des choses, inconscientes ou conscientes, qui ont pu se transmettre par les générations et atterrir chez vous. 

Josiane – Et qui va donc modifier mon propre rapport à l’argent et de manière inconsciente, c’est ça ? 

Fanny Auger – La table de jeu, Josiane, qui est là derrière, elle s’ouvre et devant un petit tapis vert pour jouer aux cartes. Il y a encore des vieilles cartes cachées dans un tiroir secret. Mais en fait, mon arrière-grand-père Auger a perdu sa fortune au jeu avec ça. Certainement sur cette table, parce que je l’ai héritée de lui, Albert Auger.

Josiane – Et toi, tu l’as dans ton salon. 

Fanny Auger – Et moi, je l’ai dans mon salon. Mais tu peux être sûr que je ne jouerai jamais, jamais. Parce que j’ai trop, trop peur. Et quand j’ai lu Le Joueur de Dostoïevski, j’étais … Je ne jouerai jamais ! Donc ça, c’est à mon arrière-grand-père Auger, Albert Auger. Et ce qui est drôle, c’est que j’ai réalisé il y a pas longtemps que mon cousin, mon vrai cousin germain, Clément Auger, il est croupier. Il a fait une formation, etc.  et il est croupier au Luxembourg. Son rêve, c’est d’aller vivre à Las Vegas. Il était champion de poker il y a quelques années et il est passionné par le jeu. Je ne suis pas sûr que lui sache que notre arrière-grand-père, Albert Auger, a perdu sa fortune comme ça au jeu. Et du côté de maman, mes grands-parents sont morts, criblés de dettes. Maman a dû signer un papier pour dire qu’elle ne reconnaissait pas l’héritage parce que c’était un héritage de dettes.

Mais ça, c’est super important de le savoir. Parce que moi, tu peux être sûre que je suis, « I am a commitment phobic ! » Je suis totalement phobique à l’engagement, dès qu’il faut signer un papier. Je n’ai pas de peur administrative, parce que quand tu es entrepreneur, tu es obligé. Mais néanmoins, je ne me suis pas mariée, et je crois que c’est peut-être un peu à cause de ça. chLà, je suis en train d’acheter mon appart, j’ai super peur, mais je sais que c’est pour la bonne cause. J’ai peur de m’endetter, d’avoir des dettes, etc. Mes boîtes, je les ai toujours montées sur mes propres fonds, parce que j’ai peur de l’endettement. Bon, là, j’achète mon appart, ce n’est pas pareil. Mais tu vois, c’est vraiment un projet que j’ai mûrement réfléchi ! 

Josiane – Comme quoi, on est très conditionnés sur ce sujet. 

Fanny Auger – Il faut faire attention à ces conditionnements, àon héritage culturel, familial, religieux, et remonter, parfois loin. Et c’est bien de le savoir. Si vous êtes catholique, il faut travailler là-dessus. Et je suis catholique, donc je peux en parler ! Les croyances : l’argent c’est sale, l’argent qui te brûle les mains, etc. Il y a toute une éducation. Et puis alors là, les femmes, je vous raconte pas. Si un jour, j’ai l’occasion de vous parler du rapport des femmes à l’argent, c’est passionnant. Mais sachez que ça fait pas si longtemps que ça qu’on a le droit d’avoir un compte bancaire. Et la jouissance de son compte bancaire sans demander l’autorisation de son mari, ça remonte aux années 60 ! 

Josiane – C’était hier. 

Fanny Auger – Donc tout ça pour vous dire que votre rapport à l’argent d’aujourd’hui, vous avez peut être hérité de choses dont vous n’avez pas conscience. Donc, il faut aussi travailler là-dessus. Vous avez du mal à parler d’argent ? Amusez vous. Vous avez des folies dépensières parfois, et vous vous retrouvez, je sais pas où, faire du shopping et vous revenez, vous avez dépensé 1000 euros dans des bêtises ou des fringues dont vous n’avez pas besoin. Trouvez une espèce de dérivés ! Par exemple, vous allez au rayon lessive et vous achetez 10 lessives. C’est de l’abondance aussi, différente, mais ça vous coûtera 100€ au lieu de 1 000€ pour un après midi shopping avec des fringues que vous ne mettrez jamais.

Donc, en fait, c’est transvaser vos folies dépensières sur un truc. Ou alors, allez sur Vinted, et vous donner un petit budget ou quoi. Mais il faut apprendre à gérer son budget, à gérer aussi ses pulsions dépensières. 

Josiane – Gérer ses notions d’abondance et de manques par rapport à l’argent, c’est ça ?

Fanny Auger – Oui. Et puis, respectez-vous, par rapport à ce qu’on disait : établir son prix pour ses clients, demander un devis signé. Et mettez tout noir sur blanc, comme ça, il n’y a pas de problème. Et si vous-même vous travaillez avec des gens qui sous-traitent pour vous, qui vont travailler pour vous et qui vont ensuite vous facturer, il faut faire pareil. Sincèrement, c’est comme le karma : « What goes around, comes around ». Moi, je paye mes profs, j’ai un contrat avec eux qui dit que je paye à 60 jours. Je paye toujours à moins de 30 jours. Ils sont épatés, mais je préfère dire 60 jours parce qu’au cas où j’ai un problème de trésorerie, un jour. Mes clients me payent à 60 jours, voire même plus.

Mais moi, je me fais un point d’honneur de les payer quand je peux. Et là, avec le Covid, quand on a commencé confinement, j’ai tout de suite payé. Des profs étaient intervenus le jeudi 12, et bien le 16, j’ai payé une de mes profs alors que je n’avais pas du tout été encore payée par le client puisqu’elle était intervenue le jeudi 12 pour la School of Life. Et ben, je l’ai réglée dès le lundi 16 pour être sûre qu’elle n’en souffre pas pendant Covid. Moi, je pouvais, j’avais de la tréso et c’est normal. C’est respecter l’argent. 

Josiane – Oui, ça veut dire qu’on s’engage aussi soi-même à créer un cercle vertueux par rapport à ça.

Fanny Auger – C’est respecter l’argent. Et si jamais vous avez peur de parler d’argent, faites-en un jeu. Par exemple, quand vous avez peur d’annoncer votre prix, allez-y, campez-vous bien fermement sur vos jambes et puis allez-y, annoncez. Alors, vous pouvez même jouer, peut-être, avec votre client, en disant : Bon, alors je récapitule. Je vais te proposer ça, que je vais travailler sur mesure parce qu’on va ajouter ça … Donc là, vous le faites saliver, saliver, saliver. Et là, vous arrivez peut-être au bout et vous lui dites : Bon, pour ça, ça va coûter quand même cher, parce qu’il y a beaucoup de travail, etc. C’est quand même un budget, je ne suis pas sûre que tu l’aies. 

Josiane – Donc là, il s’attend à quelque chose de très cher ! 

Fanny Auger – 50 000 euros ou que sais-je ! Ensuite, une fois que vous avez un peu fait saliver et monter la pression, vous annoncez votre prix. Qui, de toute manière, va le mettre à l’aise, même s’il est cher. Mais pas à 50 000€, donc ouf ! Et là, peut-être qu’il vous dira : « ça va », ou « je peux m’arranger », ou alors « c’est pas tout à fait ce que j’ai prévu, mais »… Ou alors vous allez arriver à un entre-deux. Il va vous dire « bon, sans tout personnaliser, etc. mais initialement, j’avais prévu deux mille, je peux essayer de tirer, de prendre ailleurs, etc. d’arriver à 4000. Est-ce que tu crois que pour ça, tu arriverais quand même ..? » Ou alors vous pouvez lui faire part d’une offre standard et d’une offre +++. Et tellement le faire saliver sur le +++ qu’il voudra ça. Et vous allez arriver à un compromis entre les deux.

Cette technique-là, j’ai apprise il y a pas longtemps, je la faisais sans m’en rendre compte et de manière totalement authentique et spontanée et véritable. Mais je l’ai apprise. Si vous avez des problèmes avec l’argent et la négo, prenez des cours et lisez des livres sur la négo. Pendant le confinement, j’ai suivi le master class – vous savez, cette boite américaine, MasterClass.com je crois. J’ai pris un abonnement illimité. Ça veut dire que je peux prendre tous les cours que je veux. Donc j’ai suivi les cours de scénario de série, j’ai suivi le leadership et la créativité avec Anna Wintour, le cooking avec Alice Waters et surtout, mon préféré, en fait, c’était celui sur la négociation avec Chris Voss, que je ne connaissais pas jusqu’à il y a pas longtemps, qui était un ancien gros négociateur du FBI. Vous savez, le type qui négocie les otages. S’il dit un mot de travers, ils se font zigouiller à cause de lui. Et bien, il vous apprend la négociation. Sincèrement, si vous avez 100 dollars à investir, prenez le masterclass sur la négo. C’est génial ! Il y a plein de jeux, etc. Donc, si vous avez peur de parler d’argent avec vos clients, prenez-le comme un jeu, en fait. Et à nouveau, célébrez les petites victoires : ça y est, j’ai réussi à aborder ça ! 

Ne prenez pas l’air embarrassé. Faites comme si c’était naturel, comme si vos tarifs étaient déjà établis. C’est comme ça, et voilà. Ne vous justifiez pas, ne descendez pas, ne vous brader pas tout de suite après, en sentant que ça coince. Vous jouez avec les silences.

Josiane – Master of negociation ! J’adore, merci beaucoup, Fanny !  

Fanny Auger – Je me permets de donner autant de conseils parce que toutes les erreurs que vous pouvez faire, je les ai faites. C’est l’expérience qui parle, ça vient du coeur ! Voilà, j’espère que ça vous sera utile !

Josiane – Merci infiniment, Fanny, pour tous ces conseils. Merci, merci beaucoup pour ce temps précieux que tu nous a accordé.

Fanny Auger – Je peux ajouter une citation ? 

Josiane – Bien sûr ! 

Fanny Auger – Ma citation préférée – j’aime bien terminer comme ça – ma citation préférée qui est un poème, un petit poème de René Char qui était poète et résistant. Moi, j’adore la poésie et je suis fascinée par cette époque. René Char, qui disait : « Impose ta chance, sers ton bonheur et va vers ton risque. À te regarder, ils s’habitueront. » 

Josiane – Magnifique citation, je la mettrai en note de l’épisode. Merci beaucoup, Fanny ! Où est-ce qu’on peut diriger les auditeurs qui nous écoutent, qui veulent en savoir plus sur toi ?

Fanny Auger – Alors, venez prendre mes cours avec mes profs et moi, à The School of Life Paris. Il y a des cours pour le grand public et des cours pour les entreprises sur les soft skills, avec une approche qui est chouette, qui change de tout le coaching traditionnel ou du développement personnel, qui est la culture générale. On parle de philo, on parle d’art, on peut parler de Marina Abramović et de Platon, on peut parler d’Ella Fitzgerald et de Christo qui emballe le Pont-Neuf et pourquoi, etc. J’aime bien cette approche sur la culture générale parce que finalement, on retient mieux et en même temps, il y a plein plein de bonnes idées pour la vie de tous les jours. 

Josiane – Super, merveilleux ! Merci pour ce bel épisode. 

Fanny Auger – J’ai peut être un petit projet qui va naître à la rentrée. Je vais voir cet été. Soit j’écris un livre de poésie, soit je travaille sur un nouveau projet, une petite idée comme ça. Donc suivez-moi sur Linkedin, peut-être que je l’annoncerai là ! 

Josiane – On se tiendra au courant, avec grand plaisir. J’espère que l’épisode vous a plu. Si vous avez des astuces, évidemment, pour définir votre valeur et estimer vos prix, vos tarif, n’hésitez pas à nous les partager, ça sera super ! 

Et le prochain épisode sera sur la qualité. Comment se différencier par rapport aux concurrents en pariant sur la qualité de son produit et tout ce que ça implique. Et ce sera encore une fois une très belle conversation ! Je mettrai d’ailleurs la référence du livre de Fanny sur l’art de la conversation, que je vous conseille.

Je vous souhaite à tous une très belle journée, à très vite ! Au revoir !